Et sterkt salgsteam med høy ytelse er avgjørende for en vellykket virksomhet. Men hva gjør et salgsteam virkelig fremragende, og hvilke strategier kan ledere bruke for å skape et team som oppnår svært gode resultater? For å besvare disse spørsmålene snakker vi med CRO-er og salgsledere om «Hvordan gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam». Som en del av denne serien hadde jeg gleden av å intervjue Jessica Hernandez.
Jessica Hernandez
Jessica Hernandez har vært en bærebjelke i Brooklyn Bowl Las Vegas’ suksess siden 2014. I rollen som salgs- og arrangementsdirektør har Jessica ansvar for hele salgs- og arrangementsteamet og for den årlige veksten i avdelingen og de samlede salgsinntektene, i tillegg til at hun gir støtte til alle de fire Brooklyn Bowl-stedene over hele landet.
Som en ubestridelig drivkraft innen salg og arrangementer har hun hentet noen av de heteste artistene – som Kendrick Lamar, Blink 182, Beck, Gunna og Chase Rice – for opptredener for store selskaper på The Bowl, blant andre NFL, UFC, Allegiant Air, eBay og Google. Ekspertisen hennes har vist seg å være uvurderlig i utviklingen og gjennomføringen av unike, skreddersydde arrangementer i Bowls forvandlende lokaler.
Takk for at du gjør dette sammen med oss! Før vi begynner, kan du fortelle oss «bakgrunnshistorien» din og hva som førte deg til denne karriereveien?
Jeg ble født og oppvokst i Sør-California. Jeg begynte å jobbe tidlig, som vertinne på Harbor House Café i Dana Point i California. Da jeg var 15 år, hadde jeg ingen klar retning – jeg visste bare at jeg likte å knytte kontakt med mennesker og skape minner. Jeg jobbet flere forskjellige steder før jeg til slutt fikk jobb i en restaurantkjede, der jeg jobbet meg opp fra servitør til bartender og etter hvert til opplæringsansvarlig for restaurantkjedens ansatte. Det var der jeg fikk min første erfaring med å reise og åpne restauranter, samtidig som jeg knyttet mange nye kontakter.
Etter hvert bestemte jeg meg for å flytte til østkysten og fant en stilling hos Margaritaville i Orlando i Florida, der jeg ble i sju år. Jeg lengtet hjem og ønsket å finne tilbake til røttene mine på vestkysten, så jeg grep muligheten til å åpne Margaritaville i Las Vegas og reiste på tvers av landet sammen med over 20 ansatte.
Etter fem år var jeg så heldig å få en vakker datter, Madison Rae. Etter fødselen bestemte jeg meg for å ta en pause og være hjemmeværende mor i omtrent to år. Selv om jeg elsket å være hjemme med henne, savnet jeg arbeidslivet, så jeg bestemte meg for å ta en stilling som servitør på Hard Rock Café på The Strip. Selv om de fleksible arbeidstidene gjorde det mulig for meg å ta vare på datteren min, visste jeg at jeg var klar for et karriereskifte.
Jeg ble tilbudt en jobb som salgkoordinator hos Hard Rock, der jeg begynte å fordype meg i hotell- og arrangementsbransjens salg. Jeg jobbet meg opp til å bli logistikkleder før jeg gikk over til salg hos Brooklyn Bowl. Ledelse var aldri målet mitt, men her er jeg altså og leder et av de mest suksessrike teamene i Las Vegas. Klyp meg!
Kan du dele en interessant eller morsom historie fra karrieren din så langt? Hva lærte du av den?
