Ustalenie skutecznych opcji cenowych dla produktów typu oprogramowanie jako usługa (SaaS) może zdecydować o sukcesie lub porażce Twojej firmy. Na przykład zmiana planu cenowego o 1% może zwiększyć Twój wynik finansowy o 12,5% i poprawić utrzymanie klientów.
W obliczu tak dużej niepewności gospodarczej Twoja strategia cenowa powinna znajdować się na szczycie listy priorytetów w 2026. Ustalenie właściwego, konkurencyjnego modelu cenowego SaaS może jednak stanowić wyzwanie.
Nazywam się Mohammed i jako lider ds. operacji przychodowych nieustannie myślę o modelach monetyzacji i strategiach cenowych. Podobnie jak inni liderzy RevOps, działam na obu tych frontach — jako osoba wspierająca strategię swojej organizacji oraz jako ktoś, kto ocenił i kupił dziesiątki rozwiązań.
Celem tego artykułu jest omówienie najważniejszych kwestii, które należy wziąć pod uwagę podczas ustalania strategii cenowej SaaS. Przyjrzę się również bliżej strategiom i modelom rozliczeń, aby pomóc Ci rozpocząć ocenę, czy któryś z tych modeli najlepiej odpowiada Twoim potrzebom.
Czym jest ustalanie cen SaaS?
Ustalanie cen SaaS to model cenowy, w którym klienci płacą opłatę abonamentową za korzystanie z Twojego produktu. Jeśli na przykład jesteś firmą SaaS korzystającą z systemu CRM, takiego jak Salesforce, Twoja organizacja płaci za produkty i usługi w ramach opłaty miesięcznej lub pewnego rodzaju zobowiązania rocznego.
Dobry model cenowy ma kluczowe znaczenie dla podejmowania decyzji zakupowych dotyczących Twoich produktów i usług. Może również wspierać strategie utrzymania klientów i ograniczać ich odpływ, a jednocześnie zapewniać powtarzalne przychody.
Niektóre z naszych ulubionych firm programistycznych, takich jak HubSpot, Zoom czy Zendesk, opierają się na bardzo dobrze zaprojektowanych modelach cenowych. W połączeniu z doskonałymi produktami ich modele cenowe pozwoliły im zdominować swoje kategorie.
Organizacje takie jak te wydają miliardy dolarów na analizowanie i opracowywanie modeli, które przyciągają i zatrzymują większą liczbę klientów.
Z jednej strony tworzenie przewagi konkurencyjnej dla organizacji poprzez ceny powinno być głównym celem. Z drugiej strony zrównoważenie CAC, LTV i wartości dla klienta jest bardzo złożone.
Na szczęście przedstawię Ci najlepsze strategie stosowane w branży, które pomogą Ci lepiej zrozumieć, jaki model najlepiej pasuje do Twojej firmy.
5 najważniejszych strategii cenowych
Zanim w ogóle zaczniesz myśleć o cenach produktu, musisz najpierw wybrać strategię cenową. Strategia ta pomoże Ci skonfigurować plany abonamentowe, poziomy cenowe i opłaty. Oto pięć moich ulubionych strategii, które warto rozważyć.
Ustalanie cen na podstawie kosztów
Ustalanie cen na podstawie kosztów jest dokładnie tym, na co wskazuje nazwa. Jest to również jedna z najłatwiejszych do wdrożenia strategii.
Strategia ta polega na obliczeniu wszystkich kosztów związanych z dostarczaniem produktu, takich jak koszty rozwoju, sprzedaży i marketingu. Następnie dodajesz do tych kosztów określoną docelową marżę zysku i ustalasz ją jako cenę.
Choć ustalanie cen na podstawie kosztów jest łatwe do wdrożenia, ma swoje wady. Na przykład strategia ta nie uwzględnia cen konkurencji. Jeśli Ty i Twój konkurent oferujecie produkty o takiej samej wartości, konkurent może wybrać niższą cenę i zdobyć większy udział w rynku.
Strategia ta nie odzwierciedla również postrzeganej wartości Twojego produktu. Ustalenie skutecznego modelu cenowego musi uwzględniać postrzegany stosunek korzyści do kosztów, aby zachować konkurencyjność na rynku.
Have an account? Log In
Ceny penetracyjne
Ustalanie cen penetracyjnych pozwala Twojej organizacji obniżyć barierę wejścia dla klientów. Najczęściej ten rodzaj cen stosuje się w celu szybkiego wygenerowania popytu. Strategia polega na zaoferowaniu niskiej ceny, aby wejść na rynek docelowy.
