10 najlepszych taktyk generowania leadów dla skalowalnego wzrostu

Strategie generowania leadów są niezbędne do pozyskiwania nowych klientów dla Twojego startupu SaaS. Niestety, większość startupów upada, zanim na dobre rozpocznie działalność, ponieważ koszt pozyskania nowych klientów (CAC) znacznie przewyższa wartość klienta w całym okresie jego relacji z firmą (LTV). 

Przy niskim współczynniku CAC:LTV startupy SaaS mogą mieć trudności z osiągnięciem skalowalnego wzrostu, ostatecznie płacąc więcej za klientów, którzy nie pozostają z nimi na długo.

Aby osiągnąć zrównoważony wzrost, Twój startup potrzebuje skutecznej strategii generowania leadów dostosowanej do SaaS, która pomoże pozyskać odpowiednich klientów zapewniających wartość wykraczającą poza początkowy zakup.

Czym jest generowanie leadów?

Generowanie leadów to proces angażowania i konwertowania potencjalnych klientów, którzy wiedzą o istnieniu Twojego produktu, w płacących klientów świadomych rozwiązania.

Gdy firmy technologiczne sprzedawały dostęp do swoich produktów za pośrednictwem licencji, osiągnięcie przewidywalnego wzrostu było łatwiejsze. Umowy mogły obowiązywać od jednego do trzech lat, zapewniając firmom stałe źródło przychodów.

Obecnie, wraz z przejściem na usługi oparte na subskrypcji i wzrost napędzany produktem, klienci mogą wybierać krótsze umowy i szybko je anulować lub pozwolić, aby ich subskrypcje wygasły, jeśli nie uzyskują oczekiwanej wartości. 

Skuteczne strategie generowania leadów pomagają ograniczyć to ryzyko, prezentując wartość i zachęcając potencjalnych klientów do wyboru oferowanego rozwiązania, co zwiększa MRR i ARR.

10 strategii generowania leadów, które naprawdę działają

Te strategie generowania leadów dostosowane do SaaS pomagają angażować docelowych odbiorców, jasno przedstawiać wartość oferty i przekonywać ich do skorzystania z niej. Mają również niski próg wejścia, dzięki czemu współczynnik CAC:LTV pozostaje wysoki, a firma rentowna.

1. Zoptymalizuj możliwości wyrażenia zgody

Odwiedzający stronę internetową mają styczność z większą ilością treści niż kiedykolwiek wcześniej, a jednocześnie ich zdolność koncentracji jest krótsza. W rezultacie sam formularz i wezwanie do działania nie wystarczą, aby skłonić ich do podjęcia działania. Usprawnij generowanie leadów dla SaaS, ułatwiając i uatrakcyjniając wyrażenie zgody. 

Formularze zgody zawierające wiele pól zwykle mają niższe współczynniki konwersji niż bardziej uproszczone formularze. Zoptymalizuj formularze zgody, upraszczając formularz generowania leadów i prosząc wyłącznie o informacje, których naprawdę potrzebujesz, takie jak imię i nazwisko, adres e-mail oraz strona internetowa. Możesz zwiększyć szanse na konwersję, umieszczając formularz w miejscu, w którym odbiorcy najprawdopodobniej go zobaczą. Na przykład możesz użyć:

• Przyklejonych formularzy podążających za użytkownikiem podczas przewijania strony
• Wyskakujących okienek uruchamianych przy zamiarze opuszczenia strony, które zachęcają do wyrażenia zgody, gdy kursor się porusza
• Formularzy zgody obsługiwanych przez chatbot, które pojawiają się, gdy odbiorcy są najbardziej zaangażowani. 

Ponadto twórz wezwania do działania dostosowane do SaaS i jasno określające, czego oczekujesz od odbiorcy. Unikaj ogólnikowego języka, ponieważ może on wprowadzać tarcia i powodować opuszczanie strony przez odwiedzających. Na przykład:

2. Spraw, aby strony docelowe zachęcały do działania

Gotowych do zakupu jest tylko 4% odwiedzających stronę internetową. Ponadto ponad 80% odwiedzających opuści stronę, jeśli spróbujesz im coś sprzedać, zanim będą na to gotowi. Dlatego nie jest dobrym pomysłem, aby witać osobę odwiedzającą stronę po raz pierwszy — zwłaszcza taką, która nie jest jeszcze świadoma istnienia problemu — propozycją umówienia prezentacji.

