Silny, wydajny zespół sprzedażowy ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy. Co jednak sprawia, że zespół sprzedażowy jest naprawdę świetny i jakie strategie mogą stosować liderzy, aby stworzyć niezwykle skuteczny zespół? Aby odpowiedzieć na te pytania, rozmawiamy z dyrektorami ds. przychodów i kadrą kierowniczą sprzedaży o tym, „Jak zmienić dobry zespół sprzedażowy w świetny”. W ramach tej serii miałam przyjemność rozmawiać z Nicole Brambila.
Nicole Brambila
Nicole Brambila jest starszą wiceprezeską ds. przychodów w Deputy; wcześniej była starszą wiceprezeską ds. globalnej sprzedaży w tej firmie. Nicole ma ponad 20 lat doświadczenia w sprzedaży i marketingu, koncentrując się na branży technologicznej. Może pochwalić się udokumentowanymi sukcesami w przekraczaniu kwartalnych celów i jest silną liderką, której zależy na tym, aby jej zespół odnosił sukcesy.
Dziękuję, że zgodziłaś się z nami porozmawiać! Na początek, czy możesz opowiedzieć trochę o swojej „drodze” i o tym, co skłoniło Cię do wyboru tej ścieżki kariery?
Nie mogę powiedzieć, że świadomie wybrałam ścieżkę kariery w sprzedaży — ale w pewnym momencie świadomie wybrałam branżę technologiczną. Trafiłam do sprzedaży, ponieważ po ukończeniu studiów szukałam pracy i zaczęłam sprzedawać wino. Jako 22-latka myślałam: „Co może być lepszego niż praca dla dystrybutora win?”. To była świetna pierwsza praca, która dała mi solidne podstawy w tradycyjnej branży, ale ostatecznie odeszłam z branży winiarskiej, ponieważ jest bardzo tradycyjna.
Podobało mi się tempo sprzedaży i chciałam znaleźć branżę, która rozwija się szybko — dlatego właśnie przeszłam do sektora technologicznego. Jako handlowiec szybko zrozumiałam, jak ważna jest umiejętność rozumienia ludzi, ich problemów i tego, co nie daje im spać. Sprzedaż opiera się na słuchaniu, budowaniu relacji i znajdowaniu rozwiązania, co sprawia, że jest dla mnie tak dynamiczna.
Czy możesz opowiedzieć ciekawą lub zabawną historię, która przydarzyła Ci się dotychczas w karierze? Jaka była lekcja lub najważniejszy wniosek?
Najzabawniejsza historia wydarzyła się w mojej poprzedniej firmie, kiedy przygotowywaliśmy się do debiutu giełdowego.
Podczas dnia organizacyjnego, czyli pierwszego dnia, w którym przedstawia się bankierom historię firmy, właśnie skończyłam prezentację dotyczącą działalności GTM i byłam bardzo zadowolona, że udało mi się przejść przez prezentację oraz pytania. Kiedy usiadłam, przypadkowo nadepnęłam na przewód zasilający i w całym pomieszczeniu zgasło światło. W jakiś sposób spowodowałam zwarcie. Byliśmy dopiero w połowie dnia organizacyjnego, a ja byłam jedyną osobą stojącą w pomieszczeniu… Było mi strasznie głupio. Trudno było z tego wybrnąć, ale był to również bardzo ludzki moment — co można zrobić w takiej sytuacji? Musiałam zażartować na ten temat i na szczęście w pomieszczeniu było ciemno, więc nikt nie widział, jak bardzo się zaczerwieniłam.
Na potrzeby naszej serii filmów promocyjnych nadzorowałam nagranie na klifie, pod którym płynęła rzeka, i nie mogłam się skupić! Była 6 rano, a rzeka przerażała mnie, więc filmowanie trwało dwa razy dłużej, bo bałam się, że do niej wpadnę. Nie mogłam też powiedzieć w filmie niczego niewłaściwego, ponieważ wszystko dotyczyło wyników firmy. Kiedy otrzymaliśmy materiały uzupełniające, słychać było wyłącznie rzekę w tle — mnie ledwo było słychać — więc zespół musiał wykonać dużo pracy montażowej.
Najważniejszy wniosek? W niektórych sytuacjach po prostu trzeba znaleźć sposób, by z nich wybrnąć, dostosować się i zachować ludzkie podejście. Im bardziej potrafisz uczłowieczyć dowolną rozmowę lub sytuację, tym łatwiej znaleźć rozwiązanie i ostatecznie się z tego śmiać.
Czy obecnie pracujesz nad jakimiś ekscytującymi, nowymi projektami? Opowiedz nam o nich!
