Når du leder inntektsvekst for et SaaS-selskap, føles det som om hver samtale dreier seg om én ting: salgsemner. Hvor mange har vi? Er de kvalifiserte? Hvor raskt kan vi konvertere dem til kunder?
Hvis du ikke er 100 % sikker på hva salgsemner faktisk er – eller hvordan de skiller seg fra prospekter eller salgsmuligheter – er du ikke alene. Med så mange akronymer som brukes (MQL-er, SQL-er, PQL-er og så videre) er det lett å gå seg vill i sjargongen.
Denne veiledningen gir deg alt du trenger å vite om salgsemner, fra å definere dem til å gå gjennom de ulike typene. Du får også tydelige, praktiske strategier for å generere, spore og konvertere salgsemner til betalende kunder.
La oss se nærmere på det.
Hva er salgsemner?
Et salgsemne er ganske enkelt en person eller virksomhet som har potensial til å bli en betalende kunde. De kan ha vist interesse for produktet ditt (for eksempel ved å registrere seg for en gratis prøveperiode), eller de kan være et navn på en liste for uoppfordret oppsøkende kontakt. Det som betyr noe, er at de passer inn i profilen til din ideelle kunde, og at salgsteamet ditt kan utvikle dem mot et kjøp ved hjelp av informasjon om salgsemner.
Det viktigste skillet her er interesse kontra kvalifisering. Bare fordi noen viser interesse, betyr ikke det at de er kvalifisert til å kjøpe. Det er her markedsførings- og salgsteamene dine kommer inn – de kvalifiserer salgsemnet for å sikre at det er verdt å følge opp.
Author's Tip
Gjennomsnittlig måloppnåelse for \u003ca href=\u0022https://www.forrester.com/blogs/your-companys-quota-attainment-is-probably-around-50-and-thats-not-a-bad-thing/\u0022 rel=\u0022noreferrer noopener\u0022 target=\u0022_blank\u0022\u003eB2B-salgsorganisasjoner\u003c/a\u003e er bare 47 %. Det betyr at du trenger et høyt volum av kvalifiserte salgsemner for å nå inntektsmålene dine.
Typer salgsemner
Alle salgsemner er ikke like. Noen er klare til å kjøpe i dag, mens andre fortsatt bare ser seg rundt. Her er en oversikt over de vanligste typene salgsemner du vil møte i SaaS:
1. Markedsføringskvalifisert salgsemne (MQL)
Et MQL er et salgsemne som har samhandlet med markedsføringen din, men som ennå ikke har vist kjøpsintensjon. Kanskje har de lastet ned en e-bok eller registrert seg for et nettseminar. De har vist interesse, men er ikke klare til å snakke med salgsteamet ennå.
Slik identifiserer du dem: Se etter salgsemner som engasjerer seg i innhold bak skjema, åpner e-poster eller bruker tid på produktsider.
2. Salgskvalifisert salgsemne (SQL)
Et SQL er et salgsemne som er klart til å snakke med salgsteamet. Det har blitt vurdert (ofte av markedsføringsteamet) og passer inn i profilen til din ideelle kunde. SQL-er har gått fra å være «interesserte» til å være «klare til å vurdere løsninger».
Slik identifiserer du dem: De kan be om en demonstrasjon, fylle ut et «Kontakt salg»-skjema eller svare positivt på en oppsøkende e-post.
Have an account? Log In
3. Produktkvalifisert salgsemne (PQL)
Et PQL har opplevd produktet ditt på nært hold. Tenk på noen som har registrert seg for en gratis prøveperiode, brukt en gratisversjon eller utforsket en produktvisning. Hvis de spør om betalte funksjoner eller bruksgrenser, har du et PQL.
Slik identifiserer du dem: Se etter brukssignaler, som at de fullfører trinn i introduksjonen, når bruksgrenser eller ber om premiumfunksjoner.
4. Tjenestekvalifisert salgsemne (SQL)
Dette må ikke forveksles med «salgskvalifisert salgsemne». Denne typen SQL kommer fra eksisterende kunder. En kunde på gratisabonnementet ditt kan for eksempel be om å oppgradere til et premiumabonnement.
Slik identifiserer du dem: Se etter direkte forespørsler om oppgradering eller tydelig intensjon (for eksempel at de klikker på handlingsoppfordringer for «Oppgrader»).
5. Utvidelseskvalifisert salgsemne (XQL)
Hvis du jobber med SaaS, bør du følge med på denne typen. XQL-er er eksisterende kunder som er klare til å utvide forholdet til selskapet ditt – kanskje ved å kjøpe et tilleggsprodukt eller oppgradere til et mer avansert abonnement.
