Silny, osiągający wysokie wyniki zespół sprzedażowy ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy. Co jednak sprawia, że zespół sprzedażowy jest naprawdę świetny i jakie strategie mogą stosować liderzy, aby stworzyć zespół odnoszący wyjątkowe sukcesy? Aby odpowiedzieć na te pytania, rozmawiamy z dyrektorami ds. przychodów i kadrą kierowniczą sprzedaży o tym, „Jak zmienić dobry zespół sprzedażowy w świetny”. W ramach tej serii miałem przyjemność rozmawiać z Gregiem Zeiglerem.
Greg Zeigler
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eSalon dealerski to miejsce, w którym \u003c/span\u003e\u003cb\u003eGreg Zeigler\u003c/b\u003e\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eczuje się najlepiej. Jako specjalista w zakresie zakupu pojazdów i budowania zespołów sprzedażowych osiągających sukcesy, Zeigler rozpoczął swoją karierę w 2000 roku jako sprzedawca. Nie pozostając w miejscu, rozwijał się w JM Lexus, gdzie pracował jako menedżer ds. finansowych, następnie został dyrektorem ds. sprzedaży samochodów używanych, a później objął obecne stanowisko dyrektora generalnego ds. sprzedaży. Dzięki bogatemu doświadczeniu w branży motoryzacyjnej Zeigler wspiera zespół sprzedażowy JM Lexus, dbając o to, aby jego członkowie byli wyposażeni w dogłębną znajomość procesów, silne umiejętności komunikacyjne oraz rozumieli, jak „kontrolować to, czego oczekujesz”. \u003c/span\u003e
Dziękuję, że zgodziłeś się z nami porozmawiać! Na początek, czy możesz opowiedzieć nam trochę o swojej „historii” i o tym, co skierowało cię na tę ścieżkę kariery?
Karierę rozpocząłem w Los Angeles, pracując w agencji reklamowej i marketingowej, gdzie zajmowałem się sprzedażą obwoźną od drzwi do drzwi, ale już we wczesnych latach dwudziestych wiedziałem, że sprzedaż jest dla mnie idealnym zawodem. Choć odnosiłem sukcesy, wiedziałem, że w odpowiednim środowisku osiągnąłbym jeszcze więcej, i właśnie to przyciągnęło mnie do branży motoryzacyjnej.
W październiku 2000 roku przeprowadziłem się na południe Florydy z zamiarem znalezienia salonu samochodowego, w którym mógłbym się rozwijać. Przyjaciółka mojej siostry znała kogoś, kto pracował w JM Lexus, moim obecnym salonie, i miała o nim same wspaniałe rzeczy do powiedzenia. Zaintrygowany, złożyłem podanie na stanowisko sprzedawcy i rozpocząłem pracę w firmie w następnym miesiącu.
Czy możesz podzielić się ciekawą lub zabawną historią, która przydarzyła ci się dotychczas w karierze? Jaka była nauka lub najważniejszy wniosek?
W 2015 roku firma Lexus ogłosiła, że zacznie oferować salonom możliwość zmiany filozofii sprzedaży — odejścia od typowego procesu negocjowania ceny na rzecz modelu, w którym pojazdy miałyby jedną cenę wyjściową i jeden punkt kontaktu. Do tego momentu w swojej karierze znałem wyłącznie tradycyjne strategie sprzedaży w salonach, obejmujące negocjowanie ceny każdego sprzedawanego pojazdu.
Minęło kilka miesięcy, a dyrektor generalny powiedział mi, że rozważa podniesienie rangi JM Lexus i przyjęcie tej nowej, nietradycyjnej filozofii sprzedaży. W kolejnych miesiącach ostatecznie przekonałem się do tego pomysłu i pomogłem salonowi przejść na nowy sposób sprzedaży pojazdów — i cieszę się, że to zrobiłem. Minęło ponad pięć lat od tej zmiany, a JM Lexus jest świetnie prosperującym salonem; jednym z powodów jest stosowanie przez nas modelu jednej ceny wyjściowej i jednego punktu kontaktu.
