Rola dyrektora ds. przychodów (CRO) ma kluczowe znaczenie dla rozwoju firmy, ponieważ obejmuje odpowiedzialność za wszystkie aspekty generowania przychodów. Jednak w obszarach takich jak sprzedaż, marketing i obsługa klienta — co sprawia, że ktoś jest skutecznym dyrektorem ds. przychodów i co jest potrzebne, aby zbudować niezwykle udaną karierę na tym stanowisku? Aby odpowiedzieć na te pytania, mieliśmy przyjemność porozmawiać z Shareen Minor.
Shareen Minor
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eShareen Minor jest dyrektorką ds. przychodów w firmie Ontellus zajmującej się pozyskiwaniem dokumentacji i analizą roszczeń. Odpowiada za nadzorowanie wszystkich procesów generujących przychody, w tym relacji z klientami, zespołów sprzedaży i marketingu, a także za zapewnienie spójnej współpracy wszystkich działów przy realizacji strategii firmy. Jako doświadczona menedżerka w branży ubezpieczeniowej ma ponad dwudziestoletnie doświadczenie w tym sektorze. Ostatnio pełniła funkcję dyrektorki ds. handlowych w ogólnokrajowej firmie świadczącej profesjonalne usługi, gdzie nadzorowała strategię handlową przedsiębiorstwa w Stanach Zjednoczonych. Jej doświadczenie przywódcze obejmuje również stanowiska kierownicze w firmach Engle Martin \u0026 Associates, NatGen Premier i Fireman’s Fund.\u003c/span\u003e
Bardzo dziękujemy za poświęcony czas! Na początek, czy może nam Pani opowiedzieć nieco o swojej „historii” i o tym, jak rozpoczęła Pani karierę?
Moja ścieżka kariery rozpoczęła się w dość nietypowy sposób — od bajgli i serka śmietankowego. Od najmłodszych lat miałam żyłkę przedsiębiorczyni i prowadziłam sklep z bajglami w Spokane w stanie Waszyngton. Przychodzili tam na lunch menedżerowie, co skierowało mnie w stronę branży ubezpieczeniowej. W tym czasie poznałam Mike'a Lewisa, który pracował w Allied Insurance jako kierownik ds. sprzedaży. Postanowił zaryzykować i zaoferował mi moją pierwszą pracę w dziale sprzedaży Allied Insurance. Następnie przeszłam do Travelers, co zaprowadziło mnie do Connecticut, gdzie skupiłam się na ubezpieczeniach osobowych. Wiele się nauczyłam i właśnie wtedy zaczęłam naprawdę dostrzegać swoje mocne strony w zakresie przywództwa.
Po około dziesięciu latach pracy w Allied Insurance i Travelers awansowałam na stanowisko dyrektorki ds. sprzedaży terenowej w Fireman's Fund, które później zostało przejęte przez Ace. Moje odpowiednie doświadczenie pozwoliło mi objąć stanowisko dyrektorki sprzedaży w regionie zachodnim i zarządzać dziesięcioosobowym zespołem. Wkrótce potem trzy największe firmy ubezpieczeniowe połączyły się w jedną organizację, a ja zostałam regionalną wiceprezeską w NatGen Premier, gdzie stworzyłam infrastrukturę potrzebną do uruchomienia firmy ubezpieczeniowej dla zamożnych klientów w regionie zachodnim. Cały czas podróżowałam i na lotnisku poznałam mojego obecnego męża, co sprowadziło mnie do Atlanty.
Jestem niezwykle wdzięczna za doświadczenia, które dały mi te stanowiska, oraz za wielu mentorów, których spotkałam po drodze. Dzięki ich nieustannemu wsparciu mogłam objąć obecną funkcję dyrektorki ds. przychodów w Ontellus.
Mówi się, że nasze błędy mogą czasami być naszymi najlepszymi nauczycielami. Czy może Pani opowiedzieć o błędzie popełnionym na początku kariery?
