Et sterkt salgsteam med høy ytelse er avgjørende for en vellykket virksomhet. Men hva er det som gjør et salgsteam virkelig fremragende, og hvilke strategier kan ledere bruke for å skape et svært vellykket team? For å besvare disse spørsmålene snakker vi med CRO-er og salgsledere om «Hvordan gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam». Som en del av denne serien hadde jeg gleden av å intervjue Kelly Heath.
Kelly Heath
Kelly har mer enn 18 års progressiv salgserfaring fra bransjen, inkludert de siste 15 årene hos Galderma. Hun begynte karrieren sin i Galderma innen salg for den reseptbelagte forretningsenheten i 2008, og gikk i 2014 over til den amerikanske estetikkforretningsenheten som kundeansvarlig for estetikk. Kellys karriere har vært preget av flere betydelige prestasjoner, blant annet forfremmelsen i desember 2021 til den første kvinnelige salgsdirektøren i Galderma U.S. Aesthetics, der hun og teamet hennes støtter Galdermas merkevarer Sculptra®, Restylane® og Dysport®* (abobotulinumtoxinA). *Les den fullstendige viktige sikkerhetsinformasjonen, inkludert den rammede advarselen i boks om fjernspredning av toksineffekt, nederst på siden.
Takk for at du gjør dette sammen med oss! Til å begynne med, kan du fortelle oss litt om «bakgrunnen» din og hva som ledet deg til akkurat denne karriereveien?
I 2002 ble jeg uteksaminert fra University of Missouri og begynte karrieren min innen legemiddelbransjen som representant for hjerte- og karlegemidler, men jeg har alltid hatt interesse for salg og en lidenskap for estetikkbransjen. Kort tid etter begynte jeg å jobbe i Galderma, fordi jeg ble tiltrukket av kulturen for innovasjon og samarbeid, samt selskapets engasjement for å drive estetikkbransjen fremover. Jeg begynte som dermatologisk salgsrepresentant og jobbet meg oppover i salgshierarkiet, der jeg arbeidet på tvers av merkevarene Sculptra®, Restylane® og Dysport® som kundeansvarlig. Dette førte meg til slutt til min nåværende stilling som salgsdirektør. I løpet av tiden min her har jeg hatt privilegiet av å se selskapet vokse enormt gjennom årene og etablere merkevarene våre som ledende aktører innen estetikk.
Kan du dele en interessant eller morsom historie som har hendt deg i løpet av karrieren så langt? Hva lærte du av den, eller hva var hovedpoenget?
Jason Williams, VP i Alastin Skincare, ansatte meg for 15 år siden som salgsrepresentant for å markedsføre rosaceamerkevarene våre på reseptsiden av virksomheten. Da jeg begynte, ba han meg om å «stole på organisasjonen, så vil mulighetene fortsette å dukke opp», og etter 15 år og sju ulike roller kunne jeg ikke vært lykkeligere over å lede estetikk-salgsteamet samtidig som Jason leder Alastin. Denne historien har vist meg kraften i hardt arbeid og utholdenhet, men også betydningen av å bygge meningsfulle relasjoner med både kunder og kolleger.
Arbeider dere med noen spennende nye prosjekter nå? Fortell oss om dem!
Vi ferdigstiller vårt nye ASPIRE-lojalitetsprogram for kunder, som skal lanseres i sin helhet i april 2023. Målet er å løfte lojalitet innen estetikk til neste nivå, ettersom programmet er utformet for å møte forbrukernes behov på en helhetlig måte. Programmet vil ha unike løp som gjør det mulig for kundene våre å utvikle strategier for å beholde pasienter, og vil ytterligere styrke omdømmet vårt som en bransjeleder innen innovasjon. Dette spennende prosjektet vil gjøre det mulig for teamet vårt å dele verdifull innsikt om trender og markedsdynamikk, og vil styrke kontakten slik at teamet vårt kan skape større verdi for kunden.
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Er det en bestemt person du er takknemlig for?