Ta zmiana stworzyła dla naszych klientów całkowicie przejrzyste doświadczenie zakupowe, które doceniają i rozumieją — czego dowodem są nasze wysokie wyniki zadowolenia klientów oraz najwyższe w historii salonu wskaźniki lojalności. Dzięki tej zmianie zespół niezmiennie osiąga wyniki plasujące nas wśród trzech najlepszych salonów Lexus w całym kraju pod względem wielkości sprzedaży.
To doświadczenie nauczyło mnie, jak ważne jest zrozumienie pełnego zakresu pomysłu i posiadanie wizji przyszłości. Patrząc na szerszą perspektywę i ucząc się od innych innowatorów z branży, możemy znaleźć lepsze i skuteczniejsze sposoby prowadzenia działalności.
Czy pracujesz obecnie nad jakimiś interesującymi nowymi projektami? Opowiedz nam o nich!
Zawsze szukamy sposobów na unowocześnienie procesu zakupu samochodu zarówno dla naszych klientów, jak i zespołu sprzedażowego. W związku z tym obecnie analizujemy różne rozwiązania z zakresu cyfrowej sprzedaży detalicznej. Na rynku dostępnych jest kilka takich rozwiązań, ale uważamy, że prawdziwe korzyści przyniosłoby stworzenie własnego programu, który obecnie znajduje się w fazie rozwoju. Unowocześniamy to oprogramowanie, aby umożliwić naszemu zespołowi sprzedażowemu zapewnianie klientom szybszego i bezproblemowego procesu zakupu.
Czy możesz opowiedzieć nam trochę o swoim doświadczeniu w kierowaniu zespołami sprzedażowymi? Ile lat doświadczenia masz i jak liczne były te zespoły?
Od ponad 14 lat kieruję zespołami sprzedażowymi w JM Lexus. Zaczęło się to w 2010 roku, gdy awansowałem na stanowisko dyrektora ds. sprzedaży samochodów używanych. W tamtym czasie zespół liczył zaledwie 35 sprzedawców, jednak od tego czasu rozrósł się i obecnie na hali sprzedaży pracuje ponad 60 sprzedawców.
Jak myślisz, co sprawia, że zespół sprzedażowy jest świetny? Jakie mocne strony lub cechy starasz się rozwijać?
Tworzenie świetnego zespołu sprzedażowego zaczyna się od samego początku — od zatrudnienia odpowiednich osób. Gdy znajdziesz właściwych ludzi do swojego zespołu, kolejnym krokiem jest zapewnienie im odpowiedniego szkolenia i wsparcia przez całą ich ścieżkę kariery.
Jedną z rzeczy, których nauczyłem się podczas pracy w JM Lexus, jest to, że umiejętność słuchania i komunikacji ma kluczowe znaczenie dla ogólnej kondycji i sukcesu zespołu sprzedażowego. Tworząc środowisko pracy, które jest przyjazne — przy jednoczesnym zachowaniu profesjonalizmu — można stworzyć przestrzeń, w której pracownicy czują się bezpiecznie i mogą się rozwijać.
Wspólna praca z zespołem, której celem jest nie tylko inspirowanie go, lecz także uświadamianie pracownikom, że są doceniani, naprawdę pomaga im osiągać najlepsze wyniki. Staramy się tworzyć przestrzeń, w której nasi pracownicy mogą się rozwijać, kształtując środowisko oparte na ciężkiej pracy, zachowując pozytywne nastawienie, ucząc ich właściwego postępowania wobec klienta w każdej sytuacji i pozwalając im rozwijać się na obecnie zajmowanych stanowiskach.
Jak w każdym dziale, mogą występować różne mocne i słabe strony oraz odmienne osobowości. Jak zarządza Pan taką różnorodnością w odniesieniu do poszczególnych osób? Czy istnieje coś takiego jak uniwersalny motywator?
