Topp 10 taktikker for generering av potensielle kunder for skalerbar vekst

Strategier for generering av potensielle kunder er avgjørende for å skaffe nye kunder til SaaS-oppstartsbedriften din. Dessverre mislykkes de fleste oppstartsbedrifter før de i det hele tatt kommer i gang, fordi kostnadene ved å skaffe nye kunder (CAC) langt overstiger kundens livstidsverdi (LTV). 

Med et lavt CAC:LTV-forhold kan SaaS-oppstartsbedrifter få problemer med å oppnå skalerbar vekst, og ender til slutt opp med å betale mer for kunder som ikke blir værende.

For å oppnå bærekraftig vekst trenger oppstartsbedriften din en effektiv, SaaS-spesifikk strategi for generering av potensielle kunder som hjelper deg med å skaffe kunder som passer godt, og som vil gi verdi utover det første kjøpet.

Hva er generering av potensielle kunder?

Generering av potensielle kunder er prosessen med å engasjere og konvertere potensielle kunder som kjenner til produktet ditt, til betalende kunder som er bevisste på hvilken løsning de trenger.

Da teknologiselskaper solgte tilgang til produktene sine via lisenser, var det enklere å oppnå forutsigbar vekst. Kontrakter kunne vare fra ett til tre år, noe som garanterte selskapene en stabil inntektskilde.

Nå, med overgangen til abonnementsbaserte tjenester og produktdrevet vekst, kan kundene velge kortere kontrakter, og de sier raskt opp eller lar abonnementene utløpe hvis de ikke får den verdien de forventet. 

Effektive strategier for generering av potensielle kunder bidrar til å motvirke noe av dette ved å demonstrere verdi og oppmuntre potensielle kunder til å investere i løsningen, noe som øker MRR og ARR.

10 strategier for generering av potensielle kunder som faktisk fungerer

Disse SaaS-spesifikke strategiene for generering av potensielle kunder hjelper deg med å engasjere målgruppen, gjøre verdien din helt tydelig og overbevise dem om å konvertere på tilbudet ditt. De har også lave inngangskostnader, slik at CAC:LTV-forholdet forblir høyt og virksomheten din lønnsom.

1. Optimaliser mulighetene for å melde seg på

Besøkende på nettstedet blir eksponert for mer innhold enn noen gang før, samtidig som de har kortere oppmerksomhetsspenn. Derfor er ikke et skjema og en CTA nok til å få dem til å handle. Forbedre genereringen av potensielle kunder for SaaS ved å gjøre det enkelt og attraktivt å melde seg på. 

Påmeldingsskjemaer med mange felt har en tendens til å ha lavere konverteringsfrekvens enn mer strømlinjeformede skjemaer. Optimaliser påmeldingene dine ved å forenkle skjemaet for generering av potensielle kunder og bare be om informasjonen du absolutt trenger, for eksempel navn, e-postadresse og nettsted. Du kan øke sjansene for konvertering ved å plassere skjemaet der det er mest sannsynlig at de ser det. Du kan for eksempel bruke:

• Fastlåste skjemaer som følger med nedover siden
• Popup-vinduer med avslutningsintensjon som ber brukeren melde seg på når markøren beveger seg
• Påmeldinger styrt av chatboter som vises når de er mest engasjerte. 

Lag i tillegg CTA-er som er SaaS-spesifikke og tydelige i forespørselen. Unngå generiske formuleringer, siden dette kan skape friksjon og føre til at besøkende forlater siden. For eksempel:

2. Gjør landingssidene handlingsorienterte

Bare 4 % av besøkende på nettsteder er klare til å kjøpe. Og over 80 % av besøkende forlater siden hvis du prøver å selge til dem før de er klare. Derfor er det ikke lurt å hilse en førstegangsbesøkende – spesielt en som ikke engang er klar over at de har et problem – med en oppfordring om å bestille en demonstrasjon.

