Marketerzy będą tego nienawidzić, ale... Twoje leady są beznadziejne. Jeśli skupiasz się na ilości zamiast na jakości, marnujesz czas i pieniądze, próbując przekonać do zakupu leady, które nie są zainteresowane kupowaniem.
Dlatego dzielę się moim 5-etapowym przewodnikiem po opracowywaniu strategii zarządzania leadami, która wypełni Twój lejek sprzedażowy wykwalifikowanymi leadami, skróci cykle sprzedażowe i poprawi współczynniki konwersji.
Czym jest strategia zarządzania leadami?
Strategia zarządzania leadami to plan, którego firmy używają do znajdowania i poznawania potencjalnych klientów. Przestrzeganie podstawowych zasad zarządzania leadami ma kluczowe znaczenie, ponieważ pozwala handlowcom określić, czy lead jest gotowy do zakupu.
Identyfikowanie tych leadów i analizowanie ich działań w lejku sprzedażowym ma kluczowe znaczenie dla ustalenia, czy zamierzają dokonać zakupu. Jeśli nie są jeszcze gotowi do zakupu, strategia pielęgnowania leadów utrzyma ich zaangażowanie do momentu, gdy będą na to gotowi. Plan obejmuje również analizę tego, co zadziałało, a co nie, aby zoptymalizować proces.
Kroki, które należy podjąć przed stworzeniem strategii zarządzania leadami
Z mojego doświadczenia wynika, że przed zagłębieniem się w szczegóły nowej strategii należy rozpocząć od kilku kluczowych kroków:
- Jak pozyskujesz leady? Innymi słowy, chodzi o wybór stosu technologicznego. Świetnie jest mieć działający lejek sprzedażowy lub zespół sprzedażowy, ale jeśli dane nie są gromadzone w spójny i łatwy do zarządzania sposób (na przykład w Hubspot), brakuje Ci fundamentu tej strategii.
- Zdefiniuj stosowane pojęcia. Firmy i liderzy sprzedaży używają znanych sobie terminów, ale jeśli tworzysz nowy zespół, którego członkowie mają nawet nieznacznie zróżnicowane doświadczenie, pojawią się rozbieżności dotyczące znaczenia takich pojęć jak SQL (lead zakwalifikowany przez dział sprzedaży), MQL (lead zakwalifikowany przez marketing), lead czy potencjalny klient. Przygotuj zespół do sprzedaży, upewniając się, że wszyscy używają tych samych terminów.
Author's Tip
Stworzenie fundamentów strategii zarządzania leadami to świetna okazja, aby ugruntować swoją pozycję lidera zespołu sprzedażowego. Słuchaj swojego zespołu i uwzględniaj jego wcześniejsze doświadczenia, a następnie jasno powiedz: „od tej pory będziemy używać tych terminów w następujący sposób”. To świetny sposób na docenienie zespołu, a jednocześnie ustanowienie zasad na przyszłość.
- Zdefiniuj grupę docelową i profil idealnego klienta (ICP). W mojej firmie Profit Launchpad wykorzystujemy w tym celu ChatGPT pro oraz kilka innych narzędzi AI. Używaj promptów do tworzenia profilu odbiorców. To niezwykle potężne narzędzie, które skraca ten proces z godzin do dni lub tygodni.
Skrypt promptu AI
Jesteś [dane demograficzne] i pracujesz dla [typ firmy] na stanowisku [rola]. Twoja firma osiąga przychody w wysokości X rocznie i znajduje się w [obszar geograficzny]. Twój przełożony poprosił Cię niedawno o zmodernizowanie [system biznesowy] oraz wdrożenie technologii takich jak [funkcje Twojego oprogramowania]. Opowiedz mi o problemach, jakie masz ze znalezieniem odpowiednich funkcji w przeglądanym oprogramowaniu. Co znajdujesz? Gdzie szukasz? Czego nie rozumiesz?
- Stwórz szczegółowe ścieżki klienta. Jeśli wcześniej nie korzystałeś z frameworku Storybrand, zdecydowanie polecam, abyś się z nim zapoznał — świetnie sprawdza się przy tworzeniu prostych i skutecznych ścieżek, a jego założyciel, Donald Miller, jest geniuszem. W przypadku ścieżki klienta warto wziąć pod uwagę takie kwestie jak liczba punktów styku oraz to, czy należy stosować retargeting.
