Silny, osiągający wysokie wyniki zespół sprzedażowy ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy. Co jednak sprawia, że zespół sprzedażowy jest naprawdę świetny i jakie strategie mogą stosować liderzy, aby stworzyć wysoce skuteczny zespół? Aby odpowiedzieć na te pytania, rozmawiamy z dyrektorami ds. przychodów i osobami kierującymi sprzedażą na temat „Jak zmienić dobry zespół sprzedażowy w świetny”. W ramach tej serii miałam przyjemność przeprowadzić wywiad z Kelly Heath.
Kelly Heath
Kelly ma ponad 18 lat doświadczenia w sprzedaży w różnych obszarach branży, w tym ostatnie 15 lat spędziła w firmie Galderma. Karierę w Galdermie rozpoczęła w 2008 roku w sprzedaży w jednostce biznesowej leków na receptę, a w 2014 roku dołączyła do amerykańskiej jednostki biznesowej Aesthetics jako menedżerka ds. klientów z branży estetycznej. Kariera Kelly obejmuje kilka znaczących osiągnięć, w tym awans w grudniu 2021 roku na stanowisko pierwszej kobiety na stanowisku wiceprezeski ds. sprzedaży w Galderma U.S. Aesthetics, gdzie wraz z zespołem wspiera marki Galdermy: Sculptra®, Restylane® i Dysport®* (abobotulinumtoxinA). *Przeczytaj pełne ważne informacje dotyczące bezpieczeństwa, w tym ostrzeżenie w ramce dotyczące odległego rozprzestrzeniania się działania toksyny, na dole strony.
Dziękujemy, że zgodziłaś się z nami porozmawiać! Na początek, czy możesz opowiedzieć nam trochę o swojej „historii” i o tym, co doprowadziło Cię do tej konkretnej ścieżki kariery?
W 2002 roku ukończyłam University of Missouri i rozpoczęłam karierę w branży farmaceutycznej jako przedstawicielka handlowa zajmująca się lekami sercowo-naczyniowymi, ale zawsze interesowała mnie sprzedaż i pasjonowała mnie branża estetyczna. Niedługo później rozpoczęłam pracę w Galdermie, ponieważ przyciągnęła mnie kultura innowacji i współpracy oraz zaangażowanie firmy w kształtowanie przyszłości branży estetycznej. Zaczynałam jako przedstawicielka handlowa zajmująca się dermatologią, a następnie wspinałam się po kolejnych szczeblach kariery w sprzedaży, pracując jako menedżerka ds. klientów przy markach Sculptra®, Restylane® i Dysport®, co ostatecznie doprowadziło mnie do obecnego stanowiska wiceprezeski ds. sprzedaży. Przez cały czas pracy tutaj miałam zaszczyt obserwować ogromny rozwój firmy na przestrzeni lat i umacnianie naszych marek jako liderów w branży estetycznej.
Czy możesz podzielić się interesującą lub zabawną historią, która przydarzyła Ci się do tej pory w karierze? Jaka była lekcja lub najważniejszy wniosek?
Jason Williams, wiceprezes Alastin Skincare, zatrudnił mnie 15 lat temu jako przedstawicielkę handlową do promowania naszych marek Rosacea w części biznesu związanej z lekami na receptę. Kiedy zaczynałam, powiedział mi: „zaufaj organizacji, a możliwości będą się nadal pojawiać”. Po 15 latach i siedmiu różnych rolach nie mogłabym być szczęśliwsza, prowadząc zespół sprzedaży produktów estetycznych, podczas gdy Jason kieruje Alastin. Ta historia pokazała mi siłę ciężkiej pracy i wytrwałości, ale także siłę budowania wartościowych relacji zarówno z klientami, jak i współpracownikami.
Czy pracujesz obecnie nad jakimiś ekscytującymi nowymi projektami? Opowiedz nam o nich!
