Et sterkt salgsteam med høy ytelse er avgjørende for en vellykket virksomhet. Men hva gjør et salgsteam virkelig fremragende, og hvilke strategier kan ledere bruke for å skape et svært suksessrikt team? For å ta opp disse spørsmålene snakker vi med CRO-er og salgsledere om «Hvordan gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam». Som en del av denne serien hadde jeg gleden av å intervjue Nicole Brambila.
Nicole Brambila
Nicole Brambila er SVP for inntekter i Deputy; tidligere var hun selskapets SVP for globalt salg. Nicole har over 20 års erfaring innen salg og markedsføring, med fokus på teknologibransjen. Hun har dokumenterte resultater med å overgå kvartalsmål og er en sterk leder med et stort engasjement for å hjelpe teamet sitt med å lykkes.
Takk for at du gjør dette sammen med oss! Til å begynne med, kan du fortelle litt om «historien din» og hva som førte deg til denne karriereveien?
Jeg kan ikke si at jeg bevisst valgte en karriere innen salg – men på et tidspunkt valgte jeg bevisst teknologi. Jeg havnet i salg fordi jeg lette etter en jobb da jeg var ferdig på universitetet, og begynte med vinsalg. Som 22-åring tenkte jeg: «Hva kunne vel vært bedre enn å jobbe for en vinimportør?» Det var en flott første jobb som ga meg et godt fundament i en tradisjonell bransje, men til slutt forlot jeg vinbransjen fordi den er svært tradisjonell.
Jeg likte tempoet i salg og ønsket å finne en bransje som beveget seg raskt, og derfor tok jeg steget over til teknologi. Som selger lærte jeg raskt hvor viktig det er å kunne forstå mennesker, problemene deres og hva som holder dem våkne om natten. Salg handler om å lytte, skape kontakt og finne en løsning, noe som gjør det så dynamisk for meg.
Kan du fortelle om en interessant eller morsom historie som har hendt deg i løpet av karrieren så langt? Hva lærte du av den?
Den morsomste historien fant sted i det forrige selskapet mitt da vi forberedte oss til børsnoteringen vår.
Under organisasjonsdagen, som er den første dagen du presenterer selskapets historie for bankfolk, hadde jeg nettopp avsluttet presentasjonen min om GTM-virksomheten, og jeg var så lettet over at jeg hadde kommet meg gjennom presentasjonen og spørsmålene. Da jeg skulle sette meg, tråkket jeg ved et uhell på strømledningen, og hele rommet ble mørkt. På en eller annen måte hadde jeg kortsluttet strømmen. Vi var bare halvveis gjennom organisasjonsdagen, og jeg var den eneste som sto i rommet … Jeg var så utrolig flau. Det var vanskelig å hente seg inn igjen, men det var også et veldig menneskelig øyeblikk – hva gjør man? Jeg måtte spøke med det, og heldigvis var rommet mørkt, så ingen kunne se hvor rød jeg var.
Til videopresentasjonen vår hadde jeg ansvaret for filmingen på en klippe med en elv som rant nedenfor, og jeg klarte ikke å konsentrere meg! Klokken var seks om morgenen, og elven gjorde meg livredd, så det tok dobbelt så lang tid å filme fordi jeg var redd for å falle uti. Jeg kunne heller ikke si noe feil i videoen, fordi den handlet utelukkende om tallene for virksomheten. Da vi fikk ekstramaterialet tilbake, var det eneste man kunne høre, elven i bakgrunnen – man kunne knapt høre meg – så teamet måtte redigere mye.
Lærdommen? I noen situasjoner må du bare finne en vei ut av situasjonen, ta det som det kommer og være menneskelig. Jo mer du klarer å menneskeliggjøre en samtale eller situasjon, desto lettere er det å finne veien videre og le av det til slutt.
Jobber du med noen spennende nye prosjekter nå? Fortell oss om dem!
Det er et par ting i Deputy som er virkelig spennende. Vi er inne i en fase av utviklingen som virksomhet der vi virkelig må finne ut hvilken stemme vi ønsker å bringe ut i markedet, og hvordan vi skal gjøre det. Det vi jobber med nå, er hvordan vi tilpasser fokuset vårt for å møte kundenes behov og forstå utfordringene deres – enten det gjelder mangel på arbeidskraft, lovgivning eller å hjelpe dem med å ta beslutninger.
Vi kan ikke gjøre det for alle hele tiden, så det å finne bransjene der vi vet at vi kan ha størst innvirkning, er en enorm prioritet for oss akkurat nå. De mest suksessrike selgerne jeg noen gang har jobbet med, er kompromissløst fokuserte. Det kan i utgangspunktet føles begrensende, men gir faktisk enorme resultater når det gjøres riktig.
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Er det en bestemt person du er takknemlig for?
Personen som hjalp meg mest, var lederen som oppmuntret meg til å bruke stemmen min. Som kvinne i næringslivet er stemmen din et av de mektigste verktøyene du har når du bruker den godt og vet hvordan du skal bruke den. Jeg hadde en leder som krevde dette av meg og fikk meg til å føle at meningene mine betydde noe. Etter et av møtene våre sa hun til meg: «Du sa alle de riktige tingene, men ingenting var kontroversielt! Du la ikke nok energi i det. Jeg forventer ærlig talt mer av deg.»
