To I kwartał 2024 roku. Każdy ma opinię na temat tego, jak potoczą się wydarzenia, ale nikt z nas nie potrafi przewidzieć, czy Fed ograniczy stopy procentowe ani kto wygra następne wybory prezydenckie. Wojny i pogłoski o wojnach wciąż zakłócają życie wielu moich przyjaciół. Wydaje się, że wszystko pogrążyło się w chaotycznych zmianach.
Jak zatem mamy prowadzić działalność?
Wokół zasady czterdziestu (Ro40), utrzymania przychodów netto (NRR) i innych metryk służących do mierzenia sukcesu narosło ogromne zamieszanie. Wyglądają świetnie na papierze, ale bez fundamentalnej zmiany sposobu myślenia w całym ekosystemie nie jestem pewien, czy przyniosą efekt, którego oczekują inwestorzy i zespoły zarządzające.
W świecie po „SaaSacre” kluczowe zasady przewodnie muszą być stosowane konsekwentnie, co może pomóc utrzymać statek na powierzchni podczas wielu sztormów. Oto trendy RevOps, czyli obszary zainteresowania, które dostrzegam w 2024 roku:
- Zwiększanie rentowności
- Naprawianie rzeczy, które mają znaczenie
- Koncentrowanie się na postrzeganej i rzeczywistej wartości dla klienta
3 obszary zainteresowania na 2024 rok
Have an account? Log In
1. Rentowność
Rentowność jest najbardziej oczywistym wymaganiem, ale dla tych, którzy ucztowali w czasach zerowych stóp procentowych, wymaga największego wysiłku intelektualnego.
SaaS, w przeciwieństwie do niemal każdej innej branży i całkowicie odmienny od głównego nurtu gospodarki, polegał na zastrzykach kapitału niczym na dopingu sterydowym, aby przetrwać.
W tym nowym świecie byliśmy świadkami niewiarygodnej liczby zwolnień. Jednocześnie powstała również niewiarygodna liczba nowych stanowisk.
Oznacza to, że przyszły kierunek rozwoju firm wymaga nowych umiejętności. Liczba osób zajmujących się RevOps wzrosła z około 5800 w styczniu 2022 roku do ponad 150 000 obecnie. Według LinkedIn dyrektor RevOps jest obecnie czwartym najszybciej rozwijającym się stanowiskiem w Ameryce.
Author's Tip
Potrzebujemy osób, które będą odpowiedzialne za kształtowanie ścieżki klienta. RevOps jest doskonale przygotowany do przejęcia tej roli. Odpowiada za tworzenie pętli informacji zwrotnych, wykrywanie nieefektywności w procesach i ciągłe dostrajanie maszyny GTM.
Aby zespół RevOps mógł dziś działać skutecznie, musi:
- Rozumieć trendy w danych
- Przedstawiać zespołowi zarządzającemu i zarządowi wnioski płynące z tych danych
- Rozumieć ekosystem narzędzi
- Konsolidować wydatki na narzędzia
- Wspierać wdrażanie użytkowników końcowych
- Dbać o zarządzanie danymi
Po zapisaniu tego wszystkiego zadanie wydaje się herkulesowe.
Co zatem? Poddać się? Znaleźć inną pracę, w której tych samych problemów jest pod dostatkiem?
Uważam, że powinniśmy ponownie skoncentrować się na zadaniach, które są rzeczywiście potrzebne do zwiększania rentowności — czyli na naprawianiu rzeczy, które mają znaczenie.
2. Ustalanie priorytetów
Jest oczywiste, że współczesny operator jest przeciążony pracą. Nieustannie pojawiają się zgłoszenia do działu pomocy, prośby, sytuacje wymagające natychmiastowej interwencji, przygotowania do posiedzeń zarządu, awarie — a także niekończący się spam od dostawców, który tylko zaśmieca skrzynkę odbiorczą (RIP Gated).
Wszystko to sprawia, że większość wiceprezesów i dyrektorów RevOps nieustannie się broni, chowając się za wałem obronnym i nie mogąc wynurzyć się, by zaczerpnąć świeżego powietrza, które pozwoliłoby im skoncentrować się na strategicznych inicjatywach przynoszących istotną poprawę.
Jesienią siedziałem przy lunchu z Jeffem Ignacio i Anne Pao i ubolewaliśmy nad tą właśnie rzeczywistością. Zbyt niewielu specjalistów RevOps potrafi przedstawić argumentację za strategicznym dostosowaniem działań i ustaleniem oczekiwań z interesariuszami.
