Silny, wysokowydajny zespół sprzedażowy ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy. Co jednak sprawia, że zespół sprzedażowy jest naprawdę świetny i jakie strategie mogą stosować liderzy, aby stworzyć zespół odnoszący ogromne sukcesy? Aby odpowiedzieć na te pytania, rozmawiamy z CRO i kadrą kierowniczą sprzedaży o tym, „Jak zmienić dobry zespół sprzedażowy w świetny”. W ramach tej serii miałem przyjemność przeprowadzić wywiad z Jessicą Hernandez.
Jessica Hernandez
Jessica Hernandez jest filarem sukcesu Brooklyn Bowl Las Vegas od 2014 roku. Jako dyrektorka ds. sprzedaży i wydarzeń Jessica nadzoruje cały zespół ds. sprzedaży i wydarzeń oraz odpowiada za rozwój działu i ogólne przychody ze sprzedaży w ujęciu rocznym, a także zapewnia wsparcie wszystkim czterem lokalizacjom Brooklyn Bowl w całym kraju.
Niezaprzeczalnie wybitna w dziedzinie sprzedaży i wydarzeń, sprowadziła do The Bowl jednych z najgorętszych artystów — takich jak Kendrick Lamar, Blink 182, Beck, Gunna i Chase Rice — aby występowali dla największych korporacji, w tym NFL, UFC, Allegiant Air, eBay i Google. Jej doświadczenie okazało się nieocenione w opracowywaniu i realizacji wyjątkowych, niestandardowych wydarzeń w transformacyjnych przestrzeniach Bowl.
Dziękuję, że zgodziłaś się z nami porozmawiać! Zanim zaczniemy, czy możesz opowiedzieć nam o swojej „historii” i o tym, co skierowało Cię na tę ścieżkę kariery?
Urodziłam się i wychowałam w południowej Kalifornii. Wkroczyłam na rynek pracy w bardzo młodym wieku, zaczynając jako hostessa w Harbor House Café w Dana Point w Kalifornii. Miałam 15 lat i nie obrałam jeszcze konkretnego kierunku — wiedziałam tylko, że uwielbiam nawiązywać relacje z ludźmi i tworzyć wspomnienia. Pracowałam w wielu miejscach, aż w końcu trafiłam do sieci restauracji korporacyjnych, gdzie awansowałam od kelnerki do barmanki, a ostatecznie zostałam trenerką w strukturach korporacyjnych restauracji. To właśnie tam po raz pierwszy zasmakowałam podróżowania i otwierania restauracji, po drodze nawiązując wiele nowych znajomości.
Ostatecznie zdecydowałam się przenieść na Wschodnie Wybrzeże i przez siedem lat pracowałam w Margaritaville w Orlando na Florydzie. Tęskniąc za domem i chcąc ponownie związać się ze swoimi zachodnimi wybrzeżowymi korzeniami, przyjęłam możliwość otwarcia lokalu Margaritaville w Las Vegas i podróżowałam po całym kraju z ponad 20 pracownikami.
Po pięciu latach miałam szczęście urodzić moją wspaniałą córeczkę, Madison Rae. Po jej narodzinach postanowiłam zrobić sobie przerwę i przez około dwa lata zostać mamą zajmującą się domem. Chociaż uwielbiałam być z nią w domu, tęskniłam za pracą, więc zdecydowałam się podjąć stanowisko kelnerki w Hard Rock Café przy Stripie. Elastyczne godziny pracy pozwalały mi zajmować się córką, ale wiedziałam, że jestem gotowa na zmianę kariery.
Zaproponowano mi pracę koordynatorki sprzedaży w Hard Rock, gdzie zaczęłam zagłębiać się w świat sprzedaży w branży hotelarsko-gastronomicznej, awansując na stanowisko menedżerki ds. logistyki, zanim przeszłam do sprzedaży w Brooklyn Bowl. Przywództwo nigdy nie było moim celem, ale oto jestem — kieruję jednym z odnoszących największe sukcesy zespołów w Las Vegas. Uszczypnijcie mnie!
Czy możesz podzielić się interesującą lub zabawną historią, która przydarzyła Ci się dotychczas w karierze? Jaka była lekcja lub najważniejszy wniosek?