Zamiast tego twórz strony docelowe, które odpowiadają potrzebom odwiedzających na każdym etapie ścieżki klienta. Na przykład, 

• Treści z górnej części lejka koncentrują się bardziej na edukacji. Magnesy na leady sprawdzają się tutaj dobrze, ponieważ mają charakter informacyjny, wymagają mniejszego zaangażowania i przedstawiają nowym odwiedzającym Twoją markę
• Treści ze środkowej części lejka pielęgnują relacje z kupującymi. Bezpłatne okresy próbne i studia przypadków pokazują potencjalnym klientom, w jaki sposób Twój produkt może pomóc rozwiązać ich problem, bez wywierania presji na zakup.
• Treści z dolnej części lejka przekształcają leady w klientów. Prośby o prezentację i rozmowy sprzedażowe najlepiej sprawdzają się w przypadku potencjalnych klientów, którzy już Cię znają i rozumieją wartość Twojej oferty.

Dostosuj wezwania do działania na stronie docelowej do każdego etapu lejka, aby kliknięcie wydawało się odwiedzającym kolejnym logicznym krokiem.

3. Wykorzystaj marketing treści do budowania zaufania

Zaufanie ma kluczowe znaczenie dla skłonienia potencjalnych klientów do zaangażowania się w relację z Twoją marką i zakupu produktu — pomaga zwiększać zyski. Osiemdziesiąt trzy procent klientów twierdzi, że nie będzie prowadzić interesów z marką, której nie ufa. Marketing treści pomaga budować zaufanie odbiorców poprzez bezpłatne rozwiązywanie ich problemów.

Marketing treści pozwala nawiązać kontakt z odbiorcami, lepiej zrozumieć ich potrzeby i przygotować się do dostarczania im tego, czego potrzebują, dokładnie wtedy, gdy tego potrzebują. Dzięki marketingowi treści możesz udostępniać materiały do pobrania, które oferują praktyczne rozwiązania problemu, który próbują rozwiązać. Na przykład:

• Szablony zapewniają punkt wyjścia do podejścia do złożonego procesu
• Bezpłatny okres próbny pozwala im praktycznie przekonać się, jak Twój produkt SaaS rozwiązuje ich problem
• Studia przypadków pokazują, jak udało Ci się rozwiązać problem innego klienta
• Białe księgi budują autorytet i zdobywają ich zaufanie dzięki Twojej wiedzy. 

Marketing treści zasadniczo polega na bezpłatnym udostępnianiu wartościowych informacji, co stanowi podstawę budowania zaufania, autorytetu i lojalności klientów.

4. Prowadź kampanie retargetingowe i remarketingowe

Nawet jeśli Twój produkt wydaje się potencjalnemu klientowi idealny, może on potrzebować czasu, aby nabrać wystarczającej pewności co do Twojego rozwiązania i zdecydować się na inwestycję. Retargeting i remarketing pomagają utrzymać Twój produkt w świadomości odbiorcy, gdy ten w końcu będzie gotowy do zakupu. 

Zarówno Google Ads, jak i Adroll mogą pomóc Ci prowadzić kampanie remarketingowe i retargetingowe w celu pozyskiwania zainteresowanych nabywców.

• Retargeting z Adroll: Gdy potencjalny klient odwiedza Twoją stronę internetową, Adroll umieszcza plik cookie w jego przeglądarce, dzięki czemu możesz kierować do niego reklamy po opuszczeniu przez niego Twojej witryny, w różnych kanałach, a nawet przeglądarkach. Adroll wyświetla reklamy graficzne, a nawet wysyła wiadomości e-mail z tym samym produktem, który oglądał odwiedzający, zwiększając szanse na konwersję.
• Remarketing z Google Ads: Aby zwiększyć LTV klienta, możesz użyć Google Ads do kierowania reklam do obecnych klientów, aby odnowili subskrypcję lub kupili produkt, którym wcześniej się interesowali. To świetna okazja do sprzedaży dodatkowej lub krzyżowej Twojego produktu SaaS.

5. Wykorzystuj modele freemium i bezpłatne oferty do pozyskiwania potencjalnych klientów

Model subskrypcyjny SaaS ma niższą barierę wejścia niż oprogramowanie instalowane lokalnie: nie trzeba niczego pobierać, a konfiguracja jest stosunkowo łatwa. Oferowanie bezpłatnego okresu próbnego produktu w modelu freemium jeszcze bardziej ułatwia pozyskiwanie potencjalnych klientów, ponieważ udostępniasz im najlepsze funkcje oprogramowania za darmo.

