For alle som ønsker å forstå SaaS-bransjen bedre, er bøker om SaaS-strategi obligatorisk lesning.
I den fartsfylte verdenen av teknologisalg er det avgjørende å holde seg oppdatert. De beste salgsbøkene – hvorav jeg har lest mange – gir innsikt i alt fra prisstrategier for oppstartsbedrifter til kunsten å følge opp potensielle kunder.
Enten du er en spirende entreprenør innen SaaS, en salgsrepresentant som finpusser ferdighetene sine, eller en introvert som navigerer i salgsverdenen, finnes det en bok for deg. Og dette er ikke bare bøker – de er en veiledning i salgsopplæring. Gå i dybden på hvordan du forstår kundebehov, utnytter sosiale medier og utformer en robust salgsstrategi. Stol på meg: bøker om teknologisalg kan forvandle salgsreisen din.
17 beste bøker om teknologisalg
Etter å ha lest utallige bøker har jeg håndplukket 17 basert på hvor godt de kan håndtere utfordringene dine innen teknologisalg.
- SPIN-salg av Neil Rackham
- Utfordrersalget: Ta kontroll over kundesamtalen av Matthew Dixon og Brent Adamson
- Formelen for salgsakselerasjon: Bruk av data, teknologi og inngående salg for å gå fra 0 til 100 millioner dollar av Mark Roberge
- SNAP-salg: Få opp salgstempoet og vinn mer forretning med dagens stressede kunder av Jill Konrath
- Fanatisk prospektering: Den ultimate veiledningen for å starte salgssamtaler og fylle salgspipelinen ved å utnytte sosialt salg, telefon, e-post, tekstmeldinger og kaldt salg av Jeb Blount
- Den ultimate salgsmaskinen: Sett fart på virksomheten din med urokkelig fokus på 12 nøkkelstrategier av Chet Holmes
- Vitenskapen om salg: Dokumenterte strategier for å utforme presentasjonen din, påvirke beslutninger og avslutte avtalen av David Hoffeld
- Å knekke koden for salgsledelse: Hemmelighetene bak å måle og styre salgsresultater av Jason Jordan og Michelle Vazzana
- Nytt salg. Forenklet.: Den essensielle håndboken for prospektering og utvikling av ny forretning av Mike Weinberg
- Smidig salg: Kom raskt à jour i dagens stadig skiftende salgsverden av Jill Konrath
- Å selge er menneskelig: Den overraskende sannheten om å påvirke andre av Daniel H. Pink
- Forutsigbare inntekter: Gjør virksomheten din til en salgsmaskin med de beste praksisene til Salesforce.com, verdt 100 millioner dollar av Aaron Ross og Marylou Tyler
- Håndboken for salgsutvikling: Bygg en repeterbar salgspipeline og akselerer veksten med innesalg av Trish Bertuzzi
- Fra selgere til salgsmestere gjennom coaching: En taktisk håndbok for ledere og direktører av Keith Rosen
- Den lille røde salgsboken: 12,5 prinsipper for fremragende salg av Jeffrey Gitomer
- Den eneste salgsveiledningen du noen gang vil trenge av Anthony Iannarino
- Å selge til store selskaper av Jill Konrath
Oversikt over de 17 beste bøkene om teknologisalg
Her er en rask oppsummering av hver bok, hva du vil lære og hvorfor du bør lese den, samt et sitat jeg liker fra boken. Jeg har lagt til forfatterens LinkedIn-profil og andre steder du kan komme i kontakt med dem på nettet.
1. SPIN-salg av Neil Rackham
Oppsummering:
SPIN-salg presenterer resultatene fra 12 års forskning utført av Huthwaite Corporation. Neil Rackham og teamet hans observerte over 35 000 salgssamtaler og analyserte atferden og teknikkene som fører til vellykkede avtaler. SPIN er et akronym for de fire typene spørsmål Rackham fant effektive i vellykkede salg: situasjon, problem, konsekvens og behovsgevinst.
Dette lærer du:
Betydningen av å stille de riktige typene spørsmål. Hvordan du kan styre samtaler mot en forståelse av kjøpernes behov. Teknikker for å øke sannsynligheten for et vellykket salg.
