Jak wybrać oprogramowanie sprzedażowe: 9 kryteriów, na które warto zwrócić uwagę

Oprogramowanie sprzedażowe to zestaw narzędzi pomagających zarządzać lejkami sprzedażowymi, automatyzować procesy sprzedażowe i analizować wyniki. Zapewnia CROs widoczność i kontrolę niezbędne do osiągania przewidywalnego wzrostu przychodów. Jasne kryteria pomagają przebić się przez szum tworzony przez dostawców, skoncentrować się na narzędziach usprawniających przepływy pracy i zadbać o to, aby każda inwestycja była zgodna z celami biznesowymi.

Kryteria oceny oprogramowania sprzedażowego to kluczowe czynniki — ceny, funkcjonalność, integracje, skalowalność i doświadczenie użytkownika — które CROs wykorzystują do oceny narzędzi. Czynniki te mają znaczenie, ponieważ odpowiednie ramy oceny zapewniają zgodność oprogramowania z potrzebami biznesowymi i maksymalizują ROI.

Ten przewodnik jest przeznaczony dla liderów sprzedaży i interesariuszy, którzy chcą podejmować świadome decyzje. Rozpoczynając ocenę dostępnych opcji, skup się na kryteriach oceny oprogramowania sprzedażowego, które są zgodne z Twoimi celami.

9 rzeczy, na które należy zwrócić uwagę podczas oceny oprogramowania sprzedażowego

Skutecznie wybierz oprogramowanie sprzedażowe, analizując te kluczowe czynniki, aby upewnić się, że narzędzie spełnia potrzeby Twojego zespołu. Oto, co należy wziąć pod uwagę:

1. Elastyczność planu

Elastyczność planu umożliwia łatwe przechodzenie na wyższy lub niższy poziom oprogramowania SaaS. Ma to znaczenie, ponieważ potrzeby Twojej organizacji mogą szybko się zmieniać. Szukaj dostawców oprogramowania oferujących plany miesięczne lub umożliwiających łatwe przechodzenie między poziomami. Podczas prezentacji zapytaj, jak zmiany planu wpływają na modele cenowe i funkcje.

2. Dostęp do danych i raportowanie

Dostęp do danych i raportowanie zapewniają wgląd w wyniki sprzedaży. Potrzebujesz oprogramowania oferującego zaawansowane narzędzia raportowania i łatwy eksport danych. Sprawdź, czy możesz dostosowywać raporty do konkretnych wskaźników. Poproś o prezentację narzędzi raportowania, aby określić, czy spełniają potrzeby Twojego zespołu. 

3. Integracja z używanym zestawem technologii

Integracja zapewnia bezproblemową współpracę nowego oprogramowania z istniejącymi narzędziami, takimi jak CRM czy poczta e-mail. Ma to kluczowe znaczenie dla uniknięcia silosów danych i powielania pracy. Przed zakupem sporządź listę używanych narzędzi i zapytaj dostawców, jak ich oprogramowanie integruje się z każdym z nich. Przetestuj integracje w okresie próbnym, aby potwierdzić, że działają prawidłowo.

4. Wdrożenie i wsparcie

Wdrożenie i wsparcie decydują o tym, jak szybko użytkownicy końcowi mogą zacząć skutecznie korzystać z oprogramowania. Szukaj dostawców oferujących kompleksowe szkolenia, samouczki i całodobowe wsparcie. Podczas oceny zapytaj o proces wdrożenia i czas reakcji zespołu wsparcia. Szybka konfiguracja może zaoszczędzić czas i ograniczyć frustrację.

5. Uprawnienia oparte na rolach

Uprawnienia oparte na rolach umożliwiają kontrolowanie dostępu do określonych danych. Jest to ważne z punktu widzenia bezpieczeństwa, zgodności z przepisami i automatyzacji przepływów pracy. Wybierz oprogramowanie pozwalające dostosowywać uprawnienia do konkretnych ról. Przetestuj tę funkcję, konfigurując kilka ról użytkowników podczas prezentacji, aby upewnić się, że spełnia Twoje wymagania dotyczące bezpieczeństwa.