I slike øyeblikk fikk jeg tillatelse til å ha en mening og ta ordet i rommet. Jeg tror det endret retningen på karrieren min, fordi det gjorde det mulig for meg å finne min egen stemme. Jeg lærte raskt at ikke alle meninger trenger å være like – det er forskjellene og delingen av ideer som driver samtalen fremover.
Kan du fortelle oss litt om erfaringen din med å lede salgsteam? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store team har du ledet?
Jeg har hatt roller innen salg eller salgsrelaterte områder i 20 år, og har ledet salgsteam i 12 av disse årene. Teamstørrelsene har variert fra tre til 300 personer, og utfordringene med tre personer er ikke alltid så forskjellige fra utfordringene med 300 personer.
De viktigste lærdommene jeg har fått, handler alle om mennesker. Kjenn kundene dine, lytt til dem, og omsett det de sier til noe virksomheten kan bruke. Det samme gjelder når man leder mennesker. Team ønsker å bli sett og anerkjent, og som leder må du også hjelpe dem med å forstå hva målene er, og hvordan suksess ser ut. Det handler ikke bare om å nå tallene, men også om prosessen og empatien som kreves for å nå dem.
Hva mener du kjennetegner et godt salgsteam? Hvilke styrker eller egenskaper prøver du å utvikle?
Når man driver med salg, er det to komponenter: vitenskap og kunst. Vitenskap bruker data og innsikt til å hjelpe deg med å ta beslutninger. Kunst handler om kontaktøyeblikket og kreativiteten som hjelper oss med å forstå trendene som oppstår, og til syvende og sist hvordan vi skal oppnå dem. Ofte havner folk på den ene eller den andre siden av salgsfaget.
Etter min erfaring oppnår man størst suksess, og har det morsomst, når de to sidene fungerer sammen. Ærlighet er også en avgjørende del av et godt team. Fortell kundene hva du kan og ikke kan gjøre, og ikke selg dem en drøm – den vil bli til et mareritt. Hvis du er leder, må du også være ærlig med teamene dine, tydeliggjøre forventningene og gi tilbakemeldinger så nært sanntid som mulig.
Salg er en av de vanskeligste jobbene, og det er ikke nok å ha tykk hud hvis du ikke lærer. Du kan være den beste selgeren én måned og ha en dårlig måned den neste. En viss grad av ydmykhet må være til stede; det finnes alltid et nytt mål, men lærdommene gjør det enklere å fortsette å oppnå jevn suksess.
Som i alle avdelinger kan det finnes mange ulike styrker, svakheter og personligheter. Hvordan håndterer du et slikt mangfold på individnivå? Finnes det noe som motiverer alle?
Jeg tror ikke det finnes noe som motiverer alle. Enkeltpersoner og team reagerer ofte ulikt på forskjellige former for motivasjon. Innen salg må det finnes en motivasjon knyttet til suksess – det kan være penger, å nå et tall eller ganske enkelt følelsen av å kunne hjelpe mennesker. Hvis du bruker samme tilnærming på alt i livet, vil det alltid være noen som faller utenfor.
I salg må du være motivert for å «vinne»; hva det innebærer å vinne, kan tolkes på mange måter, og hvordan du vinner kan og bør være individuelt. Fra et lederperspektiv er det viktig å huske at samme lederstil ikke fungerer for alle. Hvis du sørger for å kunne lese nyansene i enkeltpersoners kommunikasjonsstil, vil det også hjelpe folk med å føle seg sett og hørt. Når folk blir sett, føler de seg som regel trygge – og selvtillit er avgjørende i salg.
Hvilke strategier har du prøvd for å øke motivasjon, engasjement og produktivitet? Vi vil høre alt – jo mer merkelig, desto bedre!
Noen av dem har vært teamets beste måter å gjøre meg flau på. Jeg fremstår ofte som lite emosjonell og kanskje litt direkte, så i én virksomhet ble jeg ofte kalt «Elsa» av teammedlemmene. Hvis de nådde bestemte mål, måtte jeg synge temasangen fra Frost – noe som ikke er en premie for noen, men som de tydeligvis syntes var hysterisk morsomt.
Generelt har jeg prøvd alt! Motiveres du av konkurranse? Det finnes en gulrot-og-pisk-tilnærming, så vi har gjort ting som å arrangere konkurranser. Faktisk tror jeg folk blir mest engasjert når vi arrangerer globale konkurranser, og noe av engasjementet handler rett og slett om stolthet – da trenger du ikke gjøre så mye. Teamene fleiper med hverandre og følger med. I salg er det ingen som vil tape.
Av alle strategiene du har prøvd, hvilken syntes du var mest effektiv? Hadde dette en direkte sammenheng med salget?
Teamkonkurranser! Du vinner som et team, og du taper som et team. Hvis du har et sterkt lederteam og gode samarbeidspartnere i virksomheten, vinner du en avtale sammen med mange mennesker, og alle vil feire.