Jeg er takknemlig for den samarbeidsorienterte og inkluderende kulturen som Galderma har bygget opp. En person jeg har lært mye av, er Erick Brenner, vår VP og daglige leder i Galderma. Da jeg først begynte i selskapet, la jeg merke til at Erick hadde gjort en innsats for å ha kontakt med nesten alle under en intervjuprosess. Det gjorde inntrykk på meg, tatt arbeidsmengden hans i betraktning. Etter å ha arbeidet sammen med ham i flere år kan jeg med sikkerhet si at han personifiserer kulturen for samarbeid og innovasjon, og at han leder målrettet for å hjelpe hvert enkelt teammedlem med å nå sitt fulle potensial.
Kan du fortelle oss litt om erfaringen din med å lede salgsteam? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store team har du ledet?
De siste ni årene har jeg hatt muligheten til å lede team av ulik størrelse, fra åtte til nesten 400 personer. Jeg opplever at lederstilen min har utviklet seg over tid på grunn av teamstørrelse og markedsdynamikk, men innerst inne forsøker jeg å lede med styrke, integritet og medfølelse. Tidlig lærte jeg at det å bli en effektiv leder krevde tydelig kommunikasjon, kontinuerlig utvikling, etablering av sterke relasjoner og investering i utviklingen av teamet mitt. Gjennom årene har disse idealene bidratt til å befeste lederstilen min og blitt bærebjelker jeg følger.
Hva mener du gjør et salgsteam fremragende? Hvilke styrker eller egenskaper forsøker du å dyrke frem?
Et sterkt salgsteam bør ha en god kultur, et driv for innovasjon og samarbeid, et ønske om å støtte kundene og samstemte etiske verdier. Jeg mener at team som har de sterkeste relasjonene internt, oppnår de beste resultatene, så jeg oppmuntrer til deltakelse, samarbeid og partnerskap i teamene våre.
Som i alle avdelinger kan det finnes mange ulike styrker, svakheter og personligheter. Hvordan håndterer du et slikt mangfold på individnivå? Finnes det noe som kan motivere alle?
Teamet vårt består av mange ulike personligheter, noe som styrker lidenskapen min for å lære av andre og er en del av det som gjør Galderma så unikt. Basert på min erfaring tror jeg ikke det finnes én motivasjonsfaktor som fungerer for alle, men jeg mener at alt begynner med samkjøring med både interne og eksterne interessenter. I tillegg støtter jeg meg i stor grad på min tidligere erfaring fra ulike roller i selskapet for å hjelpe meg med å lede og utvikle andre, fordi jeg sannsynligvis har vært i deres situasjon på et tidspunkt. Jeg tror at det å utvise empati og medfølelse gjør det lettere for ledere å relatere seg til teamet sitt, noe som kan føre til sterkere motivasjon.
Hvilke strategier har du prøvd for å øke motivasjon, engasjement og produktivitet?
Mottoet mitt er «hjertet før hodet», fordi jeg mener at det å skape dype forbindelser med kolleger og kunder fører til produktivitet på jobben. For å øke motivasjon, engasjement og produktivitet må vi skape en trivelig kultur som de ansatte gleder seg til å delta i. Hvis de ansatte er fornøyde med selskapskulturen, vil denne entusiasmen og positiviteten gjenspeiles i arbeidet deres. Alt i alt er det menneskene som bygger kulturen, så jeg streber etter å kontinuerlig ha menneskene våre som høyeste prioritet.
Av alle strategiene du har prøvd, hvilken fant du ut var mest effektiv? Hadde dette en direkte sammenheng med salget?
Gjennom arbeidet med salg har jeg erfart at det å bygge en sterk kultur og knytte autentiske forbindelser med mennesker er de mest effektive strategiene for å øke engasjement og produktivitet. På grunn av arbeidets art er positive interaksjoner avgjørende, ettersom vi kommuniserer kontinuerlig med teammedlemmer og kunder. Derfor hjelper det teamet med å forbli engasjert og produktivt å utvikle sterke forbindelser og en positiv kultur der menneskene kommer først.
Kan du fortelle oss om en gang salgsteamet ditt overgikk målene sine? Hvor mye høyere gikk de, og hvordan var det for alle?