Osobiście nie wierzę w koncepcję uniwersalnego motywatora. Bliższa jest mi filozofia, zgodnie z którą najbardziej skuteczni liderzy to ci, którzy budują relacje i poznają każdego członka zespołu indywidualnie. Dzięki temu Pan, jako ich lider, może lepiej zrozumieć, co ich motywuje, jakie są ich mocne i słabe strony oraz jakie mają osobiste i zawodowe cele. Znając swój zespół, łatwiej dostrzec, co inspiruje każdego pracownika, a poznając jego aspiracje zawodowe, można zidentyfikować luki w umiejętnościach lub wiedzy i pomóc je uzupełnić, aby pracownik mógł osiągnąć swoje cele.
Jakie strategie stosował Pan, aby zwiększyć motywację, zaangażowanie i produktywność? Chcemy usłyszeć o wszystkim!
W JM Lexus korzystamy z trzech narzędzi, aby zwiększyć motywację, zaangażowanie i produktywność: aktywnego słuchania, indywidualnego doceniania oraz skutecznej komunikacji z pracownikami.
Jeśli chodzi o słuchanie, dwa razy w roku organizujemy fora sprzedażowe, dając każdemu członkowi zespołu możliwość podzielenia się swoimi przemyśleniami, obawami i sugestiami, abyśmy mogli lepiej zrozumieć i wspierać ich w codziennych obowiązkach. Spotkania te pozwalają naszym pracownikom zobaczyć, że ich obawy są wysłuchiwane i uwzględniane przez zespół kierowniczy, co z kolei pomaga nam wprowadzać zmiany, gdy jest to konieczne.
Kilka lat temu poszukiwaliśmy pomysłów na usprawnienie sposobu, w jaki indywidualnie doceniamy naszych pracowników. Po wypróbowaniu kilku różnych działań odkryliśmy, że nasi pracownicy najlepiej reagują na częste, spersonalizowane programy nagród. Obecnie realizujemy zarówno kwartalne, jak i roczne programy wyróżnień dla wszystkich pracowników w całym salonie, co pomaga podnosić morale i nagradzać ich za zapewnianie naszym gościom wyjątkowych doświadczeń. W szczególności w przypadku zespołu sprzedażowego okazujemy uznanie podczas naszych comiesięcznych spotkań sprzedażowych, na których wyróżniamy najlepszych pracowników za dobrze wykonaną pracę.
Aby budować silną komunikację w całym JM Lexus, nasz zespół spotyka się kilka razy w miesiącu. Podczas tych spotkań kierownictwo przekazuje aktualne informacje dotyczące działalności firmy, najnowsze wdrażane przez nas strategie marketingowe oraz prognozy sprzedaży. To kolejna okazja dla pracowników, aby w swobodnej atmosferze zadawać pytania i otrzymywać odpowiedzi, co pomogło nam zwiększyć poziom zaangażowania zespołu we współpracę z kierownictwem.
Ze wszystkich wypróbowanych przez Pana strategii, która okazała się najskuteczniejsza? Czy miało to bezpośredni związek ze sprzedażą?
Osobiście nie sądzę, aby istniała jedna prosta strategia lub „sekretny składnik”, w przypadku których udowodniono bezpośredni i trwały wpływ na zespół sprzedażowy, ale lider sprzedaży może zrobić kilka rzeczy, które — właściwie wdrożone — pomagają zespołowi osiągać stałe i długotrwałe wyniki.
Jak wspomniałem wcześniej, pierwszym krokiem jest zatrudnienie odpowiednich pracowników. Gdy ma się już właściwe osoby, przychodzi czas na proces rozwoju i szkolenia. Może to być długotrwała i intensywna procedura, ale zdecydowanie warto ją przeprowadzić. Pracownicy powinni pojawiać się na hali sprzedażowej wyposażeni w wiedzę i doświadczenie niezbędne do sprzedaży produktu — niezależnie od tego, czy są nim samochody, czy coś zupełnie innego.