W Deputy dzieje się kilka naprawdę ekscytujących rzeczy. Jesteśmy na takim etapie rozwoju firmy, który naprawdę zmusza nas do określenia, jaki przekaz chcemy kierować na rynek i jak będziemy to robić. Obecnie pracujemy nad tym, jak dostosować nasze działania do potrzeb klientów i lepiej rozumieć ich wyzwania — niezależnie od tego, czy chodzi o niedobór pracowników, przepisy prawa, czy pomoc w podejmowaniu decyzji.
Nie możemy robić tego dla wszystkich przez cały czas, dlatego znalezienie branż, w których możemy wywrzeć największy wpływ, jest obecnie naszym ogromnym priorytetem. Najskuteczniejsi handlowcy, z którymi kiedykolwiek pracowałam, koncentrują się bezkompromisowo na najważniejszych celach. Początkowo może się to wydawać ograniczające, ale przy właściwej realizacji prowadzi do ogromnych rezultatów.
Nikt z nas nie może odnieść sukcesu bez pomocy po drodze. Czy jest jakaś osoba, której jesteś szczególnie wdzięczna?
Najwięcej pomogła mi menedżerka, która zachęciła mnie do korzystania z własnego głosu. Jako kobieta w świecie biznesu masz do dyspozycji jedno z najpotężniejszych narzędzi — własny głos — jeśli dobrze go wykorzystujesz i wiesz, jak to robić. Miałam menedżerkę, która tego ode mnie wymagała i sprawiła, że poczułam, iż moja opinia ma znaczenie. Po jednym z naszych spotkań powiedziała do mnie: „Powiedziałaś wszystko, co trzeba, ale nic nie było kontrowersyjne! Nie wkładałaś w to swojej energii. Szczerze mówiąc, oczekuję od ciebie więcej”.
W takich chwilach dano mi przyzwolenie na wyrażanie własnego zdania i zabieranie głosu w pomieszczeniu. Myślę, że zmieniło to kierunek mojej kariery, ponieważ pozwoliło mi odnaleźć własny głos. Szybko zrozumiałam, że nie wszystkie opinie muszą być takie same — to różnice i dzielenie się pomysłami posuwają rozmowę naprzód.
Czy możesz opowiedzieć nam trochę o swoim doświadczeniu w kierowaniu zespołami sprzedażowymi? Ile lat doświadczenia masz i jak liczne były te zespoły?
Od 20 lat pracuję na stanowiskach związanych ze sprzedażą lub z nią powiązanych, a przez 12 z tych lat kieruję zespołami sprzedażowymi. Liczebność zespołów wahała się od trzech do 300 osób, a problemy trzech osób nie zawsze różnią się tak bardzo od problemów 300 osób.
Najważniejsze wnioski, jakie wyciągnęłam, dotyczą ludzi. Poznaj swoich klientów, słuchaj ich i przekładaj to na działania firmy. Tak samo jest z zarządzaniem ludźmi. Zespoły chcą czuć, że są zauważane i doceniane, a jako lider musisz również pomóc im zrozumieć, jakie są cele i jak wygląda sukces. Nie chodzi tylko o osiąganie wyników — liczą się także proces i empatia potrzebne do ich osiągania.
Jak myślisz, co sprawia, że zespół sprzedażowy jest świetny? Jakie mocne strony lub cechy starasz się rozwijać?
Kiedy zajmujesz się sprzedażą, masz do czynienia z dwoma elementami: nauką i sztuką. Nauka wykorzystuje dane i spostrzeżenia, aby pomagać w podejmowaniu decyzji. Sztuka to moment nawiązania relacji i kreatywność, które pomagają nam zrozumieć zachodzące trendy i ostatecznie to, jak je osiągać. Często ludzie opowiadają się po jednej lub drugiej stronie sprzedaży.
Z mojego doświadczenia wynika, że kiedy te dwa elementy współgrają, osiąga się największy sukces i praca jest najprzyjemniejsza. Uczciwość jest również kluczowym elementem świetnego zespołu. Mów klientom, co możesz, a czego nie możesz zrobić, i nie sprzedawaj im marzeń — zamienią się one w koszmar. Jeśli zarządzasz zespołem, musisz także być szczery wobec swoich ludzi, jasno określać oczekiwania i przekazywać informacje zwrotne możliwie najbardziej zbliżone do czasu rzeczywistego.
Sprzedaż to jedna z najtrudniejszych prac, a odporność psychiczna nie wystarczy, jeśli się nie uczysz. Możesz być najlepszym sprzedawcą w jednym miesiącu, a w następnym mieć gorszy okres. Potrzebna jest pewna doza pokory; zawsze pojawia się nowy cel, ale wyciągnięte wnioski ułatwiają dalsze osiąganie stabilnych sukcesów.