Målet vårt er å tilby omfattende og nyttige ressurser for å muliggjøre og styrke teamet vårt, slik at det kan være den foretrukne partneren innen estetikk, og jeg mener at salgsteamet mitt fortsetter å overgå målene sine år etter år ved å ha en solid, vitenskapsbasert portefølje som ressurs. Takket være det sterke partnerskapet mellom salgsteamet vårt i felt og interne partnere satte vi nok en rekord i 2022, med tosifret vekst.
Jeg tror en viktig del av årsaken til denne suksessen er at vi deler én samlet visjon – å være det ledende estetikkselskapet i USA – og jeg mener at teamet vårt er på vei dit på grunn av tydelige forventninger, samarbeid på tvers og en samlet lidenskap for å nå målet vårt.
Store ting tar ofte tid. Hva mener du er en realistisk tidsramme for å gjøre et salgsteam fra godt til fremragende?
Målet mitt som leder er å dyrke en vinnermentalitet, noe som betyr at vi alltid streber etter fremragende resultater, og at vi omgjør motgang til en fordel og en mulighet til å tilpasse og videreutvikle ferdighetene våre. Galdermas salgsteam har hatt fire utvidelser på fire år, og under disse utvidelsene skapte vi kortsiktige og langsiktige mål sammen med salgsteamene våre. Dette oppmuntret dem til å oppleve vekst, fortsette å bygge et vinnerteam og praktisere positive vaner gjennom disiplin og handling.
Bortsett fra utvidelsene mener jeg at vekstperioden er kontinuerlig, og at det ikke finnes noen fast tidsramme for når et salgsteam går fra godt til fremragende. Som selskap streber vi alltid etter å forbedre oss og heve nivået på teamet vårt.
Basert på erfaringen og suksessen din, hvilke fem strategier vil bidra til å gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
- Forklar alltid «hvorfor» som salgsleder, slik at de ansatte kan identifisere og forstå sin personlige motivasjon og se den i sammenheng med selskapets oppdrag.
- Skap en kultur preget av samarbeid og tillit, slik at hvert teammedlem føler seg støttet av kollegene sine.
- Tilby utviklingsmuligheter og oppmuntre til personlig vekst. Et eksempel på dette er Galdermas interne utviklingsprogram, som har vært svært vellykket. Med flere utvidelser har vi forfremmet over 80 personer de siste 3 årene.
- Gå foran som et godt eksempel, slik at teamet ditt vet hva du forventer av dem. For meg betyr det å lede med integritet, medfølelse og et sterkt ønske om å lykkes.
- Stol på at teamet ditt gjør jobben. Personlig innebærer dette at jeg er komfortabel med å delegere oppgaver og gi andre mer ansvar, slik at hvert teammedlem kan nå sitt fulle potensial.
Til slutt, hvis du kunne inspirere til en bevegelse som ville føre til mest mulig godt for flest mulig mennesker, hva ville det vært?
I en perfekt verden er opplæring og utdanning nøkkelen til suksess innen estetikk. Vi lærer av andre, deler beste praksis, samtidig som vi utfordrer status quo og oppmuntrer andre til å yte sitt beste. Galderma har en av de mest innovative opplæringsplattformene (GAIN), og på grunn av den konkurransepregede estetikkbransjen skulle jeg ønske at vi kunne nå ut til alle injektører, slik at de kunne få verdifull innsikt som kunne skille dem ut i markedet.
I årene som kommer, er et av våre viktigste mål å fortsette å utvikle denne delen av virksomheten, ettersom vi vet at opplæring og utdanning vil gjøre estetikkbransjen tryggere og bidra til de resultatene vi alle ønsker. Vi vet at dette behovet vil fortsette å øke, og Galderma er forpliktet til å videreutvikle denne plattformen i tett samarbeid med bransjens fremtid.
*Viktig sikkerhetsinformasjon
Dysport® (abobotulinumtoxinA) er en reseptbelagt injeksjonsbehandling for midlertidig forbedring av utseendet på moderate til alvorlige bekymringsrynker mellom øyenbrynene (glabellalinjer) hos voksne under 65 år.
