Podczas gdy firmy na etapie Serii A wciąż próbują odnaleźć właściwy kierunek i opracowują model biznesowy generujący zyski, inwestorzy oczekują, że startupy z Serii B będą na etapie rozwoju, na którym skalują swoje procesy, optymalizują wydajność zespołu i zwiększają zasięg rynkowy, aby sprostać popytowi.
Dlatego te startupy SaaS muszą zwiększyć produktywność sprzedaży, aby skutecznie osiągać cele sprzedażowe i zarabiać więcej, jednocześnie wydając mniej. Oto jak to zrobić.
Zrozumienie produktywności sprzedaży
Dla liderów odpowiedzialnych za przychody produktywność sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla długoterminowego, skalowalnego wzrostu startupu SaaS z Serii B. Jak mówi Chris Sorenson, dyrektor generalny PhoneBurner: „Na tym etapie produktywność staje się podstawą efektywnego skalowania. Zespoły często znajdują się pod presją, aby szybko wykazać zwrot z inwestycji, a marnowanie czasu na powtarzalne zadania lub brak zgrania może szybko zahamować rozwój”.
Oto, co liderzy odpowiedzialni za przychody powinni wiedzieć o zwiększaniu produktywności sprzedaży.
Czym jest produktywność sprzedaży?
Produktywność sprzedaży to miara tego, jak skutecznie zespół sprzedażowy generuje, kwalifikuje i finalizuje transakcje bez nadmiernego wykorzystywania dostępnych zasobów.
Według Sidhartha Ramsinghaneya, dyrektora ds. strategii korporacyjnej i operacji w Twilio: „Produktywność sprzedaży w SaaS nie sprowadza się wyłącznie do indywidualnych wskaźników wydajności — chodzi o tworzenie systematycznych, powtarzalnych sukcesów na dużą skalę”.
Produktywność sprzedaży w SaaS nie sprowadza się wyłącznie do indywidualnych wskaźników wydajności — chodzi o tworzenie systematycznych, powtarzalnych sukcesów na dużą skalę.
Znaczenie produktywności sprzedaży po Serii B
Finansowanie po Serii B to moment, w którym inwestorzy zaczynają oczekiwać zwrotu z inwestycji, a rozwijające się startupy SaaS mierzą się z większą presją, aby wykazać efektywny wzrost i szybko osiągać wyniki.
Peter Lewis, dyrektor generalny Strategic Pete, zauważa: „W przypadku firm SaaS, w których wskaźniki takie jak koszt pozyskania klienta (CAC) i tempo sprzedaży definiują sukces, produktywność nie jest tylko celem — jest fundamentem, na którym opiera się przetrwanie”.
Aby generować większe przychody przy mniejszych nakładach, zespoły sprzedażowe muszą ograniczyć pracę administracyjną i brak zgrania w zespole, jednocześnie wzmacniając działania zwiększające dynamikę — takie jak zdefiniowanie procesu sprzedaży i szybsze finalizowanie transakcji.
Have an account? Log In
Najważniejsze wyzwania związane ze zwiększaniem produktywności sprzedaży
Oto niektóre z najważniejszych wyzwań, z którymi firmy mogą się mierzyć podczas zwiększania produktywności sprzedaży.
Skalowanie operacji sprzedażowych
Zdaniem Ramsinghaneya: „Wyzwanie po uzyskaniu finansowania nie polega wyłącznie na zatrudnieniu większej liczby sprzedawców — chodzi o utrzymanie produktywności podczas skalowania”.
Na wczesnych etapach rozwoju kierownictwo firmy wypróbowuje różne strategie i taktyki, zanim odkryje, co sprawdza się najlepiej. Często oznacza to, że większość procesów nie jest udokumentowana ani nawet ustandaryzowana. W rezultacie, gdy firma zwiększa zatrudnienie, zapewnienie nowym pracownikom najlepszych praktyk operacyjnych nie jest łatwe.
Sorenson się z tym zgadza i mówi: „Z mojego doświadczenia wynika, że jednym z największych wyzwań związanych ze skalowaniem produktywności jest zjednoczenie zespołu wokół jasnego procesu i odpowiednich narzędzi. Gdy rozwijasz się szybko, łatwo o pojawienie się nieefektywności”.
