Een leadbeheerstrategie creëren
Marketeers zullen dit haten, maar... je leads zijn waardeloos. Als je je richt op kwantiteit in plaats van kwaliteit, verspil je tijd en geld aan het proberen te converteren van leads die niet geïnteresseerd zijn in kopen.
Daarom deel ik mijn handleiding in 5 stappen voor het ontwikkelen van een leadbeheer-strategie die je pijplijn vult met gekwalificeerde leads, verkoopcycli verkort en conversieratio's verbetert.
Wat is een leadbeheerstrategie?
Een leadbeheerstrategie is een plan dat bedrijven gebruiken om potentiële klanten te vinden en te begrijpen. Het volgen van de basisprincipes van leadbeheer is cruciaal, omdat verkopers hierdoor kunnen weten of een lead klaar is om te kopen of niet.
Het identificeren van deze leads en het beoordelen van wat ze doen in de verkooppijplijn is essentieel om te weten of ze iets willen kopen. Als ze nog niet klaar zijn om te kopen, houdt een strategie voor leadopvolging hen betrokken totdat ze dat wel zijn. Het plan omvat ook het bekijken van wat wel en niet heeft gewerkt, om het proces te optimaliseren.
Create a free account to continue reading this article.
Want more from the CRO Club? Sign up to get free access and join modern revenue leaders using proven playbooks, peer insights, and AI-driven strategies to build predictable pipeline and scalable growth.
Have an account? Log In
Stappen die je moet nemen voordat je een leadbeheerstrategie creëert
In mijn ervaring zijn er enkele cruciale stappen waarmee je moet beginnen voordat je in de details van je nieuwe strategie duikt:
- Hoe verzamel je leads? Dit wordt ook wel het kiezen van je technologiestack genoemd. Het is geweldig om een werkende leadtrechter of een verkoopteam te hebben, maar als gegevens niet op een consistente en eenvoudig te beheren manier worden verzameld (bijvoorbeeld met HubSpot), ontbreekt het fundament van de strategie.
- Definieer je termen. Bedrijven en verkoopmanagers gebruiken de termen die ze kennen, maar als je een nieuw team samenstelt met zelfs maar een enigszins diverse achtergrond, zullen er meningsverschillen ontstaan over wat termen als SQL (salesgekwalificeerde lead), MQL (marketinggekwalificeerde lead), lead en prospect precies betekenen. Zorg dat je team klaar is voor verkoop door ervoor te zorgen dat iedereen dezelfde termen gebruikt.
- Definieer je doelgroep en ideale klantprofiel (ICP). Dit is waar we in mijn bedrijf Profit Launchpad ChatGPT Pro en enkele andere AI-tools gebruiken. Gebruik prompts om je doelgroep te creëren. Het is een ongelooflijk krachtig hulpmiddel dat dit proces terugbrengt van uren in plaats van dagen of weken.
- Creëer gedetailleerde klantreizen. Als je het StoryBrand-framework nog niet hebt gebruikt, raad ik je sterk aan het te bekijken. Het is fantastisch voor het creëren van eenvoudige en effectieve klantreizen en oprichter Donald Miller is een genie. Bij de klantreis wil je rekening houden met zaken zoals het aantal betrokken contactmomenten en of je retargeting moet gebruiken.
- Ga zitten met alle leden van je RevOps-team. Het raadplegen van verkoopmedewerkers die op leads reageren of statistieken bijhouden, leidt tot beter leadbeheer tussen marketing en verkoop. Nog belangrijker is dat het leidt tot betere omzetgeneratie en -retentie.
Het doel van RevOps is het verminderen van de wrijving tussen marketing en verkoop. Een holistisch ontwikkelde leadbeheerstrategie hebben is een cruciale stap in het proces
Wat zijn de fasen van een leadbeheerstrategie?
Fijn dat je het vraagt. Er zijn vijf belangrijke fasen van leadbeheer en elke fase moet afzonderlijk worden aangepakt om het best mogelijke proces voor het beheren van leads te creëren:
- Leadgeneratie
- Leadkwalificatie en segmentatie
- Leadopvolging
- Leadscores en routering
- Succes meten
Fase 1: Leadgeneratie
De eerste vraag die je jezelf moet stellen is: "Hebben we een manier om leads te genereren?"
Als dat niet zo is, begin dan met deze ideeën voor leadgeneratie. Als dat wel zo is, moet je hier ook beginnen en de effectiviteit van je leadgeneratie-inspanningen evalueren. Een aantal aandachtspunten:
- Vergelijk je gemiddelde weergave-naar-contactconversiepercentage met benchmarks in de branche. Hoe verhoud je je tot de concurrentie?