Istnieją dwie główne sytuacje, w których możesz chcieć zastosować strategię cen penetracyjnych:
- Chcesz uzyskać przewagę pierwszego gracza
- Chcesz promować określone produkty i usługi przez krótki czas
Zastosowanie tej strategii cenowej może być niezwykle korzystne, jeśli zależy Ci przede wszystkim na udziale w rynku i chcesz wyprzedzić konkurencję we wprowadzaniu produktu na rynek.
Jednak podobnie jak każda inna strategia, ustalanie cen penetracyjnych ma również swoje wady. Na przykład strategia ta może negatywnie wpłynąć na Twoje marże zysku, ponieważ obniżasz ceny.
Warto również pamiętać, że jeśli Twoja marka nie jest dobrze ugruntowana, wdrożenie tej strategii może być trudniejsze. W końcu nie ma znaczenia, jak niskie są Twoje ceny, jeśli nikt nie wie, kim jesteś.
Zastosowanie tej strategii we właściwym momencie może zapewnić Twojej organizacji dużą wartość. Należy jednak zachować ostrożność przy próbach wykorzystywania tych cen w dłuższej perspektywie, ponieważ strategia ta jest ogólnie uznawana za niezrównoważoną w kontekście długoterminowego wzrostu.
Ustalanie cen na podstawie konkurencji
Ta strategia wykorzystuje ceny konkurencji jako punkt odniesienia dla poziomów cenowych. Ustalając cenę produktu powyżej lub poniżej cen konkurencji, możesz przyciągnąć klientów.
Jednak poleganie wyłącznie na tej strategii może ograniczyć możliwość zaprezentowania wyjątkowej wartości produktu. Zdecydowanie ważne jest zrozumienie, na jakim poziomie cenowym znajdują się produkty konkurencji. Skupienie się na wyróżnikach i wartości produktu jest jednak ważniejsze niż sama cena.
Ustalanie cen na podstawie wartości
Ta strategia ustalania cen wymaga dogłębnego zrozumienia potrzeb klientów oraz ich ogólnej gotowości do zapłaty. Strategia oparta na wartości zakłada ustalanie cen produktów na podstawie wartości, jaką otrzymuje klient.
Ta strategia wymaga znacznych nakładów inwestycyjnych i czasu, ale jest warta każdej złotówki. Przeprowadzenie odpowiednich badań pozwala ustalić wyższą cenę produktów, jeśli klienci otrzymują z nich znaczącą wartość.
Model freemium
Model freemium wzbudził w ostatnich latach duże zainteresowanie. Chociaż wiele firm dopiero zaczyna korzystać z tego modelu, przedsiębiorstwa takie jak Dropbox i Salesforce stosują tę strategię od dawna.
Niezależnie od tego, czy jesteś uznaną marką, czy start-upem technologicznym, model cenowy freemium oraz rozwój napędzany produktem to strategie biznesowe, które warto rozważyć.
Ta strategia cenowa pozwala firmom oferować bezpłatną wersję rozwiązania z ograniczonym zestawem funkcji i możliwości. Zachęca to bezpłatnych użytkowników do przejścia na płatną wersję rozwiązania w celu uzyskania dostępu do bardziej zaawansowanych, nowych funkcji i integracji.
Model freemium pozwala organizacjom zarzucić szeroką sieć i poszerzyć bazę klientów. Po pozyskaniu nowych klientów możesz śledzić ich postępy, monitorując wskaźniki i sposób korzystania z produktu. Jeśli wszystko zostanie wykonane prawidłowo, możesz odblokować potencjał rozwoju napędzanego produktem i zacząć obserwować rozwój swojej firmy
Modele rozliczeń SaaS
Skoro omówiliśmy już niektóre z najczęściej stosowanych strategii cenowych, czas zastanowić się, jak chcesz rozliczać użytkowników. Do najpopularniejszych modeli cenowych SaaS należą obecnie strategie rozliczeń takie jak ceny zależne od wykorzystania, ceny warstwowe, ceny ryczałtowe, ceny zależne od liczby użytkowników oraz ceny za poszczególne funkcje. Przyjrzyjmy się niektórym z tych modeli.
Ceny zależne od wykorzystania
W tym modelu klienci są obciążani opłatami na podstawie wykorzystania platformy, niezależnie od liczby członków zespołu lub aktywnych użytkowników. Do znanych firm, które doskonale wdrożyły ten model cenowy, należą MongoDB i Snowflake.
Na przykład MongoDB Atlas to w pełni zarządzana usługa baz danych, która nalicza klientom opłaty na podstawie wykorzystanych zasobów. Im intensywniej klienci korzystają z platformy i im większą wartość czerpią z rozwiązania, tym więcej płacą.