Było ich tak wiele! Jedna z nich szczególnie zapadła mi jednak w pamięć — było to jedno z moich pierwszych wydarzeń Summer League w Brooklyn Bowl Las Vegas. Kiedy szykowałam się do wyjścia z biura, jeden z członków mojego zespołu wszedł do środka i powiedział mi, że jest grupa osób zainteresowanych zbudowaniem na naszej scenie boiska do koszykówki o połowie standardowego rozmiaru. Pracując w Las Vegas w branży rozrywkowej i eventowej, spotykamy się z różnymi szalonymi prośbami, więc nie przywiązałam do tego większej wagi. Po spotkaniu z grupą i przedstawieniu się zostałam zasypana pomysłami, które uznałam za nierealistyczne. Wyraźnie pamiętam, że przerwałam wszystkim i zaproponowałam spotkanie następnego ranka, aby omówić, co możemy zrobić. Dałam im swoją wizytówkę i wróciłam na noc do domu, nie spodziewając się, że rzeczywiście się pojawią. Ku mojemu zaskoczeniu przyszli, a my spisaliśmy wszystkie pomysły na papierze.
Ostatecznie zbudowaliśmy na scenie boisko do koszykówki o połowie standardowego rozmiaru, a nad naszym patio podwieszono pełnowymiarowy kosz do koszykówki, tworząc jedno z najbardziej niesamowitych wydarzeń, w jakich kiedykolwiek uczestniczyłam. Tego dnia nauczyłam się cennej lekcji: nigdy nie wiesz, z kim znajdujesz się w jednym pomieszczeniu ani co jest możliwe. Dzięki dobrym relacjom i zaufaniu można stworzyć naprawdę niesamowite rzeczy. Wydarzenie Jordan First to Fly ZAWSZE będzie jednym z moich największych zawodowych osiągnięć.
Czy pracujesz obecnie nad jakimiś ekscytującymi nowymi projektami? Opowiedz nam o nich!
Chociaż nie mogę jeszcze niczego ogłosić… nadal sprowadzamy do Bowl rozrywkę światowej klasy i organizujemy wyjątkowe wydarzenia. Wciąż współpracujemy z takimi dużymi korporacjami jak Jordan, eBay, Facebook, NFL, NBA i innymi, aby tworzyć niezapomniane, jedyne w swoim rodzaju wydarzenia, i cieszymy się na myśl o pobiciu kolejnych rekordów oraz wykazaniu się jeszcze większą kreatywnością w 2023 roku.
Nikt z nas nie może osiągnąć sukcesu bez pomocy po drodze. Czy jest konkretna osoba, której jesteś wdzięczna?
Moja mama zawsze była moją największą fanką i na zawsze będę wdzięczna za jej wsparcie. Zawodowo nie byłabym w tym miejscu, w którym jestem, bez pomocy Erin Ward. Erin dostrzegła we mnie coś wyjątkowego i dała mi szansę. To ona zaproponowała mi pracę na stanowisku koordynatorki ds. sprzedaży w Hard Rock Café. Mimo mojego początkowego wahania i braku pewności siebie wskazówki Erin pozwoliły mi osiągać znakomite wyniki na moim stanowisku, a nawet doprowadziły do mojego awansu na menedżerkę ds. logistyki. Dzięki niej odnalazłam właściwy kierunek, zaczęłam nawiązywać relacje z ludźmi na większą skalę i tworzyć niesamowite wydarzenia dla dużych klientów. Miałam wymarzoną pracę i byłam szczęśliwa.
W 2014 roku Erin i ja pracowałyśmy w pomieszczeniu medialnym podczas gali Country Music Awards i zauważyłam, że zachowywała się nieco inaczej. Powiedziała, że odchodzi z Hard Rock i przenosi się do najgorętszego nowego lokalu w Vegas — Brooklyn Bowl. Byłam kompletnie zszokowana i zapytałam, dlaczego miałaby odejść z Hard Rock, żeby pracować w kręgielni serwującej smażonego kurczaka. Odpowiedziała: „Musisz zobaczyć tę przestrzeń, a ja mogę zbudować swój zespół”.
Już wtedy wiedziałam, że nie mogę przepuścić kolejnej takiej okazji. W 2014 roku podążyłam za Erin do Brooklyn Bowl, dołączając do zespołu jako menedżerka ds. sprzedaży i wydarzeń. Erin od tego czasu odeszła z Brooklyn Bowl, ale nadal jest moją mentorką. Nawet teraz, przy każdej decyzji, przed którą staję wraz z moim zespołem, zawsze staram się myśleć o tym, co zrobiłaby Erin.
Czy możesz opowiedzieć nam trochę o swoim doświadczeniu w kierowaniu zespołami sprzedażowymi? Ile lat masz doświadczenia i jak liczne były zespoły?
Rozpoczęłam karierę w sprzedaży i organizacji wydarzeń w Hard Rock Café przy Las Vegas Strip, gdzie przez cztery lata pracowałam jako menedżerka ds. obsługi wydarzeń, zanim w 2014 roku dołączyłam do Brooklyn Bowl jako menedżerka ds. sprzedaży i wydarzeń. Od tego czasu awansowałam na stanowisko menedżerki w 2017 roku, jako starsza menedżerka ds. sprzedaży i wydarzeń, gdzie osobiście wygenerowałam ponad 4 miliony dolarów rocznej sprzedaży. Od kwietnia 2018 roku jestem dyrektorką ds. sprzedaży i wydarzeń w Brooklyn Bowl Las Vegas. Na obecnym stanowisku nadzoruję zespół sprzedaży i wydarzeń liczący pięć osób oraz odpowiadam za ogólny rozwój działu i roczne przychody ze sprzedaży.