- Usiądź ze wszystkimi członkami zespołu RevOps. Konsultowanie się z przedstawicielami handlowymi, którzy odpowiadają na leady lub śledzą wskaźniki, doprowadzi do lepszego zarządzania leadami między marketingiem a sprzedażą. Co ważniejsze, przełoży się na lepsze generowanie i utrzymanie przychodów.
Celem RevOps jest zmniejszenie tarć między marketingiem a sprzedażą. Holistycznie opracowana strategia zarządzania leadami jest kluczowym krokiem w tym procesie
Jakie są etapy strategii zarządzania leadami?
Miło, że pytasz. Zarządzanie leadami obejmuje pięć kluczowych etapów, a każdy z nich należy przeanalizować indywidualnie, aby stworzyć najlepszy możliwy proces zarządzania leadami:
- Pozyskiwanie potencjalnych klientów
- Kwalifikacja i segmentacja potencjalnych klientów
- Pielęgnowanie potencjalnych klientów
- Ocena potencjalnych klientów i kierowanie ich do odpowiednich osób
- Mierzenie sukcesu
Etap 1: Pozyskiwanie potencjalnych klientów
Pierwsze pytanie, które należy sobie zadać, brzmi: „Czy mamy sposób na pozyskiwanie potencjalnych klientów?”
Jeśli nie, zacznij od tych pomysłów na pozyskiwanie potencjalnych klientów. Jeśli tak, również powinieneś zacząć od tego kroku i przeprowadzić audyt skuteczności działań związanych z pozyskiwaniem potencjalnych klientów. Warto przeanalizować kilka obszarów:
- Porównaj średni współczynnik konwersji z wyświetlenia na kontakt ze średnimi branżowymi. Jak wypadasz na ich tle?
- Wyciągaj wnioski z wcześniejszych sukcesów. Jakie są Twoje najskuteczniejsze źródła potencjalnych klientów? Które kampanie osiągnęły najlepsze wyniki? Jak możesz odtworzyć ten sukces?
- Wyciągaj również wnioski z wcześniejszych błędów. Które kanały lub kampanie odniosły najmniejszy sukces? Co je łączy? W jakich obszarach możesz się poprawić?
Etap 2: Kwalifikacja i segmentacja potencjalnych klientów
Następnie zadaj sobie pytanie: „Jak zorganizowani są nasi potencjalni klienci?”
Standaryzacja sposobu organizowania potencjalnych klientów, ich segmentacji i kwalifikacji ułatwi kierowanie tych, którzy prawdopodobnie dokonają zakupu, do właściwego handlowca.
Najbardziej podstawowym sposobem organizowania potencjalnych klientów jest segmentowanie ich według stopnia zainteresowania:
- Zimni: Nie wiedzą o istnieniu Twojej marki ani o problemie, który rozwiązujesz
- Ciepli: Wykazują pewne zainteresowanie na podstawie oceny potencjalnych klientów (więcej informacji poniżej)
- Gorący: Są niemal gotowi kupić Twój produkt
Wstępna kwalifikacja potencjalnych klientów automatycznie przeniesie tych najbardziej zainteresowanych do kolejki zespołu sprzedaży, dzięki czemu będzie on mógł skupić się na finalizowaniu transakcji. Korzyści z pozyskiwania danych potencjalnych klientów stają się oczywiste, gdy można skutecznie zbierać i porządkować informacje o potencjalnych klientach podczas wydarzeń i targów branżowych.
Have an account? Log In
Etap 3: Ocena potencjalnych klientów i kierowanie ich do odpowiednich osób
Teraz zadaj sobie pytanie: „W jaki sposób ustalamy priorytety naszych potencjalnych klientów?”
Ocena potencjalnych klientów to bardziej złożony sposób ich kwalifikacji, ale znacznie poprawia jakość potencjalnych klientów i pozwala skupić się na tych o najwyższym priorytecie (czyli gorących potencjalnych klientach).
Ocena potencjalnych klientów przypisuje potencjalnemu klientowi wartość liczbową na podstawie podjętych działań i powinna być w pełni dostosowana do Twojej firmy oraz ścieżki zakupowej klienta określonej przed opracowaniem strategii zarządzania potencjalnymi klientami.
Oto przykład konfiguracji macierzy oceny potencjalnych klientów:
Kierowanie potencjalnych klientów do odpowiednich osób jest kolejnym krokiem po przypisaniu im oceny. Na podstawie segmentacji, oceny i innych czynników, takich jak lokalizacja geograficzna, potencjalni klienci powinni być kierowani do właściwych członków zespołu sprzedaży.