Hvorfor du bør lese den:
Denne boken redefinerte tradisjonelle salgsmetoder. Hvis du jobber med salg og ikke har møtt SPIN, går du glipp av en grunnleggende metodikk som er dokumentert å forbedre salgsresultater.
Sitat fra boken:
"Salg handler ikke lenger om å presse produkter på kunden. Det handler om å hjelpe kunden med å trekke frem eller finne de riktige løsningene."
Om forfatteren:
Neil Rackham er en anerkjent forfatter og foredragsholder innen salg og markedsføring. Han er grunnleggeren av Huthwaite Research Group. Les mer om verkene hans på Amazon-porteføljen hans.
2. Utfordrersalget: Ta kontroll over kundesamtalen av Matthew Dixon og Brent Adamson
Sammendrag:
Dixon og Adamson introduserer konseptet Utfordreren – en type selger som gir innsikt i hvordan kunder kan spare eller tjene penger. Disse selgerne tar kontroll over salgssamtalen, veileder potensielle kunder gjennom utfordringene deres og tilbyr uventede løsninger.
Dette vil du lære:
De fem profilene blant salgsmedarbeidere, og hvilken som presterer bedre enn de andre. Teknikker for å tilpasse salgsbudskapet slik at det treffer kundene. Hvordan du tar kontroll over en kundesamtale og gir unik innsikt.
Hvorfor du bør lese den:
Dette er ikke bare nok en salgsbok; den utfordrer konvensjonell visdom og introduserer en helt ny metode som fokuserer på verdibasert salg.
Sitat fra boken:
"Løsningssalg er dødt. Det er ikke nok å løse kundenes problemer; du må løse dem på en unik måte."
Om forfatterne:
Matthew Dixon og Brent Adamson er ledende innen forskning på salg og kundeservice. Ta kontakt med Matthew på LinkedIn, Twitter, og Brent på LinkedIn og Twitter.
Have an account? Log In
3. Formelen for akselerert salg: Bruk av data, teknologi og inngående salg for å gå fra $0 til $100 millioner av Mark Roberge
Sammendrag:
Roberge tilbyr i boken sin en skalerbar og forutsigbar tilnærming til å øke inntektene og bygge et vinnerlag innen salg. Med utgangspunkt i erfaringene sine fra HubSpot beskriver han hvordan de kombinerte teknologi, data og inngående salg for å oppnå enorm vekst.
Dette vil du lære:
Metodikken bak skalering av et salgsteam, hvordan du bruker datadrevne beslutninger i salg, samt strategier for å ansette, lære opp og lede salgsteam som presterer på høyt nivå.
Hvorfor du bør lese den:
Denne boken gir en veiledning for enhver virksomhet som ønsker å bygge en skalerbar og forutsigbar inntektsmaskin, med innsikt direkte fra en person som har gjort nettopp dette.
Sitat fra boken:
"Suksess handler ikke lenger om å endre måten du selger på; det handler om å tre inn i den internettdrevne æraen for produktutvikling og salg."
Om forfatteren:
Mark Roberge var inntektsdirektør i HubSpot. Han er ekspert på inngående markedsføring og salg. Ta kontakt med ham på LinkedIn og Twitter.
4. SNAP-salg: Få opp salgstempoet og vinn mer forretning med dagens stressede kunder av Jill Konrath
Sammendrag:
I SNAP Selling utforsker Jill Konrath utfordringene ved å selge til travle og stressede kunder i dagens hektiske miljø. SNAP-akronymet står for Simple, iNvaluable, Aligned og Priority, og disse prinsippene veileder selgere i hvordan de går frem for å komme i kontakt med og selge til moderne kunder.
Dette lærer du:
Hvordan du kan forenkle salgsbudskapet ditt, gjøre verdiforslaget ditt uvurderlig, tilpasse salgsprosessen til kundens kjøpsprosess og bli kundens høyeste prioritet.
Hvorfor du bør lese den:
I en tid der alle er overveldet og distrahert, tilbyr «SNAP Selling» en ny, kundesentrert tilnærming som henvender seg direkte til dagens travle beslutningstakere.
