Kelly Heath over hoe je van een goed verkoopteam een geweldig team maakt

Kun je een interessant of grappig verhaal delen dat je tot nu toe in je carrière hebt meegemaakt? Wat was de les of belangrijkste conclusie?

Jason Williams, VP van Alastin Skincare, nam me 15 jaar geleden aan als verkoopvertegenwoordiger om onze rosaceamerken aan de receptuurzijde van het bedrijf te promoten. Toen ik begon, zei hij tegen me: “Vertrouw op de organisatie en er zullen zich steeds nieuwe kansen voordoen.” Na 15 jaar en zeven verschillende functies kan ik niet gelukkiger zijn dat ik het verkoopteam voor esthetische producten leid, terwijl Jason leidinggeeft aan Alastin. Dit verhaal heeft me laten zien hoeveel kracht hard werken en vasthoudendheid hebben, maar ook hoe belangrijk het is om betekenisvolle relaties op te bouwen met zowel klanten als collega's. 

Werk je momenteel aan spannende nieuwe projecten? Vertel ons erover!

We ronden momenteel ons nieuwe ASPIRE-klantenloyaliteitsprogramma af, dat in april 2023 volledig wordt uitgerold. Het programma is bedoeld om loyaliteit binnen de esthetische sector naar een hoger niveau te tillen en is ontworpen om uitgebreid aan de behoeften van onze consumenten te voldoen. Het programma biedt onze klanten unieke mogelijkheden om strategieën voor patiëntenbehoud te ontwikkelen en zal onze reputatie als marktleider op het gebied van innovatie verder versterken. Dankzij dit spannende project kan ons team waardevolle inzichten over trends en marktdynamiek delen. Bovendien worden de onderlinge verbindingen versterkt, zodat ons team de klant nog meer waarde kan bieden.

Niemand van ons kan succes bereiken zonder onderweg hulp te krijgen. Is er iemand voor wie je bijzonder dankbaar bent?

Ik ben dankbaar voor de samenwerkingsgerichte en gastvrije cultuur die Galderma heeft gecreëerd. Een persoon van wie ik veel heb geleerd, is Erick Brenner, onze VP en algemeen directeur bij Galderma. Toen ik net bij het bedrijf begon, merkte ik dat Erick tijdens een sollicitatieproces moeite had gedaan om met bijna iedereen contact te hebben. Dat viel me op, gezien zijn werkdruk. Nadat ik enkele jaren met hem had samengewerkt, kan ik met vertrouwen zeggen dat hij de cultuur van samenwerking en innovatie belichaamt. Hij geeft doelgericht leiding om elk teamlid te helpen zijn of haar volledige potentieel te bereiken. 

Kun je iets vertellen over je ervaring met het leiden van verkoopteams? Hoeveel jaar ervaring heb je en uit hoeveel mensen bestaan die teams?

De afgelopen negen jaar heb ik de kans gehad om teams van verschillende omvang te leiden, van acht tot bijna 400 mensen. Ik heb het gevoel dat mijn leiderschapsstijl in de loop der tijd is geëvolueerd door de omvang van het team en de marktdynamiek, maar in de kern streef ik ernaar om met kracht, integriteit en medeleven leiding te geven. Al vroeg leerde ik dat een effectieve leider worden duidelijke communicatie, voortdurende groei, het opbouwen van sterke relaties en investeren in de ontwikkeling van mijn team vereist. Door de jaren heen hebben deze idealen mijn leiderschapsstijl helpen versterken en zijn ze pijlers geworden waar ik mij aan houd.

Wat maakt volgens jou een verkoopteam geweldig? Welke sterke punten of kenmerken probeer je te ontwikkelen?

Een sterk verkoopteam moet een goede cultuur hebben, gedreven zijn door innovatie en samenwerking, de wens hebben om klanten te ondersteunen en gedeelde ethische waarden hebben. Ik geloof dat teams met intern de sterkste relaties de beste resultaten behalen. Daarom moedig ik deelname, samenwerking en partnerschap binnen onze teams aan. 

