Diretora de Receitas partilha como está a adaptar a sua organização e equipa de receitas para ter sucesso com a IA

Gráinne Maycock tornou-se CRO do Acolad Group quando a revolução da IA estava a começar, o que significou que teve de adaptar imediatamente a organização de receitas da empresa. Felizmente, já tinha ultrapassado desafios semelhantes quando a aprendizagem automática começou a afirmar-se.

Sentámo-nos com ela para saber como está a reformular os processos para os mais de 100 vendedores da empresa. Eis o que tinha para dizer.

Adaptação rápida à IA

Assumi o meu atual cargo de CRO do Acolad Group em janeiro de 2023, no início da transformação impulsionada pela IA, o que exigiu uma rápida adaptação da visão, bem como a evolução da tecnologia e das vendas. Já tinha liderado iniciativas semelhantes quando a tradução automática era uma revolução, mas a IA ultrapassa-a a uma escala sem precedentes.

Isto exige não só a visão de mercado, a estratégia tecnológica, as grandes apostas e a estrutura de soluções adequadas, mas também a transformação das estratégias de entrada no mercado, da capacitação das vendas, das métricas de RevOps e da formação e capacitação das equipas de vendas.

Significa também uma evangelização em grande escala no mercado, junto dos clientes, na marca e em toda a abordagem GTM.

Liderança de 160 vendedores

O Acolad Group é uma empresa em fase avançada, apoiada por capital de private equity, no setor da língua e da tecnologia, que presta serviços a empresas em expansão global para acelerar o crescimento nos setores da tecnologia, das ciências da vida e B2B. Fornecemos soluções de tradução com IA, interpretação, localização de conteúdos multimédia, serviços de dados, entre outras.

Através das nossas soluções SaaS e com intervenção humana, ajudamos as empresas a otimizar e expandir as necessidades empresariais globais em produtos, na Web e na geração de procura, nos meios de comunicação e entretenimento, na interpretação e nos serviços de dados.

Com mais de 160 vendedores (SDRs, AEs, AMs, BDRs), lidero o Marketing, as Soluções, as Pré-Vendas, a Capacitação, a RevOps, a Academia de Vendas e a estratégia geral de GTM.

Como os produtos baseados em IA transformam a geração de receitas

Para nós, a maior mudança introduzida pela IA foi uma mudança estratégica nas receitas. Introduzimos um conjunto de produtos. Estes produtos permitem aos nossos vendedores apresentar valor de IA aos clientes através de orquestração agêntica, tradução, interpretação e inúmeras outras utilizações.

Isto permitiu criar um novo fluxo de receitas SaaS e de consumo, que melhora o valor e a avaliação.

Como a IA pode ser utilizada nas funções internas de receitas

Internamente, a IA contribui para:

• Pontuação de negócios
• Previsões baseadas em tendências
• Definição de preços
• Risco de abandono
• Mapeamento de perfis para ações de contacto

No entanto, as pessoas continuam a orientar fortemente o planeamento territorial e a priorização do pipeline. Além disso, são essenciais para criar confiança, gerar resultados positivos e proporcionar valor às organizações dos nossos clientes.

Como as previsões podem ser 75% mais precisas com a IA

Author's Tip

As previsões eram frequentemente imprecisas devido a erros humanos. As previsões das equipas dependiam consistentemente em demasia da esperança de que determinados negócios fossem concluídos dentro de prazos específicos. A IA elimina a esperança — bem como o medo — e faz previsões com base em etapas semelhantes dos negócios, evolução, taxas de fecho e tendências baseadas em dados históricos.

Vejamos as previsões como exemplo.

As previsões eram frequentemente imprecisas devido a erros humanos. As previsões das equipas dependiam consistentemente em demasia da esperança de que determinados negócios fossem concluídos dentro de prazos específicos. A IA elimina a esperança — bem como o medo — e faz previsões com base em etapas semelhantes dos negócios, evolução, taxas de fecho e tendências baseadas em dados históricos.

Isto proporciona uma perspetiva futura mais precisa do ponto de vista matemático. Por sua vez, ajuda a orientar as decisões empresariais de forma mais impactante, como a afetação de pessoal e o ajustamento da dimensão da empresa.

Quantitativamente, posso afirmar que a modelação preditiva com IA aumentou a precisão das previsões em 75%. E as taxas de sucesso aumentaram de 40% para 60%.

