B2B-potensielle kunder bruker rundt 27 % av tiden sin på å gjøre selvstendige undersøkelser på nettet før de foretar et kjøp. Denne dreiningen bort fra tradisjon betyr mindre avhengighet av selgere og større fokus på innhold av høy kvalitet som øker synligheten og troverdigheten. Faktisk spår Gartner at hele 80 % av alle B2B-salgsinteraksjoner vil foregå på nettet innen 2025. Det betyr at salgs- og markedsføringsteam må samarbeide tettere enn noen gang og bygge tilpassede markedsførings- og salgstrakter for å tiltrekke, pleie, begeistre og beholde potensielle kunder.
Du trenger ikke bekymre deg hvis du føler deg litt fortapt når du tenker på alle disse traktene og hvordan de passer inn i salgsprosessen. Vi er her for å avmystifisere hva som skiller markedsførings- og salgstrakter, og gi eksempler på de ulike måtene å visualisere dem på. I tillegg utforsker vi hvordan strategiske markedsføringskampanjer henger sammen med kjøperreiser, kundeopplevelse og kundelojalitet.
Hva er en markedsføringstrakt?
En markedsføringstrakt er en visuell fremstilling av prosessen med å konvertere en stor gruppe kvalifiserte potensielle kunder til en mer avgrenset gruppe betalende kunder. Ved å bruke denne metoden kan du øke konverteringsfrekvensen og pleie potensielle kunder mer effektivt.
Forbrukere foretar ikke lenger utelukkende kjøp basert på å sammenligne varer i butikk eller ringe et salgsteam for å stille spørsmål. Selv om dette gjør det mer komplekst for markedsførere å kartlegge kjøperreisen, gir det et vell av muligheter til å nå og imponere målgruppen din.
La oss først se på en tradisjonell trakt med fire stadier.
1. Kjennskapsstadiet
Merkekjennskap er den hellige gralen for bedrifter. Enten du drømmer stort og sikter mot å bli en internasjonalt anerkjent virksomhet, eller bare ønsker å være en stjerne i hjembyen din, er konsekvent merkevarebygging og markedsføring avgjørende. For at potensielle kunder skal kjenne igjen bedriften din og knytte den til bransjen din, bør navnet, tonen, budskapene, bildene, verdiene og kulturen din være tydelige og gjenkjennelige.
Det betyr ikke at du skal skape en merkevare som appellerer til deg og de ansatte dine. For å mestre det første stadiet i trakten må du kjenne de potensielle kundene dine ut og inn. Deretter må du gjøre merkevaren din synlig for dem ved å iverksette markedsføringstiltak på relevante kontaktpunkter langs veien mot kjøp.
2. Vurderingsstadiet
Nå som du har fanget målgruppens oppmerksomhet, har du muligheten til å vise dem hvorfor merkevaren din er bedre enn konkurrentenes. Merkevarer må ha en tydelig forståelse av hvordan de tilfører verdi i forbrukernes liv, og må vite hvordan de gjør sitt unike salgsargument uimotståelig for målmarkedet.
Enten det skjer ved å fremheve en fremragende funksjon, svare på et vanlig spørsmål eller løse et vanskelig problem – budskapene fra merkevaren din bør tydelig kommunisere hvordan den oppfyller målgruppens behov. Sosiale bevis er avgjørende på dette stadiet, så sørg for å styrke arbeidet med å samle inn anmeldelser, anbefalinger og kundehistorier.
Have an account? Log In
3. Konverteringsstadiet
Konverteringsstadiet kan også kalles kjøps- eller beslutningsstadiet, fordi det markerer overgangen fra å tenke til å handle. Som alle som eier et netthandelsnettsted vet, kommer mange kunder seg gjennom de to første stadiene, men langt færre gjennomfører et kjøp – derav traktformen til dette markedsføringsverktøyet.
Å påvirke kjøpsbeslutninger krever at du skaper tillit, trygghet og visshet hos menneskene som samhandler med markedsføringsmateriellet ditt. Utmerket kundeservice og et nettsted som er optimalisert for å gjøre kjøpsprosessen så intuitiv og praktisk som mulig, er avgjørende på dette stadiet.
4. Lojalitetsstadiet
Langsiktig suksess i næringslivet hviler på noen få grunnpilarer. Å følge med på bransjetrender, opprettholde en aktuell merkevare, kontinuerlig revurdere målgruppen – og inspirere til lojalitet. Alle virksomheter i vekst har en kjerne av merkevareforkjempere som ikke bare fortsetter å kjøpe, men som også forteller alle de kjenner om deg.
