Et sterkt salgsteam med høy ytelse er avgjørende for en vellykket virksomhet. Men hva gjør et salgsteam virkelig fremragende, og hvilke strategier kan ledere bruke for å skape et team som oppnår svært gode resultater? For å besvare disse spørsmålene snakker vi med CRO-er og salgsledere om «Hvordan gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam». Som en del av denne serien hadde jeg gleden av å intervjue Greg Zeigler.
Greg Zeigler
Det er på salgsgulvet hos bilforhandleren Greg Zeiglerr føler seg mest hjemme. Zeigler er spesialist på bilkjøp og på å forme salgsteam som lykkes, og begynte karrieren sin i 2000 som salgsmedarbeider. Han står aldri stille og utviklet seg hos JM Lexus, der han jobbet som økonomiansvarlig før han ble direktør for salg av bruktbiler og deretter gikk videre til sin nåværende rolle som salgssjef. Med dokumentert erfaring fra bilbransjen har Zeigler støttet salgsteamet hos JM Lexus ved å sørge for at teamet har grundig prosessopplæring, gode kommunikasjonsevner og en forståelse av hvordan man «kontrollerer det man forventer».
Takk for at du gjør dette sammen med oss! Kan du først fortelle oss litt om «bakgrunnen» din og hva som førte deg inn på denne karriereveien?
Jeg startet karrieren min i Los Angeles, der jeg jobbet i et reklame- og markedsføringsbyrå med dørsalg, men allerede i begynnelsen av 20-årene visste jeg at salg var det perfekte yrket for meg. Selv om jeg hadde gode resultater, visste jeg at jeg ville få større fremgang i riktig miljø, og det var dette som trakk meg mot bilbransjen.
I oktober 2000 flyttet jeg til Sør-Florida med mål om å finne en bilforhandler der jeg kunne trives og lykkes. En venn av søsteren min kjente en som jobbet hos JM Lexus, min nåværende bilforhandler, og hadde bare fantastiske ting å si om stedet. Jeg ble nysgjerrig, søkte på en salgsstilling og begynte i virksomheten måneden etter.
Kan du dele en interessant eller morsom historie som har hendt deg i løpet av karrieren så langt? Hva lærte du av den, eller hva var poenget?
I 2015 kunngjorde Lexus at de ville begynne å tilby bilforhandlere muligheten til å utvikle salgsfilosofien sin, fra den typiske prisforhandlingsprosessen til en modell der bilene skulle ha én fast pris fra start og ett fast kontaktpunkt. Frem til da i karrieren hadde jeg bare vært eksponert for tradisjonelle salgsstrategier hos bilforhandlere, som innebar å forhandle om prisen på hver bil som ble solgt.
Noen måneder gikk, og salgssjefen min fortalte at han vurderte å løfte JM Lexus videre og ta i bruk denne utradisjonelle salgsfilosofien. I løpet av de påfølgende månedene omfavnet jeg endelig ideen og hjalp bilforhandleren med å gå over til denne nye måten å selge biler på, og jeg er glad for at jeg gjorde det. Det er mer enn fem år siden vi gjennomførte denne endringen, og JM Lexus er en bilforhandler i sterk vekst. En av grunnene er at vi bruker metoden med fast pris fra start og ett kontaktpunkt.
Denne justeringen har skapt en fullstendig transparent kjøpsopplevelse for kundene våre, noe de setter pris på og forstår – noe som er tydelig gjennom våre høye kundetilfredshetspoeng, i tillegg til de høyeste lojalitetsmålingene bilforhandleren noen gang har hatt. Gjennom denne endringen har teamet vært i stand til å prestere jevnt som en av de tre beste Lexus-forhandlerne i landet målt etter salgsvolum.
Denne erfaringen lærte meg hvor viktig det er å forstå hele omfanget av en idé og å ha en visjon for fremtiden. Ved å se det store bildet og lære av andre bransjeaktører som utfordrer det etablerte, kan vi finne bedre og mer effektive måter å drive virksomhet på.
