Silny, wysokowydajny zespół sprzedażowy ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy. Co jednak sprawia, że zespół sprzedażowy jest naprawdę świetny i jakie strategie mogą stosować liderzy, aby stworzyć zespół odnoszący wielkie sukcesy? Aby odpowiedzieć na te pytania, rozmawiamy z CRO i dyrektorami sprzedaży o tym, „Jak zmienić dobry zespół sprzedażowy w świetny”. W ramach tej serii miałam przyjemność przeprowadzić wywiad z Nancy Medoff
Nancy Medoff
Po niemal trzech dekadach wcielania w życie zasad przywództwa w sprzedaży korporacyjnej Nancy Medoff, autorka bestsellerów , główna mówczyni konferencyjna, podcasterka znajdująca się w czołowych 25% twórców oraz trenerka sprzedaży dosłownie „napisała książkę” o pewności siebie w miejscu pracy. Pewność siebie wpływa na rezultaty, a Otwórz się i zabierz głos, aby się wyróżnić to praktyczny poradnik komunikacji krok po kroku dla specjalistów ds. sprzedaży, którzy są gotowi wejść na wyższy poziom i zyskać pewność siebie w każdej sytuacji. Taktyczne narzędzia, szablon pozycjonowania siebie oraz prawdziwe, bliskie życiu anegdoty dostarczają narzędzi, których wszyscy potrzebujemy, aby zabierać głos, wyróżniać się i komunikować jasno oraz pewnie, gdy stawka jest wysoka.
Dziękuję, że zgodziłaś się z nami porozmawiać! Na początek, czy możesz opowiedzieć nam swoją „historię” i wyjaśnić, co skłoniło Cię do wyboru tej ścieżki kariery?
Tak naprawdę przypadkiem trafiłam do swojej trzydziestoletniej kariery w sprzedaży! Kiedy ukończyłam studia, myślałam, że aplikuję na stanowisko w sprzedaży usług cateringowych w dużym hotelu w Bostonie. Powinnam była dokładniej przeczytać ogłoszenie, ponieważ w rzeczywistości stanowisko dotyczyło pracy na zapleczu hotelu, gdzie spędziłam kilka lat. Widząc eleganckich pracowników sprzedaży oprowadzających swoich klientów po hotelu, myślałam: „Też mogę to robić!”. Zaczęłam więc od stanowiska na szczeblu podstawowym i stopniowo awansowałam aż do funkcji VP ds. sprzedaży globalnej.
Uwielbiałam biznesowy wymiar sprzedaży i świadomość, że jest to proces, a nie tylko kwestia relacji. Oczywiście relacje są ważne, ale za sprzedażą stoi wielki biznes. Najlepsi osiągają więcej niż relacje oparte na kolacjach i rozrywce, stając się zaufanymi doradcami w wielu obszarach działalności swoich klientów.
Czy możesz podzielić się ciekawą lub zabawną historią, która przydarzyła Ci się dotychczas w karierze? Jaka była lekcja lub najważniejszy wniosek?
To świetne pytanie! Mam mnóstwo zabawnych historii (bo umówmy się, sprzedaż to świetna zabawa) i opowiem historię, która wiąże się z ważnymi lekcjami. Jest dla mnie trochę emocjonalna, ponieważ był to jeden z tych momentów „drzwi przesuwnych”, kiedy naprawdę widzisz, jak zmienia się ścieżka Twojego życia:
Kierowałam globalnym zespołem sprzedaży Marriott w USA, a mój SVP zapytał mnie, czy rozważyłabym przeprowadzkę do Azji i zamieszkanie w Hongkongu, aby kierować globalnym zespołem sprzedaży na Hongkong, Chiny i Japonię. Byłam w Azji kilka razy i zawsze chciałam tam zamieszkać. Byłam singielką, nic nie wiązało mnie z USA i stwierdzenie, że byłam zaszczycona otrzymaniem tej propozycji, byłoby mało powiedziane. Ostatecznie jednak odrzuciłam tę pracę. Oto dlaczego:
Niewiele wiedziałam o tamtejszej kulturze i choć oczywiście z czasem bym ją poznała, byłam nową liderką i nie miałam jeszcze dojrzałości emocjonalnej potrzebnej do przeprowadzenia zespołu (ani samej siebie) przez tego rodzaju zmianę. W głębi serca o tym wiedziałam.