Co, Twoim zdaniem, sprawia, że zespół sprzedażowy jest świetny? Jakie mocne strony lub cechy starasz się rozwijać?
W tak wielu zespołach sprzedażowych widać bezwzględną, rywalizacyjną stronę ludzi. Uważam, że takie nastawienie jest w najlepszym razie nieproduktywne. Szukam osób, które potrafią pracować zespołowo, są samodzielne i nie boją się mówić „TAK”. Staram się dbać o to, aby cały zespół tworzyli zorganizowani i zmotywowani ludzie, którzy potrafią budować dobre relacje.
Jak w każdym dziale, mogą występować bardzo różne mocne i słabe strony oraz osobowości. Jak zarządzasz taką różnorodnością w odniesieniu do poszczególnych osób? Czy istnieje coś takiego jak uniwersalny czynnik motywujący?
Uważam, że istnieje uniwersalny czynnik motywujący. Skuteczne zespoły mają ten sam cel końcowy, ale droga do jego osiągnięcia zawsze wygląda inaczej. Cierpliwość i pozwalanie zespołowi na samodzielne zarządzanie własnymi zadaniami, bez mikrozarządzania, okazały się niezwykle cenne. Nie każdego można prowadzić w ten sam sposób. Niektórzy są otwarci na informacje zwrotne, inni reagują defensywnie.
Uważam, że ocena Clifton Strengths Finder jest bardzo dobrym narzędziem dla osób o różnych stylach pracy. Pozwala zrozumieć, jak pracuje każdy członek zespołu i jaki czynnik najlepiej wpływa na jego sukces. Ludzie mogą mieć za sobą doświadczenia, które muszą przezwyciężyć, takie jak źli szefowie, niezdrowe środowisko pracy i tym podobne. Zrozumienie członków zespołu ma kluczowe znaczenie dla jego ogólnego sukcesu.
Jakie strategie wypróbowałaś, aby zwiększyć motywację, zaangażowanie i produktywność? Chcemy usłyszeć o wszystkim!
Podobnie jak wszystkie zespoły sprzedażowe, jesteśmy bardzo nastawieni na wyniki liczbowe, dlatego mamy tablicę celów, która pozwala śledzić roczne postępy zespołu. Staramy się, aby każda sprzedaż była interesująca, więc mamy dzwonek, który dzwoni za każdym razem, gdy ktoś finalizuje transakcję. W biurze mamy także szałwię, aby podtrzymywać pozytywną atmosferę.
Jako liderka w świecie po pandemii jeszcze bardziej zwracam uwagę na równowagę między pracą a życiem prywatnym. Zamiast przychodzić do biura codziennie, stworzyłam dla zespołu hybrydowy harmonogram pracy, dzięki czemu jego członkowie mają pewną elastyczność. Uważam, że elastyczny harmonogram i równowaga między pracą a życiem prywatnym mogą być ogromnym czynnikiem motywującym. Chociaż jeśli to nie pomoże, In-N-Out jest tuż obok! Staramy się angażować we wzajemne relacje poprzez naszą kulturę organizacyjną. Wszyscy jesteśmy dla siebie największymi kibicami i wspieramy się nawzajem, aby przetrwać dzień. Staram się zachęcać mój zespół do przyjęcia nastawienia na uczenie się przez całe życie, abyśmy zawsze pracowali wydajnie i byli na bieżąco z najnowszymi rozwiązaniami.
Ze wszystkich wypróbowanych strategii, która okazała się najskuteczniejsza?
Ludzie pytają mnie o to cały czas. Moja strategia sprowadza się do budowania silnych relacji z klientami i członkami zespołu. W nieustannym pośpiechu i zgiełku dzisiejszych czasów musimy zwolnić i poznać naszych klientów oraz ich potrzeby. Poświęć czas, aby dowiedzieć się o nich więcej, poznać ich osiągnięcia i prowadzić z nimi autentyczne rozmowy. To Ty (menedżer sprzedaży) jesteś strategią.
Czy możesz opowiedzieć nam o sytuacji, w której Twój zespół sprzedażowy przekroczył swoje cele? O ile je przekroczył i jak to wyglądało dla wszystkich?
