Markedsførere kommer til å hate dette, men ... salgsemnene deres suger. Hvis dere fokuserer på kvantitet fremfor kvalitet, sløser dere med tid og penger på å forsøke å konvertere salgsemner som ikke er interessert i å kjøpe.
Derfor deler jeg min 5-trinnsveiledning for å utvikle en strategi for håndtering av salgsemner som fyller salgspipelinen med kvalifiserte salgsemner, forkorter salgssykluser og forbedrer konverteringsratene.
Hva er en strategi for håndtering av salgsemner?
En strategi for håndtering av salgsemner er en plan bedrifter bruker for å finne og forstå potensielle kunder. Det er avgjørende å følge de grunnleggende prinsippene for håndtering av salgsemner, fordi det gjør det mulig for selgere å vite om et salgsemne er klart til å kjøpe eller ikke.
Å identifisere disse salgsemnene og gjennomgå hva de gjør i salgspipelinen, er avgjørende for å vite om de ønsker å kjøpe. Hvis de ikke er klare til å kjøpe ennå, vil en strategi for bearbeiding holde dem engasjert frem til de er det. Planen innebærer også å se på hva som fungerte og hva som ikke fungerte, for å optimalisere prosessen.
Steg du bør ta før du oppretter en strategi for håndtering av salgsemner
Etter min erfaring er det noen avgjørende steg du bør begynne med før du går inn i detaljene i den nye strategien din:
- Hvordan samler dere inn salgsemner? Også kjent som valg av teknologistakk. Det er flott å ha en fungerende salgsemnetrakt eller et salgsteam, men hvis data ikke samles inn på en konsistent og lett håndterbar måte (for eksempel Hubspot), mangler dere grunnlaget for strategien.
- Definer begrepene deres. Bedrifter og salgsledere bruker begrepene de kjenner, men hvis dere bygger et nytt team med selv en moderat variert bakgrunn, vil det oppstå uenighet om hva begreper som SQL (salgskvalifisert salgsemne), MQL (markedsføringskvalifisert salgsemne), salgsemne og potensiell kunde faktisk betyr. Gjør teamet salgsklart ved å sørge for at alle bruker de samme begrepene.
Author's Tip
Å bygge grunnlaget for en strategi for håndtering av salgsemner er et godt sted å etablere deg som leder for salgsteamet ditt. Lytt til og anerkjenn teamets tidligere erfaringer, og si tydelig: «Fra nå av er det slik vi kommer til å bruke disse begrepene.» Dette er en flott måte å anerkjenne teamet på, samtidig som du etablerer en standard for fremtiden.
- Definer målgruppen og den ideelle kundeprofilen (ICP). Det er her vi i virksomheten min Profit Launchpad bruker ChatGPT pro og noen andre KI-verktøy. Bruk instruksjoner for å utforme målgruppen. Det er et utrolig kraftig verktøy som reduserer denne prosessen fra timer til dager eller uker.
KI-instruksjonsskript
Du er en [demografi] som jobber for en [bedriftstype] i rollen som [rolle]. Bedriften din har X i årlige inntekter og ligger i [geografisk område]. Sjefen din ba deg nylig om å oppgradere [forretningssystemet ditt] og innlemme teknologier som [funksjonene i programvaren din]. Fortell meg om problemene du har med å finne de riktige funksjonene i programvaren du ser på. Hva finner du? Hvor leter du? Hva forstår du ikke?
- Lag detaljerte kundereiser. Hvis du ikke har brukt Storybrand-rammeverket før, anbefaler jeg på det sterkeste at du ser nærmere på det. Det er fantastisk for å lage enkle og effektive kundereiser, og grunnleggeren Donald Miller er et geni. Når det gjelder kundereisen, bør du vurdere ting som hvor mange kontaktpunkter som inngår, eller om du bør bruke retargeting.
- Sett deg ned med alle medlemmene av RevOps-teamet ditt. Å rådføre seg med salgsrepresentanter som svarer på salgsemner eller følger med på måltall, vil føre til bedre håndtering av salgsemner mellom markedsføring og salg. Enda viktigere er det at det vil føre til bedre inntektsgenerering og kundebevaring.
