Det er første kvartal 2024. Alle har en mening om hvordan tingene vil utvikle seg, men ingen av oss kan forutsi om Fed vil dempe rentene eller hvem som vinner det neste presidentvalget. Kriger og rykter om kriger fortsetter å forstyrre livet til mange av vennene mine. Det virker som om alt befinner seg i et turbulent omskifte.
Hvordan skal vi da drive en virksomhet?
Det har vært enormt mye støy rundt 40-regelen (Ro40), netto inntektsbevaring (NRR) og andre måltall som brukes til å måle suksess. De ser flotte ut på papiret, men uten et grunnleggende tankeskifte på tvers av økosystemet er jeg ikke sikker på at de vil ha den effekten investorer og ledergrupper ønsker.
I en verden etter «SaaSacre» må sentrale veiledende prinsipper anvendes konsekvent. Det kan bidra til å holde et skip flytende gjennom mange stormer. Dette er trendene innen RevOps, eller fokusområdene, jeg ser for 2024:
- Drive lønnsomhet
- Fikse det som betyr noe
- Fokusere på kundens oppfattede og faktiske verdi
3 fokusområder for 2024
Have an account? Log In
1. Lønnsomhet
Lønnsomhet er det mest selvfølgelige kravet, men det krever de største mentale krumspringene for dem som har festet i tider med nullrenter.
SaaS, i motsetning til nesten enhver annen bransje, og helt forskjellig fra tradisjonell næringsvirksomhet, har vært avhengig av kapitaltilførsler som steroidinnsprøytninger for å klare seg.
I denne nye verdenen har vi sett en utrolig mengde oppsigelser. Samtidig har det også blitt opprettet utrolig mange nye roller.
Det betyr at det kreves nye ferdigheter for den retningen selskapene skal ta i fremtiden. RevOps har vokst fra rundt 5 800 personer i januar 2022 til over 150 000 i dag. Direktør for RevOps er den fjerde raskest voksende rollen i USA i dag, ifølge LinkedIn.
Author's Tip
Vi trenger mennesker som kan forvalte kundereisen. RevOps er godt posisjonert til å ta på seg dette ansvaret. Rollen bærer ansvaret for å muliggjøre tilbakemeldingssløyfer, avdekke ineffektivitet i prosesser og kontinuerlig finjustere GTM-maskinen.
For å være effektivt må dagens RevOps-team:
- Forstå trendene i dataene
- Gi ledelsen og styret innsikt basert på disse dataene
- Forstå økosystemet av verktøy
- Konsolidere utgiftene til verktøy
- Drive opplæring og tilrettelegging for sluttbrukere
- Opprettholde datastyring
Oppgaven virker herkulisk når man skriver den ned.
Hva da? Gi opp? Finne en annen jobb der de samme problemene finnes i overflod?
Jeg mener at vi bør rette fokuset mot oppgavene som faktisk trengs for å drive lønnsomhet – altså å fikse det som betyr noe.
2. Prioritering
Det er tydelig at dagens operatør er overarbeidet. Det kommer stadig en strøm av supportsaker, forespørsler, brannslukking, styreforberedelser og ting som slutter å fungere – i tillegg til den endeløse leverandørspam-en som bare fyller opp innboksen (RIP Gated).
Alt dette holder de fleste VP-er og RevOps-direktører i forsvarsposisjon, skjult bak en festning og ute av stand til å komme opp for å trekke frisk luft som kunne gitt dem muligheten til å fokusere på de strategiske initiativene som vil skape en meningsfull forbedring.
Jeg satt til lunsj med Jeff Ignacio og Anne Pao i høst, og vi beklaget oss over nettopp denne virkeligheten. Altfor få RevOps-folk kan formulere et argument for strategisk omstilling og forventningsavklaring med interessentene sine.
Det er umulig å gjøre alt de blir bedt om å gjennomføre. Å yte 120 prosent uke etter uke, kvartal etter kvartal, er ikke gjennomførbart. Det er en oppskrift på utbrenthet og vil påføre både enkeltpersonene og selskapene vi forsøker å bygge opp langsiktig skade. Gå i stedet til ledelsen og legg frem virkeligheten.
Author's Tip
80 prosent av tiden din kan brukes til å drive den daglige driften av virksomheten fremover, mens de øvrige 20 prosentene må brukes på å sikre virksomhetens strategiske veikart for fremtiden.
Med disse begrensningene vil det naturligvis være oppgaver som må falle bort. Bli enige om prioriteringene, og hvis det finnes ting de må ha som ligger utenfor det som er mulig, kan du foreslå å skaffe et ekstra budsjett til flere ansatte eller leid hjelp for disse store oppgavene.
Hvis du trenger støtte, kan du bli med i et av de flotte fellesskapene der du kan fortsette å lære. WizOps, RevOps Co-Op, Pavilion og MOPs Pros er alle gode steder å møte mennesker som håndterer lignende utfordringer. Det trenger ikke å være så ensomt.
Strategisk bør du lære hvordan du leser en balanseoppstilling, og hvordan du kan hjelpe dine GTM-kolleger med å forstå tegnene på at noe er galt i dataene.
Jo mer fremsyn og forståelse du kan bidra med, desto mer tillit vil bli bygget opp. Det er slik du får en plass ved bordet.
More Articles
3. Kundeverdi
RevOps befinner seg i skjæringspunktet mellom mennesker, data, prosesser og teknologi.
Derfor kan RevOps være den viktigste allierte når det gjelder å etablere de riktige tilbakemeldingssløyfene fra de ulike delene av selskapet.
Akkurat som hjertet tar imot blod og pumper det ut til de fjerneste delene av hjernen, fingrene og tærne og tilbake igjen, sprer RevOps også data, innsikt og bekymringer fra kundereisen fra avdeling til avdeling for å skape enhet i tanker og mål gjennom hele virksomheten.
Author's Tip
Å fremskynde disse tilbakemeldingssløyfene er en fantastisk måte å holde seg oppdatert om markedet, opprettholde NRR, redusere kundefrafall, prioritere nye funksjoner og levere en god kundeopplevelse på.
RevOps ligger godt an til vekst
Kravene som dagens inntektsledere står overfor, er enorme, men til tross for all undergangssnakken og dysterheten mener jeg at det finnes en tydelig vei fremover som kan skape de mest lønnsomme og bærekraftige virksomhetene vi hittil har sett.
Oppsummert:
- Til tross for nyhetene om oppsigelser blir det stadig flere RevOps-roller. Ferdigheter som trengs for å lykkes i RevOps, som å forstå datatrender og rapportere til styret, er viktigere enn noen gang.
- RevOps tar på seg stadig mer, men de mest vellykkede virksomhetene vil ha ledere som kompromissløst prioriterer det som betyr noe. Bruk 80 prosent av tiden på daglige oppgaver og 20 prosent på det strategiske veikartet for fremtiden.
- Som alltid vil et fokus på kunden gi de beste forretningsresultatene. RevOps-team er unikt godt egnet til å gi strategisk innsikt som skaper kundeverdi og holder ledergruppene fokusert på det overordnede målet.
Jeg gleder meg til at RevOps skal vokse som fagområde i år. Jeg tror virkelig at RevOps-ledere er best rustet til å drive forretningsvekst, og jeg ser frem til å hjelpe alle med å se forbi det makroøkonomiske klimaet og fokusere på å bruke ferdighetene sine til å skape meningsfull endring.