På samme måte gjør du det ikke alene hvis du taper avtalen, og det blir ikke isolerende. Når globale team kommer sammen og finner felles grunn, vil du ikke være den som ikke møter opp, for da svikter du hele teamet ditt. Salg trenger ikke være en individuell idrett. Den andre taktikken for effektivitet, som jeg nevnte ovenfor, er fokus – vit hva du gjør, og hvorfor.
Kan du fortelle oss om en gang salgsteamet ditt overgikk målene sine? Hvor mye over gikk de, og hvordan var det for alle?
Det har skjedd mange ganger. Det er som regel ikke når én person presterer over forventning – de mest spennende gangene har vært når flere personer har prestert over forventning, og avtalene bare fortsetter å komme. Det skaper en energi som ikke kan sammenlignes med noe annet.
Hos Deputy var det et øyeblikk i fjerde kvartal da alle brikkene plutselig falt på plass, og det var første gang det amerikanske teamet overgikk den tradisjonelle australske virksomheten vår innen mellomstore kunder. Det viste teamene at de kunne klare det, og vi startet neste kvartal med følelsen av at dette kan vi! Suksess skaper suksess.
Store ting tar ofte tid. Hva mener du er en realistisk tidsramme for å utvikle et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
Jeg tror ikke det finnes en tidslinje – hvordan definerer du «storhet»? Du kan ha dyktige mennesker, prosesser og øyeblikk, men jeg tror at målestokken for storhet stadig flytter seg, og hvis du hviler på laurbærene, er du da noen gang stor? Jeg tror det tar tid å etablere grunnleggende milepæler for et salgsteam, og når du finner disse øyeblikkene, må du lære hvordan du kan utnytte og gjenta dem, men et godt team kan bare bli bedre. Når du slutter å strekke deg etter storhet, slutter du å vinne.
Basert på din erfaring og suksess, hvilke fem strategier vil bidra til å gjøre et godt salgsteam til et fremragende team?
1 . Kjenn målgruppen din – Hvem selger du til, hvorfor selger du til dem, og har du et produkt som dekker behovene deres? Hvilke problemer står målgruppen din overfor, og kan du løse dem?
2 . Forstå bransjen din – Vit hvor virksomheten og produktet ditt passer inn i det større landskapet. Sørg for at du kjenner bransjens særtrekk, fra språkbruk til partnere, sentrale aktører og konkurrenter.
3 . Forstå salgsprosessene dine – Er det SMB, mellommarkedet eller bedriftsmarkedet – og krever det at du utformer en prosess ut fra dette? Har du verktøy og data på plass for å støtte prosessene, eller vet du når du bør endre dem? Bruk data for å finne ut om prosessene gir deg resultatene du trenger.
4 . Ansett dyktige mennesker – I en verden der kjøpere er bedre informert og kan gjøre mange undersøkelser på egen hånd, handler det ofte om at mennesker kjøper fra mennesker. Ansett personer som brenner for rollen, er ivrige etter å lære og ønsker å bidra. Jeg har alltid tid til mennesker som jobber hardt og ønsker å lykkes. Ofte er det atferden som virkelig setter tonen for suksess, og det gjør bare arbeidsdagen morsommere.
5. Kjenn tallene dine – Det handler ikke bare om hva målet ditt er – det handler om alle tallene som leder frem til målet. Hvor mange potensielle kunder har du? Hvor mange samtaler må du ta? Hvordan ligger du an? Hvordan henger tallene dine sammen med virksomheten?
Til slutt: Hvis du kunne inspirere til en bevegelse som ville skape mye godt for flest mulig mennesker, hva ville det vært?
Jeg skulle gjerne inspirert unge voksne til å forstå hvilken innvirkning og kraft stemmen deres har når det gjelder å forme fremtiden deres og påvirke verden rundt dem. Unge mennesker i dag blir eksponert for så mye, men det virker ikke som om vi ofte stopper opp og spør dem nok om hva de er interessert i, og hvordan de ønsker å ta plass i verden.
Hva om vi kunne gi dem en bredere plattform der de kunne bruke stemmen sin? I min egen karriere kan jeg ikke forestille meg hva som ville ha skjedd hvis jeg ikke hadde hatt noen som fortalte meg at det var greit å si fra og ha en mening, og som var villig til å bygge opp selvtilliten min mens jeg fortsatt var under utvikling. Unge mennesker samhandler med verden på en annen måte i dag, men jeg tror sterkt på at alle ønsker å bli forstått og få muligheten til å bli hørt.
Selv om det kanskje høres klisjéaktig ut, er ungdommen vår største ressurs. Vi bør styrke dem, gi dem tilbakemeldinger og ikke bare putte dem i en boks basert på hvilken generasjon de tilhører. Jeg ønsker at unge mennesker skal føle seg trygge på at stemmen deres betyr noe, uavhengig av hvor nye eller uerfarne de er på et område. Det er greit å endre mening. Enda viktigere er det at det er greit å ha meninger.
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Du finner meg på LinkedIn.