Kiedy rozpoczęłam pracę jako kierowniczka ds. sprzedaży w Allied Insurance, od razu energicznie przystąpiłam do działania i niemal natychmiast odbyłam swoje pierwsze spotkanie sprzedażowe. Jechałam ponad godzinę, przybyłam na czas, weszłam do biura klienta i zaczęłam zauważać zdziwione spojrzenia pracowników, którzy zastanawiali się, dlaczego tam jestem.
Byłam gotowa przedstawić właścicielowi agencji propozycję rozszerzenia naszej współpracy i w myślach ćwiczyłam rozmowę, siedząc naprzeciwko niego. Jednak pierwszą rzeczą, którą powiedział, było to, że firma całkiem niedawno zakończyła z nami współpracę i nie wiedział, dlaczego tam jestem.
Choć wcześniej przygotowałam się na wszystkie sposoby, jakie przychodziły mi do głowy, właśnie wtedy nauczyłam się, jak ważne jest przeanalizowanie danych analitycznych i informacji sprzedażowych oraz dokładne poznanie statusu relacji z klientem przed spotkaniem. Na szczęście potrafiłam szybko zareagować, odwrócić bieg rozmowy, zająć się sytuacją i ponownie przedstawić możliwość współpracy. Ostatecznie wyszłam ze spotkania po rozszerzeniu współpracy z Allied, zwiększeniu skali jej rozwoju i ponownym włączeniu klienta do naszego portfela biznesowego na podstawie większego zobowiązania.
Nikt z nas nie może osiągnąć sukcesu bez pomocy po drodze. Czy jest jakaś konkretna osoba, której jest Pani szczególnie wdzięczna?
Jestem wdzięczna Johnowi Madiganowi, mojemu coachowi kariery od ponad dekady. Poznaliśmy się za pośrednictwem wspólnego znajomego, a John odegrał integralną rolę w rozwoju mojej kariery i obranej przeze mnie ścieżce zawodowej. Pomógł mi doskonalić moje kluczowe umiejętności przywódcze, a jego wpływ na moją karierę jest nie do przecenienia. John wciąż skłania mnie do weryfikowania sposobu myślenia i otwierania się na nowe pomysły przy każdym naszym spotkaniu. Proces coachingu kariery pomógł mi ocenić, w jakim miejscu się znajdowałam, dokąd chciałam zmierzać i jak mogłam tam dotrzeć.
John zachęca mnie do określania celów krótko- i długoterminowych, ćwiczenia zwięzłej autoprezentacji i skutecznego sposobu prowadzenia rozmowy, pokonywania przeszkód na drodze zawodowej oraz personalizowania planu kariery. Udzielał mi szczerych, konstruktywnych informacji zwrotnych i pomógł mi rozwinąć umiejętności, dzięki którym awansowałam z dyrektorki na obecne stanowisko dyrektorki ds. przychodów.
Po drodze można mieć wielu pomocnych mentorów i przyjaciół, ale coach kariery to inwestycja w siebie i swoją karierę, która będzie stawiać przed Panią wyzwania i zachęcać do osiągania rzeczy, które wcześniej wydawały się niemożliwe.
Według globalnych badań odsetek kobiet na najwyższych stanowiskach kierowniczych jest zatrważająco niski. Jak awansowała Pani na swoje obecne stanowisko i jak Pani odbierała to doświadczenie?
Pasja, zaangażowanie i autentyczne relacje wyznaczały kierunek mojej kariery. Aby odnosić sukcesy na stanowisku dyrektorki ds. przychodów, niezbędne są skuteczne nawiązywanie kontaktów i partnerstwa. Jako liderka staram się budować wartościowe relacje z każdą osobą, którą nadzoruję, aby mieć pewność, że ma ona spersonalizowane cele zawodowe oraz czuje motywację i inspirację w swojej roli. Buduję również silne i dostosowane do potrzeb relacje z naszymi klientami, aby mieć pewność, że otrzymują najlepszą obsługę, jaką możemy zaoferować.
