Et sterkt salgsteam med høy ytelse er avgjørende for en vellykket virksomhet. Men hva er det som gjør et salgsteam virkelig fremragende, og hvilke strategier kan ledere bruke for å skape et team som oppnår stor suksess? For å besvare disse spørsmålene snakker vi med CRO-er og salgsledere om «Hvordan gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam». Som en del av denne serien hadde jeg gleden av å intervjue Jeffrey Brenner.
Jeffrey Brenner
Jeffreys karriere startet med detaljsalg hos Macy’s, Neiman Marcus og Saks, etterfulgt av Hartmann Luggage og Steuben Glass. Underveis utviklet han en lidenskap for produktinsentiver og deres rolle i å motivere enkeltpersoner og team. I dag er han direktør for spesialmarkeder og militærsalg hos Seiko Watch of America LLC.
Takk for at du gjør dette sammen med oss! Til å begynne med, kan du fortelle litt om «forhistorien» din og hva som førte deg til akkurat denne karriereveien?
Da jeg vokste opp i Montgomery i Alabama, hadde familien min butikker innen skoreparasjon, bagasje, lærvarer og gaver. Oldefaren min startet virksomheten i 1910. Han immigrerte fra Øst-Europa og kom via Ellis Island, der de fire brødrene hans ble værende i New York City, mens han flyttet sørover. Det å arbeide sammen med bestefaren min, grandonkelen min og faren min gjennom hele barndommen og de første årene av voksenlivet vekket lidenskapen min for å jobbe i tjenesteytende næringer. Gleden min kommer av å se andre finne lykke når de blir anerkjent med produktgaver på en gjennomtenkt måte som får dem til å føle seg verdsatt. Noen synes jeg er rar, men vi har alle våre lidenskaper.
Jeg har videreført denne lidenskapen i frivillig arbeid for Incentive Marketing Association (IMA), der jeg sitter i styrets arbeidsutvalg. IMA er en global forening som samler de fremste ekspertene innen motivasjon, engasjement og anerkjennelse, samt leverandører av alle typer insentiver (produkter, gavekort og reiser), for å forbedre prestasjonene.
Kan du fortelle om en interessant eller morsom historie som har hendt deg i løpet av karrieren så langt? Hva lærte du av den?
Da jeg jobbet som leder for Macy’s «Shopping og gavetjenester etter avtale» i Houston i Texas, fikk jeg mange muligheter til å møte interessante mennesker. En av mine favorittopplevelser var møtet med president George Bush, «Pappa Bush», etter at presidentperioden hans var over.
Han og fru Bush flyttet til Houston og ble dermed en del av lokalsamfunnet. En ettermiddag ble jeg oppringt av sikkerhetspersonellet, som ba meg møte en viktig kunde på avdelingen for sengetøy, noe som skjedde ganske ofte. Da jeg kom dit, sto president Bush der sammen med sikkerhetsdetaljen sin. Jeg spurte om jeg kunne hjelpe ham med noe, og da dro han frem en revet kopi av en annonse for dunputer som vi kjørte, fra innerlommen på dressjakken. Ja, den tidligere presidenten i den frie verden var på jakt etter dunputer.
Jeg tok dem ned fra hyllen for ham og hjalp ham videre til kassen. Han ga meg AMEX-kortet sitt, som i likhet med ethvert annet visittkort oppga ham som USAs president. Jeg måtte spørre hvorfor han hadde kommet inn selv, og ikke fått noen andre til å gjøre dette ærendet for ham. Han la hånden på skulderen min og sa: «Sønn, uansett om du er president eller ikke, så gjør du det når kona di ber deg om noe.» For å avslutte historien kom han tilbake dagen etter fordi vi også tilbød en dundyne.
Jobber du med noen spennende nye prosjekter for tiden? Fortell oss om dem!
Vi jobber hele tiden med nye initiativer. Hvert av dem er knyttet til å fremme medarbeiderengasjement, anerkjennelse og lojalitet, som er et svært aktuelt tema. Bedrifter prioriterer tiltak for å fortelle både nåværende og nye medarbeidere at de blir verdsatt, og at deres innspill er viktige og verdifulle.
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Er det en bestemt person du er takknemlig for?
Jeg har hatt mange mentorer i løpet av karrieren, men det er én som skiller seg ut. Hun var visepresident hos Macy’s og gikk nylig av med pensjon etter nesten 35 år. Hennes vedvarende engasjement for å sikre at jeg utviklet meg profesjonelt, samtidig som hun lot meg gjøre feil underveis, påvirker meg fortsatt i betydelig grad.
En bestemt hendelse sier mye om hvem hun er, og den har aldri forlatt meg. Kort sagt håndterte jeg noe på en upassende måte, og jeg var i begynnelsen av 20-årene, da hver dag var et eventyr. Hun ba meg komme inn på kontoret sitt og forklarte, på svært bestemte, tydelige og presise måter, hva jeg hadde gjort galt, og hvilke forventninger hun hadde til hvordan jeg skulle håndtere ting fremover.