Målet med RevOps er å redusere friksjonen mellom markedsføring og salg. Å ha en helhetlig utformet strategi for håndtering av salgsemner er et avgjørende steg i prosessen
Hva er stegene i en strategi for håndtering av salgsemner?
Godt spørsmål. Det finnes fem viktige steg i håndteringen av salgsemner, og hvert av dem må behandles individuelt for å skape best mulig prosess for håndtering av salgsemner:
- Generering av potensielle kunder
- Kvalifisering og segmentering av potensielle kunder
- Bearbeiding av potensielle kunder
- Poengsetting og fordeling av potensielle kunder
- Måling av resultater
Trinn 1: Generering av potensielle kunder
Det første spørsmålet du bør stille deg selv, er: "Har vi en måte å generere potensielle kunder på?"
Hvis nei, kan du begynne med disse ideene for generering av potensielle kunder. Hvis ja, bør du også begynne her og evaluere hvor effektive tiltakene dine for generering av potensielle kunder er. Her er noen områder du bør se nærmere på:
- Sammenlign den gjennomsnittlige konverteringsfrekvensen fra visning til kontakt med bransjestandarder. Hvordan ligger dere an?
- Lær av tidligere suksesser. Hva er deres mest vellykkede kilder til potensielle kunder? Hvilke kampanjer har gjort det best? Hvordan kan dere gjenskape denne suksessen?
- Og lær av tidligere feil. Hvilke kanaler eller kampanjer har vært minst vellykkede? Hva har de til felles? Hvor kan dere forbedre dere?
Trinn 2: Kvalifisering og segmentering av potensielle kunder
Deretter bør du spørre deg selv: "Hvordan organiserer vi de potensielle kundene våre?"
Standardisering av hvordan potensielle kunder organiseres, segmenteres og kvalifiseres, gjør det enklere å fordele potensielle kunder som sannsynligvis vil kjøpe, til riktig selger.
Den enkleste måten å organisere potensielle kunder på, er å segmentere dem etter hvor interesserte de er:
- Kalde: Kjenner ikke til merkevaren din eller problemet du løser
- Lunkne: Viser en viss interesse gjennom poengsetting av potensielle kunder (mer om dette nedenfor)
- Varme: Nesten klare til å kjøpe produktet ditt
Forkvalifisering av potensielle kunder flytter automatisk de varmeste potensielle kundene til salgsteamets kø, slik at de kan fokusere på å avslutte salget. Fordelene ved å hente inn potensielle kunder blir tydelige når du effektivt kan samle inn og organisere informasjon om potensielle kunder fra arrangementer og messer.
Have an account? Log In
Trinn 3: Poengsetting og fordeling av potensielle kunder
Spør deg nå: "Hvordan prioriterer vi de potensielle kundene våre?"
Poengsetting av potensielle kunder er en mer omfattende måte å kvalifisere dem på, men det forbedrer kvaliteten på de potensielle kundene betydelig og lar deg fokusere på de høyest prioriterte (også kalt varme potensielle kunder).
Poengsetting av potensielle kunder tildeler en numerisk verdi til en potensiell kunde basert på handlinger som er utført, og bør være fullstendig tilpasset virksomheten din og kundereisen du utformet før du bygget strategien din for håndtering av potensielle kunder.
Her er et eksempel på hvordan du setter opp en matrise for poengsetting av potensielle kunder:
Fordeling av potensielle kunder er det neste trinnet etter at en poengsum er tildelt. Basert på segmentering, poengsum og andre faktorer som geografisk plassering bør potensielle kunder fordeles til riktig medlem av salgsteamet.
Dette trinnet er et av de viktigste å automatisere. Fordeling av potensielle kunder i Salesforce eller poengsetting av potensielle kunder i HubSpot fjerner alt manuelt arbeid og sørger for at potensielle kunder raskt beveger seg gjennom salgstrakten.
Trinn 4: Bearbeiding av potensielle kunder
Spør deg deretter: "Hvordan håndterer vi potensielle kunder som ikke er klare til å kjøpe?"