Sitat fra boken:
«Det viktigste målet ditt i en innledende salgssamtale er å skape en fortsettelse, ikke å avslutte et salg.»
Om forfatteren:
Jill Konrath er en internasjonalt anerkjent salgsstrateg og bestselgende forfatter. Ta kontakt med henne på LinkedIn, Twitter og hennes personlige nettsted.
5. Fanatisk prospektering: Den ultimate veiledningen til å starte salgssamtaler og fylle salgspipelinen ved å utnytte sosialt salg, telefon, e-post, tekstmeldinger og kalde samtaler av Jeb Blount
Sammendrag:
Fanatisk prospektering av Jeb Blount er en grundig gjennomgang av den grunnleggende aktiviteten som driver salg: prospektering. Blount hevder at den viktigste årsaken til mislykkede salg er en tom salgspipeline, og denne boken tar direkte tak i dette problemet.
Dette lærer du:
Kunst og vitenskap innen effektiv prospektering, hvordan du kan utnytte flere kanaler for å holde salgspipelinen full, samt strategier for å overvinne motstand og avvisning.
Hvorfor du bør lese den:
Hvis du sliter med ujevne salgsresultater eller svake salgspipeliner, tilbyr denne boken en omfattende veiledning i å mestre den grunnleggende ferdigheten prospektering.
Sitat fra boken:
«Den viktigste årsaken til tomme salgspipeliner er at man ikke prospekterer.»
Om forfatteren:
Jeb Blount er spesialist på å akselerere salg og administrerende direktør i Sales Gravy. Ta kontakt med ham på LinkedIn, Twitter og hans personlige nettsted.
6. Den ultimate salgsmaskinen: Gi virksomheten din turbo med urokkelig fokus på 12 nøkkelstrategier av Chet Holmes
Sammendrag:
Chet Holmes leverer en veiledning i hvordan enhver virksomhet kan gjøres om til en salgskraft ved å fokusere på 12 nøkkelstrategier. Holmes understreker betydningen av disiplinert og offensiv markedsføring samt tidsstyring for å skape den ultimate salgsmaskinen.
Dette lærer du:
Hvordan du kan fokusere på strategier med stor effekt, lage en effektiv plan for tidsstyring og mestre kunsten å bruke offensive, men respektfulle, salgs- og markedsføringsteknikker.
Hvorfor du bør lese den:
For virksomheter eller salgsfagfolk som ønsker å maksimere potensialet sitt, tilbyr denne boken velprøvde strategier for å løfte drift og resultater.
Sitat fra boken:
«De beste kjøperne kjøper mer, kjøper raskere og kjøper oftere enn andre kjøpere.»
Om forfatteren:
Chet Holmes var en anerkjent salgs- og markedsføringsstrateg, forfatter og bedriftsinstruktør. Les mer om arven hans og undervisningen hans på Chet Holmes Internationals nettsted.
7. Salgets vitenskap: Dokumenterte strategier for å utforme presentasjonen din, påvirke beslutninger og avslutte avtalen av David Hoffeld
Sammendrag:
Salgets vitenskap går i dybden på psykologien og nevrovitenskapen bak vellykket salg. David Hoffeld argumenterer for at forståelse av menneskelig kognisjon og beslutningsprosesser kan forbedre en selgers evne til å påvirke og avslutte avtaler betydelig.
Dette lærer du:
Hvordan du kan bruke dokumenterte, vitenskapsbaserte strategier til å forbedre salgsmetodikken din, de psykologiske faktorene som påvirker kjøpsbeslutninger, og hvordan du kan skape et salgsmiljø som legger til rette for beslutningstaking.
Hvorfor du bør lese den:
For deg som ønsker å løfte salgsteknikkene dine, presenterer denne boken et overbevisende argument for å kombinere hard vitenskap med salgskunsten.
Sitat fra boken:
"Salg er ikke bare et yrke; det er en ferdighet for livet."
Om forfatteren:
David Hoffeld er salgstrener og administrerende direktør i Hoffeld Group, der han kombinerer banebrytende forskning innen sosialpsykologi, nevrovitenskap og atferdsøkonomi. Ta kontakt med ham på LinkedIn, Twitter og via hans personlige nettsted.
