Silny, wysokowydajny zespół sprzedażowy ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy. Co jednak sprawia, że zespół sprzedażowy jest naprawdę świetny, i jakie strategie mogą stosować liderzy, aby stworzyć zespół odnoszący ogromne sukcesy? Aby odpowiedzieć na te pytania, rozmawiamy z dyrektorami ds. przychodów i kadrą kierowniczą sprzedaży o tym, „Jak zmienić dobry zespół sprzedażowy w świetny”. W ramach tej serii miałem przyjemność rozmawiać z Jeffreyem Brennerem.
Jeffrey Brenner
Kariera Jeffreya rozpoczęła się w sprzedaży detalicznej w firmach Macy’s, Neiman Marcus i Saks, a następnie w Hartmann Luggage i Steuben Glass. Po drodze rozwinął pasję do nagród rzeczowych i ich roli w motywowaniu osób oraz zespołów. Obecnie jest dyrektorem ds. rynków specjalnych i sprzedaży wojskowej w firmie Seiko Watch of America LLC.
Dziękujemy, że zgodziłeś się z nami porozmawiać! Na początek, czy możesz opowiedzieć trochę o swojej „historii” i o tym, co skłoniło cię do wyboru właśnie tej ścieżki kariery?
Dorastałem w Montgomery w Alabamie, gdzie moja rodzina prowadziła sklepy detaliczne specjalizujące się w naprawie obuwia, bagażach, wyrobach skórzanych i upominkach. Mój pradziadek rozpoczął działalność w 1910 roku; wyemigrował z Europy Wschodniej, przybywając przez Ellis Island, gdzie jego czterej bracia pozostali w Nowym Jorku, a on przeniósł się na Południe. Praca u boku dziadka, stryja i ojca przez całe dzieciństwo oraz wczesne lata życia rozbudziła moją pasję do pracy w branży usługowej. Czerpię radość z obserwowania, jak inni odnajdują szczęście, gdy w przemyślany sposób otrzymują upominki rzeczowe jako wyraz uznania, dzięki czemu czują się docenieni. Niektórzy uważają mnie za dziwaka, ale każdy z nas ma swoje pasje.
Przeniosłem tę pasję również do działalności wolontariackiej w Incentive Marketing Association (IMA), gdzie zasiadam w komitecie wykonawczym zarządu. IMA to globalne stowarzyszenie zrzeszające czołowych ekspertów ds. motywacji, zaangażowania i uznawania oraz dostawców wszelkiego rodzaju zachęt (towarów, kart podarunkowych i podróży), których celem jest poprawa wyników.
Czy możesz opowiedzieć o interesującej lub zabawnej historii, która przydarzyła ci się do tej pory w karierze? Jaka lekcja lub wniosek z niej płynął?
Kiedy pracowałem jako kierownik działu „Zakupy na umówione spotkanie i usługi upominkowe” w firmie Macy’s w Houston w Teksasie, miałem wiele okazji do spotkań z interesującymi ludźmi. Jedną z moich ulubionych interakcji było spotkanie z prezydentem George’em Bushem, „Tatusiem Bushem”, po zakończeniu jego kadencji.
On i pani Bush przeprowadzili się do Houston, stając się tym samym częścią lokalnej społeczności. Pewnego popołudnia zadzwoniła do mnie ochrona z prośbą, abym spotkał się z ważnym klientem w dziale bielizny pościelowej — co zdarzało się dość często. Kiedy przybyłem na miejsce, zobaczyłem prezydenta Busha wraz z ochroną. Zapytałem, czy mogę mu w czymś pomóc, a on wyjął z kieszeni marynarki podartą kopię reklamy, którą publikowaliśmy i która dotyczyła poduszek puchowych; tak, były prezydent wolnego świata szukał poduszek puchowych.
Zdjąłem je dla niego z półki i przystąpiłem do obsługi przy kasie. Podał mi swoją kartę AMEX, która, podobnie jak każda inna wizytówka, wskazywała, że jest on Prezydentem Stanów Zjednoczonych. Musiałem zapytać, dlaczego przyszedł osobiście i nie poprosił kogoś innego o załatwienie tej sprawy — położył dłoń na moim ramieniu i powiedział: „Synu, nieważne, czy jesteś prezydentem — kiedy żona prosi cię, żebyś coś zrobił, po prostu to robisz”. Na zakończenie tej historii dodam, że wrócił następnego dnia, ponieważ oferowaliśmy również kołdrę puchową.