Ten etap jest jednym z najważniejszych do zautomatyzowania. Kierowanie potencjalnych klientów w Salesforce lub ocena potencjalnych klientów w HubSpot eliminuje pracę ręczną i zapewnia sprawne przechodzenie potencjalnych klientów przez lejek sprzedażowy.
Etap 4: Pielęgnowanie potencjalnych klientów
Następnie zadaj sobie pytanie: „Jak zarządzamy potencjalnymi klientami, którzy nie są jeszcze gotowi do zakupu?”
Chociaż gorący potencjalni klienci prawdopodobnie szybko dokonają konwersji, nie możesz zapominać o tych znajdujących się na etapie ciepłym i zimnym. Właśnie tutaj sprawdza się pielęgnowanie potencjalnych klientów.
Kampanie pielęgnowania potencjalnych klientów to seria punktów kontaktu z potencjalnymi klientami (pomyśl o automatyzacji marketingu e-mailowego, działaniach w mediach społecznościowych, rozmowach uzupełniających prowadzonych przez zespół sprzedaży itp.).
Firmy, które wdrażają skuteczną strategię pielęgnowania leadów, ostatecznie generują 50% więcej leadów gotowych do zakupu i odnotowują o 33% niższy koszt leada, zgodnie z invesp.
Etap 5: Pomiar sukcesu
Na koniec zadaj sobie pytanie: „Jak mierzymy sukces?”
Wyznaczenie odpowiednich celów i monitorowanie właściwych wskaźników może przesądzić o powodzeniu lub porażce strategii zarządzania leadami. Oto kilka moich ulubionych wskaźników zarządzania leadami, które warto monitorować:
- Współczynniki konwersji na każdym etapie lejka: Użyj tego wzoru, aby szybko obliczyć współczynniki konwersji: Współczynnik konwersji = (Liczba nowych klientów/Liczba wszystkich leadów na danym etapie) x 100.
- Czas reakcji na leada: Czas reakcji na leada, czyli szybkość reakcji na leada , mierzy, jak szybko odpowiadasz na zapytanie przychodzącego leada. Czas reakcji wynoszący minutę lub mniej może zwiększyć współczynniki konwersji o 391%, zgodnie z Mixmax.
- Prędkość sprzedaży: To średni czas, jakiego potrzebuje lead, aby przejść przez lejek i stać się płacącym klientem. Aby obliczyć prędkość sprzedaży, użyj tego wzoru: Prędkość sprzedaży = Liczba dni potrzebnych do zamknięcia wszystkich transakcji/Liczba zamkniętych transakcji.
- Koszt leada: Ile pieniędzy kosztowało przekształcenie każdego leada? Im mniej, tym lepiej.
- Przychód na leada: Średni przychód generowany przez każdego leada, który przekształca się w klienta. Proste obliczenie wygląda następująco: Przychód na leada = Łączny przychód/Liczba leadów wygenerowanych w określonym okresie.
Narzędzia pracy
Istnieje mnóstwo narzędzi, które mogą usprawnić proces zarządzania leadami. Jednak moim zdaniem te trzy kategorie są najważniejsze.
Systemy CRM
System CRM to absolutna podstawa dla firm SaaS. To tutaj będą przechowywane, oceniane i porządkowane wszystkie dane dotyczące leadów, dlatego ważne jest znalezienie rozwiązania odpowiedniego dla Twojej firmy dzięki właściwemu szkoleniu z zarządzania leadami.
Oprogramowanie do zarządzania leadami
Chociaż system CRM może bez problemu zarządzać leadami, w zależności od branży lub liczby leadów możesz potrzebować konkretnego rodzaju systemu CRM albo dodatkowego wsparcia w postaci dedykowanego oprogramowania do zarządzania leadami.
Oprogramowanie do automatyzacji marketingu
Niektóre systemy CRM i programy do zarządzania leadami zawierają funkcje automatyzacji marketingu, ale są one kluczowe do konfigurowania oceny leadów, ich przekierowywania i pielęgnowania.
Dlaczego posiadanie strategii zarządzania potencjalnymi klientami jest ważne?
Lubię metafory. Jeśli masz trudności ze zrozumieniem, dlaczego potrzebujesz strategii zarządzania potencjalnymi klientami, czytaj dalej.
Posiadanie strategii zarządzania potencjalnymi klientami przypomina bycie wykwalifikowanym ogrodnikiem. Twój ogród (Twój rynek) jest pełen różnych rodzajów roślin (potencjalnych płacących klientów lub potencjalnych klientów), z których każda wymaga określonej opieki.
