AI heeft je GTM niet kapotgemaakt. Het maakte de scheuren alleen zichtbaar.

De AI-versnellingsparadox

Zoals Curl het verwoordde, is AI een versneller, geen redder. Het maakt je niet vanzelf beter; het maakt je alleen sneller.

“Wat AI volgens mij echt gaat doen voor bedrijven, vooral op het gebied van verkooptechnologie, is een enorme versnelling teweegbrengen,” zei Curl. “Maar versnelling kan ook betekenen dat het je sneller naar een mislukking brengt.

Dat betekent dat bedrijven met een duidelijke product-marktfit sneller zullen groeien, en bedrijven met gebrekkige GTM-mechanismen sneller zullen falen. Het wordt moeilijker om met de beschuldigende vinger te wijzen wanneer zoveel mensen in je organisatie verantwoordelijkheid kunnen nemen en met behulp van AI-tools aan de oplossing kunnen werken. 

Geen marketing meer de schuld geven van trage uitvoering. Je kunt je niet langer verschuilen achter je omslachtige CRM of het gebrek aan attributie. Het productteam is niet langer een bottleneck. 

AI-tools zorgen voor een gelijker speelveld en hebben geleid tot een meteorische groei van engineeringachtige vaardigheden in verkoopfuncties. Je team beschikt over de middelen om de problemen op te lossen. Dus als je proces, boodschap of aanbod zwak is, zal die waarheid sneller dan ooit aan het licht komen.

“Niets weerhoudt je ervan om je marktintroductie-inspanningen daadwerkelijk op te schalen,” zei Curl. “Als de omzet niet meegroeit, zorgt dat voor interessante spanning bij bedrijven in een vroeg stadium.”

Het GTM-technologiepakket verschuift onder de voeten van CRO's

In de beginperiode van generatieve AI zagen veel mensen het als een manier om een e-mail te schrijven, chatbots te gebruiken of een copiloot aan je bestaande aanbod vast te plakken. Maar dat zijn eerlijk gezegd basale toepassingen. In 2025 hebben we de werkelijke kracht van AI gezien om marktintroductiesystemen vanaf de basis te transformeren. Het heeft de manier waarop we over GTM denken en de hulpmiddelen die we gebruiken volledig veranderd. 

Curl gelooft dat we afstevenen op de ineenstorting van traditionele CRM-architecturen. AI verandert te snel voor rigide, op velden gebaseerde databases. Realtime-inzichten vereisen flexibele, modulaire datasystemen en traditionele verkoopinstrumenten kunnen de werkstromen die voor LLM's zijn ontworpen niet bijhouden. 

“Een LLM zou voortdurend nieuwe datapunten moeten creëren,” legde Curl uit. “In het traditionele CRM-model moet ik die datapunten omzetten in kolommen, een hele reeks velden in het CRM aanmaken en die velden aan een ander instrument koppelen. Hoe moet een LLM dat in realtime doen? Voortdurend velden toevoegen aan en verwijderen uit Salesforce?”

Deze verschuiving bevoordeelt hulpmiddelen zoals Apollo (van Curl zelf), Clay en Snowflake boven traditionele CRM-infrastructuur. Hij denkt dat het RevTech-technologiepakket van 2025 er heel anders uit zal zien dan het door Salesforce aangevoerde tijdperk van het afgelopen decennium.

En dat heeft grote gevolgen voor CRO's.

Als je niet verantwoordelijk bent voor je systeemarchitectuur, of op zijn minst nauw samenwerkt met iemand die dat wel is, loop je achter. De rol van de CRO draait steeds minder om beoordelingen van het verkooptraject en steeds meer om het ontwerpen van prestatiemotoren.

“We kunnen nu al zien dat nieuwere technologiebedrijven geen traditioneel verkooptechnologiepakket gebruiken,” zei Curl. “En ik denk dat dat niet iets voor de toekomst is, maar nu al gebeurt.

Het nieuwe archetype van de salesmedewerker

Naast de hulpmiddelen transformeert AI ook de eigenschappen van een uitstekend presterende salesmedewerker. Charismatisch zijn is niet genoeg; diegene moet ook creatief, consciëntieus en nieuwsgierig zijn. 

Ze experimenteren met reeksen, aandachttrekkers en systemen. Ze voeren elke taak uit. Ze stellen gebrekkige werkstromen ter discussie en stellen betere vragen.

“De beste 5% van de salesmedewerkers blijft RevOps voortdurend bestoken met vragen,” zei Curl. “Zij zijn degenen die floreren met AI.”

Maar er zit een addertje onder het gras. 

Overmatige afhankelijkheid van AI kan kritieke verkoop- en interpersoonlijke vaardigheden aantasten. Als je het werk niet doet, kun je je klanten dan echt begrijpen?

“Wat ik steeds vaker zie, is de verwachting dat deals of afspraken vanzelf in je schoot zullen vallen,” zei Curl. “Dus ik merk steeds vaker de verwachting: ‘Moet ik eigenlijk nog wel prospecten?’”

AI belooft minder handmatig werk, maar wat als juist dat werk de basis vormt voor het grotere creatieve werk? Misschien een onderwerp voor een ander artikel, maar het is wel iets waar leiders rekening mee moeten houden bij het opschalen van AI-werkstromen. 

Wat CRO's nu moeten doen

Curl gaf me enkele duidelijke actiepunten mee. De invoering van AI is niet optioneel. Maar het is ook geen magie. Leiders moeten:

• Geef het goede voorbeeld. Gebruik AI zelf. Laat het zien in plaats van er alleen over te vertellen.
• Behandel AI als salesondersteuning. Train mensen. Deel wat werkt. Deel wat niet werkt.
• Stuur aan op tijdsbesparing. De belangrijkste doelstelling van Apollo? Bespaar 10 uur per persoon per week.
• Herdefinieer het GTM-ontwerp. Ga ervan uit dat de stack zal veranderen. Bouw voor snelheid, niet voor starheid.

Je moet vaardigheden ontwikkelen, je moet experimenteren," zei Curl. "Je moet heel goed communiceren, je moet geleerde lessen delen, je moet mislukkingen delen, je moet successen delen. 

De kern

CRO's die in het AI-tijdperk succesvol zijn, zullen niet degenen zijn die simpelweg nieuwe tools toevoegen. Het zullen degenen zijn die hun GTM-systeem opnieuw ontwerpen voor versnelling en experimenten. 

Als AI je systeem ontwricht, is dat precies de bedoeling. Zoek de zwakke punten en verbeter ze, of begin opnieuw en optimaliseer voor product-marktfit.