Kończymy prace nad naszym nowym programem lojalnościowym dla klientów ASPIRE, który w pełnej formie zostanie uruchomiony w kwietniu 2023 roku. Jego celem jest wyniesienie lojalności w branży estetycznej na wyższy poziom, ponieważ został zaprojektowany tak, aby kompleksowo odpowiadać na potrzeby naszych konsumentów. Program będzie oferował naszym klientom wyjątkowe ścieżki opracowywania strategii utrzymania pacjentów i jeszcze bardziej umocni naszą reputację lidera innowacji w branży. Ten ekscytujący projekt pozwoli naszemu zespołowi dzielić się cennymi spostrzeżeniami na temat trendów i dynamiki rynku, a także wzmocni relacje, pomagając nam dostarczać klientom jeszcze większą wartość.
Nikt z nas nie może odnieść sukcesu bez pomocy po drodze. Czy jest jakaś osoba, której jesteś szczególnie wdzięczna?
Jestem wdzięczna za opartą na współpracy i przyjazną kulturę, którą Galderma stworzyła. Jedną z osób, od których wiele się nauczyłam, jest Erick Brenner, nasz wiceprezes i dyrektor generalny w Galdermie. Kiedy po raz pierwszy zaczęłam pracę w firmie, zauważyłam, że Erick dołożył starań, aby podczas procesu rekrutacyjnego porozmawiać z niemal każdą osobą, co zrobiło na mnie wrażenie, biorąc pod uwagę jego zakres obowiązków. Po kilku latach wspólnej pracy mogę z przekonaniem powiedzieć, że uosabia kulturę współpracy i innowacji oraz świadomie przewodzi, pomagając każdemu członkowi swojego zespołu w pełni wykorzystać jego potencjał.
Czy możesz opowiedzieć nam trochę o swoim doświadczeniu w kierowaniu zespołami sprzedażowymi? Ile lat doświadczenia masz w tym obszarze i jak liczne były te zespoły?
Przez ostatnie dziewięć lat miałam okazję kierować zespołami o różnej liczebności — od ośmiu do niemal 400 osób. Uważam, że mój styl przywództwa ewoluował z czasem w zależności od wielkości zespołu i dynamiki rynku, ale u podstaw zawsze staram się przewodzić z siłą, uczciwością i empatią. Na początku nauczyłam się, że skuteczne przywództwo wymaga jasnej komunikacji, stałego rozwoju, budowania silnych relacji oraz inwestowania w rozwój mojego zespołu. Przez lata te wartości pomogły ugruntować mój styl przywództwa i stały się filarami, których przestrzegam.
Jak myślisz, co sprawia, że zespół sprzedażowy jest świetny? Jakie mocne strony lub cechy starasz się rozwijać?
Silny zespół sprzedażowy powinien mieć świetną kulturę organizacyjną, dążyć do innowacji i współpracy, chcieć wspierać klientów oraz kierować się spójnymi wartościami etycznymi. Uważam, że zespoły, w których panują najsilniejsze relacje wewnętrzne, osiągają najlepsze wyniki, dlatego zachęcam członków naszych zespołów do uczestnictwa, współpracy i partnerstwa.
Podobnie jak w każdym dziale, można spotkać wiele różnych mocnych i słabych stron oraz osobowości. Jak zarządzasz taką różnorodnością w indywidualnym podejściu? Czy istnieje coś takiego jak uniwersalny motywator?
W naszym zespole spotykają się bardzo różne osobowości, co napędza moją pasję do uczenia się od innych i stanowi część tego, co czyni firmę Galderma tak wyjątkową. Z mojego doświadczenia wynika, że nie ma uniwersalnego motywatora, jednak uważam, że wszystko zaczyna się od uzgodnienia wspólnego kierunku z interesariuszami wewnętrznymi i zewnętrznymi. Ponadto w dużym stopniu opieram się na swoim wcześniejszym doświadczeniu zdobytym na różnych stanowiskach w firmie, aby pomagać w kierowaniu innymi i ich rozwoju, ponieważ prawdopodobnie w pewnym momencie znajdowałem się w podobnej sytuacji. Uważam, że okazywanie empatii i współczucia pozwala liderom lepiej rozumieć swój zespół, co może przełożyć się na silniejszą motywację.