6. Zgodność z przepisami właściwymi dla branży

Zgodność z przepisami właściwymi dla branży zapewnia spełnianie przez oprogramowanie norm regulacyjnych. Ma to kluczowe znaczenie dla uniknięcia kar i problemów prawnych. Sprawdź, czy oprogramowanie jest zgodne z takimi standardami jak GDPR lub HIPAA, jeśli ma to zastosowanie. Zapytaj o wbudowane funkcje zabezpieczeń danych, aby upewnić się co do zgodności.

7. Opcje dostosowywania

Opcje personalizacji pozwalają dostosować oprogramowanie do sposobu pracy zespołu. Ma to znaczenie, ponieważ uniwersalne rozwiązania rzadko się sprawdzają. Personalizacja gwarantuje, że oprogramowanie będzie pasować do Twojego sposobu pracy. Poszukuj narzędzi, które umożliwiają dostosowanie pól, przepływów pracy i pulpitów nawigacyjnych. Podczas prezentacji spróbuj dostosować kilka elementów, aby sprawdzić, jak intuicyjny jest ten proces. 

8. Funkcje automatyzacji

Funkcje automatyzacji pomagają usprawnić powtarzalne zadania, oszczędzając czas Twojego zespołu. Poszukuj narzędzi, które mogą optymalizować przepływy pracy, takich jak przypomnienia o działaniach następczych lub ocena potencjalnych klientów. Dowiedz się, jakie rodzaje automatyzacji są dostępne, i przetestuj je w okresie próbnym.

9. Obsługa urządzeń mobilnych lub wielu lokalizacji

Obsługa urządzeń mobilnych lub wielu lokalizacji zapewnia zespołowi dostęp do oprogramowania z dowolnego miejsca. Jest to niezbędne w przypadku zespołów zdalnych lub pracujących w terenie. Sprawdź, czy oprogramowanie ma aplikację mobilną i czy jej użyteczność odpowiada wersji na komputery stacjonarne. Przetestuj interfejs użytkownika pod kątem szybkości i intuicyjnego wyglądu.

Jak wybrać oprogramowanie sprzedażowe: 5-etapowy schemat

Wybór odpowiedniego oprogramowania sprzedażowego może znacząco wpłynąć na efektywność pracy Twojego zespołu. Chodzi o dopasowanie możliwości oprogramowania do konkretnych potrzeb i celów zespołu. Oto przewodnik krok po kroku, który pomoże Ci przejść przez ten proces:

Krok 1: Określ swoje potrzeby

Zacznij od określenia konkretnych potrzeb zespołu, zanim ocenisz dostępne opcje oprogramowania sprzedażowego. Oto jak możesz rozpocząć:

Zbierz opinie interesariuszy

Zaangażuj kluczowych interesariuszy, takich jak kierownicy sprzedaży, dział IT i finanse, w proces podejmowania decyzji. Zorganizuj spotkania lub wyślij ankiety, aby zebrać ich opinie. Pomoże to zagwarantować, że oprogramowanie spełni potrzeby firmy, a kryteria oceny będą zgodne ze zwrotem z inwestycji.

Wymień i ustal priorytety problemów

Zidentyfikuj i ustal priorytety głównych problemów występujących w obecnym systemie. Skoncentruj się na kwestiach, które spowalniają pracę zespołu lub powodują frustrację. Sporządź ich listę i uszereguj je, aby wiedzieć, czym zająć się w pierwszej kolejności podczas oceny dostępnych opcji oprogramowania.