Noen gode måter å styrke lojaliteten på er:
- Sørge for at prisen samsvarer med kvaliteten
- Sende en oppfølging etter kjøpet
- Bruke e-postmarkedsføring
- Tilby en verveordning
- Holde oversikt over eksisterende kunder ved hjelp av et CRM-system
- Ta i bruk markedsføringsautomatisering for å gi medarbeiderne dine mer tid til å bygge relasjoner
Den digitale markedsføringstrakten
En annen måte å se for seg hvordan nye potensielle kunder kan bli til nye kunder på, er å bruke den digitale markedsføringstrakten. Etter hvert som folk i økende grad benytter digitale kanaler når de skal ta kjøpsbeslutninger, blir kundereisen mer kompleks.
Hvert enkelt stadium i markedsføringstrakten fanger opp kompleksiteten i moderne markedsføring og tar hensyn til den stadig større innsikten vi har i hva som driver forbrukeratferd.
Før kjøp:
- Engasjement: En sterk tilstedeværelse på nettet som perfekt fanger merkevarens personlighet og verdier, fremmer merkevarebevissthet.
- Opplæring: Å bruke innhold til å tilføre verdi til kundenes liv, gjøre et varig inntrykk og veilede potensielle kunder til nettstedet ditt er en vinn-vinn-situasjon for både deg og dem.
- Undersøkelse: Å mestre undersøkelsesfasen krever at markedsføringsteamet kjenner konkurrentenes markedsføringsinnsats ut og inn, og gjør det lille ekstra for å tilby potensielle kunder mer.
- Evaluering: Å bygge tillit er hemmeligheten bak å sørge for at kunder som vurderer om de skal kjøpe fra deg eller en konkurrent, faktisk velger deg. Konkurransedyktige priser, kostnadsfrie demoer og prøveperioder samt webinarer er utmerkede tiltak i denne fasen.
- Berettigelse: Å velge deg er noen ganger ikke nok. En sunn dose FOMO, tidsbegrensede tilbud og annonser for ny målretting er bare noen få måter å overbevise potensielle kunder om å konvertere før de blir distrahert.
- Kjøp: Å tro at det å pleie en potensiell kunde frem til kassen er slutten på markedsføringstrakten, er en nybegynnerfeil. Åpenhet om fraktkostnader er like viktig som å gjøre utsjekkingsprosessen så rask og intuitiv som mulig.
Etter kjøpet:
- Implementering: En feil andre har gjort, slik at du slipper, er å forsømme oppfølgingen. Salgsteamet ditt kan være det mest profesjonelle i bransjen, men mangelfull oppfølging etter salget risikerer å sende kundene i armene på konkurrentene dine ved neste kjøp.
- Bevaring: Hvordan teamet ditt håndterer feilsøking og klagebehandling, er to av de viktigste indikatorene på hvor mange kjøpere dere konverterer til lojale kunder.
- Utvidelse: En annen måte å maksimere inntektene gjennom hele markedsføringstrakten på er å ta grep for å selge relaterte produkter eller oppgradere til kunder som ser på merkevaren din som en autoritet.
- Ambassadørskap: Sist, men absolutt ikke minst, kommer ambassadørskap. Lojale kunder deler erfaringene sine med venner og familie, publiserer brukergenerert innhold og skriver anmeldelser. Muntlige anbefalinger er fortsatt like avgjørende for at en virksomhet skal blomstre, men internett tilbyr en hel rekke nye formater for disse samtalene.
Kundeopplevelse, kundereiser og markedsførings- og salgstrakten
Tiden da det var vanntette skott mellom salgs- og markedsføringsteam, ligger (forhåpentligvis) langt bak dagens næringslivsledere. Beslutningstakere bør faktisk ha som mål å knytte sammen alle avdelinger og strategier for å sikre at potensielle kunder får en helhetlig og konsekvent kundeopplevelse. En effektiv måte å gjøre dette på er å optimalisere markedsføringstrakten med tanke på kjøperpersonaer og kundereisekart.
Her er noen ideer:
- Del potensielle kunder inn i markedsføringskvalifiserte potensielle kunder (ubesluttede, men sannsynlige konverteringer) og salgskvalifiserte potensielle kunder (klare for konvertering og en samtale)
- Tilpass kundeopplevelsen ved hvert kontaktpunkt i markedsførings- og salgstrakten
- Sørg for at brukeropplevelsen er smidig, brukervennlig og intuitiv
- Bruk målrettede budskap og annonser for ny målretting for å pleie varme potensielle kunder
- Ta i bruk strategier for kundetilbakemeldinger for å lære om styrkene og svakhetene dine
- Forbedre hvert trinn i trakten ved hjelp av dataanalyse
Et praktisk eksempel på en markedsføringstrakt
Per 2023 har Netflix nesten 231 millioner betalende abonnenter over hele verden og er et av de mest suksessrike selskapene i moderne historie. Markedsføringstrakten deres er usedvanlig effektiv, blant annet takket være selskapets rykte for fremragende kvalitet.