Jakie strategie wypróbowywałeś, aby zwiększyć motywację, zaangażowanie i produktywność?
Moje motto brzmi: „serce przed rozumem”, ponieważ uważam, że budowanie głębokich więzi ze współpracownikami i klientami prowadzi do większej produktywności w pracy. Aby zwiększyć motywację, zaangażowanie i produktywność, musimy tworzyć przyjazną kulturę organizacyjną, w której pracownicy chcą aktywnie uczestniczyć. Jeśli pracownicy są zadowoleni z kultury firmy, ich entuzjazm i pozytywne nastawienie znajdą odzwierciedlenie w ich pracy. Ostatecznie to ludzie tworzą kulturę, dlatego nieustannie staram się stawiać naszych pracowników na pierwszym miejscu.
Ze wszystkich wypróbowanych strategii, którą uznałeś za najskuteczniejszą? Czy miała ona bezpośredni wpływ na sprzedaż?
Pracując w sprzedaży, przekonałem się, że budowanie silnej kultury organizacyjnej i autentyczne nawiązywanie kontaktu z ludźmi to najskuteczniejsze strategie zwiększania zaangażowania i produktywności. Ze względu na charakter naszej pracy pozytywne interakcje mają kluczowe znaczenie, ponieważ nieustannie komunikujemy się z członkami zespołu i klientami. Dlatego budowanie silnych relacji oraz pozytywnej kultury, w której ludzie są najważniejsi, pomaga zespołowi utrzymać zaangażowanie i produktywność.
Czy możesz opowiedzieć nam o sytuacji, w której Twój zespół sprzedażowy przekroczył swoje cele? O ile je przekroczył i jak to wpłynęło na wszystkich?
Naszym celem jest dostarczanie kompleksowych i wartościowych zasobów, aby wspierać i wzmacniać nasz zespół oraz sprawić, by był partnerem pierwszego wyboru w dziedzinie estetyki. Uważam, że mój zespół sprzedażowy z roku na rok nadal przekracza swoje cele, korzystając z solidnego portfolio opartego na podstawach naukowych. Dzięki silnemu partnerstwu między naszym terenowym zespołem sprzedażowym a partnerami wewnętrznymi w 2022 roku po raz kolejny odnotowaliśmy rekordowy rok, osiągając dwucyfrowy wzrost.
Uważam, że kluczowym elementem tego sukcesu jest wspólna, spójna wizja — bycie czołową firmą z branży estetyki w Stanach Zjednoczonych — i wierzę, że nasz zespół podąża tą drogą dzięki jasnym oczekiwaniom, współpracy międzydziałowej oraz wspólnej pasji do osiągnięcia celu.
Wielkie rzeczy często wymagają czasu. Jak sądzisz, ile realnie potrzeba czasu, aby przekształcić dobry zespół sprzedażowy w świetny zespół?
Jako lider chcę kształtować nastawienie zwycięzcy, co oznacza, że zawsze dążymy do doskonałości, a gdy stawiamy czoła przeciwnościom, zamieniamy je w przewagę i szansę na dostosowanie oraz doskonalenie naszych umiejętności. Zespół sprzedażowy firmy Galderma przeszedł cztery procesy rozbudowy w ciągu czterech lat, a podczas tych zmian wspólnie opracowaliśmy krótko- i długoterminowe cele dla naszych zespołów sprzedażowych, które zachęcały je do rozwoju, dalszego budowania zwycięskiego zespołu oraz kształtowania pozytywnych nawyków poprzez dyscyplinę i działanie.
Poza okresami rozbudowy uważam, że rozwój trwa nieustannie i nie ma ustalonego terminu, w którym zespół sprzedażowy przechodzi od dobrego do świetnego. Jako firma zawsze dążymy do poprawy i podnoszenia poziomu naszego zespołu.