8. Knekk koden for salgsledelse: Hemmelighetene bak måling og styring av salgsresultater av Jason Jordan og Michelle Vazzana
Sammendrag:
Jordan og Vazzana utforsker de underliggende mekanismene i salgsledelse, med fokus på handlingsrettet innsikt som driver salgsresultatene. Forfatterne analyserer salgsmålinger og gir salgsledere en plan for å måle og optimalisere teamenes aktiviteter.
Dette lærer du:
De viktigste salgsmålingene du bør fokusere på, hvordan du kan styre og påvirke salgsteamets atferd, og prinsippene for effektiv salgsledelse.
Hvorfor du bør lese den:
Denne boken gir salgsledere verktøyene de trenger for å gå fra kaotisk brannslukking til strategisk salgsledelse.
Sitat fra boken:
"Du kan ikke styre resultater; du kan bare styre aktivitetene som skaper disse resultatene."
Om forfatterne:
Jason Jordan og Michelle Vazzana er begge partnere i Vantage Point Performance, et firma som tilbyr opplæring og utvikling innen salgsledelse. Ta kontakt med Jason på LinkedIn og Michelle på LinkedIn.
9. Nysalg. Forenklet.: Den essensielle håndboken for prospektering og utvikling av ny virksomhet av Mike Weinberg
Sammendrag:
Mike Weinberg presenterer en direkte og uforbeholden tilnærming til å vinne nye kunder. Han diskuterer svakhetene ved moderne salg og tilbyr en strategisk veiledning i utvikling av nye virksomheter, med vekt på betydningen av å opprettholde en robust salgspipeline.
Dette lærer du:
Strategier for effektiv prospektering, hvordan du bygger et overbevisende verdiforslag, og hvordan du kan engasjere potensielle kunder med en fortelling som treffer dem.
Hvorfor du bør lese den:
Weinbergs ærlige tilnærming fjerner støyen og gir handlingsrettede råd til deg som ønsker å lykkes med å skaffe nye kunder.
Sitat fra boken:
«Utgangspunktet for å skaffe nye kunder er en tankegang som sier: «Jeg hører hjemme i ethvert rom, sammen med enhver person, i enhver bedrift som kan dra nytte av det jeg selger.»»
Om forfatteren:
Mike Weinberg er konsulent, salgstrener og ettertraktet foredragsholder som tilfører salg enkelhet og tydelighet. Ta kontakt med ham på LinkedIn, Twitter og hans personlige nettsted.
10. Smidig salg: Kom raskt à jour i dagens stadig skiftende salgsverden av Jill Konrath
Sammendrag:
Smidig salg understreker hvor viktig smidighet og tilpasningsevne er i dagens salgsmiljø. Jill Konrath forklarer hvordan selgere raskt kan skifte retning, lære og tilpasse seg nye salgssituasjoner og verktøy for å prestere bedre enn konkurrentene.
Dette lærer du:
Hvordan du raskt tar til deg ny informasjon, strategier for å sette deg inn i nye bransjer eller produkter, og teknikker for å ligge i forkant i salgets hektiske verden.
Hvorfor du bør lese den:
I dagens dynamiske salgslandskap er smidighet ikke bare nyttig – det er avgjørende. Konraths innsikter hjelper fagfolk innen salg med å bli mer tilpasningsdyktige og proaktive.
Sitat fra boken:
«Evnen til å lære og tilpasse seg er en viktig differensiator innen salg i dag.»
Om forfatteren:
Jill Konrath er en anerkjent salgsstrateg og foredragsholder, med flere bestselgende bøker på merittlisten. Ta kontakt med henne på LinkedIn, Twitter og hennes personlige nettsted.
11. Å selge er menneskelig: Den overraskende sannheten om å påvirke andre av Daniel H. Pink
Sammendrag:
Daniel H. Pink utforsker kunsten og vitenskapen bak salg i en verden der alle på en eller annen måte driver med salg. Han bryter ned de transformerende måtene vi kan påvirke, motivere og bevege andre på.