Wadą cen zależnych od wykorzystania jest to, że koszty mogą bardzo szybko wzrosnąć. Jeśli klienci intensywnie korzystają z usług, mogą spodziewać się wysokiego rachunku za wykorzystanie. Nie będzie to jednak tak istotne dla większych przedsiębiorstw jak dla małych firm, a dopóki wartość otrzymywana przez klienta przewyższa koszt wykorzystania, wszystko jest w porządku.
Ceny zależne od liczby użytkowników
Model ten, znany również jako ceny za stanowisko lub ceny za aktywnego użytkownika, nalicza klientom opłaty na podstawie liczby użytkowników, dla których zakupili licencje. Większość firm SaaS korzysta właśnie z tego modelu, ponieważ łatwo wdrożyć prostą cenę za użytkownika. Jest to również jeden z najłatwiejszych modeli do wypróbowania i zrozumienia przez kupujących.
Choć model ten zapewnia przewidywalność kosztów i postrzeganą sprawiedliwość, ma również swoje wady.
Na przykład niektóre organizacje może zniechęcać obciążenie administracyjne związane z utrzymywaniem licencji.
More Articles
Ceny zależne od funkcji
Ceny za poszczególne funkcje pomagają klientom dostosować subskrypcje do konkretnych potrzeb. Model ten pozwala klientom dodawać potrzebne funkcje i rezygnować z tych, których nie potrzebują.
Ten model cenowy zapewnia poziom elastyczności, którego po prostu nie oferują niektóre inne modele. Potencjalni klienci doceniają tę elastyczność, a Twoja organizacja również na niej skorzysta, oferując klientom dodatkowe funkcje.
HubSpot jest świetnym przykładem prawidłowego zastosowania tego rozwiązania.
HubSpot pozwala swoim klientom swobodnie wybierać funkcje, które najlepiej odpowiadają ich celom biznesowym. Dzięki temu mogą skutecznie obsługiwać szerokie grono klientów — zarówno dużych, jak i małych.
Wybór odpowiedniej strategii cenowej dla produktów SaaS
Wybór odpowiedniej strategii cenowej i modelu rozliczeń dla firmy SaaS ma kluczowe znaczenie dla pozyskiwania klientów, maksymalizowania przychodów i współczynników konwersji oraz budowania przewagi konkurencyjnej.
Jak widać, każda strategia cenowa ma własne, wyjątkowe zalety i wady, które należy wziąć pod uwagę. Próbując określić, co najlepiej sprawdzi się w przypadku Twojego modelu biznesowego, przeanalizuj swoje cele biznesowe, typ klientów, których chcesz pozyskać, oraz wyjątkową wartość, jaką zapewnia Twój produkt.
Oto pięć pomocnych kwestii, o których warto pamiętać przy wyborze odpowiedniej strategii dla swojej firmy:
- Cele biznesowe: określ swoje cele dotyczące przychodów i sposób, w jaki strategia cenowa przyczyni się do ich osiągnięcia
- Rynek docelowy: przeanalizuj oczekiwania cenowe swoich klientów i określ możliwości finansowe grupy docelowej. Pomocne może być stworzenie person kupujących.
- Wartość produktu: oceń propozycję wartości swojego rozwiązania. Określ, jak klient postrzega jego wartość.
- Ceny konkurencji: sprawdź, jak konkurenci wyceniają swoje rozwiązania. Wykorzystaj strukturę cenową, która zapewni Ci nad nimi przewagę konkurencyjną
- Struktura kosztów: upewnij się, że rozumiesz koszty związane z opracowywaniem i obsługą swoich produktów. Uwzględnij w modelu cenowym zdrową marżę zysku
Optymalizuj swoją strategię
Ważne jest regularne ocenianie skuteczności strategii cenowej. Uwzględniaj warunki rynkowe, opinie klientów oraz stale zmieniające się potrzeby różnych klientów, aby mogli oni czerpać wartość przez cały okres współpracy. Ustalanie cen nie jest jednorazowym działaniem i wymaga świadomego podejścia obejmującego monitorowanie oraz dostosowywanie strategii. Jedną z zalet oprogramowania do ustalania cen jest eliminowanie dużej części ręcznej pracy związanej z wyborem strategii i ustalaniem ceny produktów.
Chcesz uzyskać dostęp do większej liczby podobnych artykułów? Zapisz się do newslettera CRO Clubu, aby otrzymywać najlepsze rekomendacje oprogramowania, porady ekspertów i wiele, wiele więcej.