Gdy pracownicy stają się doświadczonymi profesjonalistami, moim zadaniem jako ich lidera jest inspirowanie ich, a jednocześnie rozliczanie wszystkich z przestrzegania procesów sprzedażowych. Częścią mojej roli jest dbanie o to, aby nasz zespół sprzedażowy posiadał aktualną wiedzę o produktach, co ma kluczowe znaczenie dla jego sukcesu. Zawsze uczę też zespół, aby kontrolował to, czego oczekuje — stało się to mottem w całym salonie.
Na koniec uważam, że niezwykle ważne jest stworzenie środowiska, w którym zespół każdego dnia z radością przychodzi do pracy. Priorytetem jest dla nas tworzenie przestrzeni, która jest jednocześnie profesjonalna i przyjazna, a także zapewnia miejsce na koleżeńską atmosferę w grupie.
Czy może Pan opowiedzieć o sytuacji, w której Pański zespół sprzedażowy przekroczył swoje cele? O ile je przekroczyli i jak to wyglądało dla wszystkich?
Choć było wiele sytuacji, w których zespół sprzedażowy JM Lexus przekroczył wszelkie oczekiwania, szczególnie wyróżnia się jedna z 2014 roku. Był to mój pierwszy rok na stanowisku dyrektora generalnego ds. sprzedaży, a salon miał za sobą najlepszy w historii wynik sprzedaży nowych pojazdów w przeliczeniu na wolumen. Sprzedano ponad 8 300 nowych pojazdów, ustanawiając rekord wśród wszystkich salonów Lexusa w całym kraju. Dlatego, przygotowując się do kolejnego roku, wyznaczyliśmy cel sprzedażowy na 2015 rok na poziomie 10 000 nowych pojazdów marki Lexus.
Nowo obejmując swoje stanowisko, zadbałem o to, abyśmy komunikowali ten cel każdemu współpracownikowi — nie tylko w styczniu, lecz przez cały rok kalendarzowy. Podczas naszych częstych spotkań sprzedażowych informowałem cały zespół o tym, jak blisko byliśmy osiągnięcia celu lub czy zaczynaliśmy pozostawać w tyle. W tamtym roku można było odnieść wrażenie, że każda rozmowa kończyła się aktualizacją dotyczącą naszego celu wynoszącego 10 000 pojazdów, co dodawało zespołowi energii i sprawiało, że jego członkowie czuli się częścią drogi do osiągnięcia tego niezwykłego kamienia milowego.
Kiedy w końcu nadszedł grudzień, zespół wspólnie świętował wielki sukces, ponieważ przekroczyliśmy nasz cel! Już od pierwszego spotkania sprzedażowego wiedziałem, że nic nie powstrzyma mojego zespołu przed osiągnięciem tego kamienia milowego, a rok zakończyliśmy z łączną liczbą 10 043 dostarczonych samochodów — był to rekord, którego do dziś nie pobito.
Wielkie rzeczy często wymagają czasu. Jak myślisz, ile czasu realistycznie potrzeba, aby zmienić dobry zespół sprzedażowy w świetny?
Budowanie zespołu — niezależnie od tego, czy tworzy się go od podstaw, czy rozbudowuje istniejącą grupę — wymaga czasu, który jest różny dla każdej grupy. Nie ma ustalonego harmonogramu, a uzupełnianie braków wymaga innego planu niż tworzenie zespołu od podstaw. Chodzi o stworzenie grupy osób posiadających uzupełniający się zestaw umiejętności, doświadczeń i cech osobowościowych.
Na podstawie swojego doświadczenia i sukcesów, jakie pięć strategii pomoże zmienić dobry zespół sprzedażowy w świetny?