Nie miałam żadnej sieci kontaktów. W Stanach mogłam zadzwonić do wielu współpracowników i mentorów, którzy pomogliby mi poradzić sobie z każdym problemem, z jakim się mierzyłam. W Hongkongu nie zdążyłam jeszcze zbudować takich relacji i choć wiedziałam, że z czasem się pojawią, nie byłam pewna, czy nastąpi to wystarczająco szybko.
Zespół na miejscu potrzebował kogoś, z kim mógłby się utożsamić i nawiązać więź. Byłam przekonana, że mam wiele do zaoferowania i odniosłabym sukces, jednak czułam, że potrzebują kogoś miejscowego. Kogoś, kto ich zna, zna ich klientów, zna ich biznes i potrafi szybko zdiagnozować problemy oraz pomóc je rozwiązać.
Poza tym byłoby to bardzo, bardzo samotne. Owszem, brzmi to efektownie i ekscytująco — i takie właśnie było. Była to również 23-godzinna podróż samolotem, całkowicie odwrócona strefa czasowa, bardzo trudny język oraz nie jedna, lecz trzy nowe kultury i związane z nimi niuanse. Pamiętajcie — nie miałam tam jeszcze żadnej sieci wsparcia.
Jaka była lekcja? Zawsze ufaj swoim instynktom i nie bój się zabierać głosu, nawet jeśli uważasz, że Twoja opinia jest niepopularna (swoją drogą wcale taka nie była — w tym przypadku mój szef docenił informację zwrotną i perspektywę, a następnie zatrudnił miejscowego lidera sprzedaży, który zjednoczył zespół i wykonał świetną pracę).
Czy pracujesz obecnie nad jakimiś ekscytującymi nowymi projektami? Opowiedz nam o nich!
Połączyłam sukces mojego programu sprzedaży zespołowej ze szkoleniem z umiejętności budowania pewności siebie, aby stworzyć nowy program szkoleniowo-coachingowy przeznaczony specjalnie dla kobiet w sprzedaży. Wszyscy wiemy, że pewność siebie wpływa na wyniki. Ale czy wiesz, że negocjatorzy o niskiej pewności siebie odnoszą sukces tylko w 20% przypadków? Zgadza się — 20%.
Ten wyjątkowy program wykorzystuje naturalną więź między moją pasją do wzmacniania pozycji kobiet a wpływem pewności siebie na negocjacje. Kobiety poczyniły w ostatnich latach postępy, ale nie popełnij błędu — kryzys pewności siebie wciąż powstrzymuje kobiety i wpływa to na sprzedaż. Może ci się to nie podobać i może być trudno to usłyszeć, ale to są surowe, niepodważalne fakty.
Mój program obala mit kryzysu pewności siebie & umożliwia zespołowi sprzedażowemu osiąganie dominującej pozycji, ponieważ wykorzystujemy wrodzone mocne strony kobiet, aby uczynić z nich lepsze negocjatorki, finalizować więcej transakcji i przestać zostawiać pieniądze na stole.
Nikt z nas nie może osiągnąć sukcesu bez pomocy po drodze. Czy jest jakaś konkretna osoba, której jesteś wdzięczna?
Och, jest ich tak wiele, a osoba, o której dziś opowiem, ponownie wiąże się z historią, którą wcześniej przedstawiłam. Pamiętam, że bałam się powiedzieć mojemu przełożonemu, że nie chcę przyjąć stanowiska, które mi proponował. Byłam pewna, że będzie zły, rozczarowany i że już nigdy więcej nie zaproponuje mi awansu. W tamtym czasie byłam bardzo młoda i nie zaczęłam jeszcze korzystać ze swoich mocnych stron ani kierować się własnymi przekonaniami.
Moja ówczesna przełożona, Gail Wargo, pomogła mi zrozumieć, że to, iż ktoś ma większe doświadczenie od ciebie, nie oznacza, że zawsze wie, co jest dla ciebie najlepsze. Uświadomiła mi też, że katastrofizowanie skutków zawsze powoduje niepotrzebny stres. Nigdy nie zapomniałam tej rady i oczywiście zawsze będę za nią wdzięczna.
Czy możesz opowiedzieć nam trochę o swoim doświadczeniu w kierowaniu zespołami sprzedażowymi? Ile lat doświadczenia masz i jak liczne były to zespoły?