Bezpłatny dostęp zwiększa znajomość produktu i daje potencjalnym klientom możliwość wypróbowania go przed zakupem. Gdy zdadzą sobie sprawę z wartości, jaką zapewnia, z pewnością będą chcieli go kupić. Na przykład Groove HQ wykorzystało bezpłatny okres próbny, aby kierować potencjalnych klientów do swojego produktu — oferowanego w stałej cenie — i odnotowało wzrost liczby konwersji o 350% oraz wzrost całkowitych przychodów o 25%.

Spraw, aby potencjalni klienci lepiej poznali Twój produkt SaaS i zainteresowali się nim, stosując następujące taktyki:

• Wykorzystuj bezpłatne okresy próbne, aby zapewnić idealnemu klientowi dostęp do produktu przez określony czas
• Udostępniaj ograniczony zakres funkcji bezterminowo, aby klienci mieli tyle czasu, ile potrzebują, na korzystanie z produktu i zapoznawanie się z nim
• Oferuj konsultacje wdrożeniowe, aby odpowiednio przedstawić klientom możliwości produktu i zapewnić im najlepsze doświadczenia.

6. Opracuj system poleceń oparty na nagrodach

Polecenia oparte na nagrodach to przyjazny dla budżetu sposób na wzbudzenie zainteresowania produktem i pozyskanie nowych klientów. Co więcej, poprawiają one wskaźnik CAC:LTV, ponieważ polecenia zwiększają ogólną rentowność pojedynczego klienta. Oznacza to, że możesz pozyskać więcej osób przy niższym koszcie pozyskania, co pomaga skuteczniej skalować działalność.

Na przykład V. Frank Sondors, założyciel Salesforge AI, wprowadził wielopoziomowy program motywacyjny, w ramach którego obecni klienci otrzymują coraz wyższe nagrody za każde skuteczne polecenie, w tym zniżki na przyszłe subskrypcje i wyłączny dostęp do najnowszych funkcji. W pierwszym kwartale wdrażania programu odnotowano wzrost liczby nowych rejestracji o 23,68% bezpośrednio powiązanych z poleceniami oraz wskaźnik retencji niemal o 15% wyższy od średniej. 

Przykłady zachęt, które możesz wykorzystać:

• Środki na koncie
• Wyłączne funkcje
• Korzyści partnerskie
• Zniżki na przyszłe subskrypcje

7. Strategicznie kieruj ofertę do klientów konkurencji 

Twoi konkurenci mają już klientów, których chcesz pozyskać, dlatego zoptymalizuj generowanie potencjalnych klientów, strategicznie kierując ofertę do tych osób i przekonując je do swojego produktu.

Narzędzia takie jak Gmail Ads umożliwiają kierowanie reklam do odbiorców konkurencji i przeciąganie ich na swoją stronę. Korzystając z takich narzędzi do generowania potencjalnych klientów, możesz skutecznie docierać do osób, które odwiedzały określone strony internetowe, w tym strony konkurencji, i kierować je do swojej witryny. 

Następnie wzmocnij swoje komunikaty, identyfikując luki w ofertach konkurencji i zwiększając postrzeganą wartość swojego produktu dzięki retargetingowi. 

Oto kilka szybkich i prostych sposobów na znalezienie klientów konkurencji:

• Licytowanie na słowa kluczowe konkurencji
• Wykorzystywanie stron porównawczych, na których jasno przedstawisz różnice
• Kierowanie do odbiorców konkurencji na LinkedIn lepszych i bardziej wartościowych treści.

8. Angażuj klientów za pomocą czatu na żywo (i AI)

Najlepszym momentem na zaangażowanie odwiedzających i przekonanie ich do zakupu jest chwila, gdy już wykazują zainteresowanie Twoim produktem. Według firmy Forrester 44% klientów twierdzi, że możliwość uzyskania odpowiedzi na pytania w trakcie dokonywania zakupu jest kluczową funkcją każdej strony internetowej.

Siedemdziesiąt dziewięć procent firm twierdzi, że czat na żywo pozytywnie wpłynął na ich sprzedaż, przychody i lojalność klientów. Ponadto 52% klientów twierdzi, że chętniej pozostanie lojalnych wobec firmy oferującej czat na żywo. Jeden z klientów Zendesk twierdzi, że funkcja czatu na żywo zwiększyła współczynnik konwersji o 29%.