Jobber du med noen spennende nye prosjekter nå? Fortell oss om dem!
Vi ser alltid etter måter å fornye bilkjøpsopplevelsen på, både for kundene våre og salgsteamet. Med utgangspunkt i denne ideen undersøker vi for tiden ulike digitale løsninger for bilsalg. Selv om det finnes noen på markedet, mener vi at den største fordelen vil komme av å utvikle vårt eget program, som nå er under utvikling. Vi videreutvikler denne programvaren slik at salgsteamet vårt kan gi kundene en raskere og problemfri kjøpsopplevelse.
Kan du fortelle oss litt om erfaringen din med å lede salgsteam? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store team har du ledet?
Jeg har ledet salgsteam hos JM Lexus i mer enn 14 år, siden jeg ble forfremmet til direktør for salg av bruktbiler i 2010. På den tiden besto teamet av bare 35 medarbeidere, men siden har vi vokst og har nå mer enn 60 medarbeidere på salgsgulvet.
Hva mener du gjør et salgsteam fremragende? Hvilke styrker eller egenskaper prøver du å dyrke frem?
Å skape et fremragende salgsteam begynner helt fra starten – med å ansette de riktige menneskene. Når du har funnet personer som passer godt inn i teamet, er neste steg å gi dem riktig opplæring og støtte gjennom hele karrierereisen.
Én ting jeg har lært gjennom tiden min hos JM Lexus, er at evnen til å lytte og kommunisere er avgjørende for den generelle helsen og suksessen til et salgsteam. Ved å skape et arbeidsmiljø som er morsomt – samtidig som det forblir profesjonelt – kan du skape et sted der medarbeiderne føler seg trygge og får mulighet til å blomstre.
Å samarbeide med teamet for ikke bare å inspirere dem, men også for å la dem vite at de blir satt pris på, hjelper dem virkelig med å yte sitt beste. Vi prøver å skape et sted der medarbeiderne våre kan blomstre ved å dyrke et hardtarbeidende miljø, opprettholde en positiv holdning, lære dem å gjøre det riktige for kunden i enhver situasjon og gi dem mulighet til å utvikle seg i sine nåværende stillinger.
Som i enhver avdeling kan det finnes mange ulike styrker, svakheter og personligheter. Hvordan håndterer du et slikt mangfold på individnivå? Finnes det noe som kan motivere alle på samme måte?
Personlig tror jeg ikke på ideen om én felles motivasjonsfaktor. Jeg deler i større grad synet på at de mest effektive lederne er de som knytter bånd og blir kjent med hvert enkelt medlem av teamet. Ved å gjøre dette kan du som leder bedre forstå hva som motiverer dem, deres styrker og svakheter samt deres personlige og profesjonelle mål. Når du forstår teamet ditt, blir det enklere å se hva som inspirerer hver enkelt medarbeider, og ved å lære om deres profesjonelle ambisjoner kan du identifisere mangler på ferdigheter eller kunnskap og bidra til å fylle dem, slik at de kan nå målene sine.
Hvilke strategier har du prøvd for å øke motivasjonen, engasjementet og produktiviteten? Vi vil høre alt!
Hos JM Lexus bruker vi tre verktøy for å øke motivasjonen, engasjementet og produktiviteten: effektiv lytting, individuell anerkjennelse og god kommunikasjon med medarbeiderne.
Når det gjelder lytting, arrangerer vi salgsfora to ganger i året, slik at hvert medlem av teamet får mulighet til å dele tanker, bekymringer og forslag, så vi bedre kan forstå og bistå dem med deres daglige ansvarsoppgaver. Dette møtet gjør at medarbeiderne våre vet at bekymringene deres blir lyttet til og anerkjent av lederteamet, noe som igjen hjelper oss med å gjennomføre endringer når det er nødvendig.