Lag i stedet landingssider som møter de besøkende der de befinner seg i kundereisen. For eksempel, 

• Innhold øverst i salgstrakten er mer utdanningsorientert. Innholdstilbud fungerer godt her fordi de er informative, krever mindre engasjement og introduserer nye besøkende for merkevaren din
• Innhold midt i salgstrakten pleier kjøpere. Gratis prøveperioder og kundehistorier viser begge den potensielle kunden hvordan produktet ditt kan bidra til å løse problemet deres, uten å presse frem et salg.
• Innhold nederst i salgstrakten konverterer de potensielle kundene dine til kunder. Forespørsler om demonstrasjoner og salgssamtaler fungerer best med potensielle kunder som allerede kjenner deg og forstår verdien din.

Tilpass CTA-ene på landingssiden til hvert trinn i salgstrakten, slik at det å klikke på dem fremstår som det neste logiske steget for de besøkende.

3. Utnytt innholdsmarkedsføring for å bygge tillit

Tillit er avgjørende for å få potensielle kunder til å engasjere seg i merkevaren din og kjøpe produktet ditt – det bidrar til å øke bunnlinjen. Åttitre prosent av kundene sier at de ikke vil gjøre forretninger med en merkevare de ikke stoler på. Innholdsmarkedsføring hjelper deg med å bygge tillit hos målgruppen din ved å løse problemene deres kostnadsfritt.

Innholdsmarkedsføring lar deg komme i kontakt med målgruppen din, få en dypere forståelse av hva de trenger og posisjonere deg slik at du kan gi dem det de trenger, når de trenger det. Ved å bruke innholdsmarkedsføring kan du tilby nedlastbart innhold som gir praktiske løsninger på problemet de prøver å løse. For eksempel:

• Maler gir dem et utgangspunkt for å håndtere komplekse prosesser
• En gratis prøveperiode gir dem praktisk erfaring med hvordan SaaS-produktet ditt løser problemet deres
• Kundehistorier viser hvordan du løste problemet for en annen kunde
• Hvitbøker bygger autoritet og gjør deg fortjent til tilliten deres gjennom ekspertisen din. 

Innholdsmarkedsføring gir i praksis bort verdifull informasjon kostnadsfritt, noe som er en grunnpilar i arbeidet med å bygge tillit, autoritet og kundelojalitet.

4. Kjør kampanjer for ny målretting og remarketing

Selv om produktet ditt virker perfekt for den potensielle kunden, kan det ta litt tid før de føler seg trygge nok på løsningen din til å investere. Ny målretting og remarketing bidrar til å holde produktet ditt friskt i minnet når de endelig er klare til å kjøpe. 

Både Google Ads og Adroll kan hjelpe deg med å kjøre remarketing- og kampanjer for ny målretting for å fange opp interesserte kjøpere.

• Ny målretting med Adroll: Når en potensiell kunde besøker nettstedet ditt, legger Adroll en informasjonskapsel i nettleseren deres. Det gjør at du kan målrette annonser mot dem etter at de forlater nettstedet ditt, på tvers av ulike kanaler og til og med nettlesere. Adroll viser displayannonser og sender til og med e-poster med det samme produktet som den besøkende så på, noe som øker sannsynligheten for konvertering.
• Remarketing med Google Ads: For å øke kundens LTV kan du bruke Google Ads til å målrette annonser mot eksisterende kunder for å få dem til å fornye eller kjøpe et produkt de tidligere har vist interesse for. Det er en flott mulighet til å selge mer av SaaS-produktet ditt eller kryssselge det.

5. Bruk gratis-/premium-modeller og gratistilbud for å tiltrekke potensielle kunder

SaaS-abonnementsmodellen har en lavere inngangsbarriere enn lokalinstallert programvare: Det er ingenting som må lastes ned, og oppsettet er relativt enkelt. Når du tilbyr en gratis prøveperiode av produktet ditt med både kostnadsfrie og betalte funksjoner, blir det enda enklere å tiltrekke potensielle kunder fordi du tilbyr de beste delene av programvaren din kostnadsfritt.