Dette lærer du:
Det grunnleggende innen salg (innstemming, utholdenhet og tydelighet), hvordan du forstår andres perspektiv, og kraften i små, strategiske handlinger som kan utgjøre en stor forskjell.
Hvorfor du bør lese den:
Pink tilbyr et nytt, forskningsbasert perspektiv på salgskunsten og gjør den relevant for alle, ikke bare tradisjonelle selgere.
Sitat fra boken:
«Enten vi liker det eller ikke, driver vi alle med salg i dag.»
Om forfatteren:
Daniel H. Pink er en bestselgende forfatter som er kjent for sin innsikt i arbeid, ledelse og atferdsvitenskap. Ta kontakt med ham på LinkedIn, Twitter og hans personlige nettsted.
12. Forutsigbare inntekter: Gjør virksomheten din om til en salgsmaskin med Salesforce.coms beste praksis fra $100 millioner av Aaron Ross og Marylou Tyler
Sammendrag:
Ross og Tyler analyserer metodene som tilførte Salesforce.com ytterligere $100 millioner i gjentakende inntekter. De diskuterer hvordan man skaper et sømløst og forutsigbart system for å øke veksten og sikre stabile salgsresultater.
Dette lærer du:
Hvordan bygge et selvstyrende salgsteam, metoder for å målrette og teste nye markeder, samt strategier for å skape forutsigbare og skalerbare inntektsstrømmer.
Hvorfor du bør lese den:
Hvis du ønsker å forstå strategien bak Salesforce.coms eksepsjonelle vekst, gir denne boken praktisk innsikt i hvordan du bygger en høytytende salgsorganisasjon.
Sitat fra boken:
"Din viktigste oppgave er å få avtalen, ikke å informere potensielle kunder."
Om forfatterne:
Aaron Ross er en høyt anerkjent foredragsholder og med-CEO i Predictable Revenue Inc. Marylou Tyler er en anerkjent konsulent og ekspert på forbedring av salgsprosesser. Ta kontakt med Aaron på LinkedIn, Twitter, og med Marylou på LinkedIn.
13. Håndboken for salgsutvikling: Bygg en repeterbar salgspipeline og akselerer veksten med innenlandssalg av Trish Bertuzzi
Sammendrag:
Bertuzzis veiledning kaster lys over den stadig utviklende verdenen innen innenlandssalg. Den utforsker hvordan man effektivt bygger et salgsutviklingsteam, slik at man sikrer jevn vekst og en pålitelig salgspipeline.
Dette vil du lære:
Metoder for å strukturere og ansette et salgsutviklingsteam, teknikker for å utforme en høytytende strategi for generering av potensielle kunder, samt taktikker for å lede og veilede teamet konsekvent for å oppnå varig suksess.
Hvorfor du bør lese den:
For organisasjoner som ønsker å utnytte kraften i innenlandssalg, tilbyr Bertuzzi en omfattende plan for å legge grunnlaget for skalerbar vekst.
Sitat fra boken:
"Salgsutvikling er den viktigste forbedringen av salgsprosessen ethvert selskap kan gjøre."
Om forfatteren:
Trish Bertuzzi er grunnleggeren av The Bridge Group, et anerkjent konsulent- og implementeringsselskap innen innenlandssalg. Ta kontakt med henne på LinkedIn og Twitter.
14. Fra selgere til salgsmestere gjennom coaching: En taktisk håndbok for ledere og toppledere av Keith Rosen
Sammendrag:
Rosens bok er en praktisk veiledning for salgsledere og toppledere som vil mestre kunsten å coache. Han fremhever at coaching er den mest effektive metoden for å forbedre selgernes prestasjoner.
Dette vil du lære:
Forskjellen mellom å lede og å coache, et trinnvis rammeverk for coaching, samt hvordan du kan endre selgernes tankesett og atferd for å løfte prestasjonene deres.
Hvorfor du bør lese den:
For salgsledere som ønsker å frigjøre teamets maksimale potensial, gir Rosens innsikt et veikart for å oppnå gjennomgripende resultater gjennom coaching.