Czy pracujesz obecnie nad jakimiś ekscytującymi nowymi projektami? Opowiedz nam o nich!
Nieustannie pracujemy nad nowymi inicjatywami; każda z nich jest związana ze zwiększaniem zaangażowania pracowników, wyrażaniem uznania i ich utrzymaniem w firmie — to obecnie bardzo ważny temat. Firmy traktują priorytetowo sposoby informowania obecnych i nowych pracowników, że są cenieni, a ich opinie mają kluczowe znaczenie i są doceniane.
Nikt z nas nie może osiągnąć sukcesu bez pomocy po drodze. Czy jest ktoś, komu jesteś szczególnie wdzięczny?
W trakcie mojej kariery miałem wielu mentorów, ale jest jedna osoba, która wyróżnia się spośród wszystkich; była wiceprezesem w Macy’s i właśnie przeszła na emeryturę po niemal 35 latach pracy. Jej nieustanne zaangażowanie w mój rozwój zawodowy oraz pozwalanie mi na popełnianie błędów po drodze wciąż wywierają na mnie ogromny wpływ.
Jedna konkretna sytuacja wiele mówi o tym, jaką jest osobą, i nigdy jej nie zapomnę. Mówiąc wprost, niewłaściwie poradziłem sobie z pewną sprawą — pamiętając, że miałem niewiele ponad 20 lat i każdy dzień był przygodą. Zaprosiła mnie do swojego biura i bardzo stanowczo, jasno i rzeczowo wyjaśniła, co zrobiłem źle oraz czego oczekiwała ode mnie w przyszłości.
Moja niedojrzałość sprawiła, że wyszedłem z jej biura, myśląc: jak mogła być tak niemiła? Około dwóch godzin później przyszła do mojego biura i zapytała, czy chcę iść na lunch. Odpowiedziałem gwałtownie: „Nie”. Zapytała, co się stało, a ja powiedziałem, że nie rozumiem, jak mogła skorygować moje zachowanie zaledwie kilka godzin wcześniej, a potem chcieć zjeść ze mną lunch. Uśmiechnęła się i powiedziała: „Tamto było związane z pracą i było momentem nauki, a teraz jest lunch”. To miało sens.
Czy możesz opowiedzieć nam nieco o swoim doświadczeniu w kierowaniu zespołami sprzedażowymi? Ile lat doświadczenia masz i jak liczne były zespoły?
Przez 30 lat pracowałem z zespołami sprzedażowymi liczącymi od zaledwie trzech do około 50 osób. Każde z tych doświadczeń dawało mi możliwość współpracy z osobami o różnym pochodzeniu, kulturze i statusie społeczno-ekonomicznym. Kontakt ze zróżnicowanym zespołem pracowników jest niezwykle cennym doświadczeniem, które ma kluczowe znaczenie dla zdolności do angażowania i motywowania zespołu.
Co według Ciebie sprawia, że zespół sprzedażowy jest świetny? Jakie mocne strony lub cechy starasz się rozwijać?
- Różnorodność jest kluczem do sukcesu zespołu sprzedażowego. Możemy wiele nauczyć się z doświadczeń życiowych innych osób, które można wykorzystać w sukcesach zespołu.
- Tworzenie środowiska sprzyjającego włączeniu społecznemu, w którym pomysły wszystkich są brane pod uwagę, a przynajmniej wysłuchiwane.
- Praca w partnerstwie czyni z człowieka silnego lidera. Zawsze pokazuj, że nie uważasz się za kogoś, kto stoi ponad pracą, o którą prosisz innych; pracuj razem ze swoim zespołem.
Podobnie jak w każdym dziale, mogą występować różne mocne i słabe strony oraz różne osobowości. Jak zarządzasz taką różnorodnością na poziomie poszczególnych osób? Czy istnieje coś takiego jak uniwersalny motywator?