Podobnie jak w każdym dziale, mogą tu występować różne mocne i słabe strony oraz osobowości. Jak zarządzasz taką różnorodnością na poziomie indywidualnym? Czy istnieje uniwersalny motywator?
Nie sądzę, by istniał uniwersalny motywator. Poszczególne osoby i zespoły często różnie reagują na różne rodzaje motywacji. W sprzedaży musi istnieć motywator sukcesu — może nim być forma wynagrodzenia, osiągnięcie wyniku lub po prostu satysfakcja z możliwości pomagania ludziom. Jeśli zastosujesz uniwersalne podejście do czegokolwiek w życiu, zawsze znajdzie się ktoś, kto zostanie pominięty.
W sprzedaży trzeba być zmotywowanym do „wygrywania”; wygrywanie można interpretować na wiele sposobów, a sposób, w jaki wygrywasz, może i powinien być indywidualny. Z perspektywy zarządzania ważne jest, aby pamiętać, że ten sam styl nie sprawdzi się u każdego. Znajomość niuansów poszczególnych osób w zakresie stylów komunikacji pomoże również sprawić, że ludzie poczują się zauważeni i wysłuchani. Ogólnie rzecz biorąc, kiedy ludzie czują, że są zauważani, nabierają pewności siebie — a pewność siebie jest kluczowa w sprzedaży.
Jakie strategie stosowałaś, aby zwiększyć motywację, zaangażowanie i produktywność? Chcemy usłyszeć o wszystkim — im dziwniejsze, tym lepiej!
Niektóre z nich były najlepszymi sposobami, dzięki którym zespół mógł mnie zawstydzić. Często sprawiam wrażenie osoby niezbyt emocjonalnej i może trochę bezpośredniej, więc w jednej firmie członkowie zespołu często nazywali mnie „Elsą”, a jeśli osiągnęli określone wyniki, musiałam zaśpiewać piosenkę przewodnią z Krainy Lodu — co dla nikogo nie jest nagrodą, ale najwyraźniej dla nich było przezabawne.
Ogólnie rzecz biorąc, próbowałam wszystkiego! Motywuje cię rywalizacja? Istnieje podejście oparte na marchewce i kiju, więc organizowaliśmy między innymi konkursy. Właściwie uważam, że ludzie są najbardziej zaangażowani, gdy organizujemy globalne konkursy, a część motywacji opiera się wyłącznie na dumie — nie trzeba wtedy robić wiele. Zespoły przekomarzają się ze sobą i słuchają się nawzajem. W sprzedaży nikt nie chce przegrać.
Ze wszystkich wypróbowanych strategii, która okazała się najbardziej skuteczna? Czy miało to bezpośrednie przełożenie na sprzedaż?
Konkursy zespołowe! Wygrywasz jako zespół i przegrywasz jako zespół. Jeśli masz silny zespół zarządzający i partnerów w firmie, kiedy wygrywasz transakcję, wygrywasz ją razem z wieloma osobami i wszyscy chcą świętować.
Podobnie, jeśli przegrywasz transakcję, nie robisz tego samodzielnie i nie jesteś odizolowany. Kiedy globalne zespoły spotykają się i znajdują wspólną płaszczyznę, nie chcesz być osobą, która się nie angażuje, bo wtedy zawodzisz cały swój zespół. Sprzedaż nie musi być sportem indywidualnym. Inną taktyką zwiększającą skuteczność, o której wspomniałam wyżej, jest koncentracja — wiedz, co robisz i dlaczego.
Czy możesz opowiedzieć nam o sytuacji, w której twój zespół sprzedażowy przekroczył swoje cele? O ile je przekroczył i jak to wyglądało dla wszystkich?
Takich sytuacji było wiele. Zwykle nie dzieje się tak, gdy jedna osoba osiąga wyniki powyżej oczekiwań — najbardziej ekscytujące momenty pojawiały się wtedy, gdy wiele osób osiągało lepsze wyniki, a transakcje napływały jedna po drugiej. Tworzy to energię, której nie da się porównać z niczym innym.
W Deputy w IV kwartale nadszedł moment, gdy nagle wszystkie elementy ułożyły się na swoim miejscu — po raz pierwszy zespół z USA osiągnął lepsze wyniki niż nasza tradycyjna australijska działalność w segmencie średnich przedsiębiorstw. Pokazało to zespołom, że są w stanie tego dokonać, a my rozpoczęliśmy kolejny kwartał z poczuciem: wiemy, jak to robić! Sukces rodzi sukces.
Wielkie rzeczy często wymagają czasu. Jak myślisz, ile realnie potrzeba czasu, aby przekształcić dobry zespół sprzedażowy w świetny?