Slik identifiserer du dem: Se etter tegn på produktadopsjon eller økt bruk. Hvis brukerne utforsker funksjoner som ikke er inkludert i abonnementet deres, kan de være klare for et mersalg.
| Leadtype | Slik identifiserer du dem | Handling for salgsteamet ditt |
|---|---|---|
| LeadtypeMQL | Slik identifiserer du demSamhandler med markedsføringsmateriell som e-bøker, webinarer eller blogginnlegg. Fyller ut skjemaer eller abonnerer på nyhetsbrev. | Handling for salgsteamet dittFølg dem opp med innhold, retargeting-annonser og automatiserte e-postsekvenser. Målet er å konvertere dem til en SQL. |
| LeadtypeSQL | Slik identifiserer du demBer om en demonstrasjon, fyller ut et «Kontakt salg»-skjema eller svarer på oppsøkende kontakt med tydelig kjøpsintensjon. | Handling for salgsteamet dittPrioriter dem for oppsøkende salgsarbeid. Planlegg avklaringssamtaler, tilby produktdemonstrasjoner og tilpass presentasjonen din. |
| LeadtypePQL | Slik identifiserer du demBruker en gratis prøveperiode, en freemium-plan eller en produktomvisning. Kan spørre om premiumfunksjoner eller bruksbegrensninger. | Handling for salgsteamet dittHandle mens interessen er varm — kontakt dem raskt for å tilby en oppgradering, demonstrasjon eller personlig gjennomgang. |
| LeadtypeSQL (tjeneste) | Slik identifiserer du demEn eksisterende kunde viser interesse for å oppgradere (f.eks. ved å klikke på en «Oppgrader»-CTA eller snakke med kundestøtte). | Handling for salgsteamet dittSelg dem mer ved å presentere et skreddersydd tilbud eller fremheve premiumfunksjoner som dekker behovene deres. |
| Leadtype(XQL) | Slik identifiserer du demEn eksisterende kunde øker bruken av produktet (f.eks. når en bruksgrense) eller utforsker nye funksjoner. | Handling for salgsteamet dittTa proaktiv kontakt med dem. Fremhev fordelene ved å oppgradere til en plan på et høyere nivå, eller selg relaterte produkter på tvers. |
| LeadtypeKald lead | Slik identifiserer du demHar ikke hatt noen tidligere kontakt. Kan komme fra kald oppsøkende kontakt, prospekteringslister eller betalte annonser. | Handling for salgsteamet dittVarm dem opp med innhold som skaper bevissthet (som blogginnlegg og infografikk) før du kommer med et direkte tilbud. |
| LeadtypeVarm lead | Slik identifiserer du demHar samhandlet med merkevaren din, men har ikke signalisert kjøpsintensjon. Eksempler: å besøke prissiden, laste ned en ressurs eller følge deg i sosiale medier. | Handling for salgsteamet dittEngasjer dem med målrettede retargeting-annonser, personlig oppfølging og e-postmarkedsføring. Bruk sosialt bevis (som kundehistorier) for å få dem nærmere SQL-status. |
| LeadtypeVarm lead med høy kjøpsinteresse | Slik identifiserer du demUtfører handlinger med høy intensjon, som å be om en demonstrasjon, starte en gratis prøveperiode eller spørre om prisinformasjon. | Handling for salgsteamet dittHandle raskt! Ring eller send dem en e-post så snart som mulig. Disse leadene er klare til å kjøpe, så hurtighet er avgjørende. Tilpass presentasjonen din til deres spesifikke behov. |
| LeadtypeLead fra anbefaling | Slik identifiserer du demKommer fra en eksisterende kunde eller en anbefaling fra en partner. Er vanligvis forhåndskvalifisert. | Handling for salgsteamet dittPrioriter dem som en SQL. Det er mer sannsynlig at anbefalinger konverterer, så planlegg et møte med en gang. |
Salgsleads etter bevissthetsnivå
Hvis du noen gang har hørt begrepene kald lead, varm lead og varm lead med høy kjøpsinteresse, er denne delen for deg. Disse kategoriene viser hvor «bevisst» en lead er på produktet ditt og egne behov.
Denne forenklede måten å tilnærme seg leadhåndtering på kan passe bedre med salgstrakten eller lederstilen din.
Kalde leads
Disse leadene har aldri hørt om deg. De er vanligvis del av en kald e-post- eller annonsekampanje. Målet her er å vekke nysgjerrighet.
Slik går du frem: Personlig kald oppsøkende kontakt eller annonser som bygger bevissthet (ikke et hardt salgsfremstøt).