- Leer van je successen uit het verleden. Wat zijn je meest succesvolle bronnen voor leadgeneratie? Welke campagnes hebben het beste gepresteerd? Hoe kun je dit succes opnieuw creëren?
- En leer van je fouten uit het verleden. Welke kanalen of campagnes waren het minst succesvol? Wat hebben ze gemeen? Waar kun je verbeteren?
Fase 2: Leadkwalificatie en segmentatie
Stel jezelf vervolgens de vraag: "Hoe zijn onze leads georganiseerd?"
Door te standaardiseren hoe leads worden georganiseerd, gesegmenteerd en gekwalificeerd, wordt het eenvoudiger om leads die waarschijnlijk zullen kopen door te sturen naar de juiste verkoper.
De meest basale manier om leads te organiseren is door ze op basis van hun temperatuur te segmenteren:
- Koud: Niet bekend met je merk en het probleem dat je oplost
- Lauw: Toont enige interesse via leadscoring (daarover hieronder meer)
- Heet: Bijna klaar om je product te kopen
Door leads vooraf te kwalificeren, worden de heetste leads automatisch naar de wachtrij van je verkoopteam verplaatst, zodat zij zich kunnen richten op het sluiten van de deal. De voordelen van lead retrieval worden duidelijk wanneer je prospectinformatie van evenementen en beurzen efficiënt kunt vastleggen en organiseren.
Fase 3: Leadscoring en doorsturing
Stel jezelf nu de vraag: "Hoe geven we prioriteit aan onze leads?"
Leadscoring is een uitgebreidere manier om leads te kwalificeren, maar het verbetert de leadkwaliteit aanzienlijk en stelt je in staat om je te richten op de leads met de hoogste prioriteit (oftewel hete leads).
Bij leadscoring wordt op basis van ondernomen acties een numerieke waarde aan een lead toegekend. Dit moet volledig worden afgestemd op je bedrijf en het klanttraject dat je eerder hebt uitgestippeld voordat je je leadmanagementstrategie opstelde.
Hier is een voorbeeld van hoe je een leadscoringmatrix opstelt:
Leaddoorsturing is de volgende stap na het toekennen van een leadscore. Op basis van segmentatie, score en andere factoren, zoals geografische locatie, moeten leads naar het juiste lid van het verkoopteam worden doorgestuurd.
Deze fase is een van de belangrijkste om te automatiseren. Leaddoorsturing in Salesforce of leadscoring in HubSpot neemt al het handmatige werk weg en zorgt ervoor dat leads snel door de verkooptrechter blijven bewegen.
Fase 4: Leadbegeleiding
Stel jezelf daarna de vraag: "Hoe beheren we leads die nog niet klaar zijn om te kopen?"
Hoewel hete leads waarschijnlijk snel converteren, mag je degenen in de lauwe en koude fases niet vergeten. Daar komt leadbegeleiding om de hoek kijken.
Leadbegeleidingscampagnes bestaan uit een reeks contactmomenten met potentiële klanten (denk aan marketingautomatisering voor e-mail, benadering via sociale media, opvolggesprekken van het verkoopteam enzovoort).
Volgens invesp genereren bedrijven die een impactvolle leadbegeleidingsstrategie implementeren uiteindelijk 50% meer verkoopklare leads en zien ze 33% lagere kosten per lead.
Fase 5: Succes meten
Stel jezelf ten slotte de vraag: "Hoe meten we succes?"
Het stellen van de juiste doelen en het bijhouden van de juiste statistieken kan je leadmanagementstrategie maken of breken. Enkele van mijn favoriete leadmanagementstatistieken om bij te houden zijn:
- Conversiepercentages in elke fase van de trechter: Gebruik deze formule om snel je conversiepercentages te vinden: Conversiepercentage = (Aantal nieuwe klanten/Totaal aantal leads in een bepaalde fase) x 100.
- Reactietijd op leads: De reactietijd op leads, oftewel snelheid naar de lead, meet hoe snel je reageert op een binnenkomende vraag van een lead. Een reactietijd van een minuut of minder kan je conversiepercentages met 391% verhogen, volgens Mixmax.
- Verkoopsnelheid: Dit is de gemiddelde tijd die een lead nodig heeft om door je trechter te gaan en een betalende klant te worden. Gebruik deze formule om je verkoopsnelheid te berekenen: Verkoopsnelheid = Aantal dagen om alle deals te sluiten/Gesloten deals.
- Kosten per lead: Hoeveel geld kostte het om elke lead te converteren? Hoe lager, hoe beter.
- Opbrengst per lead: De gemiddelde opbrengst die wordt gegenereerd door elke lead die tot klant converteert. Een eenvoudige berekening is: Opbrengst per lead = Totale opbrengst/Aantal gegenereerde leads in een specifieke periode.