Utrzymanie spójności i wydajności zespołu
Startupy przed uzyskaniem finansowania mogą mieć mniejsze zespoły sprzedażowe, które łatwiej zjednoczyć wokół wspólnych celów. Jednak wraz z rozwojem organizacji sprzedażowej śledzenie indywidualnych wyników członków zespołu może stać się trudne.
Dla Darii Shevchenko, dyrektor ds. marketingu w Snov.io, jednym z głównych wyzwań było wdrażanie nowych pracowników do już silnego i produktywnego zespołu. „Kiedy zwiększyliśmy produktywność i zaczęliśmy szybko się skalować, tak jak my, najtrudniejsze było utrzymanie tego stanu. Chociaż zespół jest idealny, im bardziej się rozwijasz, tym więcej osób potrzebujesz. Poza tym od czasu do czasu warto angażować nowe talenty. Wyzwanie polega więc na tym, aby nowi pracownicy mogli od razu włączyć się w tok pracy i zacząć przynosić rezultaty. Może to znacznie ograniczyć czas potrzebny na ich adaptację”.
Kiedy zwiększyliśmy produktywność i zaczęliśmy szybko skalować działalność, tak jak my, najtrudniejsze jest jej utrzymanie [przy dołączaniu nowych osób do zespołu].
Eric Frost, ekspert ds. sprzedaży w firmie Academized, zgadza się z tym, twierdząc, że „skalowanie przy ścisłym skupieniu na zgraniu zespołu jest prawdopodobnie największym wyzwaniem, jeśli chodzi o produktywność. Rozwój powoduje niepewność, a rozbieżności między sprzedażą a RevOps mogą prowadzić do wąskich gardeł”.
Brak zgrania wewnątrz zespołu może sprawić, że mniej produktywni przedstawiciele handlowi pozostaną niezauważeni.
Strategie zwiększania produktywności sprzedaży
Poprawa produktywności sprzedaży ma pozytywny wpływ na wyniki finansowe. Według Forbes zwiększenie produktywności sprzedaży prowadzi do wyższych przychodów, poprawy rentowności i uzyskania większej przewagi konkurencyjnej. Oto kilka strategii, które można wykorzystać do zwiększenia produktywności sprzedaży w zespole.
Wdrażanie skutecznych procesów sprzedażowych
Dobrze zdefiniowany i skuteczny proces sprzedaży to pierwszy krok do zwiększenia produktywności sprzedaży. Harvard Business Review zauważa, że zespoły posiadające formalny proces sprzedaży generują większe przychody. Doraźne procesy sprzedażowe marnują czas i sprawiają, że przedstawiciele handlowi koncentrują się na zadaniach, które nie poprawią wyników finansowych.
Z doświadczenia Sorensona wynika, że jednym z największych wyzwań związanych ze skalowaniem produktywności jest zgranie zespołu wokół jasnego procesu i odpowiednich narzędzi. Rozwiązuje ten problem, „utrzymując ściśle zdefiniowany przepływ pracy sprzedażowej i dbając o to, aby wszyscy byli przeszkoleni z obsługi naszych systemów, w tym naszego własnego oprogramowania do wybierania numerów, zintegrowanego z systemami CRM, takimi jak HubSpot i Salesforce”.
Aby poprawić produktywność sprzedaży, unikaj doraźnych procesów, które dezorientują przedstawicieli handlowych, powodują tarcia i marnują czas. Zamiast tego jasno zdefiniuj i udokumentuj proces sprzedaży, który zjednoczy wszystkich członków zespołu odpowiedzialnego za generowanie przychodów wokół wspólnego celu.
Wykorzystywanie narzędzi zwiększających produktywność sprzedaży
Zdaniem Frosta narzędzia wspierające sprzedaż pomagały zwiększać efektywność na każdym etapie procesu sprzedaży (to jedna z wielu korzyści oprogramowania wspierającego sprzedaż). „Po naszej rundzie B uruchomiliśmy narzędzie wspierające sprzedaż oparte na systemie CRM. Umożliwiło nam ono znaczne ograniczenie czasu poświęcanego na czynności administracyjne, dzięki czemu nasi pracownicy mogli przeznaczyć więcej czasu na faktyczną sprzedaż.”
V. Frank Sondors, założyciel Salesforge.ai, również wykorzystuje technologię do automatyzacji powtarzalnych zadań — „W jednym przypadku automatyzacja 40% powtarzalnych zadań zwiększyła produktywność przedstawicieli handlowych o 25%”.