Budowałam, kierowałam i szkoliłam globalne zespoły sprzedażowe liczące od 12 do 200 osób. Kierowałam również zespołami sprzedaży wewnętrznej i budowałam takie zespoły liczące do 120 osób. Największy cel sprzedażowy, który kiedykolwiek przekroczyliśmy, mieścił się w przedziale kilkuset milionów.
Jak myślisz, co sprawia, że zespół sprzedażowy jest świetny? Jakie mocne strony lub cechy starasz się rozwijać?
Różnica między dobrym a świetnym zespołem sprzedażowym wynosi te dodatkowe 10%. Jaki ogień płonie wewnątrz zespołu? Czy jest iskra? Czy członkowie zespołu są pełni pasji do tego, co robią, i do osób, którym służą? Zawsze zatrudniam ze względu na nastawienie i zachowanie, ponieważ mogę nauczyć każdego, jak sprzedawać, ale pasji nie da się nauczyć.
Podobnie jak w każdym dziale, mogą występować różne mocne i słabe strony oraz różne osobowości. Jak zarządzasz taką różnorodnością na poziomie indywidualnym? Czy istnieje coś takiego jak uniwersalny motywator?
Różnorodność mocnych stron sprawia, że zespół jest świetny! Twój zespół potrzebuje różnych zestawów umiejętności, aby razem tworzyć wartość większą niż suma części.
Zawsze staram się dotrzeć do indywidualnego motywatora każdej osoby, a także rozumiem, że osoby osiągające świetne wyniki nie zawsze są motywowane pieniędzmi. W pewnym momencie pieniądze przestają być głównym czynnikiem napędzającym ich motywację. Odkrycie, co nimi kieruje, i dotarcie do tego wrodzonego ognia motywuje daną osobę.
Jeśli chodzi o zespół… zdecydowanie istnieje uniwersalny motywator. Wygrywanie.
Jakie strategie wypróbowałaś, aby zwiększyć motywację, zaangażowanie i produktywność? Chcemy usłyszeć o wszystkim — im dziwniej, tym lepiej!
Przebrałam się za homara podczas zespołowego przyjęcia z pieczeniem małży, przeskakiwałam przez biurka w pełnym przebraniu ninja sprzedaży, byłam panią Mikołajową i zrobiłam więcej przewrotów w przód, niż potrafię zliczyć.
Zakasałam też rękawy i wykonałam setki telefonów do klientów o wysokiej wartości, przeleciałam przez cały kraj na filiżankę kawy i finalizację transakcji, a także spędziłam kilkaset godzin, pomagając zespołowi zwiększyć pewność siebie — w siebie, w relacje i we własną zdolność do osiągnięcia pożądanego rezultatu. Pewność siebie jest umiejętnością i, podobnie jak każdą inną umiejętność, dzięki szkoleniu i praktyce każdy może opanować sztukę odczuwania pewności siebie. Każdy.
Ze wszystkich wypróbowanych strategii, którą uznałaś za najskuteczniejszą? Czy miała ona bezpośredni wpływ na sprzedaż?
Istnieje jedna strategia, która bez wątpienia jest najpotężniejszą umiejętnością, jaką możesz opanować, aby finalizować więcej sprzedaży. Jest też najprostsza. Dwa krótkie słowa, które wiele zmienią:
"No i co."
Możesz mieć najlepszy produkt lub usługę na świecie. Możesz raz po raz pokazywać wartość, a pod koniec dnia pytam… „no i co”? Jakiego konkretnego rezultatu, wyniku lub usprawnienia procesu klient może oczekiwać w efekcie tej propozycji wartości? Im bardziej konkretnie, tym lepiej. Wzrost przychodów? Zadowolenie klienta? Usprawnienie procesu? NO I CO. Jaki jest najważniejszy efekt dla ich firmy?
Czy możesz opowiedzieć nam o sytuacji, w której twój zespół sprzedażowy przekroczył swoje cele? O ile je przekroczył i jak to wpłynęło na wszystkich?
Moje zespoły zawsze osiągały lepsze wyniki, więc tak naprawdę nie ma jednego konkretnego przykładu. Mówię o tym z pewnością siebie, a nie z arogancją, i mogę z całą pewnością powiedzieć, że dyscyplina zawsze będzie ważniejsza od motywacji. Oczywiście rozmowa o dyscyplinie i szczegółach nie jest tak atrakcyjna (my, handlowcy, nie zawsze przepadamy za szczegółami), podobnie jak codzienne zarządzanie, ale prawda jest taka, że podstawy zawsze zdadzą egzamin w trudnych czasach.