Ved å gi bort tilgang kostnadsfritt øker du kjennskapen til produktet ditt og gir potensielle kunder muligheten til å prøve produktet før de kjøper. Når de innser verdien det gir, vil de garantert ønske å kjøpe. Groove HQ brukte for eksempel en gratis prøveperiode til å lede potensielle kunder inn i produktet sitt – priset til en fast avgift – og opplevde en økning på 350 % i konverteringer og 25 % økning i de samlede inntektene.

Gjør potensielle kunder mer kjent med og begeistret for SaaS-produktet ditt med disse taktikkene:

• Bruk gratis prøveperioder for å gi den ideelle kunden din tilgang til produktet ditt i en bestemt tidsperiode
• Gjør et begrenset antall funksjoner tilgjengelige på ubestemt tid, slik at de får så mye tid som de trenger til å utforske dem
• Tilby introduksjonskonsultasjoner, slik at du kan avstemme forventningene deres til produktet og legge til rette for den beste opplevelsen.

6. Utvikle et belønningsbasert verveprogram

Belønningsbaserte vervinger er en kostnadseffektiv måte å skape interesse for produktet ditt og tiltrekke nye kunder på. Enda bedre er det at det forbedrer CAC:LTV-forholdet ditt, ettersom vervinger øker den samlede lønnsomheten til hver enkelt kunde. Det betyr at du kan få inn flere personer til en lavere anskaffelseskostnad, noe som hjelper deg med å skalere mer effektivt.

For eksempel introduserte V. Frank Sondors, grunnlegger av Salesforge AI, et trinnvis insentivprogram der eksisterende kunder får stadig høyere belønninger for hver vellykkede verving, inkludert rabatter på fremtidige abonnementer og eksklusiv tilgang til de nyeste funksjonene. I løpet av det første kvartalet etter implementeringen fikk de en økning på 23,68 % i nye registreringer direkte knyttet til vervinger, og en kundebevaringsrate som var nesten 15 % over gjennomsnittet. 

Noen eksempler på insentiver du kan bruke, er:

• Kontokreditter
• Eksklusive funksjoner
• Partnerfordeler
• Rabatter på fremtidige abonnementer

7. Målrett konkurrentenes kunder strategisk 

Konkurrentene dine har allerede kundene du ønsker deg, så optimaliser genereringen av potensielle kunder ved å målrette deg strategisk mot dem og konvertere dem til produktet ditt.

Verktøy som Gmail Ads lar deg målrette deg mot konkurrentenes målgrupper og få dem over på den mørke siden. Ved å bruke verktøy for generering av potensielle kunder som disse kan du effektivt målrette deg mot personer som har besøkt bestemte nettsteder (inkludert konkurrentenes) og få dem over til nettstedet ditt. 

Deretter kan du styrke budskapene dine ved å identifisere hull i konkurrentenes tilbud og øke den opplevde verdien av produktet ditt gjennom remarketing. 

Noen raske og enkle måter å finne konkurrentenes kunder på inkluderer:

• Å by på konkurrentenes søkeord
• Å utnytte sammenligningssider der du tydelig forklarer forskjellene
• Å målrette deg mot konkurrentenes målgrupper på LinkedIn med bedre og mer verdifullt innhold.

8. Engasjer kunder med livechat (og AI)

Det beste tidspunktet for å engasjere og konvertere besøkende er når de allerede viser interesse for produktet ditt. Ifølge Forrester sier 44 % av kundene at det å ha noen som svarer på spørsmålene deres midt i et kjøp, er en viktig funksjon på ethvert nettsted.