Marty Bauer, dyrektor ds. sprzedaży w firmie Omnisend, wdrożył narzędzia cyfrowe w celu zwiększenia produktywności. „Na przykład stworzyliśmy niestandardowe narzędzie Smart Signal z wykorzystaniem narzędzi, które już mieliśmy – Hubspot, analiz CRM i Slacka. Pomogło nam to szybko stworzyć system, który śledzi zachowania użytkowników niepłacących i powiadamia właściwego członka zespołu, gdy nadejdzie czas na bezpośrednią rozmowę”.
Narzędzia takie jak oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) mogą pomóc w usystematyzowaniu zarządzania potencjalnymi klientami, kontaktów z potencjalnymi klientami i tworzenia lejka sprzedażowego. Narzędzia do analizy sprzedaży mogą również pomóc w śledzeniu wskaźników i KPI, aby uzyskać dokładniejszy obraz wyników zespołu.
Inwestowanie w szkolenia i rozwój zespołu sprzedażowego
Pozostawienie rozwijającego się zespołu sprzedażowego samemu sobie prowadzi do ogromnej ilości zmarnowanych taktyk sprzedażowych, powielania pracy i niespójnych działań. Aby utrzymać wysoki poziom produktywności, startupy po rundzie B powinny priorytetowo traktować ciągłe szkolenia i rozwój, aby utrzymać swoich przedstawicieli handlowych w doskonałej formie sprzedażowej.
Skuteczne szkolenia są dopasowane do każdego przedstawiciela handlowego i prowadzone w sposób ciągły, koncentrują się na umiejętnościach oraz stanowią część jego codziennej rutyny. Dzięki temu pracownicy odświeżają wiedzę, widzą, że ci na nich zależy, i mogą utrzymywać wysoki poziom produktywności.
Harvard Business Review odkrył, że firmy, które przeszkoliły swoich menedżerów sprzedaży w zakresie zarządzania lejkami sprzedażowymi, odnotowały o 9% szybszy wzrost przychodów niż firmy, które tego nie zrobiły. Ponadto jedno z badań wykazało, że firmy dysponujące rozbudowanymi programami wspierania sprzedaży i szkoleń osiągają
- o 31% wyższy poziom realizacji planu sprzedażowego
- o 24% lepszy poziom realizacji indywidualnych planów sprzedażowych przez przedstawicieli
- o 23% wyższy współczynnik konwersji potencjalnych klientów.
Pomiar i monitorowanie wskaźników produktywności sprzedaży
Nie wystarczy zwiększyć zatrudnienia, rozszerzyć działalności na nowe rynki, a nawet udokumentować procesu sprzedaży. Bez kluczowych wskaźników efektywności (KPI) i danych umożliwiających śledzenie postępów Twój zespół będzie działać po omacku i nie będzie wiedzieć, czy podejmowane działania rzeczywiście przynoszą efekty.
Kluczowe wskaźniki efektywności (KPI) do monitorowania
Zespół Sorensona koncentruje się na takich KPI jak współczynnik konwersji połączeń na demonstracje, średni czas trwania cyklu sprzedażowego oraz przychód na przedstawiciela. „Analizujemy również dane dotyczące aktywności zespołu, aby wskazać wąskie gardła, na przykład miejsca, w których potencjalni klienci rezygnują. Przykładowo, mierząc współczynnik nawiązanych połączeń podczas rozmów wychodzących, mogliśmy dostosować strategie kierowania działań do grup docelowych, co doprowadziło do 20% wzrostu produktywności rozmów w naszym zespole sprzedaży”.
Ramsinghaney z kolei opowiada się za KPI wykraczającymi poza tradycyjne wskaźniki. „Choć wszyscy śledzą pokrycie lejka sprzedażowego i współczynniki konwersji, najbardziej miarodajne wskaźniki często koncentrują się na efektywności”. Należą do nich:
- Efektywność wdrażania do sprzedaży: czas potrzebny nowym pracownikom na osiągnięcie produktywności
- Okres zwrotu kosztu pozyskania klienta (CAC): jak szybko klienci zaczynają generować zysk
- Skuteczność działań sprzedażowych: współczynniki wygranych według segmentu i przypadku użycia
- Wykorzystanie potencjału sprzedażowego: czas aktywnej sprzedaży w porównaniu z czasem poświęcanym na zadania administracyjne
Ramsinghaney twierdzi, że te wskaźniki są szczególnie wartościowe, ponieważ pomagają rozpoznać problemy systemowe, a nie tylko luki w indywidualnych wynikach. „Jeśli na przykład okres zwrotu kosztu pozyskania klienta wydłuża się, podczas gdy współczynniki wygranych pozostają stabilne, może to wskazywać na problem z kierowaniem działań do grup docelowych, a nie z realizacją działań sprzedażowych”.