Dopasuj rozwiązanie do wewnętrznych zasad

Upewnij się, że oprogramowanie jest zgodne z wewnętrznymi zasadami, protokołami bezpieczeństwa i celami regulacyjnymi. Sprawdź, czy istnieją preferencje dotyczące dostawców lub wymogi zgodności, które muszą zostać spełnione. Pomoże Ci to uniknąć potencjalnych konfliktów i zapewni sprawne wdrożenie.

Rozróżnij funkcje niezbędne od przydatnych

Określ, które funkcje są niezbędne, a które jedynie mile widziane. Funkcje niezbędne powinny bezpośrednio rozwiązywać najważniejsze problemy. Utwórz listę kontrolną, która rozróżnia te dwie kategorie i pomoże Ci w procesie oceny.

Zadaj te pytania:

• Jakie skargi lub przeszkody pojawiają się najczęściej?
• Jakie potrzeby nie są obecnie zaspokajane?
• Jakie funkcje rozwiązałyby 3 najważniejsze problemy?
• Jakiego zwrotu z inwestycji oczekujesz po tej inwestycji?
• Jak oprogramowanie jest zgodne z naszymi wymogami dotyczącymi zgodności?

Krok 2: Zbadaj dostawców oprogramowania sprzedażowego

Zbadaj i porównaj dostawców, aby znaleźć rozwiązanie najlepiej dopasowane do potrzeb Twojego zespołu. Oto jak możesz postępować:

Przeprowadź ogólną analizę dostawców

Zacznij od witryn z recenzjami, rankingów i studiów przypadków, aby szybko zapoznać się z potencjalnymi dostawcami. Zwróć uwagę na powtarzające się wzorce w opiniach klientów i odnotuj, którzy dostawcy regularnie zajmują wysokie miejsca w rankingach. Pomoże Ci to skutecznie zawęzić wybór.

Porównaj narzędzia pod kątem potrzeb

Oceń narzędzia pod kątem wielkości swojej firmy, istniejących integracji oraz tego, czy lepszy będzie outsourcing, czy model wewnętrzny. Mniejsze zespoły mogą potrzebować prostych i intuicyjnych narzędzi, podczas gdy większe mogą wymagać rozbudowanych funkcji. Upewnij się, że narzędzie płynnie zintegruje się z obecnym stosem technologicznym.

Zidentyfikuj najważniejsze wyróżniki

Poszukaj unikalnych atutów, takich jak wsparcie podczas wdrażania, doświadczenie użytkownika czy elastyczność w przypadku niszowych zastosowań. Niektórzy dostawcy oferują rozbudowane szkolenia lub specjalistyczne funkcje, które mogą idealnie odpowiadać Twoim potrzebom. Sporządź listę tych wyróżników, aby ułatwić sobie podjęcie decyzji.

Udokumentuj ustalenia

Przygotuj krótką listę zawierającą szczegółowe notatki na temat każdego dostawcy, w tym zalety, wady i wyróżniające się funkcje. Ta dokumentacja będzie nieoceniona, gdy nadejdzie czas na podjęcie decyzji. Użyj arkuszy kalkulacyjnych, aby porównać dostawców obok siebie.

Zadaj następujące pytania:

• Do czego najlepiej nadaje się każde narzędzie?
• Czy odpowiada ono wielkości Twojego zespołu, budżetowi i stosowi technologicznemu?
• Jakie wsparcie i dokumentacja są dostępne?
• Jak narzędzie radzi sobie z niszowymi wymaganiami?
• Czy dostępne są studia przypadków dotyczące Twojej branży?

Najlepsze rozwiązania do sprzedaży, które warto rozważyć

Oto moja lista 10 najlepszych dostępnych rozwiązań do oceny oprogramowania sprzedażowego, która pomoże Ci rozpocząć poszukiwania:

Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.