Så mange! Men den jeg husker best, var et av mine første Summer League-arrangementer på Brooklyn Bowl Las Vegas. Da jeg skulle til å forlate kontoret, kom et av teammedlemmene mine inn og fortalte at det var en gruppe mennesker som var interessert i å bygge en basketballbane i halv størrelse på scenen vår. Siden jeg kommer fra underholdnings- og arrangementsbransjen i Las Vegas, får vi vår del av sprø forespørsler, så jeg tenkte ikke så mye over det. Etter å ha møtt gruppen og presentert meg, ble jeg bombardert med det jeg mente var urealistiske ideer. Jeg husker tydelig at jeg stoppet alle og foreslo et møte neste morgen for å diskutere hva vi kunne gjøre. Jeg ga dem visittkortet mitt og dro hjem for kvelden uten noen egentlig forventning om at de skulle dukke opp igjen. Til min overraskelse gjorde de det, og vi skrev ned alle ideene på papir.
Vi endte opp med å bygge en basketballbane i halv størrelse utenfor scenen vår og heise inn en basketballkurv i full størrelse over uteplassen vår for å skape et av de mest fantastiske arrangementene jeg noen gang har vært en del av. Den dagen lærte jeg en verdifull lekse: Du vet aldri hvem du befinner deg i et rom sammen med, eller hva som er mulig. Med gode forbindelser og tillit kan du skape fantastiske ting. Jordan First to Fly-arrangementet vil ALLTID være en fjær i hatten min.
Jobber du med noen spennende nye prosjekter nå? Fortell oss om dem!
Selv om jeg ikke kan kunngjøre noe helt ennå … fortsetter vi å bringe underholdning i verdensklasse og spesialarrangementer til Bowl. Vi fortsetter å samarbeide med store selskaper som Jordan, eBay, Facebook, NFL, NBA og flere for å skape minneverdige opplevelser som bare skjer én gang i livet, og vi gleder oss til å slå flere rekorder og bli enda mer kreative i 2023.
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Er det en bestemt person du er takknemlig for?
Moren min har alltid vært min største fan, og jeg er evig takknemlig for støtten hennes. Profesjonelt sett ville jeg ikke vært der jeg er i dag uten hjelpen fra Erin Ward. Erin så noe i meg og tok en sjanse på meg. Hun var den som tilbød meg jobben som salgskoordinator på Hard Rock Café. Til tross for at jeg var nølende og manglet selvtillit i begynnelsen, gjorde Erins veiledning det mulig for meg å utmerke meg i stillingen, noe som til og med førte til at jeg ble forfremmet til logistikkleder. Gjennom henne fant jeg retning, og jeg begynte å knytte kontakter med mennesker på en større skala og skape fantastiske arrangementer for store kunder. Jeg hadde drømmejobben min, og jeg var lykkelig.
I 2014 jobbet Erin og jeg i medierommet under Country Music Awards-utdelingen, og jeg la merke til at hun oppførte seg litt annerledes. Hun fortalte at hun skulle slutte på Hard Rock og begynne på det nyeste og mest populære utestedet i Vegas, Brooklyn Bowl. Jeg ble helt sjokkert og spurte hvorfor hun ville slutte på Hard Rock for å jobbe på en bowlinghall som serverer fritert kylling. Hun svarte: «Du må komme og se lokalet, så kan jeg bygge opp teamet mitt.»
Der og da visste jeg at dette var en ny mulighet jeg ikke kunne la gå fra meg. Jeg fulgte etter Erin til Brooklyn Bowl i 2014 og begynte i teamet som salgs- og arrangementsleder. Erin har siden sluttet i Brooklyn Bowl, men hun fortsetter å være en mentor. Selv nå, gjennom alle beslutningene jeg står overfor med teamet mitt, prøver jeg alltid å tenke på hva Erin ville ha gjort.
Kan du fortelle litt om erfaringen din med å lede salgsteam? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store team har du ledet?