Zoals op elke afdeling kunnen er veel verschillende sterke punten, zwakke punten en persoonlijkheden zijn. Hoe ga je op individueel niveau om met zo’n diversiteit? Bestaat er zoiets als één universele motivator?

Ons team bestaat uit uiteenlopende persoonlijkheden. Dat voedt mijn passie om van anderen te leren en is een van de dingen die Galderma zo uniek maken. In mijn ervaring bestaat er geen universele motivator. Ik geloof echter wel dat alles begint met afstemming met zowel interne als externe belanghebbenden. Daarnaast maak ik intensief gebruik van mijn eerdere ervaring in verschillende functies binnen het bedrijf om anderen te helpen leiden en ontwikkelen, omdat ik waarschijnlijk ooit in hun schoenen heb gestaan. Ik denk dat het tonen van empathie en medeleven leiders in staat stelt zich beter in hun team te verplaatsen, wat kan leiden tot een sterkere motivatie.

Welke strategieën heb je geprobeerd om motivatie, betrokkenheid en productiviteit te vergroten? 

Mijn motto is “hart vóór verstand”, omdat ik geloof dat het opbouwen van hechte verbindingen met collega’s en klanten leidt tot productiviteit op het werk. Om motivatie, betrokkenheid en productiviteit te vergroten, moeten we een plezierige cultuur creëren waar medewerkers enthousiast aan deelnemen. Als medewerkers tevreden zijn met de bedrijfscultuur, zullen dat enthousiasme en die positiviteit zichtbaar zijn in hun werk. Uiteindelijk zijn het de mensen die de cultuur opbouwen, dus ik streef er voortdurend naar onze mensen onze hoogste prioriteit te laten zijn.

Welke van alle strategieën die je hebt geprobeerd, vond je het effectiefst? Was er een directe correlatie met de verkoop?

Omdat ik in de verkoop werk, heb ik gemerkt dat het opbouwen van een sterke cultuur en het op authentieke wijze verbinding maken met mensen de effectiefste strategieën zijn om betrokkenheid en productiviteit te vergroten. Vanwege de aard van ons werk zijn positieve interacties cruciaal, omdat we voortdurend communiceren met teamleden en klanten. Het ontwikkelen van sterke verbindingen en een positieve cultuur waarin mensen vooropstaan, helpt het team betrokken en productief te blijven. 

Kun je vertellen over een moment waarop je verkoopteam de doelstellingen overtrof? Hoeveel hoger kwamen ze uit en hoe was dat voor iedereen?

Ons doel is om uitgebreide, nuttige hulpmiddelen aan te bieden om ons team in staat te stellen en te versterken, zodat het de partner van voorkeur wordt binnen de esthetiek. Ik geloof dat mijn verkoopteam zijn doelstellingen jaar na jaar blijft overtreffen dankzij een solide, wetenschappelijk onderbouwd portfolio als hulpmiddel. Door ons sterke partnerschap tussen ons buitendienstteam en onze interne partners hebben we in 2022 opnieuw een recordjaar neergezet met een groei met dubbele cijfers.

Ik denk dat een belangrijk onderdeel van dat succes is dat we één gedeelde visie hebben: het toonaangevende esthetiekbedrijf in de VS zijn. Ik geloof dat ons team op die weg is dankzij duidelijke verwachtingen, samenwerking tussen verschillende onderdelen en een gedeelde passie om ons doel te bereiken.

Grote dingen kosten vaak tijd. Wat denk je dat een realistische termijn is om een verkoopteam van goed naar geweldig te brengen? 

Mijn doel als leider is het ontwikkelen van een winnaarsmentaliteit. Dat betekent dat we altijd streven naar uitmuntendheid en dat we tegenslag omzetten in een voordeel en een kans om ons aan te passen en onze vaardigheden te verfijnen. Het verkoopteam van Galderma heeft in vier jaar tijd vier uitbreidingen meegemaakt. Tijdens deze uitbreidingen hebben we samen korte- en langetermijndoelen voor onze verkoopteams opgesteld, waardoor ze groei konden ervaren, konden blijven bouwen aan een winnend team en door discipline en actie positieve gewoonten konden ontwikkelen.