Na podstawie swojego doświadczenia i sukcesów, jakie pięć strategii pomoże przekształcić dobry zespół sprzedażowy w świetny?
- Jako lider zespołu sprzedażowego zawsze wyjaśniaj „dlaczego”, aby pracownicy mogli rozpoznać i zrozumieć swoją osobistą motywację oraz odnieść ją do misji firmy.
- Twórz kulturę współpracy i zaufania, aby każdy członek zespołu czuł wsparcie ze strony swoich współpracowników.
- Zapewniaj możliwości rozwoju i zachęcaj do rozwoju osobistego. Przykładem jest wewnętrzny program rozwoju firmy Galderma, który odniósł ogromny sukces. Dzięki wielu procesom rozbudowy w ciągu ostatnich 3 lat awansowaliśmy ponad 80 osób.
- Dawaj przykład, aby Twój zespół wiedział, czego od niego oczekujesz. Dla mnie oznacza to przywództwo oparte na uczciwości, współczuciu i determinacji, by odnieść sukces.
- Ufaj swojemu zespołowi i pozwól mu wykonywać swoją pracę. W praktyce oznacza to dla mnie swobodę delegowania zadań i powierzania innym większej odpowiedzialności, aby każdy członek zespołu mógł w pełni wykorzystać swój potencjał.
Na koniec, gdybyś mógł zainspirować ruch, który przyniósłby najwięcej dobra największej liczbie osób, jaki by on był?
W idealnym świecie szkolenia i edukacja są kluczem do sukcesu w obszarze estetyki. Uczymy się od innych, dzielimy się najlepszymi praktykami, a jednocześnie kwestionujemy status quo i motywujemy innych, aby dawali z siebie wszystko. Galderma ma jedną z najbardziej innowacyjnych platform szkoleniowych (GAIN), a ze względu na konkurencyjny charakter branży estetycznej chciałbym, abyśmy mogli dotrzeć do każdego specjalisty wykonującego iniekcje, tak aby mógł on uzyskać cenne informacje, które pozwoliłyby mu wyróżnić się na rynku.
W nadchodzących latach jednym z naszych głównych celów jest dalszy rozwój tego obszaru naszej działalności, ponieważ wiemy, że szkolenia i edukacja sprawią, że obszar estetyki będzie bezpieczniejszy, a także zapewnią rezultaty, których wszyscy oczekujemy. Wiemy, że zapotrzebowanie to będzie nadal rosło, a Galderma angażuje się w rozwój tej platformy wspólnie z przyszłością tej dziedziny.
*Ważne informacje dotyczące bezpieczeństwa
Dysport® (abobotulinumtoxinA) jest lekiem na receptę w postaci zastrzyku, stosowanym w celu tymczasowej poprawy wyglądu umiarkowanych do ciężkich zmarszczek między brwiami (zmarszczek gładzizny czoła) u osób dorosłych w wieku poniżej 65 lat.
Ważne informacje dotyczące bezpieczeństwa
Jakie są najważniejsze informacje, które należy wiedzieć o Dysport? Rozprzestrzenianie się działania toksyny: W niektórych przypadkach działanie Dysport i wszystkich produktów zawierających toksynę botulinową może wpływać na obszary ciała znajdujące się z dala od miejsca wstrzyknięcia. Objawy mogą wystąpić od kilku godzin do kilku tygodni po wstrzyknięciu i mogą obejmować problemy z połykaniem i oddychaniem, utratę siły i osłabienie mięśni całego ciała, podwójne widzenie, niewyraźne widzenie i opadanie powiek, chrypkę lub zmianę albo utratę głosu, trudności z wyraźnym wypowiadaniem słów lub utratę kontroli nad pęcherzem. Problemy z połykaniem i oddychaniem mogą zagrażać życiu i odnotowano przypadki zgonów. Ryzyko tych problemów jest największe, jeśli występowały one już przed wstrzyknięciem.
Te działania mogą sprawić, że prowadzenie samochodu, obsługiwanie maszyn lub wykonywanie innych niebezpiecznych czynności będzie dla Ciebie niebezpieczne.