For flere år siden søkte vi etter ideer for å forbedre hvordan vi anerkjenner medarbeiderne våre individuelt, og etter å ha prøvd noen ulike aktiviteter fant vi ut at medarbeiderne våre responderte best på hyppige, individualiserte prisprogrammer. Vi har nå innført både kvartalsvise og årlige anerkjennelsesprogrammer for alle medarbeiderne våre på tvers av bilforhandleren. Dette bidrar til å styrke moralen og belønne dem for å gi gjestene våre enestående opplevelser. Når det gjelder salgsteamet vårt, viser vi anerkjennelse under de månedlige salgsmøtene våre, der de beste medarbeiderne blir anerkjent for godt utført arbeid.
For å bidra til å bygge en sterk kommunikasjonskultur hos JM Lexus møtes teamet vårt flere ganger i måneden. Under disse forumene deler ledelsen oppdatert informasjon om virksomheten, de nyeste markedsføringsstrategiene vi innfører og salgsprognoser. Dette er også en anledning for medarbeiderne til å stille spørsmål og få svar i en uformell setting, noe som har hjulpet oss med å øke teamets engasjement i ledelsen.
Av alle strategiene du har prøvd, hvilken fant du ut at var mest effektiv? Hadde dette en direkte sammenheng med salget?
Personlig tror jeg ikke det finnes én enkel strategi eller en «hemmelig oppskrift» som har vist seg å ha en direkte og varig innvirkning på et salgsteam, men det finnes noen ting en salgsleder kan gjøre som, når de gjennomføres på en god måte, hjelper teamet med å levere jevne og varige resultater.
Som jeg nevnte tidligere, er det første steget å ansette de rette medarbeiderne. Når du har de rette personene på plass, kommer utviklings- og opplæringsprosessen. Dette kan være en langvarig og intensiv prosedyre, men det er vel verdt det. Medarbeiderne bør komme ut på salgsgulvet med kunnskapen og ekspertisen som trengs for å selge produktet ditt, enten det er kjøretøy eller noe helt annet.
Når medarbeiderne har blitt erfarne fagpersoner, er det min jobb som leder å inspirere dem, samtidig som jeg holder alle ansvarlige for å følge salgsprosessene. Det er en del av rollen min å sørge for at salgsteamet vårt har oppdatert produktkunnskap, noe som er avgjørende for at de skal lykkes. Jeg lærer også alltid teamet å kontrollere det man forventer, noe som har blitt et mantra i hele bilforhandleren.
Til slutt synes jeg det er utrolig viktig å skape et miljø der teamet gleder seg til å komme på jobb hver dag. Vi prioriterer å skape et sted som er både profesjonelt og morsomt, samtidig som vi legger til rette for kameratskap i gruppen.
Kan du fortelle oss om en gang salgsteamet ditt overgikk målene sine? Hvor mye høyere enn målet kom de, og hvordan var det for alle?
Selv om salgsteamet hos JM Lexus har overgått alle forventninger mange ganger, var det én hendelse som særlig skiller seg ut, og det var i 2014. Det var mitt første år som salgsdirektør, og bilforhandleren kom fra sitt beste år noensinne målt i salg av nye kjøretøy per volum. De hadde levert mer enn 8 300 nye kjøretøy og satt rekord blant alle Lexus-forhandlere i hele landet. Da vi skulle forberede det påfølgende året, satte vi derfor salgsmålet for 2015 til 10 000 nye Lexus-kjøretøy.
Ny i stillingen min sørget jeg for at vi kommuniserte dette målet til hver eneste medarbeider, ikke bare i januar, men gjennom hele kalenderåret. Under de hyppige salgsmøtene våre ga jeg hele teamet oppdateringer om hvor nær vi var å nå målet, eller om vi lå etter. Det året føltes det som om hver samtale endte med en oppdatering om målet vårt på 10 000 kjøretøy, og det ga teamet energi å føle at de var en del av reisen mot å nå denne utrolige milepælen.
Da desember endelig kom, samlet teamet seg til en stor feiring da vi overgikk målet vårt! Jeg visste fra det aller første salgsmøtet at ingenting ville stoppe teamet mitt fra å nå denne milepælen, og vi avsluttet året med totalt 10 043 leverte biler – en rekord som fortsatt ikke er blitt slått.