Jeg begynte karrieren min innen salg & arrangementer på Hard Rock Café på Las Vegas Strip, der jeg jobbet i fire år som arrangementsleder før jeg gikk videre til Brooklyn Bowl som salgs- og arrangementsleder i 2014. Siden den gang jobbet jeg meg inn i en lederrolle i 2017 som senior salgs- og arrangementsleder, der jeg personlig genererte over 4 millioner dollar i årlig salg. I april 2018 ble jeg forfremmet til salgs- og arrangementsdirektør ved Brooklyn Bowl Las Vegas. I min nåværende rolle leder jeg et salgs- og arrangementsteam på fem personer og driver avdelingens samlede vekst og årlige salgsinntekter.
Hva mener du kjennetegner et godt salgsteam? Hvilke styrker eller egenskaper prøver du å dyrke frem?
I mange salgsteam ser man den nådeløse og konkurranseorienterte siden hos folk. Jeg synes i beste fall at denne tankegangen virker mot sin hensikt. Jeg ser etter lagspillere, initiativrike personer og mennesker som ikke er redde for å si «JA». Jeg prøver å sørge for at hele teamet består av organiserte og motiverte mennesker som kan skape gode forbindelser.
Som i alle avdelinger kan det finnes mange ulike styrker, svakheter og personligheter. Hvordan håndterer du dette mangfoldet på individnivå? Finnes det noe som motiverer alle?
Jeg mener faktisk at det finnes noe som motiverer alle. Vellykkede team har det samme overordnede målet, men veien dit er alltid forskjellig. Det har vist seg å være svært verdifullt å være tålmodig og la teamet håndtere sine egne oppgaver uten detaljstyring. Ikke alle kan ledes på samme måte. Noen mennesker er åpne for tilbakemeldinger, mens andre går i forsvarsposisjon.
Jeg synes vurderingen Clifton Strengths Finder er et veldig godt verktøy for ulike arbeidsstiler. Den gir deg muligheten til å lære hvordan alle jobber, og hva som er den viktigste faktoren for at de skal lykkes. Folk kan ha med seg tidligere erfaringer som de må legge bak seg, for eksempel dårlige sjefer, usunne arbeidsmiljøer og lignende. Det er avgjørende å forstå teammedlemmene dine for at teamet som helhet skal lykkes.
Hvilke strategier har du prøvd for å øke motivasjon, engasjement og produktivitet? Vi vil høre alt!
Som alle salgsteam er vi svært tallfokuserte, så vi har en måltavle for å følge teamets fremgang gjennom året. Vi prøver å gjøre hvert salg interessant, så vi har en bjelle som vi ringer hver gang noen avslutter en avtale. Vi har også salvie på kontoret for å holde positiviteten flytende.
Som leder i verden etter pandemien har jeg blitt enda mer bevisst på balansen mellom jobb og fritid. I stedet for å komme inn på kontoret hver dag har jeg laget en hybrid arbeidsplan for teamet, slik at de har litt fleksibilitet. Jeg mener at fleksible arbeidstider og balanse mellom jobb og fritid kan være en sterk motivasjonsfaktor. Selv om det ikke skulle hjelpe, ligger In n Out rett ved siden av! Vi prøver å engasjere hverandre gjennom kulturen vår. Vi er alle hverandres største heiagjeng, og vi støtter oss på hverandre for å komme oss gjennom dagen. Jeg prøver å oppmuntre teamet mitt til å ha en innstilling preget av livslang læring, slik at vi alltid jobber effektivt og ligger i forkant.
Av alle strategiene du har prøvd, hvilken synes du var mest effektiv?
Folk spør meg om dette hele tiden. Strategien min handler om å skape sterke forbindelser med kundene og kollegene dine. I dagens konstante mas og kjas må vi roe ned og bli kjent med kundene våre og behovene deres. Ta deg tid til å undersøke hvem de er, lære om dem og prestasjonene deres, og ha ekte samtaler med dem. Du (salgslederen) er strategien.
Kan du fortelle om en gang salgsteamet ditt overgikk målene sine? Hvor mye over målene gikk de, og hvordan var det for alle?