Nie poddawaj się leczeniu Dysport, jeśli: masz alergię na Dysport lub którykolwiek z jego składników (lista składników znajduje się na końcu ulotki informacyjnej dla pacjenta), masz alergię na białko mleka krowiego, wystąpiła u Ciebie reakcja alergiczna na jakikolwiek inny produkt zawierający toksynę botulinową, taki jak Myobloc®, Botox® lub Xeomin®, masz zakażenie skóry w planowanym miejscu wstrzyknięcia, masz mniej niż 18 lat albo jesteś w ciąży lub karmisz piersią.
Dawka Dysport nie jest taka sama jak dawka żadnego innego produktu zawierającego toksynę botulinową i nie można jej porównywać z dawką żadnego innego produktu, który mogłeś stosować.
Poinformuj lekarza o wszelkich trudnościach z połykaniem lub oddychaniem oraz o wszystkich chorobach mięśni lub nerwów, takich jak stwardnienie zanikowe boczne [ALS lub choroba Lou Gehriga], miastenia lub zespół Lamberta-Eatona, które mogą zwiększać ryzyko wystąpienia poważnych działań niepożądanych, w tym trudności z połykaniem i oddychaniem. W związku ze stosowaniem Dysport występowały poważne reakcje alergiczne. Odnotowano również przypadki suchego oka.
Poinformuj lekarza o wszystkich swoich schorzeniach, w tym o zmianach chirurgicznych w obrębie twarzy, bardzo słabych mięśniach w leczonym obszarze, wszelkich nieprawidłowych zmianach twarzy, stanie zapalnym w miejscu wstrzyknięcia, opadających powiekach lub zwiotczałych fałdach powiek, głębokich bliznach na twarzy, grubej, tłustej skórze, zmarszczkach, których nie można wygładzić przez ich rozciągnięcie, a także o tym, czy jesteś w ciąży, karmisz piersią lub planujesz zajść w ciążę albo karmić piersią.
Poinformuj lekarza o wszystkich przyjmowanych lekach, w tym lekach na receptę i bez recepty, witaminach oraz produktach ziołowych i innych produktach naturalnych. Stosowanie Dysport z niektórymi innymi lekami może powodować poważne działania niepożądane. Nie rozpoczynaj stosowania żadnych nowych leków podczas przyjmowania Dysport bez wcześniejszej konsultacji z lekarzem.
W szczególności poinformuj lekarza, jeśli: w ciągu ostatnich czterech miesięcy otrzymałeś jakikolwiek inny produkt zawierający toksynę botulinową, taki jak Myobloc® (rimabotulinumtoxinB), Botox® (onabotulinumtoxinA) lub Xeomin® (incobotulinumtoxinA), albo otrzymałeś taki produkt kiedykolwiek wcześniej (upewnij się, że lekarz dokładnie wie, który produkt otrzymałeś), niedawno otrzymałeś antybiotyk we wstrzyknięciu, przyjmujesz leki rozluźniające mięśnie, przyjmujesz lek na alergię lub przeziębienie albo przyjmujesz lek nasenny.
Częste działania niepożądane
Najczęstsze działania niepożądane to podrażnienie nosa i gardła, ból głowy, ból w miejscu wstrzyknięcia, reakcja skórna w miejscu wstrzyknięcia, zakażenie górnych dróg oddechowych, obrzęk powiek, opadanie powiek, zapalenie zatok i nudności.
Zapytaj lekarza, czy Dysport jest dla Ciebie odpowiedni.
Zachęcamy do zgłaszania FDA negatywnych działań niepożądanych leków wydawanych na receptę. Odwiedź stronę www.fda.gov/medwatch lub zadzwoń pod numer 1-800-FDA-1088.
Zapoznaj się z dokumentem pełnej informacji dotyczącej przepisywania leku Dysport, w tym z dokumentem Ulotka informacyjna dla pacjenta, na stronie DysportUSA.com.