AI heeft je marktintroductie niet stukgemaakt. Het heeft de scheuren alleen zichtbaar gemaakt.

AI is geen geheime code voor het opschalen van omzet. Het is een schijnwerper.

Dat is de centrale spanning die Matt Curl, COO bij Apollo, in ons recente interview uiteenzette. Apollo, dat zojuist de grens van $150M ARR heeft overschreden, bouwt zijn technologiestack voor verkoop rond deze overtuiging: AI zal je succes versnellen, of je disfunctioneren onmiskenbaar maken.

Met andere woorden: als je omzetmotor hapert, zal AI dat niet verbergen. Het zal het probleem versterken.

De paradox van AI-versnelling

Zoals Curl het verwoordde, is AI een versneller, geen redder. Het maakt je niet vanzelf beter; het maakt je alleen sneller.

“Wat AI volgens mij echt gaat doen voor bedrijven, vooral op het gebied van verkooptechnologie, is een enorme versnelling veroorzaken”, zei Curl. “Maar versnelling kan ook betekenen dat het je sneller naar een mislukking brengt.”

Dat betekent dat bedrijven met een duidelijke product-marktfit sneller zullen groeien, en bedrijven met gebrekkige GTM-mechanismen sneller zullen falen. Het zwartepieten wordt moeilijker wanneer zoveel mensen in je organisatie verantwoordelijkheid kunnen nemen en met AI-hulpmiddelen aan de oplossing kunnen werken. 

Geen marketing meer de schuld geven van trage uitvoering. Je kunt je niet langer verschuilen achter je onhandige CRM of het ontbreken van attributie. Het productteam vormt niet langer een bottleneck. 

AI-hulpmiddelen zorgen voor een gelijker speelveld en hebben een meteorische groei van engineeringvaardigheden in verkoopfuncties aangewakkerd. Je team beschikt over de middelen om de problemen op te lossen. Als het dus je proces, boodschap of aanbod is dat zwak is, zal die waarheid sneller dan ooit aan het licht komen.

“Niets houdt je tegen om je marktintroductie-inspanningen daadwerkelijk op te schalen”, zei Curl. “Als de omzet niet meegroeit, zal dat interessante spanning creëren voor bedrijven in een vroeg stadium.”

De GTM-stack verschuift onder de voeten van CRO's

In de beginperiode van generatieve AI zagen velen het als een manier om een e-mail te schrijven, chatbots te laten draaien of een copiloot aan je bestaande aanbod vast te plakken. Maar dat zijn eerlijk gezegd basale toepassingen. In 2025 hebben we de echte kracht van AI gezien om marktintroductiesystemen vanaf de basis te transformeren. Het heeft veranderd hoe we naar GTM kijken en welke hulpmiddelen we gebruiken. 

Curl gelooft dat we afstevenen op de ineenstorting van traditionele CRM-architecturen. AI verandert te snel voor starre databases die op velden zijn gebaseerd. Inzichten in real-time vereisen flexibele, modulaire datasystemen, en traditionele verkooptools kunnen de werkstromen die van nature geschikt zijn voor LLM's niet bijbenen. 

“Een LLM zou voortdurend nieuwe datapunten moeten creëren”, legde Curl uit. “In het traditionele CRM-model moet ik die datapunten omzetten in kolommen, een hele reeks velden in het CRM aanmaken en die velden aan een andere tool koppelen. Hoe moet een LLM dat in real-time doen? Voortdurend velden toevoegen aan en verwijderen uit Salesforce?”

Deze verschuiving bevoordeelt tools zoals (Curls eigen) Apollo, Clay en Snowflake boven traditionele CRM-infrastructuur. Hij denkt dat de RevTech-stack van 2025 er heel anders uit zal zien dan het door Salesforce geleide tijdperk van het afgelopen decennium.

En dat heeft grote gevolgen voor CRO's.

Als je niet verantwoordelijk bent voor je systeemarchitectuur, of op zijn minst nauw samenwerkt met iemand die dat wel is, loop je achter. De rol van de CRO draait steeds minder om pipelinebeoordelingen en steeds meer om het ontwerpen van prestatiemotoren.

“We kunnen nu al zien dat nieuwere technologiebedrijven geen traditionele verkooptechnologiestack gebruiken”, zei Curl. “En ik denk dat dit niet iets voor de toekomst is, maar nu al gebeurt.”

Het nieuwe archetype van de verkoopvertegenwoordiger

Naast hulpmiddelen verandert AI ook de eigenschappen van een uitstekend presterende verkoopvertegenwoordiger. Charisma alleen is niet genoeg; ze moeten ook creatief, nauwgezet en nieuwsgierig zijn. 

Ze experimenteren met reeksen, aandachttrekkers en systemen. Ze voeren elke taak uit. Ze stellen gebrekkige werkstromen ter discussie en stellen betere vragen.

“De beste 5% van de vertegenwoordigers laat voortdurend van zich horen bij RevOps”, zei Curl. “Zij zijn degenen die floreren met AI.”

Maar daar zit een addertje onder het gras. 

Overmatige afhankelijkheid van AI kan essentiële verkoop- en interpersoonlijke vaardigheden aantasten. Als je het werk niet doet, kun je je klanten dan echt begrijpen?

“Wat ik steeds vaker zie, is de verwachting dat deals of afspraken je zomaar in de schoot vallen”, zei Curl. “Dus ik zie steeds vaker de verwachting: ‘Moet ik überhaupt nog prospecteren?’”

AI belooft minder handmatig werk, maar wat als juist dat werk de basis vormt voor het grotere creatieve werk? Misschien een onderwerp voor een ander artikel, maar het is iets waar leiders rekening mee moeten houden bij het opschalen van AI-werkstromen. 

Wat CRO's nu moeten doen

Curl gaf me enkele duidelijke actiepunten mee. AI-adoptie is niet optioneel. Maar het is ook geen magie. Leiders moeten:

• Geef het goede voorbeeld. Gebruik AI zelf. Laat het zien in plaats van het alleen te vertellen.
• Behandel AI als salesondersteuning. Leid mensen op. Deel wat werkt. Deel wat niet werkt.
• Dring aan op tijdsbesparing. Wat is Apollo's belangrijkste doel? Bespaar 10 uur per persoon per week.
• Herdefinieer het GTM-ontwerp. Ga ervan uit dat het technologiepakket zal veranderen. Ontwerp voor snelheid, niet voor starheid.

Je moet je vaardigheden verbeteren, je moet experimenteren," zei Curl. "Je moet heel goed communiceren, je moet geleerde lessen delen, je moet mislukkingen delen, je moet successen delen. 

Conclusie

CRO's die in het AI-tijdperk succesvol zijn, zullen niet degenen zijn die simpelweg nieuwe tools toevoegen. Het zullen degenen zijn die hun GTM-systeem opnieuw ontwerpen voor versnelling en experimenten. 

Als AI je systeem onder druk zet, is dat precies de bedoeling. Vind de zwakke punten en verbeter ze, of begin opnieuw en optimaliseer voor product-marktfit.