Zanim dołączyłam do Ontellus, awansowałam, aby nadzorować operacje handlowe dużej firmy ubezpieczeniowej, której dyrektorem generalnym był Vince Cole. Vince i ja doskonale współpracowaliśmy przy wyznaczaniu strategicznego kierunku i napędzaniu sukcesu firmy. Możliwość pracy z Vincem w firmie o ogromnym potencjale wzrostu była kolejnym ekscytującym etapem mojej kariery.
Aby dojść do miejsca, w którym obecnie jestem w swojej karierze, posuwałam się krok po kroku i wykorzystywałam doświadczenie zdobyte w sprzedaży, podczas prowadzenia własnej firmy oraz kierowania zespołami sprzedażowymi, aby osiągnąć stanowisko CRO. W obecnej roli zarządzam przychodami i napędzam ich wzrost, ale to zdecydowanie nie są moje jedyne obowiązki. Wspólnie z Vincem wyznaczam strategię, identyfikuję możliwości rynkowe i kontaktuję się z klientami, aby napędzać rozwój firmy oraz zwiększać nasz udział w rynku. Każda pełniona przeze mnie funkcja odgrywa kluczową rolę w tym, jak podchodzę do roli CRO i jak odnoszę w niej sukcesy.
Jako kobieta, która awansowała w zdominowanych przez mężczyzn branżach, z pasją wspieram ideę wzajemnego mentoringu kobiet. Kobiety na stanowiskach w zarządzie mają silną pozycję, aby pomagać zapewnić, że w przyszłości więcej kobiet będzie gotowych do objęcia stanowisk kierowniczych. Wiąże się to z tym, jak priorytetowe traktowanie wartościowych relacji wpływa na mnie zawodowo i osobiście. Poznając każdą osobę, z którą pracujesz, jako indywidualną jednostkę, ucząc się jej wyjątkowych mocnych stron i słabości oraz przewodząc z empatią, zawsze odniesiesz sukces jako liderka lub lider w biznesie.
Jaki wpływ na firmę może mieć umieszczanie kobiet na stanowiskach kierowniczych? Z jakimi trudnościami może się to wiązać i jakie są tego korzyści?
W idealnym świecie obecność kobiet na stanowiskach wyższego szczebla byłaby normą. Coraz więcej dowodów wskazuje, że włączanie kobiecych głosów do kadry zarządzającej może pozytywnie wpływać na wyniki firmy i jej zyski, ponieważ różnorodność w zarządzaniu wnosi do zespołu kierowniczego świeże i często pomijane perspektywy. W moim przypadku moja droga do wyższego szczebla zarządzania była nietypowa — prowadziła od posiadania własnego sklepu z bajglami, przez sprzedaż, aż po zarządzanie dużymi zespołami i kierowanie organizacją sprzedażową.
Syndrom oszusta jest częstym zjawiskiem w miejscu pracy, szczególnie w przypadku kobiet. Uznając, że kobiety są często oceniane surowiej niż ich koledzy, musimy również przyznać, że sprawia się, iż kobiety czują się mniej kompetentne. Aby awansować na najwyższe szczeble korporacyjne, kobiety potrzebują wsparcia na każdym poziomie, by mogły zyskiwać większą pewność siebie, promować innowacyjne strategie i nadal przedstawiać swoje pomysły.
Czy z Pani doświadczenia wynika, że liderki, w tym Pani, działają inaczej niż ich koledzy? Jaki był tego rezultat?
Kobiety mają tendencję do bardziej kooperacyjnego i partycypacyjnego stylu przywództwa, podczas gdy mężczyźni zazwyczaj stosują bardziej rozkazujący i kontrolujący styl zarządzania. Mężczyźni są zwykle bardziej zorientowani na zadania i dyrektywni, podczas gdy liderki zazwyczaj zachęcają pracowników do odnalezienia własnej drogi. Kobiety często motywują swoich pracowników, pomagając im odnaleźć poczucie własnej wartości i satysfakcję z pracy. Oba style są wartościowe, jednak podczas gdy mężczyźni zwykle dobrze radzą sobie z informowaniem innych o swoich sukcesach i mocnych stronach, kobiety częściej zachowują skromność lub milczą na temat swoich osiągnięć.