Sitat fra boken:
"Ledelse handler om å gjøre ting riktig; lederskap handler om å gjøre de riktige tingene."
Om forfatteren:
Keith Rosen er CEO i Profit Builders, et selskap som tilbyr opplæring i coaching. Han er anerkjent over hele verden for sin innflytelse på salg og lederskap. Ta kontakt med ham på LinkedIn, Twitter og hans personlige nettsted.
15. Den lille røde salgsboken: 12,5 prinsipper for fremragende salg av Jeffrey Gitomer
Sammendrag:
Gitomers lille røde bok er en salgsklassiker som fokuserer på det grunnleggende som får salg til å skje. Den er kortfattet, direkte og fylt med innsikt som kan tas i bruk umiddelbart.
Dette vil du lære:
De grunnleggende prinsippene for fremragende salg, hvordan du holder motivasjonen oppe, og strategier for å bygge og opprettholde gode relasjoner med kunder.
Hvorfor du bør lese den:
Denne boken er en konsentrert fremstilling av Gitomers flere tiår med salgserfaring, og byr på tidløse råd i et kompakt og handlingsrettet format.
Sitat fra boken:
"Folk liker ikke å bli solgt til, men de elsker å kjøpe."
Om forfatteren:
Jeffrey Gitomer er en bestselgende forfatter og anerkjent salgstrener. Seminarene og opplæringsprogrammene hans har hjulpet utallige selgere over hele verden. Ta kontakt med ham på LinkedIn og Twitter.
More Articles
16. Den eneste salgsguiden du noen gang vil trenge av Anthony Iannarino
Sammendrag:
Anthony Iannarinos guide gir et helhetlig perspektiv på salgsprosessen og går i dybden på tankesettet, strategiene og taktikkene som kreves for å lykkes med salg. Han tar for seg både det indre spillet knyttet til tankesett og det ytre spillet knyttet til taktikker og metoder.
Dette vil du lære:
De viktigste tankesettene og ferdighetene for å lykkes med salg, hvordan du tar i bruk en proaktiv og kundesentrert tilnærming, samt teknikker for å håndtere innvendinger, forhandlinger og avslutning av salg.
Hvorfor du bør lese den:
Iannarinos omfattende guide passer perfekt for både nybegynnere og erfarne selgere, og gir en veiviser til jevnt gode salgsresultater.
Sitat fra boken:
"Suksess i salg er 90 prosent mental og emosjonell, noe som gjør den 90 prosent indre."
Om forfatteren:
Anthony Iannarino er internasjonal foredragsholder, forfatter og en suksessrik salgsleder. Finn ut mer om innsikten hans på LinkedIn og Twitter.
17. Salg til store selskaper av Jill Konrath
Sammendrag:
Jill Konrath gir uvurderlig innsikt i kompleksiteten ved salg til store organisasjoner. Hun avmystifiserer prosessen med å få innpass, navigere i bedriftshierarkier og gjennomføre salget.
Dette vil du lære:
Strategier for å få møter med viktige beslutningstakere, teknikker for å skille deg ut i et overfylt marked, og hvordan du effektivt kan formidle verdien på en måte som treffer store virksomheter.
Hvorfor du bør lese den:
For dem som synes utfordringen med å selge til store selskaper virker overveldende, tilbyr Konrath en trinnvis strategi for å ta seg inn i verdenen av store avtaler.
Sitat fra boken:
"Hovedmålet ditt i en innledende salgssamtale er å skape en fortsettelse, ikke å avslutte et salg."
Om forfatteren:
Jill Konrath er en salgsstrateg med dokumenterte resultater innen B2B-salg. Les mer om strategiene og ideene hennes på LinkedIn, Twitter og hjemmesiden hennes.
Hvilke bøker om teknologisalg anbefaler du?
Jeg har delt noen av de beste bøkene om teknologisalg, men salglitteraturens verden er omfattende og stadig i utvikling. Har du kommet over noen banebrytende bøker om teknologisalg som ikke står på denne listen? Jeg vil gjerne høre anbefalingene dine. Sammen kan vi lage den ultimate leselisten for entusiaster av teknologisalg.