Jako ogrodnik musisz rozumieć indywidualne potrzeby każdej rośliny, odpowiednio ją podlewać i pielęgnować (pielęgnowanie potencjalnych klientów), rozpoznawać te, które najprawdopodobniej wydadzą owoce (ocena potencjalnych klientów), a następnie zebrać plony we właściwym czasie (przekształcić ich w klientów).
Wykwalifikowany ogrodnik wykorzystuje swoją wiedzę, aby wyhodować zdrowy ogród; odnosząca sukcesy firma wykorzystuje strategię zarządzania potencjalnymi klientami, aby rozwijać bazę klientów i zwiększać zyski.
Jakie są zagrożenia związane z brakiem strategii zarządzania potencjalnymi klientami?
Brak strategii zarządzania potencjalnymi klientami ma wiele wad. Oto kilka przykładów, które pokazują skalę problemów wynikających z niewłaściwego podejścia do tego kluczowego etapu:
1. Utracone szanse: Bez określonego procesu zarządzania potencjalnymi klientami firmy ryzykują utratę potencjalnych klientów. Jeśli nie skontaktujesz się z nimi w odpowiednim czasie, mogą poczuć się zaniedbani, co może skutkować utratą sprzedaży.
2. Zmarnowane zasoby: Bez oceny potencjalnych klientów firmy mogą marnować czas i zasoby na pozyskiwanie niekwalifikujących się potencjalnych klientów lub osób, które nie znajdują się na odpowiednim etapie ścieżki zakupowej (i prawdopodobnie nie dokonają zakupu).
3. Słabe doświadczenie klienta: Jeśli firma nie monitoruje zachowań i zainteresowań potencjalnego klienta ani nie reaguje na nie, potencjalny klient może poczuć się niedoceniany i pominięty, co skutkuje słabym doświadczeniem klienta i ograniczeniem LTV.
4. Niższy ROI: Bez skutecznego pielęgnowania potencjalni klienci mogą nie zostać przekształceni w klientów, co prowadzi do niższego zwrotu z inwestycji w działania marketingowe.
5 sposobów na stworzenie lepszej strategii zarządzania potencjalnymi klientami
W trakcie swojej kariery opracowałem filozofię biznesową, która przyniosła moim klientom i mnie sporo pieniędzy: Myśl szeroko, pracuj u podstaw.
Myślenie szerokie odnosi się do strategii i celów. Praca u podstaw to szczegóły realizacji, które ożywiają strategię. Do wdrożenia skutecznego procesu zarządzania potencjalnymi klientami potrzebujesz obu tych elementów.
Te wskazówki pokazują, jak przekształcam strategię na wysokim poziomie w praktyczne taktyki:
1. Twórz profile kupujących
Wróć tutaj do AI. Wykorzystaj utworzony wcześniej profil idealnego klienta (ICP) i zacznij tworzyć różne profile potencjalnych klientów znajdujących się na różnych etapach cyklu sprzedaży. Zadawaj swojemu zespołowi pytania dotyczące jego przemyśleń i działań. Skorzystaj z przewodnika, który pomoże Ci przygotować odpowiednie pytania, zanim przejdziesz dalej.
Przykład: Jakie są ich obecne wyzwania? Gdzie szukają wstępnych rozwiązań? Jakie treści czytają? Co konkurenci przedstawiają tym osobom? I tak dalej.
2. Pozyskuj potencjalnych klientów za pomocą marketingu
Twórz lejki, przygotowuj materiały pozyskujące potencjalnych klientów i rozpocznij działania, prezentując odpowiednie kampanie content marketingowe właściwym profilom. Może to obejmować wszystko — od webinarów i opracowań po kampanie marketingu e-mailowego w systemie CRM. Następnie musisz zadbać o skuteczne zarządzanie potencjalnymi klientami, stosując odpowiednią strategię ich dystrybucji.
More Articles
3. Pozyskuj i oceniaj potencjalnych klientów w systemie CRM
Ocena potencjalnych klientów to metoda stosowana przez zespoły sprzedażowe i marketingowe do szeregowania potencjalnych klientów na podstawie postrzeganej wartości, jaką każdy z nich przedstawia dla organizacji. Celem oceny potencjalnych klientów jest nadanie priorytetu właściwym osobom, aby zespół mógł skupić wysiłki na tych, którzy mają największy potencjał przekształcenia się w klientów.
Jeśli nie znasz oprogramowania do zarządzania potencjalnymi klientami ani sposobu ich oceniania, zapoznaj się z naszym świetnym artykułem wprowadzającym: Dlaczego ocena potencjalnych klientów jest ważną częścią strategii kierowania potencjalnych klientów.