Nie sądzę, że istnieje jakaś oś czasu — jak definiujesz „wielkość”? Można mieć wspaniałych ludzi, procesy i momenty, ale myślę, że wyznacznik wielkości się przesuwa, a jeśli spoczywasz na laurach, czy kiedykolwiek jesteś wielki? Uważam, że potrzeba czasu, aby stworzyć fundamenty zespołu sprzedażowego, a gdy znajdziesz te przełomowe momenty, musisz nauczyć się je wykorzystywać i powtarzać, ale wspaniały zespół może stać się tylko jeszcze lepszy. Kiedy przestajesz dążyć do wielkości, przestajesz wygrywać.
Opierając się na swoim doświadczeniu i sukcesach, jakie pięć strategii pomoże przekształcić dobry zespół sprzedażowy we wspaniały?
1 . Poznaj swoich odbiorców — Komu sprzedajesz, dlaczego im sprzedajesz i czy masz produkt, który odpowiada na ich potrzeby? Z jakimi problemami mierzą się Twoi odbiorcy i czy potrafisz je rozwiązać?
2 . Zrozum swoją branżę — Dowiedz się, jakie miejsce zajmują Twoja firma i produkt w szerszym otoczeniu rynkowym. Zadbaj o znajomość niuansów branży we wszystkim — od stosowanego języka po partnerów, kluczowych graczy i konkurentów.
3 . Zrozum swoje działania sprzedażowe — Czy działasz w segmencie SMB, na rynku średnich przedsiębiorstw czy w segmencie korporacyjnym — i czy wymaga to ukształtowania odpowiedniego podejścia do procesów? Czy masz narzędzia i dane niezbędne do wspierania tych działań albo wiesz, kiedy je zmienić? Wykorzystuj dane, aby ustalić, czy obrana metodyka sprzedaży przynosi potrzebne rezultaty.
4 . Zatrudniaj wspaniałych ludzi — W świecie, w którym kupujący są lepiej poinformowani i mogą samodzielnie przeprowadzić wiele analiz, często wszystko sprowadza się do tego, że ludzie kupują od ludzi. Zatrudniaj osoby, które są zaangażowane w swoją rolę, chętnie się uczą i chcą wnosić swój wkład. Zawsze znajdę czas dla ludzi, którzy ciężko pracują i chcą odnieść sukces. Często to właśnie zachowanie nadaje ton sukcesowi, a sama praca staje się dzięki temu przyjemniejsza.
5. Znaj swoje liczby — Nie chodzi tylko o to, jaki jest Twój cel — najważniejsze są wszystkie liczby, które prowadzą do jego osiągnięcia. Ile masz leadów? Ile telefonów musisz wykonać? Jak wygląda tempo realizacji? Jak Twoje liczby przekładają się na wyniki firmy?
Na koniec: gdybyś mógł zainspirować ruch, który przyniósłby ogrom dobra jak największej liczbie osób, jaki by on był?
Chciałbym zainspirować młodych dorosłych do zrozumienia wpływu i siły, jakie ma ich głos w budowaniu przyszłości oraz kształtowaniu otaczającego ich świata. Dzisiejsi młodzi ludzie mają styczność z tak wieloma rzeczami, ale wydaje się, że często nie zatrzymujemy się i nie pytamy ich wystarczająco o to, co ich interesuje i jak chcą zaznaczać swoją obecność w świecie.
A gdybyśmy mogli dać im szerszą platformę, za pomocą której mogliby wyrażać swoje zdanie? W swojej karierze nie potrafię sobie wyobrazić, co by się wydarzyło, gdyby nie znalazła się osoba, która powiedziałaby mi, że mogę zabierać głos i mieć własne zdanie, a także była gotowa budować moją pewność siebie, gdy dopiero się rozwijałem. Młodzi ludzie wchodzą dziś w interakcje ze światem w inny sposób, ale głęboko wierzę, że każdy chce być zrozumiany i otrzymać możliwość wyrażenia swojego zdania.
Choć może to zabrzmieć banalnie, nasza młodzież jest naszym największym kapitałem. Powinniśmy dawać jej siłę, przekazywać informacje zwrotne, a nie tylko zamykać ją w ramach pokolenia, do którego należy. Chcę, aby młodzi ludzie mieli pewność, że ich głos ma znaczenie, niezależnie od tego, jak świeże lub nowe jest ich doświadczenie w danej dziedzinie. Można zmieniać swoje opinie. Co ważniejsze, można je mieć.
Jak nasi czytelnicy mogą dowiedzieć się więcej o Twojej działalności w internecie?
Można znaleźć mnie na LinkedIn.