Dobrze wyszkolone narzędzia AI pozwalają docierać do odwiedzających stronę internetową na dużą skalę. Dzięki narzędziom takim jak Drift i Intercom możesz rozmawiać z potencjalnymi klientami bez konieczności zwiększania zatrudnienia, odpowiadając na ich pytania w kluczowych momentach ścieżki zakupowej. Pozwala to również zapewnić bardziej spersonalizowane doświadczenie — którego klienci SaaS zaczęli oczekiwać — na dużą skalę. 

9. Twórz wysokoskuteczne reklamy PPC

Jeśli tekst reklamy jest dobrze przygotowany, stanowi kreatywny sposób na przekonanie grupy docelowej do zainteresowania się produktem, a ostatecznie do zakupu. Odrobina copywriterskiej magii na platformach, na których bywają Twoi klienci, pozwala tworzyć niezwykle klikalne teksty, które przesuwają ich dalej w lejku sprzedażowym.

Pojawiaj się w miejscach, w których klienci SaaS najchętniej spędzają czas. Na przykład LinkedIn jest podstawową platformą dla kadry kierowniczej w branży technologicznej, a większość ludzi na świecie szuka odpowiedzi w Google. Twórz reklamy, które mówią językiem odbiorców i spełniają ich oczekiwania. Optymalizuj tekst pod kątem wymarzonej grupy odbiorców, wykorzystując 

• Dopasowanie tonu komunikacji do takiego, z którym klienci się utożsamiają i któremu ufają (np. autorytatywnego, a jednocześnie przystępnego)
• Tworzenie komunikatów podkreślających korzyści produktu (nie tylko jego funkcje)
• Uwzględnianie słów kluczowych, których najprawdopodobniej używają odbiorcy (np. słów kluczowych związanych z ich problemem i Twoim rozwiązaniem)
• Stosowanie wezwań do działania specyficznych dla SaaS (takich jak poproszenie o prezentację, umówienie spotkania i rejestracja na bezpłatny okres próbny)

10. Organizuj webinary i wydarzenia online

Udoskonal strategie generowania potencjalnych klientów, zapewniając odbiorcom możliwość poznania Ciebie i zdobycia od Ciebie wiedzy dzięki bezpłatnym webinarom i wydarzeniom online. Webinary przyciągają uwagę 40% widzów, a nawet 5% uczestników ostatecznie dokona u Ciebie zakupu.

Webinary i wydarzenia online wiążą się z niskimi kosztami rozpoczęcia, a jednocześnie zapewniają dostęp do grupy potencjalnych klientów, którzy już znają Ciebie i Twoją ofertę. Wykorzystaj ich dane kontaktowe, aby dodać ich do sekwencji pielęgnowania relacji, w której nadal będziesz odpowiadać na ich problemy i pozycjonować się jako idealne rozwiązanie. 

Webinary to skuteczny sposób na:

• Edukowanie idealnych odbiorców 
• Przekazywanie wartościowych informacji potrzebnych im do efektywnego wykonywania pracy
• Prezentowanie eksperckiej wiedzy na temat ich konkretnych problemów.

Dzięki bezpłatnym wydarzeniom zaczynasz budować świadomość swojego produktu, a co ważniejsze, uczysz odbiorców nie tylko tego, że mają problem, lecz także tego, że możesz go rozwiązać. Dzięki temu pozostajesz w centrum ich uwagi i pozycjonujesz się jako ekspert pierwszego wyboru w swojej dziedzinie. 

Wskazówki dotyczące poprawy generowania potencjalnych klientów

Strategia generowania potencjalnych klientów dla SaaS nie powinna opierać się na zasadzie „ustaw i zapomnij”. Ponieważ rynek i potrzeby klientów zmieniają się z czasem, musisz stale optymalizować strategię, aby mieć pewność, że korzystasz z odpowiedniego połączenia narzędzi i taktyk.

Oto kilka wskazówek, które pomogą zapewnić maksymalną skuteczność procesu:

Wykorzystuj AI i automatyzację do tworzenia skuteczniejszych kampanii

AI i automatyzacja marketingu pozwalają skalować działania związane z generowaniem potencjalnych klientów, zajmując się czasochłonnymi drobiazgami, które spowalniałyby przedstawicieli handlowych i marketerów. Przejmując wykonywanie drobnych zadań, zyskujesz czas na skupienie się na bardziej strategicznych działaniach i zmniejszasz ryzyko popełnienia błędu. 

