Motiverende spreker Barry Maher over hoe je van een goed verkoopteam een geweldig team maakt
Een sterk, goed presterend verkoopteam is cruciaal voor een succesvol bedrijf. Maar wat maakt een verkoopteam nu echt geweldig, en welke strategieën kunnen leiders gebruiken om een team te creëren dat zeer succesvol is? Om deze vragen te beantwoorden, spreken we met CRO's en salesmanagers over "Hoe maak je van een goed verkoopteam een geweldig team?" Als onderdeel van deze serie had ik het genoegen om Barry Maher te interviewen.
Bedankt dat je dit samen met ons wilt doen! Voordat we beginnen, willen onze lezers graag wat meer over je weten. Kun je vertellen wat je ertoe heeft gebracht dit carrièrepad te kiezen?
Ik ben opgegroeid in de omgeving van Boston. Als kind verkocht ik wenskaarten en tijdschriftabonnementen. Tijdens en na mijn studie bouwde ik vervolgens mijn eigen bedrijf in reclameartikelen op. Op paasochtend kreeg ik een telefoontje van een grote multinational en voordat ik het wist, werkte ik in het bedrijfsleven—zij het bij een ander Fortune 100-bedrijf. Wie wil er werken voor een bedrijf dat je op Pasen belt?
Create a free account to continue reading this article.
Want more from the CRO Club? Sign up to get free access and join modern revenue leaders using proven playbooks, peer insights, and AI-driven strategies to build predictable pipeline and scalable growth.
Have an account? Log In
Daarna schreef ik boeken over verkoop, management en marketing, wat leidde tot mijn carrière als spreker, consultant en schrijver.
Kun je onze lezers het interessantste of grappigste verhaal uit je carrière tot nu toe vertellen? Kun je ook de les of belangrijkste conclusie delen die je uit dat verhaal hebt getrokken?
Ooit aanvaardde ik een functie als verkoopmanager bij een Fortune 100-bedrijf. Er was mij verteld dat mijn afdeling het jaar ervoor op de eerste plaats in de divisie was geëindigd. Toen ik daar aankwam, ontdekte ik echter dat de afdeling van zes mensen drie nieuwe, getalenteerde maar worstelende beginners had en één vacature—de beste verkoper in de regio was onlangs overgeplaatst.
Dat jaar stond de afdeling onderaan in de regio, zo diep in de problemen dat sommigen, hoeveel ze ook verkochten, minstens twee maanden geen provisie zouden ontvangen. En door de manier waarop de vorige manager het huidige klantenbestand had gemanipuleerd om zijn promotie veilig te stellen, zat iedere vertegenwoordiger met een bureau vol probleemdossiers—die allemaal binnen de komende drie weken moesten worden aangepakt.
Tijdens mijn eerste vergadering met mijn nieuwe afdeling vertelde ik hun dat ze binnen één jaar de nummer één-afdeling in de regio zouden zijn. In minder dan een jaar waren ze dat ook. Dus hoe bouwde ik hun moraal op en keerde ik het tij voor de afdeling?
Dat deed ik niet. Zij deden het. Ik maakte het alleen mogelijk dat ze het konden doen.
Werk je momenteel aan spannende nieuwe projecten? Hoe denk je dat die mensen zullen helpen?
Geen leugen: waarheid is het ultieme verkoopinstrument, mijn nieuwste boek, is bedoeld om verkopers te helpen volledig ethisch—en toch uiterst succesvol—te verkopen. Daarnaast helpt het mensen buiten de verkoop die ooit iets aan iemand moeten verkopen.
Niemand van ons kan succes behalen zonder onderweg enige hulp te krijgen. Is er een specifieke persoon voor wie je dankbaar bent omdat die je heeft geholpen te komen waar je nu bent?
Een verkoopmanager genaamd Jim Brittan nam een risico met mij toen ik nog geen staat van dienst had in deze specifieke branche. Hij gaf me de kans om te bewijzen wat ik kon doen toen niemand anders dat wilde. Die kans bood mij de mogelijkheid om mezelf op een groot podium te bewijzen.
Kun je onze lezers voorlichten over je ervaring met het leiden van verkoopteams? Hoeveel jaar ervaring heb je en hoe groot waren de teams die je hebt geleid?
Ik heb twintig jaar ervaring met het leiden van verkoopteams. De teams varieerden echt in omvang: van afdelingen met vijf of tien mensen tot letterlijk honderden verkopers.
Wat maakt volgens jou een verkoopteam geweldig? Welke sterke punten of eigenschappen probeer je te ontwikkelen?
Voor mij zijn de drie belangrijkste eigenschappen van iedere verkoopprofessional ethiek, empathie en volharding. Maar ze moeten volhardend zijn zonder volhardend over te komen. Hoe meer “nee's” ze kunnen krijgen zonder ooit opdringerig te lijken, hoe succesvoller ze uiteindelijk zullen zijn. De succesvolste verkoper in iedere organisatie is altijd degene die de meeste “nee's” te horen krijgt. Uiteindelijk horen zij ook de meeste “ja's.”
Zoals bij iedere afdeling kunnen er veel verschillende sterke punten, zwakke punten en persoonlijkheden zijn. Hoe ga je op individueel niveau om met zoveel diversiteit?