Nigdy nie jest to uniwersalny motywator, choć może istnieć uniwersalne oczekiwanie. Każdy członek zespołu wnosi do grupy lub organizacji inną wiedzę i doświadczenie. Wymaga to rozmów, poznania zespołu, jego wcześniejszych doświadczeń oraz tego, w jakich sytuacjach poszczególne osoby czuły, że najlepiej sobie radzą na wcześniejszym stanowisku lub w poprzedniej firmie. Zawsze pytałem członków zespołu: „co Cię napędza?” oraz „w jakich sytuacjach czujesz się najlepiej?”.
Jakich strategii próbowałeś, aby zwiększyć motywację, zaangażowanie i produktywność? Chcemy usłyszeć o wszystkim — im dziwniej, tym lepiej!
Na początku mojej kariery skupiano się na konkursach; działały, ale z czasem zostały zastąpione bardziej ukierunkowanymi ćwiczeniami analitycznymi.
Tworzenie małych zespołów w ramach większej grupy i dbanie o to, aby każdy z tych mniejszych zespołów składał się z osób o różnym poziomie wiedzy i własnych zestawach umiejętności. W zasadzie tworzysz w ten sposób równe szanse. Każdemu zespołowi wyznaczasz realistyczne cele i zapewniasz wsparcie.
Angażowanie innych kluczowych współpracowników zajmujących się sprzedażą — osób, które pozostali darzą uznaniem i które osiągają wyniki — lub kogoś z kadry zarządzającej w sprawy ich działu. Kogoś może motywować to, że osoba, którą szanuje, okazuje zainteresowanie jego pracą i troskę o nią. Prosty przykład: kierownik z innego działu gratuluje mu udanej sprzedaży.
Sprawianie, aby ćwiczenia związane z wyznaczaniem celów były ciekawe i angażujące.
Która ze wszystkich wypróbowanych przez Ciebie strategii okazała się najskuteczniejsza? Czy miała bezpośredni wpływ na sprzedaż?
Skupienie się na mniejszych zespołach w ramach całego zespołu, aby osiągać cele i realizować inicjatywy sprzedażowe, zgodnie z wyżej opisaną zasadą, że każdy mniejszy zespół jest połączeniem różnych osobowości i kompetencji.
Czy możesz opowiedzieć nam o sytuacji, w której Twój zespół sprzedażowy przekroczył swoje cele? O ile je przekroczył i jak to wpłynęło na wszystkich?
Przekroczyliśmy wynik założony dla jednego z projektów o ponad 1 mln dolarów. Wymagało to wkładu i wsparcia wielu osób z różnych obszarów firmy. Była to inicjatywa w stylu „kwadratowego kołka w okrągłym otworze”. Powodem jej powodzenia i reakcji klienta znacznie przewyższającej oczekiwania była nasza praca zespołowa. Pozytywny rezultat wynikał ze skupienia i entuzjazmu wszystkich obszarów zaangażowanych w projekt — od projektowania, przez zaopatrzenie, finanse, pakowanie i wysyłkę, po wiele innych.
Wielkie rzeczy często wymagają czasu. Jak myślisz, ile czasu realistycznie potrzeba, aby przekształcić dobry zespół sprzedażowy w świetny?
Myślę, że pytanie brzmi: jak wziąć grupę „jednostek” i rozwinąć ich pasje, co ostatecznie prowadzi do powstania „silnego zespołu”.
Na podstawie swojego doświadczenia i sukcesów, jakie pięć strategii pomoże przekształcić dobry zespół sprzedażowy w świetny?
1. Szacunek – słuchaj, bądź świadomy i nigdy niczego nie zakładaj z góry.
2. Motywowanie – poprzez dawanie przykładu.
3. Angażowanie – bądź otwarty na nowe pomysły.
4. Tworzenie – pozytywnego, otwartego i obiektywnego środowiska.
5. POZWALANIE NA PORAŻKI – wzmacniają rozwój.
Na koniec: gdybyś mógł zainspirować ruch, który przyniósłby ogrom dobra jak największej liczbie osób, jaki by on był?
Gdybyśmy każdego dnia przez godzinę mogli odłożyć urządzenia, aby nawiązać autentyczny kontakt i relację z innymi ludźmi, niezdominowane przez technologię.
Jak nasi czytelnicy mogą śledzić Twoją działalność w internecie?
Możesz skontaktować się ze mną i obserwować mnie na LinkedIn.