De rol die elke CRO tegen Q3 zal aannemen (als dat nog niet is gebeurd)

Om dat uit te zoeken, analyseerde ik meer dan 30 functiebeschrijvingen voor GTM-ingenieurs bij startups in een vroeg stadium, AI-native bedrijven en groeiende SaaS-bedrijven zoals Clay, LaunchDarkly, beehiiv, Workleap, Orb, Semrush en meer.

Hoewel de functietitels verschillen, komen de belangrijkste verwachtingen samen rond automatisering, experimenteren en systeemdenken. Oftewel: een engineeringmentaliteit naar marktbenadering brengen.

Dit is de uitsplitsing.

De 5 belangrijkste vaardigheden die bedrijven zoeken in GTM-ingenieurs

GTM-ingenieurs zijn geen generalisten. Maar het zijn ook niet helemaal RevOps-, sales-, marketing- of andere traditionele professionals in de marktbenadering. Al met al zijn het bouwers.

Op basis van ons onderzoek wordt van GTM-ingenieurs het volgende verwacht:

1. Vaardigheid met AI & automatisering: Van GTM-ingenieurs wordt verwacht dat ze AI-gestuurde workflows bouwen, outreach op schaal personaliseren en tools zoals ChatGPT, Clay, Smartlead en Jasper integreren in systemen voor vraaggeneratie.
2. Systeemdenken: Dit zijn niet zomaar campagnebouwers—het zijn architecten van omzetssystemen. Dat omvat CRM-hygiëne, dataroutering, verrijkingspijplijnen, workfloworkestratie en infrastructuur voor experimenten.
3. Groei-experimenten: De beste kandidaten zijn knutselaars. Ze bouwen dashboards, testen modellen voor leadscores, analyseren uitvalmomenten in de funnel en verbeteren snel op basis van signalen.
4. Volledige technische stack: Van SQL tot Salesforce, van API's tot Zapier: van GTM-ingenieurs wordt verwacht dat ze zich door de volledige stack kunnen bewegen en de verbanden leggen.
5. Crossfunctionele samenwerking: Deze rol bevindt zich vaak op het snijvlak van RevOps, Product, Marketing en Sales. Sterke communicators en mensen die systemen kunnen vertalen, floreren hier.

De meest voorkomende hulpmiddelen in de stack

Zoals je je kunt voorstellen, zijn functiebeschrijvingen voor GTM-ingenieurs sterk technisch georiënteerd. Ik heb de populairste categorieën, hulpmiddelen en platforms die bedrijven van deze rol verwachten, op een rij gezet.

Eén tool kwam steeds opnieuw terug: Clay. Deze werd genoemd in 80% van de geanalyseerde functiebeschrijvingen.

Dat is logisch, zowel vanuit technologisch als vanuit wervingsperspectief. Clay was tenslotte een van de eerste bedrijven die een team van GTM-ingenieurs opbouwden.

Voorbeeldprojecten die we in meer dan 30 vacatures vonden

Bijna alle functiebeschrijvingen vermeldden typische projecten voor een GTM-ingenieur binnen de betreffende organisatie, of een voorbeeldproject vormde een kernonderdeel van het sollicitatieproces. Als je kijkt naar de soorten projecten die worden genoemd, worden de verantwoordelijkheden van de rol duidelijker.

Dit zijn de soorten projecten die een GTM-ingenieur naar verwachting zal leiden:

• AI-gestuurde outboundbenadering implementeren met tools zoals Clay en Smartlead
• Zelfbedieningsflows voor onboarding bouwen met volledige gegevensverrijking
• Realtime dashboards opzetten voor campagneprestaties
• Systemen voor 1-op-veel-demo-personalisatie creëren voor ABM-campagnes
• Signalen van functiewijzigingen en stackgegevens gebruiken om outreach te prioriteren

Wat dit ons vertelt over GTM in 2025

De explosieve groei van GTM-engineerfuncties onthult een dieperliggende waarheid: de manier waarop SaaS-bedrijven groeien verandert. AI, automatisering en orkestratie worden fundamenteel—niet optioneel—en GTM-leiders nemen daar hun personeelsbeslissingen op af.

Deze functieomschrijvingen geven ons uniek inzicht in de manieren waarop het GTM-handboek in realtime wordt herschreven:

1. GTM-engineers zijn de nieuwe architecten van omzet. Ze onderhouden niet alleen tools—ze ontwerpen de infrastructuur voor schaalbare, intelligente groei.
2. AI is niet langer een mooie extra. Bijna elke functieomschrijving verwees naar AI-workflows, prompt-engineering of geautomatiseerde personalisatie op schaal.
3. Een wildgroei aan tools maakt plaats voor orkestratie. Bedrijven zoeken mensen die technologie met elkaar kunnen laten communiceren—en weten wat ze moeten automatiseren en wat ze zelf moeten beheren.
4. Rapportagelijnen verschuiven naar boven. Veel GTM-engineers rapporteren nu aan CRO's, hoofden Groei of zelfs aan de CEO. Dit is geen backofficefunctie.

En nu de druk om efficiënt op te schalen toeneemt, raakt deze functie alle pijnpunten waar CRO's mee te maken hebben. Zoals Everett Berry, hoofd GTM-engineering bij Clay, het verwoordt:

De beste CRO’s zijn nerds. Ze bekijken hun omzetorganisatie als een softwaresysteem—met knoppen waaraan je kunt draaien, bugs die je moet oplossen en functies die je moet uitbrengen.

Share This Quote on:

• Share on Twitter
• Share on LinkedIn
• Share on Facebook

Everett BerryOpens new window

Hoofd GTM-engineering bij Clay

Wat CRO's nu moeten doen

Als je een moderne GTM-organisatie opbouwt, kan een GTM-engineer je eerste niet-traditionele aanwerving zijn. Dit zijn de punten om over na te denken:

• Reikwijdte: Heb je een tactische workflowbouwer nodig of een systeemontwerper voor de volledige stack?
• Mandaat: Ben je bereid die persoon controle te geven over je tooling, routering en automatiseringsinfrastructuur?
• Match: Kan die persoon zowel met je RevOps-lead als met je hoofd Verkoop praten zonder de rode draad kwijt te raken?

Voor deze functie werven gaat niet om het afvinken van vakjes. Het gaat erom iemand te vinden die het verbindende weefsel tussen je strategie, je systemen en je pipeline begrijpt.

Een GTM-engineer aannemen? Doe het niet op goed geluk. We hebben deze functieomschrijvingen achteruit ontwikkeld, zodat jij dat niet hoeft te doen. Gebruik onze scorekaart en werf slimmer.