Selv om varme potensielle kunder sannsynligvis konverterer raskt, kan du ikke glemme dem som befinner seg i de lunkne og kalde stadiene. Det er her bearbeiding av potensielle kunder kommer inn.
Kampanjer for bearbeiding av potensielle kunder består av en rekke kontaktpunkter med potensielle kunder (tenk automatisering av e-postmarkedsføring, oppsøkende aktivitet i sosiale medier, oppfølgingssamtaler fra salgsteamet osv.).
Selskaper som implementerer en effektiv strategi for pleie av potensielle kunder, ender opp med å generere 50 % flere salgsklare potensielle kunder og får 33 % lavere kostnad per potensiell kunde, ifølge invesp.
Trinn 5: Måling av suksess
Til slutt bør du spørre deg selv: «Hvordan måler vi suksess?»
Å sette de riktige målene og følge med på de riktige måltallene kan avgjøre om strategien din for håndtering av potensielle kunder lykkes eller mislykkes. Noen av mine favoritt-måltall for håndtering av potensielle kunder å følge med på er:
- Konverteringsrater på hvert trinn i salgstrakten: Bruk denne formelen for raskt å finne konverteringsratene dine: Konverteringsrate = (Antall nye kunder / Totalt antall potensielle kunder på et bestemt trinn) x 100.
- Responstid for potensielle kunder: Responstid for potensielle kunder, eller responshastighet, måler hvor raskt du svarer på en henvendelse fra en potensiell kunde. En responstid på ett minutt eller mindre kan forbedre konverteringsratene dine med 391 %, ifølge Mixmax.
- Salgsfart: Dette er den gjennomsnittlige tiden det tar for en potensiell kunde å bevege seg gjennom salgstrakten og bli en betalende kunde. For å finne salgsfarten bruker du denne formelen: Salgsfart = Antall dager brukt på å avslutte alle avtaler / Avsluttede avtaler.
- Kostnad per potensiell kunde: Hvor mye penger kostet det å konvertere hver potensielle kunde? Jo lavere, desto bedre.
Author's Tip
For å beregne dette følger du med på alle utgifter knyttet til B2B-generering av potensielle kunder aktiviteter (for eksempel annonseringskostnader, kostnader til innholdsproduksjon og utgifter til markedsføringsprogramvare) og deler dette på det totale antallet genererte potensielle kunder i løpet av en tidsperiode.
- Inntekt per potensiell kunde: Den gjennomsnittlige inntekten som genereres av hver potensiell kunde som konverteres til en kunde. En enkel beregning er: Inntekt per potensiell kunde = Totale inntekter / Antall potensielle kunder generert i en bestemt periode.
Verktøyene i verktøykassen
Det finnes svært mange verktøy som kan gjøre prosessen for håndtering av potensielle kunder enklere. Men etter min mening er disse tre kategoriene de viktigste.
CRM-systemer
Et CRM-system er helt grunnleggende for SaaS-virksomheter. Det er her alle dataene om de potensielle kundene dine lagres, vurderes og organiseres, så det er viktig å finne et system som fungerer for virksomheten din gjennom riktig opplæring i håndtering av potensielle kunder.
Programvare for håndtering av potensielle kunder
Selv om et CRM-system absolutt kan håndtere potensielle kunder, kan det hende du trenger en bestemt type CRM-system eller ekstra støtte fra dedikert programvare for håndtering av potensielle kunder, avhengig av bransjen din eller volumet av potensielle kunder.
Programvare for markedsføringsautomatisering
Noen CRM-systemer og programmer for håndtering av potensielle kunder inkluderer markedsføringsautomatisering, men denne funksjonaliteten er avgjørende for å sette opp poengsetting, ruting og pleie av potensielle kunder.
Hvorfor er det viktig å ha en strategi for håndtering av potensielle kunder?
Jeg liker metaforer. Hvis du har problemer med å forstå hvorfor du trenger en strategi for håndtering av potensielle kunder, bør du lese videre.
Å ha en strategi for håndtering av potensielle kunder er som å være en dyktig gartner. Hagen din (markedet ditt) er fylt med ulike typer planter (potensielle betalende kunder eller potensielle kunder), som alle trenger en bestemt type pleie.