Wielkie rzeczy często wymagają czasu. Jak myślisz, ile realnie potrzeba czasu, aby przekształcić dobry zespół sprzedażowy w świetny?
Handlowcy często są niecierpliwi (a mówiąc „handlowcy”, mam na myśli siebie), a to naprawdę będzie zależeć od zespołu i sytuacji. Nowo powstający zespół? Udało mi się poprowadzić jeden zespół do pozyskania potencjalnych klientów o wartości $4.3 million w ciągu sześciu tygodni. Doświadczony zespół? To prawdopodobnie potrwa nieco dłużej i będzie zależeć od sytuacji oraz od tego, ile czasu, energii i pieniędzy zainwestuje się w rozwijanie umiejętności zespołu i doskonalenie jego mocnych stron.
Biorąc pod uwagę Twoje doświadczenie i sukcesy, jakie pięć strategii pomoże przekształcić dobry zespół sprzedażowy w świetny?
1 . Najpierw zespół. Przez niemal dwie dekady kierowałem globalnym zespołem sprzedażowym i chociaż każdy z nas miał własne motywatory, zawsze bardzo zależało nam na sukcesie całego zespołu. Cotygodniowe rozmowy zespołowe, docenianie sukcesów niezależnie od tego, jak duże lub małe były, oraz dzielenie się historiami zarówno o dobrych, jak i nie tak dobrych chwilach zbliżały nas do siebie.
2 . Powrót do podstaw zawsze przynosi rezultaty. Często dajemy się pochłonąć pogoni za klientem i być może próbujemy pominąć jeden lub dwa etapy procesu sprzedaży — i właśnie wtedy te luki będą kosztować zarówno Ciebie, jak i zespół. Istnieje wiele wersji pięcio- lub siedmioetapowego procesu sprzedaży, więc korzystaj z tego, co najlepiej sprawdza się w Twoim przypadku, a resztę odrzuć. Następnie żyj tym procesem, jedz go i oddychaj nim razem ze swoim zespołem.
3 . Docenianie ma kluczowe znaczenie. Jak często doceniasz zespół? Poszczególne osoby? Czy dzielisz się sukcesami z kadrą kierowniczą wyższego szczebla? Czy poświęcasz czas, aby osobiście podziękować każdemu członkowi zespołu i docenić jego wkład? Łatwo skupić się na zdobyciu kolejnego dużego klienta, dlatego pamiętaj, aby świętować również te mniejsze sukcesy.
4 . Musisz inwestować w podnoszenie poziomu umiejętności i pewności siebie zespołu, aby przekształcić go z dobrego w świetny. To, co doprowadziło świetnego handlowca do obecnego miejsca, nie zaprowadzi go tam, gdzie powinien się znaleźć. Zespół złożony z najlepszych handlowców potrzebuje nowych narzędzi, nowych sposobów myślenia i nowych pomysłów, aby się rozwijać.
Doskonal swoje umiejętności, nawiązuj kontakty z najlepszymi: ostateczny przewodnik po konferencjach dotyczących przywództwa w sprzedaży
5 . Jasne cele i oczekiwania. Nic nie zdemotywuje szybko osiągającego świetne wyniki zespołu bardziej niż ciągłe zmienianie jego celów. Jeśli chcesz, aby zespół osiągał dobre wyniki, potrzebuje on jasno określonych celów przychodowych na początku roku obrotowego. Uwzględnij ambitne cele wraz z proporcjonalnymi nagrodami.
Na koniec: gdybyś mógł zainspirować ruch, który przyniósłby wiele dobra, co by to było? Nigdy nie wiesz, co może wywołać Twój pomysł!
Pewność siebie wpływa na sprzedaż. MUSISZ wyposażyć swój zespół w prawdziwą pewność siebie i prawdziwe przekonanie, że odniesie sukces. Nie mówię o brawurze i mobilizowaniu zespołu. Mówię o wewnętrznej pewności i tej iskrze, która mówi: „Wiem, że dam sobie z tym radę”.
Jak nasi czytelnicy mogą dowiedzieć się więcej o Twojej działalności w internecie?
Na mojej stronie internetowej, na LinkedInie, a jeśli szukasz cotygodniowej dawki pewności siebie, możesz słuchać mojego podcastu lub dołączyć do mojej społeczności skupionej na pewności siebie tutaj!