Her er Netflix' trakt i fire trinn:
- Enkel og iøynefallende merkevarebygging med en umiddelbart gjenkjennelig logo og fargepalett – samt et enkelt nettsted som endres i takt med aktuelle trender.
- Annonser for ny målretting fanger oppmerksomheten til potensielle kunder som besøkte nettstedet, men falt fra uten å komme til neste trinn.
- Én stor handlingsfremmende knapp oppfordrer besøkende på nettstedet til å prøve Netflix' kostnadsfrie prøveperiode på én måned uten binding – det finnes ingen andre mulige handlinger som kan distrahere potensielle kunder.
- Med mindre den potensielle kunden aktivt avslutter abonnementet, blir vedkommende automatisk betalende kunde når prøveperioden utløper.
Betydningen av og fordelene med en markedsføringstrakt
Å visualisere kundereisen ved hjelp av en rekke ulike verktøy er en av de beste måtene å sikre at du aldri går glipp av en mulighet til å konvertere potensielle kunder til lojale kunder. Andre grunner til å implementere en markedsførings- og salgstrakt er at du kan:
- Forstå områdene i kundereisen som leverer resultater og konverterer – og finn ut hvor potensielle kunder faller fra
- Følg potensielle kunder mens de beveger seg gjennom kjøpsreisen og konverterer, for å se hvilke markedsføringstiltak som gir best resultater
- Få et fugleperspektiv på hvordan potensielle kunder oppfører seg på hvert trinn i salgstrakten, og samle inn data om egenskapene til dem som konverterer, og dem som ikke gjør det
- Optimaliser kundeopplevelsen ved å tilpasse budskapet på hvert trinn for ulike kundesegmenter
- Mål og kvantifiser avkastningen på investeringen for hvert markedsføringstiltak du gjennomfører
Typer markedsføringstrakter
Noen virksomheter velger å bruke en salgs- og markedsføringstrakt, mens andre går mer i dybden og deler hver trakt opp i de respektive markedsføringsaktivitetene.
E-posttrakter
E-post er en kanal som praktisk talt enhver virksomhet kan utnytte kraften i. Trinnene i en e-postmarkedsføringstrakt er:
- Finn en måte å samle inn e-postadressene til potensielle kunder på. For eksempel ved å legge en e-bok eller hvitbok bak et innsendingsskjema
- Gi informasjon og opplæring via en pleiende e-postkampanje
- Bruk CTA-er og kampanjer for å oppmuntre potensielle kunder til å konvertere
Webinartrakter
Webinarer er effektive fordi de er en flott måte å samle inn kontaktopplysninger på og fremheve verdien av merkevaren din ved å tilføre verdi til livet til potensielle kunder. En enkel webinartrakt har:
- Et registreringspunkt for å samle inn navn, telefonnumre og e-postadresser
- Et engasjerende og informativt webinar som innfrir løftene sine
- Påminnelser dagen før og på dagen for webinaret for å maksimere oppmøtet
- Et eksklusivt spesialtilbud som deltakerne kan benytte seg av
- Oppfølgende kommunikasjon
More Articles
Videotrakter
Videoinnhold er den mest populære formen for innhold på nettet. Avhengig av målgruppen din kan du publisere videoinnhold på YouTube, TikTok eller IG. Slik fungerer videotrakter:
- Fang oppmerksomheten med enkelt innhold i tråd med merkevaren som appellerer til målgruppen din i sosiale medier
- Tilpass videoinnholdet i henhold til hvert trinn i trakten
- Inkluder tydelige CTA-er og lenker for å lede potensielle kunder til nettstedet ditt
Markedsføringstrakt kontra salgstrakt
Så hva er egentlig forskjellen mellom salgs- og markedsføringstraktene? Det er faktisk enklere enn du kanskje tror etter å ha lest all den motstridende informasjonen som finnes på nettet. Mens en markedsføringstrakt beskriver interaksjonene potensielle kunder har med innholdet til merkevaren din, viser salgstrakten hvordan potensielle kunder samhandler med menneskene i virksomheten din. Med andre ord er de visualiseringer av den samme reisen sett gjennom ulike perspektiver.
Tips om markedsføringsstrategi rett i innboksen din
Nå har du full oversikt over hva, hvorfor og hvordan det gjelder salgs- og markedsføringstrakter, og forhåpentligvis er det tydelig hvorfor vi mener at du kan dra nytte av dem.
Ved å se kundereisen fra alle perspektiver kan du sikre at du aldri mister et varmt kundeemne til en konkurrent, og at du kan justere og forbedre markedsføringsinnsatsen din. I stedet for å bruke gjetninger for å finne ut hvorfor og hvor kunder faller fra, kan du ta fremtidige beslutninger basert på innsikt fra virkeligheten i kundenes atferd ved hvert kontaktpunkt.
Abonner på RevOpsTeams nyhetsbrev for å få flere av våre tips om kundeopplevelse og forbedring av bunnlinjen direkte levert.