1. 1. Apollo.io — Najlepsze rozwiązanie do wzbogacania danych B2B w czasie rzeczywistym
2. 2. CloudTalk — Najlepsze rozwiązanie do działań sprzedażowych opartych na sztucznej inteligencji
3. 3. EngageBay — Najlepszy wybór dla małych firm szukających przystępnych cen
4. 4. HockeyStack — Najlepszy wybór do strategii wejścia na rynek
5. 5. Ortto — Najlepsze rozwiązanie do automatyzacji ścieżek klienta
6. 6. ActiveCampaign — Najlepsze rozwiązanie do automatyzacji marketingu e-mailowego
7. 7. Constant Contact — Najlepsze narzędzia do marketingu wydarzeń
8. 8. Insightly — Najlepsze rozwiązanie do integracji z zarządzaniem projektami
9. 9. Salesforce — Najlepsze dla dużych zespołów korporacyjnych
10. 10. Adobe Marketo Engage — Najlepszy wybór do zaawansowanej analityki

Krok 3: Stwórz krótką listę kryteriów oceny oprogramowania sprzedażowego i skontaktuj się z dostawcami

Zawęź listę dostawców i zacznij kontaktować się z potencjalnymi partnerami. Oto jak możesz postępować:

Wybierz 2–4 dostawców

Na podstawie przeprowadzonych badań wybierz 2–4 dostawców, którzy najlepiej odpowiadają potrzebom Twojego zespołu. Skoncentruj się na tych, którzy spełniają najważniejsze wymagania i otrzymują pozytywne opinie użytkowników. Ta krótka lista pomoże Ci skupić wysiłki na najbardziej obiecujących opcjach.

Wyślij RFI lub RFP

Rozważ wysłanie zapytania o informacje (RFI) lub zapytania ofertowego (RFP) dotyczącego kryteriów oceny oprogramowania sprzedażowego, aby uzyskać od dostawców szczegółowe informacje. Ten krok jest przydatny do zrozumienia ich oferty, cen i możliwości. RFP umożliwia porównanie dostawców na równych zasadach.

Umów prezentacje i zadawaj pytania

Umów prezentacje i zapytaj o funkcjonalność, ceny oraz możliwości integracji. Przygotuj konkretne pytania dotyczące określonych funkcji, doświadczenia użytkownika i wsparcia. To Twoja szansa na ocenę dopasowania oprogramowania do sposobu pracy Twojego zespołu. 

Stosuj spójne kryteria oceny

Stosuj spójne kryteria oceny wobec wszystkich dostawców, aby zapewnić uczciwe porównanie. Utwórz listę kontrolną lub system punktacji oparty na swoich priorytetach. Ta metoda pomaga obiektywnie ocenić mocne i słabe strony każdej opcji.

Zadaj następujące pytania:

• Czy możesz przedstawić mi prawdziwą historię klienta podobnego do nas?
• Jakie zasoby wsparcia lub wdrożenia oferujecie?
• Które funkcje wymagają aktualizacji planu?
• W jaki sposób Wasze oprogramowanie integruje się z naszymi istniejącymi narzędziami?
• Jaki jest typowy harmonogram wdrożenia?

Krok 4: Opracuj uzasadnienie biznesowe

Przekształć wyniki analizy dostawców w przekonujące uzasadnienie biznesowe, które zespół kierowniczy zrozumie i poprze. Oto jak postępować:

Podsumuj problemy i oczekiwane rezultaty

Jasno przedstaw problemy, z którymi mierzy się Twój zespół, oraz oczekiwane rezultaty wdrożenia nowego oprogramowania. Podkreśl, w jaki sposób oprogramowanie rozwiązuje konkretne kwestie, takie jak nieefektywność lub problemy z zarządzaniem danymi. Dla przejrzystości użyj wypunktowania i skoncentruj się na konkretnych korzyściach.

Przedstaw szacunkowe koszty i harmonogramy

Zbierz od dostawców podstawowe szacunki kosztów i harmonogramy wdrożenia. Przedstaw te informacje w jasny sposób, pokazując, jak każda opcja mieści się w ograniczeniach budżetowych. W razie potrzeby zamieść odnośnik do szczegółów cenowych dotyczących oceny oprogramowania sprzedażowego i przedstaw harmonogram obejmujący kluczowe etapy wdrożenia.