Umodenheten min fikk meg til å gå ut fra kontoret hennes og tenke: Hvordan kunne hun være så slem? Omtrent to timer senere kom hun til kontoret mitt og spurte om jeg ville spise lunsj. Jeg svarte brått nei. Hun spurte hva som var galt, og jeg sa at jeg ikke forsto hvordan hun kunne korrigere meg bare noen timer tidligere og så ønske å spise lunsj med meg. Hun smilte og sa: «Det var jobb og en anledning til å lære, dette er lunsj.» Da ga det mening.
Kan du fortelle oss litt om erfaringen din med å lede salgsteam? Hvor mange års erfaring har du, og hvor stort team?
I løpet av mine 30 år har jeg jobbet med salgsteam på alt fra tre personer til omtrent 50. Hver erfaring ga meg muligheten til å samarbeide med personer med ulik bakgrunn, kultur og sosioøkonomisk status. Erfaring med en mangfoldig arbeidsstyrke er en viktig erfaring som har stor betydning for en persons evne til å engasjere og motivere et team.
Hva mener du kjennetegner et godt salgsteam? Hvilke styrker eller egenskaper prøver du å utvikle?
- Mangfold er avgjørende for et vellykket salgsteam. Det er mye å lære av hverandres livserfaringer, som kan flettes inn i teamets suksesser.
- Å skape et inkluderende miljø der alles ideer blir vurdert, eller i det minste hørt.
- Å jobbe i partnerskap gjør deg til en sterk leder. Vis alltid at du ikke står over arbeidet som blir bedt om; gjør arbeidet sammen med teamet ditt.
Som i alle avdelinger kan det være mange ulike styrker, svakheter og personligheter. Hvordan håndterer du et slikt mangfold på individnivå? Finnes det noe som kan motivere alle?
Aldri én felles motivasjonsfaktor, selv om det kan finnes én felles forventning. Hvert teammedlem bringer med seg ulik ekspertise til gruppen/organisasjonen. Det krever samtaler, at man blir kjent med teamet, deres tidligere erfaringer og hvor den enkelte opplevde at de blomstret i en tidligere stilling eller virksomhet. Jeg har alltid spurt teammedlemmer «hva driver deg?» og «hvor føler du deg mest komfortabel?»
Hvilke strategier har du prøvd for å øke motivasjon, engasjement og produktivitet? Vi vil høre alt; jo mer uvanlig, desto bedre!
Tidlig i karrieren min var det fokus på konkurranser; de fungerte, men disse har gått over til mer målrettede analytiske øvelser.
Å bygge små team innenfor den større gruppen og sørge for at hvert av disse mindre teamene har personer med ulike nivåer av ekspertise og egne ferdigheter. Du skaper i praksis like konkurransevilkår. Gi hvert team realistiske mål og støtte.
Å få andre viktige salgsmedarbeidere, personer de ser opp til og som oppnår resultater, eller noen fra ledelsen til å interessere seg for avdelingen deres. En person kan bli motivert av at noen de respekterer, viser interesse for og bryr seg om arbeidet deres. Et enkelt eksempel er at en leder fra en annen avdeling gratulerer dem med et godt salg.
Å gjøre målsettingsøvelsene morsomme og engasjerende.
Av alle strategiene du har prøvd, hvilken fant du ut var mest effektiv? Hadde dette en direkte sammenheng med salget?
Mindre, fokuserte team innenfor det samlede teamet for å nå salgsmål og gjennomføre initiativer, ved å bruke retningen som er beskrevet ovenfor, der hvert mindre team er en kombinasjon av ulike personligheter og ulik ekspertise.
Kan du fortelle oss om en gang salgsteamet ditt overgikk målene sine? Hvor mye over målet gikk de, og hvordan var det for alle?
Vi overgikk målet i et prosjekt med ytterligere $1M pluss. Det krevde innspill og støtte fra mange personer på tvers av ulike områder i selskapet. Det var et initiativ der man forsøkte å få en firkantet plugg inn i et rundt hull. Grunnen til at det gikk bra og ga en kunderespons langt utover forventningene, var lagarbeidet vårt. Det positive resultatet skyldtes fokus og entusiasme fra alle områdene som var involvert i prosjektet, fra design, innkjøp, økonomi, emballering, frakt og mer.
Store ting tar ofte tid. Hva mener du er en realistisk tidslinje for å gjøre et salgsteam fra godt til fremragende?
Jeg tror spørsmålet er hvordan du tar en gruppe med «individer» og bygger videre på lidenskapene deres, noe som til syvende og sist skaper et «sterkt team.»
Basert på erfaringen og suksessen din, hvilke fem strategier vil hjelpe med å gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
1 . Respekt – lytt, vær oppmerksom og anta aldri.
2 . Motiver – gjennom ditt eget eksempel.
3 . Engasjer – vær åpen for nye ideer.
4 . Skap – et positivt, åpent og objektivt miljø.
5 . TILLAT FEIL – det styrker ens utvikling.
Til slutt: Hvis du kunne inspirere til en bevegelse som ville skape mye godt for flest mulig mennesker, hva ville det vært?
Hvis vi hver dag i én time kunne legge bort enhetene våre for å gi rom for ekte menneskelig kontakt og samhandling som ikke er drevet av teknologi.
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Du kan ta kontakt med meg og følge meg på LinkedIn.