Oto prosty przewodnik po ocenie potencjalnych klientów krok po kroku:
1. Zidentyfikuj ważne cechy i działania: Współpracuj z zespołami sprzedaży i marketingu, aby zidentyfikować kluczowe cechy i działania wskazujące na kwalifikację potencjalnego klienta. Mogą to być informacje demograficzne (takie jak lokalizacja lub stanowisko), dane dotyczące zachowania (takie jak wizyty na stronie internetowej lub pobieranie treści) albo poziom zaangażowania (taki jak otwieranie wiadomości e-mail lub interakcje w mediach społecznościowych).
2. Przypisz wartości punktowe: Po zidentyfikowaniu tych kluczowych czynników musisz przypisać każdemu z nich wartość punktową. Ważniejsze czynniki powinny mieć wyższe wartości punktowe. Na przykład jeśli potencjalny klient odwiedza stronę docelową i podaje swoje dane kontaktowe (co wskazuje na wysoki poziom zainteresowania), możesz przypisać temu działaniu więcej punktów niż samej wizycie na stronie głównej.
3. Ustal skalę punktacji: Zdecyduj o skali dla swojego systemu oceny potencjalnych klientów. Często stosowana jest skala 0–100, ale zakres może być dowolny — wybierz ten, który najlepiej sprawdzi się w Twojej firmie. Upewnij się, że skala pozwala na wystarczające różnicowanie potencjalnych klientów, a jednocześnie jest łatwa do zrozumienia i stosowania.
4. Oceń swoich potencjalnych klientów: Zastosuj swój system punktacji do istniejących potencjalnych klientów. Twój zespół nabierze doświadczenia w prawidłowej ocenie dzięki praktyce.
4. Rozwijaj relacje z potencjalnymi klientami
Rozwijanie relacji z potencjalnymi klientami to temat sam w sobie. Profile Twoich klientów są kluczowym elementem planowania kampanii rozwijania relacji. Zwłaszcza w przypadku B2B tylko około 20% potencjalnych klientów jest w danym momencie gotowych do zakupu. Rozwijanie relacji z potencjalnymi klientami wypełnia tę lukę, utrzymując klientów „niegotowych do zakupu” w ekosystemie Twojej firmy.
Rozwijanie relacji z potencjalnymi klientami ma kluczowe znaczenie, ponieważ buduje relacje z potencjalnymi nabywcami, prowadząc ich przez lejek sprzedażowy we własnym tempie i zwiększając prawdopodobieństwo zakupu. Dostarczanie informacji za pośrednictwem odpowiednich treści i prezentowanie wartości pomaga firmom pozostać pierwszym wyborem potencjalnych klientów oraz budować ich zaufanie. Ostatecznie rozwijanie relacji z potencjalnymi klientami może znacząco zwiększyć współczynniki konwersji, maksymalizując zwrot z inwestycji w działania związane z pozyskiwaniem potencjalnych klientów.
5. Wykorzystaj automatyzację na swoją korzyść
Automatyzacja ma kluczowe znaczenie dla skuteczniejszego generowania przychodów, a ostatecznie właśnie o to nam wszystkim chodzi.
Firmy wykorzystujące automatyzację marketingu do rozwijania relacji z potencjalnymi klientami odnotowują wzrost liczby zakwalifikowanych potencjalnych klientów o 451% (The Annuitas Group). Trudno to zignorować.
Obecnie istnieje wiele możliwości automatyzacji. Moja rada? Nie spiesz się z podejmowaniem decyzji. Określ dokładnie, co chcesz osiągnąć, wdrażając nową automatyzację w procesie marketingowym i sprzedażowym.
Jeśli wraz z zespołem uda Ci się zawęzić przypadek użycia automatyzacji lub oprogramowania, którego zastosowanie rozważasz, pomożesz ograniczyć nieunikniony paraliż decyzyjny pojawiający się podczas przeglądania dziesiątek, jeśli nie setek, dostępnych obecnie na rynku opcji.
Zwiększ liczbę zakwalifikowanych potencjalnych klientów
Zainteresowany? Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o kolejnych etapach zarządzania potencjalnymi klientami, przeczytaj artykuł Phila Graya na temat procesu zarządzania potencjalnymi klientami.
Jeśli masz pytania na ten temat, napisz do mnie — zawsze chętnie porozmawiam o przychodach! Skoro już tu jesteś, koniecznie zapisz się do newslettera CRO Club.