Store ting tar ofte tid. Hva mener du er en realistisk tidsplan for å gjøre et salgsteam fra godt til fantastisk?
Å bygge et team, enten det er fra grunnen av eller ved å utvide en eksisterende gruppe, tar tid, og dette varierer fra gruppe til gruppe. Det finnes ingen fast tidsplan, og det krever en annen fremgangsmåte å fylle hull enn å etablere dem. Det handler om å sette sammen en gruppe mennesker med et utfyllende sett av ferdigheter, erfaringer og personligheter.
Basert på din erfaring og suksess, hvilke fem strategier vil bidra til å gjøre et godt salgsteam til et fantastisk salgsteam?
1 . Jeg har sagt det før, og jeg sier det igjen – alt begynner med å ansette de rette menneskene til jobben. Hos bilforhandleren vår, fordi vi følger en utradisjonell salgsfilosofi med åpen pris og ett fast kontaktpunkt, har vi funnet ut at det er best å ansette kandidater som har erfaring fra eksternt salg eller kundeservice, men nøkkelen er å sørge for at de passer godt inn i kulturen. Vi mener at det å ansette medarbeidere som deler kjerneverdiene våre, som inkluderer omtanke, samarbeid, kommunikasjon, innovasjon og ansvarlighet, løfter teamet og har hjulpet oss med å opprettholde et uslåelig nivå i bransjen vår, samtidig som vi leverer enestående kundeservice.
2 . Når du har funnet det rette teamet, er det avgjørende for et salgsteams fortsatte suksess å utvikle, gjennomføre og konsekvent følge opp opplæringen. De nye medarbeiderne våre går rett inn i den åtte uker lange opplæringsprosessen, der de lærer alle aspekter ved bilsalg, inkludert produktkunnskap, salgsprosesser, øvelse på papirarbeid, informasjon om bransjens krav og mye mer. Når de har mestret prosessene, stopper ikke opplæringen – vi fortsetter å jobbe med teamet vårt med nye salgsteknikker og deler den nyeste informasjonen fra bransjen.
3 . Jeg mener at det er lederens ansvar å skape handling og sette retningen for året dersom man skal hjelpe et salgsteam med å yte litt ekstra. Jeg har erfart at inspirasjon, når den gjennomføres riktig, er den mest effektive måten å samle medarbeiderne våre på. Etter vår erfaring har denne motivasjonen bidratt til å skape et sunt arbeidsmiljø og gjort det mulig for bilforhandleren å overvinne de fleste hindringer – sammen.
4 . Hos JM Lexus prioriterer vi å ha en konsekvent og effektiv kommunikasjonsstrategi. Vi har erfart at det å dele ny og viktig informasjon ofte med teamet umiddelbart kan fjerne eventuelle antakelser som måtte dukke opp.
5 . Jeg har nevnt det noen ganger før, men favorittstrategien min for å forvandle salgsteamene våre er å lære dem å undersøke det de forventer. Dette uttrykket omfatter virkelig hele planen vår når det gjelder teamets forvandling. Alle har forventninger de stiller til seg selv, et salg eller til og med hverandre. Vi ber medarbeiderne våre gå i dybden på denne ideen og virkelig se nærmere på disse antakelsene, og vi gjør det samme som lederteam. Vi holder teamet vårt ansvarlig for forventningene de stiller til seg selv, og hjelper dem med å prestere på sitt beste.
Til slutt: Hvis du kunne inspirere til en bevegelse som ville ført til stor nytte for flest mulig mennesker, hva ville det vært?
Jeg føler at den viktigste gaven du kan gi noen, er utdanning, enten det gjelder yrkeslivet eller barn som fortsatt går på skolen. Med riktig utdanning har alle mulighet til å overgå forventningene og bidra til å forandre verden.
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Selv om du alltid kan finne meg ute i salgslokalet hos JM Lexus, kan alle som bor utenfor solskinnsstaten, finne informasjon om bilforhandleren på JMLexus.com eller følge meg på LinkedIn.