Przedstaw zwrot z inwestycji i ryzyka

Wyjaśnij oczekiwany zwrot z inwestycji i wzrost efektywności wynikające z przyjęcia oprogramowania. Omów finansowe i operacyjne ryzyko utrzymania obecnego stanu. Posłuż się przykładami, aby zilustrować potencjalne oszczędności lub wzrost produktywności, przedstawiając przekonujące argumenty za zmianą.

Zadaj następujące pytania:

• Jaki problem biznesowy rozwiąże to rozwiązanie?
• Jakie ryzyko wiąże się z nierobieniem niczego?
• Jakie są korzyści finansowe i operacyjne?
• W jaki sposób to oprogramowanie będzie zgodne z naszymi celami strategicznymi?
• Jakich wskaźników użyjemy do pomiaru sukcesu?

Krok 5: Wdróż kryteria dotyczące oprogramowania sprzedażowego i przygotuj użytkowników

Po wybraniu dostawcy zaplanuj sprawny proces wdrożenia. Oto jak postępować:

Przekaż plan wdrożenia

Zapewnij sprawne wdrożenie dzięki przejrzystej mapie drogowej. Przeszkol użytkowników końcowych, korzystając z webinariów lub samouczków dostawcy, i utwórz mechanizmy zbierania opinii, aby zwiększyć poziom adopcji. Udostępnij harmonogramy, kluczowe kamienie milowe oraz informacje o tym, co musi zrobić każdy członek zespołu. Korzystaj z wiadomości e-mail, spotkań lub wpisów w intranecie, aby upewnić się, że wszyscy rozumieją proces i swoją rolę. 

Wyznacz osoby odpowiedzialne wewnętrznie

Wyznacz osoby odpowiedzialne wewnętrznie oraz osoby kontaktowe dla nowego oprogramowania. Będą one zarządzać wdrożeniem, odpowiadać na pytania i współpracować z dostawcą. Wybierz osoby zaznajomione z oprogramowaniem, które mogą zapewniać wsparcie swoim współpracownikom.

Zapewnij spójne szkolenia

Upewnij się, że Twoje zespoły ukończą szkolenie i będą konsekwentnie korzystać z narzędzia. Korzystaj z zasobów udostępnianych przez dostawcę, takich jak webinaria lub samouczki, i wyznacz terminy ukończenia szkolenia. Monitoruj postępy i w razie potrzeby zapewniaj dodatkową pomoc, aby każdy czuł się swobodnie podczas korzystania z narzędzia.

Utwórz mechanizmy zbierania opinii

Podczas wdrożenia ustanów mechanizmy zbierania opinii użytkowników. Zachęcaj zespoły do dzielenia się doświadczeniami i informowania o napotykanych trudnościach. Korzystaj z zasobów dostawcy w zakresie rozwiązywania problemów i wprowadzaj zmiany na podstawie otrzymanych opinii.

Zadaj następujące pytania:

• Jaki jest plan zarządzania zmianą?
• Kto odpowiada za wdrożenie?
• Jak będziecie śledzić wczesne oznaki sukcesu?
• Jakie zasoby są dostępne na potrzeby szkoleń?
• W jaki sposób opinie będą zbierane i wykorzystywane?

Co dalej:

Jeśli jesteś w trakcie oceny kryteriów dotyczących oprogramowania sprzedażowego, skontaktuj się bezpłatnie z doradcą SoftwareSelect, aby otrzymać rekomendacje. 

Pomogą Ci stworzyć listę kontrolną do oceny oprogramowania, porównać rozwiązania SaaS i przeprowadzą Cię przez cały proces oceny — od prezentacji po aktualizacje.