Nie da się zrobić wszystkiego, czego się od nich oczekuje. Praca na 120 procent tydzień po tygodniu przez całe kwartały nie jest możliwa. To przepis na wypalenie zawodowe i spowoduje długotrwałe szkody zarówno dla poszczególnych osób, jak i dla firm, które próbujemy rozwijać. Zamiast tego przedstawcie kierownictwu rzeczywisty obraz sytuacji.
Author's Tip
80 procent swojego czasu można przeznaczyć na sprawne prowadzenie codziennej działalności firmy, a pozostałe 20 procent należy poświęcić na zabezpieczenie strategicznej mapy drogowej przyszłego rozwoju firmy.
W obliczu tych ograniczeń nieuchronnie pojawią się zadania, które będą musiały zejść na dalszy plan. Uzgodnijcie priorytety, a jeśli są rzeczy, które muszą zostać zrealizowane, ale wykraczają poza to, co możliwe, zasugerujcie pozyskanie dodatkowego budżetu na zwiększenie zatrudnienia lub zlecenie na zewnątrz realizacji tych najważniejszych zadań.
Jeśli potrzebujesz wsparcia, dołącz do jednej ze świetnych społeczności, w których możesz dalej się rozwijać. WizOps, RevOps Co-Op, Pavilion oraz MOPs Pros to świetne miejsca, aby poznać osoby mierzące się z podobnymi wyzwaniami. Nie musi być aż tak samotnie.
Od strony strategicznej naucz się czytać bilans oraz pomagać swoim odpowiednikom z obszaru GTM rozumieć sygnały wskazujące, że w danych coś jest nie tak.
Im więcej przewidywania i wiedzy możesz wnieść do dyskusji, tym większe zaufanie uda się zbudować. W ten sposób zyskujesz miejsce przy stole.
More Articles
3. Wartość dla klienta
RevOps działa na styku ludzi, danych, procesów i technologii.
W związku z tym RevOps może być największym sprzymierzeńcem w tworzeniu właściwych pętli informacji zwrotnej z różnych części firmy.
Tak jak serce pobiera krew i pompuje ją do najdalszych zakątków mózgu, palców u rąk i nóg, a następnie z powrotem; tak RevOps rozprowadza dane, spostrzeżenia i obawy związane z podróżą klienta między poszczególnymi działami, aby zapewnić jedność myślenia i celów w całej organizacji.
Author's Tip
Przyspieszenie tych pętli informacji zwrotnej to niezwykle skuteczny sposób na utrzymanie przewagi na rynku, zachowanie NRR, ograniczenie odpływu klientów, ustalanie priorytetów dla nowych funkcji oraz zapewnienie świetnych doświadczeń klienta.
RevOps jest gotowy na rozwój
Wyzwania stojące dziś przed liderami odpowiedzialnymi za przychody są ogromne, ale pomimo całego pesymizmu wierzę, że istnieje wyraźna droga naprzód, która może doprowadzić do powstania najbardziej dochodowych i zrównoważonych firm, jakie dotąd widzieliśmy.
Podsumowując:
- Pomimo doniesień o zwolnieniach liczba stanowisk w RevOps rośnie. Umiejętności potrzebne do osiągnięcia sukcesu w RevOps, takie jak rozumienie trendów w danych i raportowanie zarządowi, są ważniejsze niż kiedykolwiek.
- RevOps przejmuje coraz więcej obowiązków, ale liderzy odnoszących największe sukcesy firm będą bezwzględnie ustalać priorytety tego, co ma znaczenie. Poświęcaj 80 procent swojego czasu na codzienne zadania, a 20 procent na przyszłą strategiczną mapę drogową.
- Jak zawsze, skupienie się na kliencie przyniesie najlepsze wyniki biznesowe. Zespoły RevOps mają wyjątkowe predyspozycje, aby dostarczać strategiczne spostrzeżenia, które zwiększają wartość dla klienta i pomagają zespołom zarządzającym koncentrować się na nadrzędnym celu.
Cieszę się, że funkcja RevOps będzie się w tym roku rozwijać. Naprawdę wierzę, że liderzy RevOps są najlepiej przygotowani do napędzania rozwoju firm, i z niecierpliwością czekam, aby pomóc wszystkim spojrzeć z dystansem na sytuację makroekonomiczną oraz skupić się na wykorzystywaniu swoich umiejętności do wprowadzania znaczących zmian.