2022 var vårt første hele år etter de enestående hendelsene under pandemien. Jeg hadde et helt nytt team som fortsatt lærte seg hvordan ting fungerte, og jeg visste ikke hva jeg kunne forvente. Tankene på uro og tvil forsvant imidlertid raskt da teamet mitt avsluttet året med 1,2 millioner dollar over selskapets årlige salgsmål. I stedet for å dyrke en beinhard, individualistisk salgskultur er en av de viktigste egenskapene som skiller oss fra andre, at vi får provisjon som et team. Salgssjefenes og teammedlemmenes suksess er uløselig knyttet sammen. Vi er alltid der for å hjelpe når det er mulig, noe som er en av de viktigste grunnene til at vi er så suksessrike.
Store ting tar ofte tid. Hva mener du er en realistisk tidsramme for å gjøre et salgsteam fra godt til fremragende?
Jeg fikk tidlig i karrieren høre at man kan lære hvem som helst å utføre en jobb, men man kan ikke lære bort personlighet og arbeidsmoral. Med god ledelse og et dedikert team bestående av lidenskapelige og målbevisste mennesker kan du ha et fremragende salgsteam på seks måneder hvis du investerer i dem.
Basert på din erfaring, hvilke fem strategier vil bidra til å gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
1. Led teamet ditt i stedet for å styre det: Det er stor forskjell på en leder og en sjef. Jeg liker uttrykket «En sjef styrer medarbeiderne sine, mens en leder inspirerer dem til å innovere, tenke kreativt og strebe etter perfeksjon.»
2. Skap en tillitskultur: Med tillit er alt mulig. Etter hvert som jeg har bygget opp teamet mitt, har jeg innsett at det finnes så mange måter å oppnå suksess på. Å stole på at teamet ditt kommer med nye ideer og prøver nye ting, vil bidra til å fortsette å skille teamet ditt fra resten. Ansvarlighet er avgjørende i ethvert vellykket team. Som leder må du vite at du selv tar ansvar og setter et eksempel for resten av teamet.
3. Forståelse: Alle fungerer forskjellig. For noen år siden hadde vi interne kommunikasjonsproblemer, uten at vi så noen løsning i sikte. Jeg ble introdusert for Clifton Strengths Finder-vurderingen og fikk teamet vårt til å gjennomføre denne vurderingen som en gruppeaktivitet. Gjennom testen lærte alle mer om kollegene sine og hvordan de jobbet, noe som virkelig bidro til å løse de fleste problemene vi hadde. På en måte gjorde det oss enda mer suksessrike, fordi vi forsto hverandre litt bedre.
4. Ha det gøy: Jobben trenger ikke alltid å være kjedelig. Det er svært viktig for meg at teamet mitt har det gøy på jobb. Vi ler og tuller hele tiden. Selv på de vanskeligste dagene finner vi alltid tid til å ha det gøy.
5. Lær av erfaring: I vårt felt er det ikke lett å gjøre alle til lags, men det betyr ikke at vi ikke kan prøve. Det er svært viktig for meg at vi tar med oss små lærdommer fra hver erfaring vi har. Hvordan kan vi gjøre det neste arrangementet bedre? Hvordan kan vi håndtere en situasjon fremover? Hver erfaring er en mulighet til å forbedre og effektivisere.
Til slutt: Hvis du kunne inspirere til en bevegelse som ville skape mye godt, hva skulle det vært? Du vet aldri hva ideen din kan utløse!
Jeg ønsker å inspirere ledere til å lytte til teamet sitt og gi dem en sjanse. Virksomheter er så fiksert på bunnlinjen at de glemmer hvor mye som ligger bak det å lykkes. Invester i menneskene dine og få dem til å føle seg hørt. La dem komme til bordet med ideer. Jeg lover at det vil gjøre en forskjell.
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Du kan lese mer om Bowlens kommende forestillinger og arrangementer på https://www.brooklynbowl.com/las-vegas