De juiste hulpmiddelen
Er zijn ontzettend veel hulpmiddelen beschikbaar om je leadmanagementproces soepeler te laten verlopen. Maar naar mijn mening zijn deze drie categorieën het belangrijkst.
CRM-systemen
Een CRM-systeem is een basisvereiste voor SaaS-bedrijven. Hier worden al je leaddata opgeslagen, beoordeeld en georganiseerd. Daarom is het belangrijk om er een te vinden die werkt voor jouw bedrijf via een goede training in leadmanagement.
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Leadmanagementsoftware
Hoewel een CRM-systeem zeker leads kan beheren, heb je afhankelijk van je branche of het aantal leads mogelijk een specifiek type CRM-systeem of extra ondersteuning van speciale leadmanagementsoftware nodig.
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Marketingautomatiseringssoftware
Sommige CRM-systemen en leadmanagementsoftware bevatten marketingautomatisering, maar deze functionaliteit is essentieel voor het instellen van leadscoring, routering en leadopvolging.
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Waarom is een leadmanagementstrategie belangrijk?
Ik houd van metaforen. Als je moeite hebt om te begrijpen waarom je een leadmanagementstrategie nodig hebt, lees dan verder.
Een leadmanagementstrategie hebben is als een bekwame tuinier zijn. Je tuin (je markt) staat vol met verschillende soorten planten (potentiële betalende klanten of leads), die elk een specifiek soort verzorging nodig hebben.
Als tuinier moet je de individuele behoeften van elke plant begrijpen, ze op de juiste manier water geven en verzorgen (het koesteren van leads), vaststellen welke planten waarschijnlijk vrucht zullen dragen (leads scoren) en vervolgens op het juiste moment oogsten (omzetten in verkoop).
Een vakkundige tuinier gebruikt zijn kennis om een gezonde tuin te laten groeien; een succesvol bedrijf gebruikt een leadmanagementstrategie om zijn klantenbestand en winst te laten groeien.
Wat zijn de risico's van het ontbreken van een leadmanagementstrategie?
Er zijn veel nadelen aan het ontbreken van een leadmanagementstrategie. Hier zijn enkele voorbeelden die de ernst van een gebrekkige afstemming van deze cruciale stap benadrukken:
1. Gemiste kansen: Zonder een duidelijk proces voor het beheren van leads lopen bedrijven het risico potentiële klanten mis te lopen. Als je niet tijdig opvolgt, kunnen leads zich verwaarloosd voelen, wat kan leiden tot gemiste verkopen.
2. Verspilde middelen: Zonder leadscoring kunnen bedrijven tijd en middelen verspillen aan het najagen van leads die niet gekwalificeerd zijn of zich niet in de juiste fase van de klantreis bevinden (en waarschijnlijk geen aankoop zullen doen).
3. Slechte klantervaring: Als een bedrijf het gedrag en de interesses van een lead niet bijhoudt en hier niet op reageert, kan de lead zich ondergewaardeerd en over het hoofd gezien voelen. Dit leidt tot een slechte klantervaring en een beperkte LTV.
4. Lager rendement op investering: Zonder effectieve begeleiding worden potentiële leads mogelijk geen klanten, wat leidt tot een lager rendement op investering voor marketinginspanningen.
5 manieren om een betere leadmanagementstrategie op te bouwen
In de loop van mijn carrière heb ik een bedrijfsfilosofie ontwikkeld die mijn klanten en mijzelf veel geld heeft opgeleverd: Denk groot, werk gedetailleerd.
Groot denken verwijst naar de strategie en doelstellingen. Gedetailleerd werken betreft de uitvoeringsdetails die de strategie tot leven brengen. Je hebt beide nodig om een succesvol leadmanagementproces te implementeren.
Met deze tips vertaal ik de strategie op hoog niveau naar praktische tactieken:
1. Creëer klantpersona's
Kom hier terug op AI. Gebruik het ICP dat je al hebt opgesteld en begin met het creëren van verschillende persona's voor leads die zich in verschillende fasen van hun verkoopcyclus bevinden. Stel je team vragen over hun gedachten en handelingen. Gebruik een handleiding om je te helpen de juiste vragen op te stellen voordat je verdergaat.
Voorbeeld: Wat zijn hun huidige uitdagingen? Waar zoeken ze naar vroege oplossingen? Welke content lezen ze? Wat zetten je concurrenten deze mensen voor? Enzovoort.
2. Genereer leads via marketing
Bouw je verkooptrechters, creëer je leadmagneten en begin met acquisitie door de juiste contentmarketingcampagnes onder de aandacht van de juiste persona's te brengen. Dit kan van alles zijn, van webinars en whitepapers tot e-mailmarketing via CRM-campagnes. Vervolgens is het aan jou om effectief leadmanagement te garanderen door de juiste leadverdelingsstrategie te gebruiken.