Viktig sikkerhetsinformasjon
Hva er den viktigste informasjonen du bør vite om Dysport? Spredning av toksineffekter: I noen tilfeller kan effekten av Dysport og alle botulinumtoksinprodukter påvirke områder av kroppen som ligger borte fra injeksjonsstedet. Symptomer kan oppstå fra timer til uker etter injeksjonen og kan omfatte problemer med å svelge og puste, tap av styrke og muskelsvakhet i hele kroppen, dobbeltsyn, tåkesyn og hengende øyelokk, heshet eller endring av eller tap av stemmen, problemer med å uttale ord tydelig eller tap av blærekontroll. Problemer med å svelge og puste kan være livstruende, og det er rapportert om dødsfall. Risikoen er størst dersom disse problemene var til stede før injeksjonen.
Disse effektene kan gjøre det utrygt for deg å kjøre bil, bruke maskiner eller utføre andre farlige aktiviteter.
Du skal ikke få Dysport-behandling hvis du: er allergisk mot Dysport eller noen av innholdsstoffene (se slutten av legemiddelveiledningen for en liste over innholdsstoffer), er allergisk mot kumelkprotein, har hatt en allergisk reaksjon på et annet botulinumtoksinprodukt, som Myobloc®, Botox® eller Xeomin®, har en hudinfeksjon på det planlagte injeksjonsstedet, er under 18 år eller er gravid eller ammer.
Dosen av Dysport er ikke den samme som dosen av andre botulinumtoksinprodukter og kan ikke sammenlignes med dosen av andre produkter du kan ha brukt.
Fortell legen din om eventuelle problemer med å svelge eller puste og om alle muskel- eller nervesykdommer du har, for eksempel amyotrofisk lateral sklerose [ALS eller Lou Gehrigs sykdom], myasthenia gravis eller Lambert‐Eaton-syndrom, som kan øke risikoen for alvorlige bivirkninger, inkludert problemer med å svelge og puste. Det har oppstått alvorlige allergiske reaksjoner ved bruk av Dysport. Det er også rapportert om tørre øyne.
Fortell legen din om alle sykdommene og helseproblemene dine, inkludert om du har gjennomgått kirurgiske endringer i ansiktet, svært svake muskler i behandlingsområdet, unormale endringer i ansiktet, betennelse på injeksjonsstedet, hengende øyelokk eller slappe øyelokksfolder, dype arr i ansiktet, tykk og fet hud, rynker som ikke kan glattes ut ved å spre dem fra hverandre, eller om du er gravid eller ammer eller planlegger å bli gravid eller amme.
Fortell legen din om alle legemidlene du bruker, inkludert reseptbelagte og reseptfrie legemidler, vitaminer samt urtepreparater og andre naturprodukter. Bruk av Dysport sammen med visse andre legemidler kan forårsake alvorlige bivirkninger. Ikke start med nye legemidler mens du bruker Dysport uten å snakke med legen din først.
Fortell spesielt legen din dersom du: har fått et annet botulinumtoksinprodukt, som Myobloc® (rimabotulinumtoxinB), Botox® (onabotulinumtoxinA) eller Xeomin® (incobotulinumtoxinA), i løpet av de siste fire månedene eller noen gang tidligere (sørg for at legen vet nøyaktig hvilket produkt du fikk), nylig har fått et antibiotikum som injeksjon, bruker muskelavslappende legemidler, bruker allergi- eller forkjølelsesmedisin eller bruker sovemiddel.
Vanlige bivirkninger
De vanligste bivirkningene er irritasjon i nese og svelg, hodepine, smerter på injeksjonsstedet, hudreaksjon på injeksjonsstedet, infeksjon i øvre luftveier, hevelse i øyelokkene, hengende øyelokk, betennelse i bihulene og kvalme.
Spør legen din om Dysport er riktig for deg.
Du oppfordres til å rapportere negative bivirkninger av reseptbelagte legemidler til FDA. Besøk www.fda.gov/medwatch eller ring 1-800-FDA-1088.
Se Dysport fullstendig preparatomtale inkludert legemiddelveiledning på DysportUSA.com.