Narzędzia takie jak platforma do automatyzacji marketingu HubSpot i CRM Salesforce mogą na przykład obsługiwać niezbędne, ale żmudne zadania związane z udaną kampanią. Możesz zautomatyzować działania związane z nawiązywaniem kontaktu, śledzić i zarządzać aktywnością leadów oraz uruchamiać wysyłkę e-maili na podstawie różnych kryteriów, co pozwala zaoszczędzić więcej czasu, niż gdyby zajmował się tym człowiek.

Nieustannie testuj i optymalizuj

Biorąc pod uwagę tempo współczesnego biznesu, Twoje strategie generowania leadów wymagają regularnych i ciągłych aktualizacji, aż będą działać właściwie. Korzystaj z narzędzi do testów A/B, takich jak Optimizely, aby testować różne elementy strony i śledzić, które z nich osiągają najlepsze wyniki.

Możesz na przykład testować:

• treść CTA, aby sprawdzić, które wezwanie do działania jest klikane najczęściej
• tematy wiadomości e-mail, aby sprawdzić, które z nich mają wyższy wskaźnik otwarć
• nagłówki stron docelowych, aby sprawdzić, który z nich generuje większe zaangażowanie.

Integruj narzędzia do zarządzania leadami

Ponieważ na pojedynczej ścieżce zakupowej znajdują się setki punktów kontaktu i wiele przypadków bezpośredniej komunikacji, narzędzia do zarządzania leadami są niezbędne do śledzenia wszystkich działań odbywających się w ramach jednego konta. 

Po zintegrowaniu narzędzia te pomagają Ci śledzić punkty kontaktu z klientem, dzięki czemu przedstawiciele handlowi mogą unikać powielania swoich działań, a zamiast tego korzystać z efektów poprzedniego kontaktu, umożliwiając bardziej efektywne nawiązywanie kontaktu.

Najważniejsze wskaźniki SaaS do śledzenia strategii generowania leadów

Aby upewnić się, że Twoje strategie działają zgodnie z oczekiwaniami, ustal i śledź właściwe wskaźniki KPI generowania leadów, aby mierzyć swoje postępy. Trzy kluczowe wskaźniki, których wartości należy zawsze znać, to: LTV, CAC i MRR. 

Koszt pozyskania klienta (CAC)

Mówiąc najprościej, CAC to koszt pozyskania pojedynczego klienta. Koszty te mogą obejmować kampanie sprzedażowe, reklamy marketingowe i koszty promocyjne — wszystko, co wydajesz, aby pozyskać klienta. CAC jest często obliczany w porównaniu z LTV w celu pomiaru rentowności klienta.

Wartość klienta w całym okresie współpracy (LTV)

Wartość klienta w całym okresie współpracy (LTV) mierzy łączną wartość, jaką klient wnosi w całym okresie współpracy z Tobą. Im dłużej klient pozostaje z Twoją firmą, im więcej wydaje i im więcej klientów poleca Ci w tym czasie, tym wyższe jest jego LTV. Idealnie LTV powinno być znacznie wyższe niż CAC, co pozwoli Ci efektywniej zwiększać skalę wzrostu.

Miesięczny powtarzalny przychód (MRR)

Miesięczny powtarzalny przychód (MRR) mierzy przychód, którego Twoja firma spodziewa się w każdym miesiącu. W przypadku firm opartych na subskrypcji, takich jak firmy SaaS, MRR jest ważnym wskaźnikiem wzrostu firmy z miesiąca na miesiąc.

Zwiększ skalę generowania leadów

Wdrażanie i udoskonalanie strategii generowania leadów ma kluczowe znaczenie dla zrównoważonego skalowania startupu SaaS. Koszty pozyskania klienta mogą być czasami wyższe w przypadku startupów SaaS, które dopiero rozpoczynają działalność. Jednak strategie takie jak optymalizacja formularzy zgody na kontakt, reklam PPC, modeli freemium i marketingu treści nie nadwyrężą budżetu, a jednocześnie pomogą Ci budować zaufanie i ugruntować pozycję eksperta.

Gotowy, aby przenieść swoje działania RevOps na wyższy poziom? Zasubskrybuj newsletter The CRO Club, aby otrzymywać fachowe porady, recenzje oprogramowania i inne materiały, które pomogą Ci zapewnić przewidywalny wzrost na dużą skalę.