Som gartner må du forstå de individuelle behovene til hver plante, vanne og stelle dem på riktig måte (bearbeiding av potensielle kunder), identifisere hvilke som har størst sannsynlighet for å bære frukter (kvalifisering av potensielle kunder), og deretter høste på riktig tidspunkt (konvertere til salg).
En dyktig gartner bruker kunnskapen sin til å dyrke en sunn hage; en vellykket virksomhet bruker en strategi for håndtering av potensielle kunder til å øke kundebasen og fortjenesten.
Hva er risikoene ved å ikke ha en strategi for håndtering av potensielle kunder?
Det er mange ulemper ved å ikke ha en strategi for håndtering av potensielle kunder. Her er noen eksempler som viser hvor alvorlig manglende samordning i dette viktige trinnet kan være:
1. Tapte muligheter: Uten en definert prosess for håndtering av potensielle kunder risikerer virksomheter å gå glipp av potensielle kunder. Hvis du ikke følger opp i tide, kan potensielle kunder føle seg oversett, noe som kan føre til tapte salg.
2. Bortkastede ressurser: Uten kvalifisering av potensielle kunder kan virksomheter sløse bort tid og ressurser på å følge opp ukvalifiserte potensielle kunder eller potensielle kunder som ikke er på riktig stadium i kjøpsreisen (som sannsynligvis ikke kommer til å kjøpe).
3. Dårlig kundeopplevelse: Hvis en virksomhet ikke følger med på og reagerer på atferden og interessene til en potensiell kunde, kan kunden føle seg undervurdert og oversett. Dette kan føre til en dårlig kundeopplevelse og lavere LTV.
4. Lavere avkastning på investeringen: Uten effektiv bearbeiding kan potensielle kunder kanskje ikke konverteres til kunder, noe som fører til lavere avkastning på markedsføringsinnsatsen.
5 måter å bygge en bedre strategi for håndtering av potensielle kunder på
Gjennom karrieren har jeg utviklet en forretningsfilosofi som har tjent både kundene mine og meg selv mye penger: Tenk stort, jobb detaljert.
Å tenke stort handler om strategien og målene. Å jobbe detaljert handler om gjennomføringen som gir strategien liv. Du trenger begge deler for å implementere en vellykket prosess for håndtering av potensielle kunder.
Disse tipsene viser hvordan jeg omgjør strategien på høyt nivå til praktiske taktikker:
1. Opprett kjøperprofiler
Ta opp AI igjen her. Bruk ICP-en du allerede har utarbeidet, og begynn å lage ulike profiler for potensielle kunder som befinner seg på forskjellige stadier i salgssyklusen. Still teamet ditt spørsmål om tankene og handlingene deres. Bruk en veiledning for å hjelpe deg med å utforme de riktige spørsmålene før du går videre.
Eksempel: Hvilke utfordringer har de akkurat nå? Hvor leter de etter tidlige løsninger? Hvilket innhold leser de? Hva presenterer konkurrentene dine for disse personene? Osv.
2. Skaff potensielle kunder gjennom markedsføring
Bygg salgstraktene dine, lag lokkemidler for potensielle kunder, og start oppsøkende arbeid ved å få de riktige innholdsmarkedsføringskampanjene foran de riktige profilene. Dette kan være alt fra webinarer og rapporter til kampanjer for e-postmarkedsføring i CRM. Deretter er det opp til deg å sikre effektiv håndtering av potensielle kunder ved å bruke riktig strategi for fordeling av potensielle kunder.
3. Fang opp og kvalifiser potensielle kunder i et CRM-system
Kvalifisering av potensielle kunder er en metode som salgs- og markedsføringsteam bruker til å rangere potensielle kunder basert på den antatte verdien hver kunde representerer for organisasjonen. Målet med kvalifiseringen er å prioritere de riktige potensielle kundene, slik at teamet kan konsentrere innsatsen om dem som har størst potensial for å konverteres til kunder.