Buiten de uitbreidingen geloof ik dat de groeiduur voortdurend is en dat er geen vaste termijn bestaat waarbinnen een verkoopteam van goed naar geweldig gaat. Als bedrijf streven we er altijd naar het niveau van ons team te verbeteren en naar een hoger niveau te tillen.

Welke vijf strategieën zullen volgens jou, op basis van je ervaring en succes, helpen om een goed verkoopteam om te vormen tot een geweldig team?

1. Leg als leider van verkoopmedewerkers altijd het “waarom” uit, zodat je medewerkers hun persoonlijke motivatie kunnen herkennen en begrijpen en deze kunnen verbinden met de missie van het bedrijf. 

2. Creëer een cultuur van samenwerking en vertrouwen, zodat elk teamlid zich gesteund voelt door zijn of haar collega’s. 

3. Bied ontwikkelingsmogelijkheden en moedig persoonlijke groei aan. Een voorbeeld hiervan is het interne ontwikkelingsprogramma van Galderma, dat zeer succesvol is geweest. Dankzij meerdere uitbreidingen hebben we de afgelopen drie jaar meer dan 80 mensen promotie gegeven. 

4. Geef het goede voorbeeld, zodat je team weet wat je van hen verwacht. Voor mij betekent dat leidinggeven met integriteit, medeleven en de gedrevenheid om te slagen. 

5. Vertrouw erop dat je team het werk doet. Persoonlijk betekent dit dat ik me op mijn gemak voel bij het delegeren van taken en het geven van meer verantwoordelijkheid aan anderen, zodat elk teamlid zijn of haar volledige potentieel kan bereiken. 

Tot slot: als je een beweging zou kunnen inspireren die de grootst mogelijke hoeveelheid goeds voor het grootste aantal mensen zou brengen, wat zou dat dan zijn?

In een ideale wereld zijn training en opleiding de sleutel tot succes in de esthetische sector. We leren van anderen, delen best practices, maar stellen ook de status quo ter discussie en stimuleren anderen om het beste uit zichzelf te halen. Galderma heeft een van de meest innovatieve trainingsplatforms (GAIN) en vanwege het competitieve karakter van de esthetische sector zou ik willen dat we elke injector konden bereiken, zodat zij waardevolle inzichten konden opdoen waarmee ze zich op de markt kunnen onderscheiden.

Een van onze belangrijkste doelstellingen voor de komende jaren is om dit kanaal van onze onderneming verder te laten groeien, omdat we weten dat training en opleiding de esthetische sector alleen maar veiliger zullen maken en de resultaten zullen opleveren waar we allemaal naar streven. We weten dat deze behoefte zal blijven groeien en Galderma zet zich ervoor in om dit platform samen met de toekomstige ontwikkeling van de sector verder te ontwikkelen.

*Belangrijke veiligheidsinformatie

Dysport® (abobotulinumtoxinA) is een injecteerbaar geneesmiddel op recept voor tijdelijke verbetering van het uiterlijk van matige tot ernstige fronsrimpels tussen de wenkbrauwen (glabellalijnen) bij volwassenen jonger dan 65 jaar.

Belangrijke veiligheidsinformatie

Wat is de belangrijkste informatie die u over Dysport moet weten? Verspreiding van de toxinewerking: In sommige gevallen kunnen de effecten van Dysport en alle botulinetoxineproducten gebieden van het lichaam buiten de injectieplaats beïnvloeden. Symptomen kunnen uren tot weken na de injectie optreden en kunnen slik- en ademhalingsproblemen, verlies van kracht en spierzwakte over het hele lichaam, dubbelzien, wazig zien en hangende oogleden, heesheid of verandering of verlies van de stem, moeite om woorden duidelijk uit te spreken of verlies van controle over de blaas omvatten. Slik- en ademhalingsproblemen kunnen levensbedreigend zijn en er zijn gevallen van overlijden gemeld. U loopt het grootste risico als deze problemen al vóór de injectie aanwezig waren.