79 prosent av selskapene sier at livechat har hatt en positiv innvirkning på salget, inntektene og kundelojaliteten deres. Og 52 % av kundene sier at det er mer sannsynlig at de forblir lojale mot et selskap som tilbyr livechat. En Zendesk-kunde sier at livechat-funksjonen deres økte konverteringene med 29 %.

Godt opplærte AI-verktøy lar deg nå besøkende på nettstedet i stor skala. Med verktøy som Drift og Intercom kan du snakke med potensielle kunder uten å måtte øke bemanningen, samtidig som du svarer på spørsmålene deres på avgjørende tidspunkter i kjøpsreisen. Dette gjør det også mulig å tilby en mer personlig opplevelse – noe SaaS-kunder har begynt å forvente – i stor skala. 

9. Lag PPC-annonser med stor effekt

Når annonsetekst er godt utformet, er den en kreativ måte å overtale målgruppen din til å engasjere seg i produktet ditt og til slutt kjøpe fra deg. Et dryss av tekstforfattermagi på plattformene der kundene dine oppholder seg, kan skape uimotståelig klikkbar tekst som fører dem videre nedover i salgstrakten.

Vær til stede på steder der SaaS-kunder sannsynligvis oppholder seg. LinkedIn er for eksempel en foretrukket plattform for teknologiledere, og mesteparten av verden søker etter svar på Google. Lag annonser som snakker målgruppens språk og innfrir forventningene deres. Optimaliser teksten for drømmemålgruppen din ved 

• Å tilpasse tonen til en tone kundene dine kjenner seg igjen i og stoler på (det vil si autoritativ, men samtidig relaterbar)
• Å lage budskap som fremhever fordelene ved produktet ditt (ikke bare funksjonene)
• Å inkludere søkeord som målgruppen din mest sannsynlig vil bruke (det vil si søkeord som er relevante for problemet deres og løsningen din)
• Å bruke SaaS-spesifikke CTA-er (som å be om en demo, bestille et møte og registrere seg for en gratis prøveperiode)

10. Arranger webinarer og virtuelle arrangementer

Forbedre strategiene dine for leadgenerering ved å gi målgruppen muligheter til å lære av deg og bli kjent med deg gjennom gratis webinarer og virtuelle arrangementer. Webinarer beholder oppmerksomheten til 40 % av seerne, og opptil 5 % av deltakerne vil til slutt kjøpe fra deg.

Webinarer og virtuelle arrangementer har lave oppstartskostnader, men gir deg også en gruppe potensielle kunder som allerede kjenner deg og det du tilbyr. Bruk kontaktinformasjonen deres til å legge dem inn i en oppfølgingssekvens der du fortsetter å ta opp problemene deres og posisjonerer deg som den ideelle løsningen. 

Webinarer er en god måte å:

• Utdanne den ideelle målgruppen din 
• Gi verdifull informasjon som de trenger for å gjøre jobben sin godt
• Vise frem ekspertkunnskapen din om deres spesifikke problemer.

Gjennom gratis arrangementer begynner du å skape bevissthet rundt produktet ditt – og enda viktigere: Du lærer målgruppen din ikke bare at de har et problem, men også at du kan løse det. Det holder deg friskt i minnet deres og posisjonerer deg som den foretrukne eksperten på ditt felt. 

Tips for å forbedre leadgenereringen

SaaS-strategien din for leadgenerering bør ikke være «sett den opp og glem den». Etter hvert som markedet og kundenes behov endrer seg, må du kontinuerlig optimalisere strategien for å sikre at du bruker den riktige kombinasjonen av verktøy og taktikker.

Her er noen tips for å sikre at prosessen din er så effektiv som mulig:

Bruk AI og automatisering for smartere kampanjer

AI og markedsføringsautomatisering lar deg skalere arbeidet med leadgenerering ved å ta seg av de tidkrevende småoppgavene som ellers ville bremset salgsrepresentanter og markedsførere. Når småtingene håndteres, får du mer tid til å fokusere på strategiske tiltak, samtidig som risikoen for feil reduseres. 