Het belangrijkste is om te ontdekken wat elk lid van je verkoopteam echt motiveert. Elke verkoper is anders en reageert anders op verschillende stimulansen. De belangrijkste taak van elke salesmanager is om de stimulans af te stemmen op het teamlid, en er daarbij voor te zorgen dat niemand wordt voorgetrokken.
Kun je ons vertellen over een moment waarop je verkoopteam zijn doelstellingen overtrof? Hoe ver gingen ze eroverheen en hoe was dat voor iedereen die erbij betrokken was?
Ik had doorgaans het beste verkoopteam binnen de organisaties waar ik werkte. Zoals ik al zei, creëerden we een teammentaliteit en iedereen in dat team wilde ervoor zorgen dat het team het beste van de organisatie werd – en dat ook bleef.
Grote dingen kosten vaak tijd. Wat denk je dat een realistische termijn is om een verkoopteam van goed naar geweldig te brengen?
Afhankelijk van het team is mijn ervaring dat dit binnen zes maanden kan worden bereikt.
Geweldig. Laten we tot de kern komen: wat zijn jouw vijf strategieën om een goed verkoopteam in een geweldig team te veranderen?
- Vertrouwen in hen tonen. Voor mij draait goed leiderschap erom mensen te laten zien dat er meer in hen zit dan ze zelf weten, zodat ze geen genoegen willen nemen met minder. Ik maakte duidelijk dat ik er echt van overtuigd was dat ze het vermogen hadden om de beste te zijn. Vervolgens handelde ik alsof dat een feit was. Binnen zeer korte tijd probeerden ze allemaal aan mijn verwachtingen te voldoen. Even later hadden ze die verwachtingen als hun eigen verwachtingen overgenomen, wat betekende dat ze nog harder werkten om eraan te voldoen.
Ik had een vertegenwoordiger die niet genoeg zelfvertrouwen had om belangrijke gesprekken te voeren zonder mijn steun. Toen ik vond dat hij volledig was opgeleid en er klaar voor was, belde ik hem op de dag waarop hij zijn grootste klant zou behandelen. Ik zei hem dat hij nu de enige persoon in het team was die die klant het best kon bedienen en dat ik hem alleen maar in de weg zou staan. Uiteindelijk sloot hij de grootste verkoop van zijn leven en vanaf dat moment hielp hij andere vertegenwoordigers.
- Loyaliteit aan hen tonen. Ik kwam voor hen op en verdedigde hun belangen binnen de divisie en het bedrijf. Hun belangen stonden bij mij voorop. Ik ontdekte wat hun doelstellingen voor de korte en lange termijn waren, en samen werkten we concrete plannen uit om die te bereiken. Ik vroeg hen nooit om iets te doen zonder duidelijk te maken wat het voor hen opleverde, en het duurde niet lang voordat ze dingen deden voor mij en het bedrijf.
- Voor hen werken. Ik legde uit dat ik geloofde dat het bedrijf een verkooporganisatie was en dat degenen die de verkoop deden daarom de belangrijkste mensen in het bedrijf waren. Ik vertelde hen dat de rest van ons, de administrateurs, managers, vicepresidenten en de CEO, er was om hen te ondersteunen. Vervolgens handelde ik naar die overtuiging en ondersteunde ik hen op elke mogelijke manier.
- Hen prijzen en belonen voor hun prestaties. Toen elk lid van mijn team, op één na, in aanmerking kwam voor de incentive-reis, bekeek ik de cijfers opnieuw tot in detail en realiseerde ik me dat zij meer had verkocht dan sommige vertegenwoordigers die wel in aanmerking kwamen. Ze was alleen nog niet het volledige jaar bij het bedrijf geweest. Ik vocht ervoor om de voorwaarde van een volledig dienstjaar te wijzigen en uiteindelijk ging ze met de rest van het team mee naar Frankrijk.
- Samen een teammentaliteit creëren. We zouden nummer één worden en elkaar helpen en begeleiden om ervoor te zorgen dat we dat allemaal zouden bereiken. We zetten een mentorprogramma op dat verder ging dan de voortdurende training die ik gaf. Niemand die hulp wilde of nodig had, werd ooit alleen gelaten met een probleem, en het begeleiden van anderen maakte de vertegenwoordigers die dit deden gewetensvoller en uiteindelijk succesvoller.
Welke van alle strategieën die je hebt geprobeerd, vond je het meest effectief?
Vertrouwen in mensen tonen is voor mij altijd de meest effectieve strategie geweest. Als mensen denken dat je een hoge dunk van hen hebt, is het verbazingwekkend hoe hard ze zullen werken om die goede mening in stand te houden. En hoe meer respect ze voor je hebben, hoe harder ze zullen werken.
Tot slot ben je iemand met een enorme invloed. Als je een beweging zou kunnen inspireren die veel goeds zou brengen, wat zou die dan zijn? Je weet nooit wat jouw idee teweeg kan brengen!
Ik zou het geweldig vinden als ik mensen kon laten beseffen hoe succesvol ze daadwerkelijk kunnen zijn – wat ze ook willen doen – als ze maar in zichzelf geloofden.
Hoe kunnen onze lezers je werk online verder volgen?
Je kunt me vinden op de website MotivationalPresenter.