Hvis du ikke kjenner til programvare for håndtering av potensielle kunder eller hvordan man kvalifiserer potensielle kunder, har vi en flott introduksjonsartikkel om hvorfor kvalifisering av potensielle kunder er en viktig del av strategien for ruting av potensielle kunder.
Her er en enkel trinnvis veiledning for kvalifisering av potensielle kunder:
1. Identifiser viktige egenskaper og handlinger: Samarbeid med salgs- og markedsføringsteamene dine for å identifisere de viktigste egenskapene og handlingene som indikerer kvalifisering av potensielle kunder. Dette kan omfatte demografisk informasjon (som beliggenhet eller stillingstittel), atferdsdata (som besøk på nettstedet eller nedlasting av innhold) eller engasjementsnivå (som åpning av e-poster eller interaksjoner i sosiale medier).
2. Tildel poengverdier: Når du har identifisert disse nøkkelfaktorene, må du tildele poengverdier til hver av dem. Viktigere faktorer bør ha høyere poengverdier. Hvis en potensiell kunde for eksempel besøker landingssiden din og fyller ut kontaktinformasjonen sin (noe som indikerer høy interesse), kan du tildele denne handlingen flere poeng enn hvis vedkommende bare besøker startsiden din.
3. Fastsett en poengskala: Bestem deg for en skala for systemet for poengberegning av potensielle kunder. En vanlig skala er 0–100, men området kan være hva som helst som fungerer best for virksomheten din. Sørg for at skalaen gir tilstrekkelig differensiering mellom potensielle kunder, samtidig som den er enkel å forstå og bruke.
4. Gi potensielle kunder poeng: Bruk poengsystemet ditt på de eksisterende potensielle kundene. Teamet ditt vil få erfaring med hvordan de skal gi riktige poeng, ved å øve seg.
4. Følg opp potensielle kunder
Oppfølging av potensielle kunder er et tema i seg selv. Kundepersonaene dine er en viktig del av planleggingen av en oppfølgingskampanje. Særlig innen B2B er det bare rundt 20 % av de potensielle kundene dine som er klare til å kjøpe på et gitt tidspunkt. Oppfølging av potensielle kunder bygger bro over dette gapet og holder kunder som «ikke er klare til å kjøpe», i virksomhetens økosystem.
Oppfølging av potensielle kunder er avgjørende fordi det bygger relasjoner med potensielle kunder, veileder dem gjennom salgstrakten i deres eget tempo og øker sannsynligheten for kjøp. Ved å tilby informasjon gjennom relevant innhold og demonstrere verdi kan oppfølging hjelpe virksomheter med å holde seg øverst i bevisstheten og bygge tillit hos potensielle kunder. Til syvende og sist kan oppfølging av potensielle kunder øke konverteringsratene betydelig og maksimere avkastningen på investeringen i arbeidet med å generere potensielle kunder.
5. Bruk automatisering til din fordel
Automatisering er avgjørende for å generere mer inntekter, noe som til syvende og sist er det vi alle ønsker.
Virksomheter som bruker markedsføringsautomatisering til å følge opp potensielle kunder, ser en økning på 451 % i kvalifiserte potensielle kunder (The Annuitas Group). Det er vanskelig å ignorere.
Det finnes mange alternativer for automatisering i dag. Mitt råd? Ta deg god tid i beslutningsprosessen. Kartlegg hva du prøver å oppnå når du tar i bruk ny automatisering i markedsførings- og salgsprosessen.
Hvis du og teamet ditt kan avgrense bruksområdet for automatiseringen eller programvaren dere vurderer å bruke, bidrar dere til å redusere den uunngåelige beslutningslammelsen som oppstår når man vurderer dusinvis, om ikke hundrevis, av alternativer på markedet i dag.
Øk antallet kvalifiserte potensielle kunder
Interessert? Hvis du vil lære mer om de neste trinnene i håndteringen av potensielle kunder, kan du lese Phil Grays artikkel om prosessen for håndtering av potensielle kunder.
Hvis du har spørsmål om dette, er det bare å sende meg en e-post. Jeg snakker alltid gjerne om inntekter! Når du først er her, bør du også melde deg på nyhetsbrevet fra The CRO Club.