Verktøy som HubSpots markedsføringsautomatiseringsplattform og Salesforce CRM kan for eksempel håndtere de viktige, men tidkrevende oppgavene i en vellykket kampanje. Du kan automatisere oppsøkende arbeid, spore og administrere aktiviteten til potensielle kunder og utløse e-postutsendelser basert på ulike kriterier, noe som sparer mer tid enn om et menneske skulle gjort det.

Test og optimaliser kontinuerlig

Med tanke på tempoet i moderne virksomheter krever strategiene dine for leadsgenerering jevnlige og kontinuerlige oppdateringer frem til de er helt riktige. Bruk A/B-testingsverktøy som Optimizely til å teste ulike elementer på siden din og spore hvilke som gir best resultater.

Du kan for eksempel teste:

• CTA-tekst for å se hvilken som blir klikket på oftest
• Emnelinjer i e-poster for å se hvilke som har høyest åpningsrate
• Overskrifter på landingssider for å se hvilken som skaper mest engasjement.

Integrer verktøy for leadshåndtering

Siden det finnes hundrevis av kontaktpunkter i én enkelt kjøpsreise og flere tilfeller av direkte kommunikasjon, er verktøy for leadshåndtering avgjørende for å holde oversikt over all aktiviteten som finner sted på én enkelt konto. 

Når disse verktøyene er integrert, hjelper de deg med å holde oversikt over kundenes kontaktpunkter, slik at salgsrepresentantene dine kan unngå å duplisere innsatsen og i stedet bygge videre på den forrige kontakten, noe som muliggjør mer effektivt oppsøkende arbeid.

Viktige SaaS-metrikker for å spore strategiene dine for leadsgenerering

For å sikre at strategiene dine fungerer som forventet, bør du fastsette og spore de riktige KPI-ene for leadsgenerering for å måle fremgangen din. Fire viktige metrikker du alltid bør kjenne tallene for, er: LTV, CAC og MRR. 

Kostnader for kundeanskaffelse (CAC)

Enkelt sagt er CAC-en din hvor mye det koster å skaffe én enkelt kunde. Disse kostnadene kan omfatte salgskampanjer, markedsføringsannonser og kampanjekostnader – alt du bruker for å få kunden inn døren. CAC beregnes ofte sammen med LTV for å måle lønnsomheten til en kunde.

Kundens livstidsverdi (LTV)

Kundens livstidsverdi (LTV) måler den samlede verdien en kunde tilfører i løpet av engasjementet sitt med deg. Jo lenger en kunde blir hos selskapet ditt, jo mer de bruker, og jo mer virksomhet de henviser til deg, desto høyere blir LTV-en deres. Ideelt sett er LTV-en din betydelig høyere enn CAC-en, noe som gjør det mulig for deg å skalere veksten mer effektivt.

Månedlig tilbakevendende inntekt (MRR)

Månedlig tilbakevendende inntekt (MRR) måler inntekten virksomheten din forventer hver måned. For abonnementsbaserte virksomheter som SaaS-selskaper er MRR en viktig indikator på virksomhetens vekst fra måned til måned.

Sett fart på leadsgenereringen

Å implementere og videreutvikle strategiene dine for leadsgenerering er avgjørende for å skalere SaaS-oppstartsbedriften din på en bærekraftig måte. Kostnadene for kundeanskaffelse kan noen ganger være høyere for SaaS-oppstartsbedrifter som nettopp har startet. Men strategier som optimalisering av opt-in-registreringer, PPC-annonser, freemium-modeller og innholdsmarkedsføring vil ikke koste skjorta, samtidig som de hjelper deg med å bygge tillit og etablere autoritet.

Er du klar til å ta RevOps til neste nivå? Abonner på nyhetsbrevet til The CRO Club for ekspertråd, programvareanmeldelser og andre ressurser som hjelper deg med å levere forutsigbar vekst i stor skala.