Como a IA torna a prospeção 60% mais rápida

A prospeção é outro desafio fundamental para muitas organizações. Automatizámos e redesenhámos as seguintes áreas:

• Obtenção de leads
• Pesquisa dos objetivos das empresas
• Mapeamento dos perfis DISC dos compradores
• Criação de contactos

Isto elimina obstáculos para os vendedores, acelera os contactos e facilita os ajustes. Antes, os processos manuais consumiam imenso tempo; agora, a utilização de instruções internas em cada etapa reduziu o tempo em mais de 60%. Também tornou viável a personalização adaptada a cada caso.

Tudo isto conduziu a um aumento de 25% nos contactos e a um aumento de 10% nos leads de nível um convertidos em algumas áreas da empresa. No entanto, ainda há muito a fazer para garantir a harmonização entre os diferentes âmbitos.

A minha ferramenta preferida para a prospeção é o LinkedIn Sales Navigator e as suas novas funcionalidades de IA.

Como ajudar as equipas de vendas a ter sucesso com a IA

Não subestime a adoção nem o esforço necessário para alterar tanto a máquina de vendas como a abordagem das equipas. As ferramentas sem pessoas e investimento em formação não funcionam. Trata-se de um fluxo de trabalho completo, da estratégia à execução.

A melhor coisa que pode fazer é aplicar a gamificação em toda a área de vendas — isso é fundamental, uma vez que as estratégias de entrada no mercado estão a mudar drasticamente. A máquina de vendas e a organização precisam de ser fluidas, simples, repetíveis e escaláveis.

Introduzimos um sistema de simulação de vendas com IA, definindo métricas e publicando classificações com base em:

• Adoção
• Classificações nas simulações
• Impacto com base nestes elementos

Esclareça o que está a medir, porquê e como. Introduza a gamificação e publique os resultados regularmente.

A formação em IA também ajudou os vendedores a nível global a vender novas soluções com maior confiança e a lidar com objeções. Se necessário, peça à sua equipa da academia para reforçar a formação e investigar por que motivo a adoção não está a corresponder às expectativas.

Porque é necessário gerir as expectativas das partes interessadas

Gerir as expectativas das partes interessadas tornou-se difícil com a IA. A IA é uma ferramenta, não uma solução mágica. Isto é fundamental.

Alcançar os resultados possíveis exige investimento em algumas áreas.

Porque a adoção da IA nunca está concluída

A IA consegue fazer imenso; o desafio consiste em manter o foco e orientar as equipas para as apostas certas, de modo a evitar sobrecarregar todos ao mesmo tempo.

Por isso, a adoção é um processo contínuo. Temos muitas mais áreas em que a IA pode intervir.

Por exemplo, sabemos que a IA oferece oportunidades na abordagem multilateral com orientação da IA e estamos numa fase inicial de exploração. Também sabemos que a IA pode ser aplicada aos sinais sociais, mas ainda não a aplicámos totalmente.

Onde a IA está a ter um desempenho inferior ao esperado

A IA não alcançou a redução desejada de 20% na duração dos ciclos de vendas — sobretudo porque os compradores determinam muitas das etapas.

Mas continuamos a explorar outras formas de acelerar o processo.

Porque a IA não deve ser o objetivo

Pensamentos de Gráinne

A IA ajuda a acelerar o ‘como’ e a rapidez com que chega ao seu destino, mas, enquanto CRO, precisa de conhecer os objetivos finais certos e saber o que medir e fornecer.

A IA não é o objetivo; a aceleração das receitas e estratégias de entrada no mercado optimizadas é que o são.

Precisa de conhecer os seus objetivos, o mercado e as opções de percurso. A IA ajuda a acelerar o 'como' e a rapidez com que chega ao seu destino, mas, enquanto CRO, precisa de pensar como um engenheiro para conhecer os objetivos finais certos e o que medir e fornecer.

Depois, a IA pode acelerar esse resultado.

Porque é que os líderes de receitas devem incorporar a IA nos objetivos

Eis o meu conselho: incorpore a capacitação, as iniciativas e os objetivos relacionados com a IA nos objetivos dos seus líderes e equipas. Certifique-se de que os canais de capacitação de vendas partilham semanalmente os êxitos alcançados com a IA. E promova o envolvimento da comunidade, dando destaque aos sucessos.

Além disso, é útil ter uma rede ampla de CROs — dentro e fora do seu setor. Certifique-se de que tem interlocutores de confiança e de que pode comparar êxitos e desafios.

E preste muita atenção a quem está a ter sucesso, onde o está a conseguir e como o está a fazer.

Acompanhe

Acompanhe Gráinne Maycock no LinkedIn.

Em breve, mais entrevistas com especialistas no The CRO Club!