3. Verzamel en scoor leads in een CRM
Leadscoring is een methode die verkoop- en marketingteams gebruiken om potentiële klanten, of leads, te rangschikken op basis van de veronderstelde waarde die elke lead voor de organisatie vertegenwoordigt. Het doel van leadscoring is om de juiste leads prioriteit te geven, zodat het team zijn inspanningen kan richten op leads met de grootste kans om klant te worden.
Als je niet bekend bent met leadmanagementsoftware of niet weet hoe je leads scoort, hebben we een uitstekend introductieartikel over Waarom leadscoring een belangrijk onderdeel is van je leadrouteringsstrategie.
Hier is een eenvoudige stapsgewijze handleiding voor leadscoring:
1. Identificeer belangrijke kenmerken en handelingen: Werk samen met je verkoop- en marketingteams om de belangrijkste kenmerken en handelingen te identificeren die aangeven dat een lead gekwalificeerd is. Dit kan demografische informatie omvatten (zoals locatie of functietitel), gedragsgegevens (zoals websitebezoeken of downloads van content) of de mate van betrokkenheid (zoals het openen van e-mails of interacties op sociale media).
2. Ken punten toe: Nadat je deze belangrijke factoren hebt geïdentificeerd, moet je aan elke factor een puntenwaarde toekennen. Belangrijkere factoren moeten een hogere puntenwaarde krijgen. Als een lead bijvoorbeeld je landingspagina bezoekt en zijn contactgegevens invult (wat wijst op een hoge mate van interesse), kun je aan die handeling meer punten toekennen dan wanneer de lead alleen je homepage bezoekt.
3. Stel een scoringsschaal vast: Bepaal een schaal voor je leadscoringsysteem. Een veelgebruikte schaal is 0-100, maar het bereik kan alles zijn wat het beste werkt voor jouw bedrijf. Zorg ervoor dat de schaal voldoende onderscheid tussen leads mogelijk maakt, maar ook eenvoudig te begrijpen en toe te passen is.
4. Score je leads: Pas je scoringssysteem toe op je bestaande leads. Je team doet ervaring op met het correct scoren door dit herhaaldelijk te oefenen.
4. Begeleid leads
Het koesteren van leads is op zichzelf een onderwerp. Je persona's zijn een belangrijk onderdeel van het plannen van een campagne voor het koesteren van leads. Vooral bij B2B is op elk moment slechts ongeveer 20% van je potentiële klanten klaar om te kopen. Het koesteren van leads overbrugt die kloof en houdt klanten die “nog niet klaar zijn om te kopen” binnen het ecosysteem van je bedrijf.
Het koesteren van leads is van essentieel belang omdat het relaties met potentiële klanten opbouwt, hen in hun eigen tempo door de verkooptrechter begeleidt en de kans op een aankoop vergroot. Door informatie via relevante content te verstrekken en waarde te demonstreren, kan het koesteren van leads bedrijven helpen om onder de aandacht te blijven en vertrouwen op te bouwen bij hun potentiële klanten. Uiteindelijk kan het koesteren van leads de conversieratio's aanzienlijk verhogen, waardoor het rendement op investeringen in leadgeneratie-inspanningen wordt gemaximaliseerd.
5. Gebruik automatisering in je voordeel
Automatisering is de sleutel tot het genereren van meer omzet, wat uiteindelijk is waar we allemaal naar streven.
Bedrijven die marketingautomatisering gebruiken om potentiële klanten te koesteren, zien een toename van 451% in gekwalificeerde leads (The Annuitas Group). Dat is moeilijk te negeren.
Er zijn tegenwoordig veel opties voor automatisering. Mijn advies? Neem de tijd voor je besluitvormingsproces. Breng in kaart wat je probeert te bereiken wanneer je nieuwe automatisering toevoegt aan het marketing- en verkoopproces.
Als jij en je team de toepassing van de automatisering of software die je overweegt te gebruiken kunnen afbakenen, help je de onvermijdelijke analyseverlamming te verminderen die ontstaat bij het beoordelen van de tientallen, zo niet honderden opties die tegenwoordig op de markt zijn.
Verhoog het aantal gekwalificeerde leads
Nieuwsgierig geworden? Als je meer wilt weten over de volgende stappen van leadbeheer, bekijk dan het artikel van Phil Gray over het proces voor leadbeheer.
Als je hier vragen over hebt, kun je me gerust mailen; ik praat altijd graag over omzet! Als je hier toch bent, vergeet dan niet je aan te melden voor de nieuwsbrief van The CRO Club.