Varme leads
Varme leads vet at du finnes, og har samhandlet med merkevaren din på en eller annen måte (f.eks. ved å besøke nettstedet ditt eller melde seg på et webinar).
Slik går du frem: Bruk retargeting-annonser eller oppfølging fra salgsteamet for å få dem nærmere SQL-status.
Leads med høy kjøpsinteresse
Dette er de mest verdifulle leadene – personer som aktivt viser interesse for å kjøpe. De har utført handlinger med høy intensjon, som å be om en demonstrasjon eller starte en gratis prøveperiode.
Slik går du frem: Handle raskt! Prioriter oppfølging og tilby neste steg, som en demonstrasjon eller en prissamtale.
Forskjellen mellom salgsleads og prospekter
Hvis leads er personer som kan være interesserte, er salgsprospekter personer som er kvalifisert som en god match. Kort sagt er dette forskjellen mellom leads og prospekter: Alle prospekter er leads, men ikke alle leads er prospekter.
Her er en rask oversikt:
| Salgsemne | Salgskandidat |
|---|---|
| SalgsemneKan være kvalifisert eller ikke | SalgskandidatEr kvalifisert som en potensiell kunde |
| SalgsemneKjenner kanskje ikke merkevaren din | SalgskandidatKjenner merkevaren og produktet ditt |
| SalgsemneTidlig fase i salgstrakten | SalgskandidatMellomfase i salgstrakten |
Strategier for generering av salgsemner for SaaS
Hvis du vil ha bedre salgsemner, trenger du en bedre strategi for generering av SaaS-salgsemner. De to viktigste metodene du bør kjenne til, er inngående og utgående generering av salgsemner.
Inngående generering av salgsemner
Inngående salgsemner kommer til deg. Ideen er å lage innhold, tilbud og opplevelser som tiltrekker salgsemner på en naturlig måte.
Beste taktikker for SaaS:
- Innholdsmarkedsføring (blogger, kundehistorier, veiledninger)
- Gratis prøveperioder og produktomvisninger
- SEO (rangering for «hvordan»-søk som de ideelle kundene dine gjør)
Utgående generering av salgsemner
Utgående salgsemner krever at du oppsøker dem. I stedet for å vente på at de skal finne deg, tar du direkte kontakt.
Beste taktikker for SaaS:
- Kampanjer med kalde e-poster
- Betalte LinkedIn-annonser rettet mot din ICP
- Salgsutviklingsrepresentanter (SDR-er) som driver utgående prospektering
Slik kvalifiserer og administrerer du salgsemner
Når du har fått en liste over salgsemner, kommer den vanskelige delen — å kvalifisere dem. Å følge opp personer som ikke er klare til å kjøpe, er sløsing med tid og penger. Du må identifisere dem som har størst sannsynlighet for å konvertere raskt. Slik gjør du det.
Bruk systemer for poengsetting av salgsemner
Poengsetting av salgsemner hjelper deg med å prioritere salgsemner. Du kan bruke modeller som BANT (Budsjett, myndighet, behov, tidsplan) eller MEDDIC (måltall, økonomisk kjøper, beslutningskriterier, beslutningsprosess, identifiser smertepunkter, forkjemper).
More Articles
Bruk et CRM-system til å følge opp salgsemner
Oppfølging av salgsemner er hemmeligheten bak å sikre at ingen salgsemner «faller mellom sprekkene». CRM-systemer som Salesforce eller HubSpot hjelper deg med å samle alle data om salgsemner på ett sted, automatisere oppfølginger og følge med på engasjement. Du kan også få disse fordelene med programvare for salgsemner, og noen av mine favorittverktøy for administrasjon av salgsemner er enten en del av et CRM-system eller kan integreres på en god måte.
Strategier for å pleie salgsemner og øke konverteringer
Ikke alle salgsemner er klare til å kjøpe med en gang. Derfor trenger du en strategi for å pleie salgsemner slik at du holder dem engasjert og fører dem videre nedover i salgsemnetrakten.
Beste taktikker for å pleie salgsemner:
- Personlig tilpassede oppfølgings-e-poster
- Remarketingannonser
- Tilby eksklusivt innhold (som kundehistorier)
Salgsemner er drivstoffet i salgspipelinen din
Salgsemner er ikke bare «navn på en liste». De er potensielle kunder med ulike nivåer av interesse og kjøpsintensjon. Jobben din er å sortere, kvalifisere og konvertere dem.
Vil du ha flere tips om hvordan du bygger salgspipelinen din? Få ekspertråd, programvareanmeldelser og karriereressurser i innboksen din.