Deze effecten kunnen ervoor zorgen dat het voor u onveilig is om auto te rijden, machines te bedienen of andere gevaarlijke activiteiten uit te voeren.

Laat u niet behandelen met Dysport als u: allergisch bent voor Dysport of een van de bestanddelen ervan (zie het einde van de Medicatiehandleiding voor een lijst met bestanddelen), allergisch bent voor koemelkeiwit, een allergische reactie heeft gehad op een ander botulinetoxineproduct, zoals Myobloc®, Botox® of Xeomin®, een huidinfectie heeft op de geplande injectieplaats, jonger bent dan 18 jaar of zwanger bent of borstvoeding geeft.

De dosis van Dysport is niet hetzelfde als de dosis van een ander botulinetoxineproduct en kan niet worden vergeleken met de dosis van een ander product dat u mogelijk heeft gebruikt.

Vertel uw arts over eventuele slik- of ademhalingsproblemen en over al uw spier- of zenuwaandoeningen zoals amyotrofische laterale sclerose [ALS of de ziekte van Lou Gehrig], myasthenia gravis of het Lambert-Eaton-syndroom, die het risico op ernstige bijwerkingen, waaronder slik- en ademhalingsproblemen, kunnen verhogen. Bij het gebruik van Dysport zijn ernstige allergische reacties opgetreden. Ook is melding gemaakt van droge ogen.

Vertel uw arts over al uw medische aandoeningen, waaronder eventuele chirurgische veranderingen aan uw gezicht, zeer zwakke spieren in het behandelgebied, een abnormale verandering van het gezicht, ontsteking op de injectieplaats, hangende oogleden of verslapte ooglidplooien, diepe littekens in het gezicht, een dikke vette huid, rimpels die niet gladgestreken kunnen worden door ze uit elkaar te trekken, en of u zwanger bent, borstvoeding geeft of van plan bent zwanger te worden of borstvoeding te geven.

Vertel uw arts over alle geneesmiddelen die u gebruikt, waaronder geneesmiddelen op recept en zonder recept, vitaminen en kruidenmiddelen en andere natuurlijke producten. Het gebruik van Dysport samen met bepaalde andere geneesmiddelen kan ernstige bijwerkingen veroorzaken. Begin niet met nieuwe geneesmiddelen terwijl u Dysport gebruikt zonder eerst met uw arts te overleggen.

Vertel het uw arts vooral als u: in de afgelopen vier maanden of ooit eerder een ander botulinetoxineproduct heeft gekregen, zoals Myobloc® (rimabotulinumtoxinB), Botox® (onabotulinumtoxinA) of Xeomin® (incobotulinumtoxinA) (zorg ervoor dat uw arts precies weet welk product u heeft gekregen), onlangs een antibioticum per injectie heeft gekregen, spierverslappers gebruikt, een geneesmiddel tegen allergieën of verkoudheid gebruikt of een slaapmiddel gebruikt.

Vaak voorkomende bijwerkingen

De meest voorkomende bijwerkingen zijn irritatie van neus en keel, hoofdpijn, pijn op de injectieplaats, huidreactie op de injectieplaats, infectie van de bovenste luchtwegen, zwelling van het ooglid, hangend ooglid, ontsteking van de sinussen en misselijkheid.

Vraag uw arts of Dysport geschikt is voor u.

U wordt aangemoedigd om negatieve bijwerkingen van geneesmiddelen op recept te melden aan de FDA. Ga naar www.fda.gov/medwatch of bel 1-800-FDA-1088.

Raadpleeg de volledige voorschrijfinformatie voor Dysport, inclusief de Medicatiehandleiding, op DysportUSA.com.