1 . Już o tym mówiłem i powtórzę to jeszcze raz — wszystko zaczyna się od zatrudnienia odpowiednich osób na dane stanowisko. W naszym salonie, ponieważ stosujemy nietradycyjną filozofię sprzedaży, opartą na cenie przedstawianej z góry i jednym opiekunie klienta, odkryliśmy, że najlepiej zatrudniać kandydatów z doświadczeniem w sprzedaży zewnętrznej lub nawet w obsłudze klienta, ale kluczowe jest upewnienie się, że pasują do naszej kultury organizacyjnej. Uważamy, że zatrudnianie współpracowników kierujących się naszymi podstawowymi wartościami, do których należą: rozwaga, współpraca, komunikacja, innowacyjność i odpowiedzialność, wzmacnia zespół i pomogło nam utrzymać niezrównany poziom w naszej branży, a jednocześnie zapewniać wyjątkową obsługę klienta.
2 . Kiedy już znajdziesz odpowiedni zespół, opracowanie, wdrożenie i konsekwentna realizacja szkoleń mają kluczowe znaczenie dla dalszych sukcesów zespołu sprzedażowego. Nasi nowi współpracownicy od razu rozpoczynają ośmiotygodniowy proces szkoleniowy, podczas którego poznają każdy aspekt sprzedaży pojazdów, w tym wiedzę o produktach, procesy sprzedażowe, ćwiczenia z dokumentacją, informacje dotyczące zgodności z przepisami branżowymi i wiele więcej. Gdy opanują już wszystkie procesy, szkolenie nadal się nie kończy — wciąż pracujemy z naszym zespołem nad nowymi technikami sprzedaży i dzielimy się najnowszymi informacjami z branży.
3 . Uważam, że aby pomóc zespołowi sprzedażowemu zrobić ten dodatkowy krok, jego lider powinien inicjować działania i wyznaczać kierunek na cały rok. Odkryłem, że inspiracja, jeśli jest właściwie wykorzystywana, to najskuteczniejszy sposób na zjednoczenie naszych współpracowników. Z naszego doświadczenia wynika, że taka motywacja pomogła stworzyć zdrowe środowisko pracy i pozwoliła salonowi wspólnie pokonać większość przeszkód.
4 . W JM Lexus priorytetowo traktujemy spójną i skuteczną strategię komunikacji. Odkryliśmy, że częste dzielenie się z zespołem nowymi i ważnymi informacjami może natychmiast wyeliminować wszelkie założenia, które mogłyby się pojawić.
5 . Wspominałem o tym już kilka razy, ale moją ulubioną strategią transformacji naszych zespołów sprzedażowych jest nauczenie ich analizowania tego, czego oczekują. To sformułowanie doskonale oddaje cały nasz plan dotyczący przemiany zespołu. Każdy ma oczekiwania wobec siebie, sprzedaży, a nawet innych osób. Prosimy naszych współpracowników, aby dokładnie przyjrzeli się tej idei i naprawdę przeanalizowali te założenia — jako zespół kierowniczy robimy to samo. Rozliczamy nasz zespół z przewidywań, które jego członkowie formułują wobec siebie, i pomagamy im osiągać najlepsze wyniki.
Na koniec, gdybyś mógł zainspirować ruch, który przyniósłby wiele dobra jak największej liczbie ludzi, jaki byłby to ruch?
Uważam, że najważniejszym darem, jaki można komuś ofiarować, jest dar edukacji — zarówno zawodowej, jak i tej, którą otrzymują dzieci nadal uczęszczające do szkoły. Dzięki odpowiedniej edukacji każdy ma możliwość przewyższać oczekiwania i przyczyniać się do zmieniania świata.
Jak nasi czytelnicy mogą bliżej śledzić Twoją działalność w internecie?
Choć zawsze można znaleźć mnie na terenie salonu JM Lexus, osoby mieszkające poza Słonecznym Stanem mogą znaleźć informacje o salonie na stronie JMLexus.com lub obserwować mnie na LinkedIn.