Rok 2022 był naszym pierwszym pełnym rokiem po bezprecedensowych wydarzeniach związanych z pandemią. Miałem zupełnie nowy zespół, który wciąż uczył się wszystkiego, i nie wiedziałem, czego się spodziewać. Jednak myśli pełne niepokoju i wątpliwości szybko zniknęły, gdy mój zespół zakończył rok wynikiem o 1,2 mln dolarów wyższym od rocznego celu sprzedażowego naszej firmy. Zamiast hołdować bezwzględnej, indywidualistycznej kulturze sprzedaży, jedną z cech, które nas wyróżniają, jest fakt, że pracujemy na prowizję jako zespół. Sukces menedżerów sprzedaży i ich współpracowników jest ze sobą nierozerwalnie związany. Zawsze jesteśmy gotowi pomóc, gdy tylko jest to możliwe, co jest jednym z głównych powodów naszego sukcesu.
Wielkie rzeczy często wymagają czasu. Jak myślisz, ile realnie potrzeba czasu, aby przekształcić dobry zespół sprzedaży w świetny zespół?
Na początku kariery powiedziano mi, że każdego można nauczyć wykonywania pracy, ale nie można nauczyć osobowości ani etyki pracy. Dzięki świetnemu przywództwu i zaangażowanemu zespołowi pełnych pasji i zdeterminowanych ludzi można stworzyć świetny zespół sprzedaży w ciągu sześciu miesięcy, jeśli się w niego zainwestuje.
Na podstawie swojego doświadczenia: jakie pięć strategii pomoże przekształcić dobry zespół sprzedaży w świetny?
1. Przewodź swojemu zespołowi, zamiast nim zarządzać: Między liderem a szefem istnieje ogromna różnica. Uwielbiam powiedzenie: „Szef zarządza swoimi pracownikami, podczas gdy lider inspiruje ich do wprowadzania innowacji, kreatywnego myślenia i dążenia do perfekcji”.
2. Stwórz kulturę zaufania: Dzięki zaufaniu wszystko jest możliwe. W miarę jak rozwijałem swój zespół, zdałem sobie sprawę, że istnieje wiele sposobów na osiągnięcie sukcesu. Zaufanie zespołowi i pozwolenie mu na przedstawianie nowych pomysłów oraz próbowanie nowych rzeczy pomoże nadal wyróżniać go na tle innych. Odpowiedzialność ma kluczowe znaczenie w każdym odnoszącym sukcesy zespole. Jako lider musisz wiedzieć, że sam bierzesz odpowiedzialność za swoje działania i dajesz przykład reszcie zespołu.
3. Zrozumienie: Każdy działa inaczej. Kilka lat temu mieliśmy wewnętrzne problemy z komunikacją i nie było widać żadnego rozwiązania. Zapoznano mnie z oceną Clifton Strengths Finder i zorganizowałem dla naszego zespołu wspólne przeprowadzenie tego testu. Dzięki niemu wszyscy lepiej poznali swoich współpracowników i zrozumieli, jak pracują, co bardzo pomogło rozwiązać większość problemów, z którymi się zmagaliśmy. W pewnym sensie sprawiło to, że odnieśliśmy jeszcze większy sukces, ponieważ lepiej się nawzajem rozumieliśmy.
4. Dobrze się baw: Praca nie zawsze musi być nudna. Bardzo ważne jest dla mnie, aby mój zespół dobrze się bawił w pracy. Ciągle się śmiejemy i żartujemy. Nawet w najtrudniejsze dni zawsze znajdujemy czas na dobrą zabawę.
5. Ucz się na podstawie doświadczeń: W naszej branży niełatwo zadowolić wszystkich, ale to nie znaczy, że nie możemy próbować. Niezwykle ważne jest dla mnie, abyśmy wyciągali małe lekcje z każdego doświadczenia, które zdobywamy. Jak możemy sprawić, aby następne wydarzenie było lepsze? Jak możemy postąpić w danej sytuacji w przyszłości? Każde doświadczenie to szansa na poprawę i usprawnienie działań.
Na koniec: gdybyś mógł zainspirować ruch, który przyniósłby ogrom dobra, co by to było? Nigdy nie wiadomo, co może wywołać twój pomysł!
Chcę inspirować liderów do słuchania swoich zespołów i dawania im szansy. Organizacje korporacyjne są tak skupione na wyniku finansowym, że zapominają, ile wysiłku wymaga odniesienie sukcesu. Inwestujcie w swoich ludzi i sprawiajcie, aby czuli, że ich głos jest słyszany. Pozwólcie im przedstawiać pomysły. Obiecuję, że zrobi to różnicę.
Jak nasi czytelnicy mogą dowiedzieć się więcej o twojej działalności w internecie?
Więcej informacji o nadchodzących występach i wydarzeniach Bowl można znaleźć na stronie https://www.brooklynbowl.com/las-vegas