Pracuję w branży związanej z ludźmi, dlatego słucham swoich zespołów i inwestuję w ich rozwój. Jako kobieta podważam status quo oraz aktywnie i otwarcie angażuję się w przywództwo. Chcę, aby ludzie dostrzegali moje możliwości jako liderki biznesowej i mentorki. Do moich najważniejszych mocnych stron jako liderki w zdominowanej przez mężczyzn branży należą empatia i umiejętność pozostawienia ego za drzwiami. Jako liderka wszystko, co robię, ma na celu osiąganie pozytywnych rezultatów dla mojej firmy, klientów i osób, które mi podlegają.
Czy może Pani opowiedzieć o projekcie, osobie lub zespole, którym Pani kierowała i dzięki któremu udało się Pani wywrzeć duży wpływ? Jakimi sekretami może się Pani z nami podzielić?
Kiedy zaczynam pracę w nowej organizacji, zawsze odbywam spotkania z osobami znajdującymi się na niższych szczeblach hierarchii niż moi nowi współpracownicy, aby zrozumieć swoją rolę i cele zespołu. Kilka lat temu podczas jednego z takich spotkań poznałam młodą specjalistkę, która była menedżerką. W trakcie tych rozmów odkryłam, że ma o wiele więcej do zaoferowania i nie wykorzystywano w pełni jej potencjału. Dzięki naszym rozmowom dowiedziałam się, że wolała pozostawać w tle zamiast wychodzić na pierwszy plan, co hamowało jej karierę.
Przez kilka kolejnych miesięcy pracowałam z nią nad budowaniem jej pewności siebie, powierzając jej projekty i zapewniając możliwość występowania w roli ekspertki podczas spotkań oraz w artykule do magazynu. Stworzyłam dla niej stanowisko, które wykorzystywało jej umiejętności i było możliwe do udźwignięcia. Od tego czasu przeniosła się ze mną do dwóch innych firm, a ja obserwowałam, jak dzięki temu jej kariera rozkwita.
Oto kilka moich wskazówek dotyczących skutecznego przywództwa:
- Gdy dostrzeżesz osobę z niewykorzystanym potencjałem, znajdź sposób komunikacji, który do niej trafia, i rozmawiaj z nią w ten sposób. Polecaj jej książki, które przeczytałaś lub przeczytałeś i które wywarły na Ciebie wpływ, oraz przedstawiaj ją innym osobom, które mogą pomóc jej zbudować pewność siebie. Nie stanie się to z dnia na dzień, ale wytrwałość popłaca! Przy każdej okazji wspieraj ją w obecności innych osób w organizacji, aby wszyscy mogli dostrzec wartość, jaką ta osoba wnosi.
- Jako lider musisz pokazać swoim pracownikom, że łatwiej awansować po szczeblach korporacyjnej hierarchii, jeśli inni dostrzegają ich możliwości. Musisz skutecznie budować swoją markę osobistą i opowiadać innym o swoich osiągnięciach oraz mocnych stronach.
Jakiej rady udzieliłabyś innym kobietom wspinającym się po szczeblach korporacyjnej hierarchii? W jakich obszarach zachęcałabyś je do pozostawienia po sobie śladu?
Zawsze radziłabym ciężko pracować i promować się wśród zespołu kierowniczego. Pokazuj swoją znakomitą pracę i ucz się jak najwięcej z każdego projektu, w którym uczestniczysz. Nic nie pomoże ci wyróżnić się bardziej niż wykonywanie świetnej pracy. Zgłaszaj się do zadań, których nikt inny nie chce się podjąć. Korzystaj ze swojej sieci kontaktów i buduj relacje, które będą ci pomagać w miarę przechodzenia przez kolejne etapy kariery.
Kluczową kwestią podczas wspinania się po szczeblach korporacyjnej hierarchii jest najpierw pełne zaangażowanie się w obecną rolę i firmę oraz ciężka praca, ale jednocześnie zawsze warto patrzeć w przyszłość, na pojawiające się możliwości i dalszą ścieżkę rozwoju.