Wykorzystanie analityki danych do ciągłego doskonalenia
Gromadzenie danych analitycznych pomaga śledzić postępy zespołu i optymalizować działania w razie potrzeby. Skutecznie wykorzystywane dane eliminują domysły, wskazują obszary sukcesu oraz możliwości poprawy.
Frost uważa, że pomiar właściwych elementów ma kluczowe znaczenie, aby wzrost produktywności można było zmierzyć i utrzymać. W Academized analizują połączenie wskaźników aktywności i wpływu na przychody. „Na przykład śledzenie tempa zawierania transakcji i średniej wartości umowy wraz z dbałością o porządek w lejku sprzedażowym dostarcza praktycznych wskazówek dotyczących obszarów, w których można zoptymalizować produktywność. Gdy zauważyliśmy, że tempo zawierania transakcji spowalniało w okresie dobrej koniunktury, zidentyfikowaliśmy przyczynę w postaci wąskiego gardła w procesie zatwierdzania. Usprawnienie tego etapu było łatwiejsze, co doprowadziło do wzrostu produktywności i zwiększenia współczynnika finalizacji transakcji”.
Śledzenie tempa zawierania transakcji i średniej wartości umowy wraz z dbałością o porządek w lejku sprzedażowym dostarcza praktycznych wskazówek dotyczących obszarów, w których można zoptymalizować produktywność.
Jak mówi Sondors: „Pomiar produktywności musi również gwarantować, że cały zespół wspólnie dąży do jasno określonych celów i działa w ramach jasno określonych systemów”.
More Articles
Studia przypadków udoskonalenia produktywności sprzedaży
Jeśli chodzi o zwiększanie produktywności sprzedaży, różne firmy stosują różne strategie w zależności od modelu biznesowego i konkretnych potrzeb swoich organizacji sprzedażowych.
Priorytetowe traktowanie aktywności przedstawicieli handlowych
Lewis, który zauważył, że przedstawiciele handlowi często rozpraszają się, łącząc pracę administracyjną, pozyskiwanie potencjalnych klientów i kontakty następcze, wdrożył system blokowania czasu powiązany z etapami transakcji. „Rozwiązaliśmy ten problem, dopasowując ich dzień do priorytetów lejka sprzedażowego: poranki były przeznaczone na pozyskiwanie potencjalnych klientów i działania informacyjne, środek dnia na rozmowy rozpoznawcze i prezentacje, a późne popołudnia na zadania administracyjne, takie jak aktualizowanie systemu CRM.”
W rezultacie jego zespół odzyskał 10 godzin tygodniowo, a tempo finalizowania transakcji wzrosło o 18%, ponieważ przedstawiciele poświęcali czas na rozwijanie zakwalifikowanych transakcji, zamiast jedynie śledzić niedomknięte transakcje.
Skaluj sprzedaż
Sekretem utrzymania wzrostu sprzedaży w firmie SaaS jest podejmowanie decyzji na podstawie danych i nieprzeoczenie nowych możliwości w miarę rozwoju zespołu.
Dla firm z rundą finansowania Serii B skalowalny wzrost i osiąganie zwrotu z inwestycji (ROI) są kluczowymi priorytetami zarówno dla firmy, jak i jej inwestorów. Zwiększanie produktywności sprzedaży pozwala osiągać więcej przy mniejszych nakładach — generować więcej i lepszych rezultatów przy mniejszym zaangażowaniu zasobów.
„Sekretem utrzymania wzrostu sprzedaży w firmie SaaS” — mówi Frost — „jest podejmowanie decyzji na podstawie danych i nieprzeoczenie nowych możliwości w miarę rozwoju zespołu. Niewielkie, ale skutecznie wdrożone zmiany mogą przynieść ogromną różnicę, szczególnie w okresie szybkiego wzrostu.”