Co najważniejsze, kluczowe znaczenie ma wiedzieć, czego się chce, i chwytać to obiema rękami!
Na podstawie swojego doświadczenia i sukcesów, jakie jest „pięć rzeczy, których potrzebujesz, aby być niezwykle skutecznym CRO?”
- Zaangażuj się w szczegóły. Liderzy zazwyczaj chcą patrzeć z perspektywy 30 000 stóp, ale ważne jest, aby zagłębić się w szczegóły i zobaczyć, co naprawdę się dzieje. Jeśli nie rozumiesz, na czym polega główny problem, trudno stworzyć trwałe rozwiązanie. Wspominałam o tym wcześniej, ale mentoring jest dla mnie niezwykle ważny. Kiedyś nadzorowałam koleżankę, która miała trudności w swojej roli menedżerskiej. Nawiązując z nią kontakt i omawiając różne problemy, z którymi się mierzyła, udało mi się dostrzec, że jej osobowość lepiej pasowała do innego stylu zarządzania. Wspólnie pracowałyśmy nad wykorzystaniem jej mocnych stron i przygotowaniem jej do odniesienia sukcesu w roli menedżerskiej.
- Słuchaj uważnie. Słuchaj swoich klientów i postaw się na ich miejscu, aby zrozumieć, czego szukają. Kluczowe jest, aby myśleć nie tylko o tym, czego chcą, ale także o tym, czego twoi klienci nie chcą. Przyjmując całościowe podejście do potrzeb klienta, uczysz się odpowiadać na pytania, których jeszcze nie zadali, i stajesz się kluczową częścią ich sukcesu.
- Podejmuj decyzje oparte na danych, które wzmacniają partnerstwo. Doceniaj partnerstwo z klientami tak bardzo, aby brać pod uwagę ich indywidualne postrzeganie, a nie tylko perspektywę firmy. Firmy nieustannie analizują dane dotyczące trendów w branży, potrzeb klientów, zmian w sprzedaży produktów, prognoz i wielu innych kwestii. Między działami może jednak istnieć bariera — kadra kierownicza nie zdaje sobie sprawy, że brakuje jej ważnego ogniwa, ponieważ nie zadała działowi sprzedaży i działowi produktowemu tych samych pytań. Ważne jest, aby wspierać komunikację między zespołami.
- Miej strategię. Jako CRO często awansujesz przez kolejne szczeble w strukturach działu sprzedaży. Może to być twoja największa siła, ponieważ lepiej niż ktokolwiek inny rozumiesz finanse, umowy i partnerstwa firmy. Wykorzystaj te informacje, aby spotkać się z zespołem finansowym firmy, zainteresuj się metodami stosowanymi przez swoich współpracowników i stań się źródłem wiedzy na temat skutecznych sposobów budowania bilansu. Nauczyłam się, że niezależnie od tego, czy wybierzesz tradycyjną, czy nietypową drogę do przywództwa, osoby ciekawe świata i chętne do nauki mają duże szanse na odniesienie sukcesu.
- Przewodź skutecznie i dbaj o realizację celów. Aby być niezwykle skutecznym CRO, musisz oprzeć swój sukces na realizacji. Pomysły są świetne, ale działanie zawsze będzie ważniejsze. W Ontellus za każdym razem, gdy uruchamiam inicjatywę, stosuję tę samą metodę:
a. Upewnij się, że twój zespół jasno rozumie swój cel
b. Przedstaw jasny plan i strategię
c. Zadbaj o zgodność działań członków zespołu i zasobów
d. Określ cele i wyznacz termin ich realizacji
Jak nasi czytelnicy mogą dowiedzieć się więcej o twojej pracy w internecie?
Możesz obserwować mnie na LinkedIn tutaj.
Podobał ci się ten wywiad? Zdobądź więcej najnowszych wskazówek, spostrzeżeń, rekomendacji oprogramowania i porad ekspertów z The CRO Club. Zapisz się już dziś do naszego newslettera!
