Et sterkt salgsteam med høy ytelse er avgjørende for en vellykket virksomhet. Men hva er det som gjør et salgsteam virkelig fremragende, og hvilke strategier kan ledere bruke for å skape et team som oppnår svært gode resultater? For å belyse disse spørsmålene snakker vi med CRO-er og salgsledere om «Hvordan gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam». Som en del av denne serien hadde jeg gleden av å intervjue Nancy Medoff
Nancy Medoff
Etter nærmere tre tiår med å praktisere det hun prediker innen strategisk salgsledelse i næringslivet, har Nancy Medoff, bestselgende forfatter, hovedtaler, podkastvert blant de 25 prosent beste og salgstrener bokstavelig talt «skrevet boken» om selvtillit på arbeidsplassen. Selvtillit påvirker resultater, og ‘Demp deg selv og hev stemmen for å skille deg ut er en trinnvis kommunikasjonsveiledning for salgsprofesjonelle som er klare til å utvikle seg og ta eierskap til ethvert rom. Taktiske verktøy, en mal for strategisk posisjonering og virkelighetsnære, gjenkjennelige anekdoter gir oss alle verktøyene vi trenger for å heve stemmen, skille oss ut og kommunisere med klarhet og selvtillit når det står mye på spill.
Takk for at du gjør dette sammen med oss! Til å begynne med, kan du fortelle oss «forhistorien» om hva som førte deg inn på denne karriereveien?
Jeg havnet faktisk tilfeldig i min tretti år lange salgskarriere! Da jeg var ferdig på høyskolen, trodde jeg at jeg søkte på en stilling innen cateringsalg på et stort hotell i Boston. Jeg burde ha lest stillingsannonsen bedre, for stillingen innebar faktisk å jobbe på kjøkkensiden, hvor jeg ble i noen år. Jeg pleide å se alle de glamorøse selgerne gå rundt på hotellet med kundene sine, og tenkte: «Det kan jeg også!» Så jeg begynte i salg på nybegynnernivå og jobbet meg opp til visepresident for globalt salg.
Jeg elsket salgsvirksomheten og forståelsen av at det finnes en prosess – det handler ikke bare om relasjoner. Jo, relasjoner er viktige, men det ligger en stor forretningsvirksomhet bak salg. De beste utøverne utvikler relasjonen videre enn middager og underholdning, og blir betrodde rådgivere innen mange områder av kundens virksomhet.
Kan du dele en interessant eller morsom historie som har skjedd i løpet av karrieren din så langt? Hva lærte du av den, eller hva var poenget?
For et flott spørsmål! Jeg har mange, mange morsomme historier (for la oss være ærlige – salg er GØY), og jeg skal dele en historie som handler om betydningsfulle lærdommer. Den er litt følelsesladet for meg, fordi det var et av disse «skyvedørsøyeblikkene» der du faktisk ser livsveien din endre seg:
Jeg ledet et globalt salgsteam i USA for Marriott, og min øverste visepresident spurte meg om jeg kunne vurdere å flytte til Asia og bo i Hongkong for å lede det globale salgsteamet for Hongkong, Kina og Japan. Jeg hadde vært i Asia noen ganger og hadde alltid ønsket å bo der. Jeg var singel, hadde ingenting som bandt meg til USA, og å si at jeg var beæret over å bli spurt, er en underdrivelse. Jeg endte likevel med å takke nei til jobben. Her er hvorfor:
Jeg visste svært lite om kulturen, og selv om jeg naturligvis ville ha lært, var jeg en ny leder og hadde ennå ikke den emosjonelle modenheten som skulle til for å lede et team (eller meg selv) gjennom en slik endring. Det visste jeg innerst inne.
Jeg hadde ikke noe nettverk. I USA kunne jeg ringe en rekke kolleger og mentorer som kunne hjelpe meg med å håndtere enhver utfordring jeg sto overfor. I Hongkong hadde jeg ennå ikke utviklet disse relasjonene, og selv om jeg visste at de ville komme, var jeg ikke sikker på at de ville komme raskt nok.
Teamet der trengte noen de kunne kjenne seg igjen i, og noen de kunne knytte bånd til. Jeg var trygg på at jeg hadde mye å bidra med og ville ha lykkes, men jeg følte at de trengte en lokal person. Noen som kjente dem, kjente kundene deres, kjente virksomheten deres og visste hvordan man raskt kunne diagnostisere og hjelpe dem med å løse problemer.
Til slutt ville dette ha blitt veldig, veldig ensomt. Ja, det høres glamorøst og spennende ut – og det var det. Men det innebar også en flyreise på 23 timer, en tidssone som var helt snudd på hodet, et svært vanskelig språk og ikke bare én, men tre nye kulturer og nyanser. Husk – jeg hadde ennå ikke noe støttenettverk der.
Lærdommen? Stol alltid på instinktene dine, og ikke vær redd for å si fra, selv om du tror det er en upopulær mening (det var det for øvrig ikke – i dette tilfellet satte sjefen min pris på tilbakemeldingen og perspektivet mitt, og ansatte en lokal salgsleder som samlet teamet og gjorde en utmerket jobb).
Jobber du med noen spennende, nye prosjekter nå? Fortell oss om dem!
Jeg har kombinert suksessen fra mitt teambaserte salgsprogram med opplæringen i selvtillitsteknikker for å skape et nytt opplærings- og coachingprogram spesielt for kvinner innen salg. Vi vet alle at selvtillit påvirker resultatene. Men visste du at forhandlere med lav selvtillit bare har en suksessrate på 20 %? Det stemmer – 20 %.
Dette unike programmet utnytter den naturlige forbindelsen mellom min lidenskap for å styrke kvinner og den innvirkningen selvtillit har på forhandlinger. Kvinner har gjort fremskritt de siste årene, men ikke ta feil – selvtillitskrisen holder fortsatt kvinner tilbake, og dette påvirker salget. Det er ikke sikkert du liker det, og dette kan være vanskelig å høre, men dette er kalde, harde sannheter.
Programmet mitt avliver myten om selvtillitskrisen & posisjonerer salgsteamet ditt for å dominere, samtidig som vi utnytter kvinners medfødte styrker for å gjøre dem til bedre forhandlere, avslutte flere avtaler og slutte å la penger ligge igjen på bordet.
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Er det en bestemt person du er takknemlig for?
Å, så mange, og den jeg vil trekke frem i dag, går igjen tilbake til historien jeg fortalte tidligere. Jeg husker at jeg var redd for å fortelle sjefen min at jeg ikke ønsket å takke ja til stillingen han tilbød meg. Jeg var sikker på at han ville bli sint og skuffet, og at han aldri noensinne ville tilby meg en forfremmelse igjen. På den tiden var jeg svært ung og hadde ennå ikke trådt inn i mine styrker og overbevisninger.
Gail Wargo, som var sjefen min på den tiden, hjalp meg med å innse at det at noen har mer erfaring enn deg, ikke betyr at de alltid vet hva som er best. Og at det å katastrofetenke rundt utfallet alltid vil skape unødvendig stress for deg selv. Jeg glemte aldri det rådet, og selvfølgelig vil jeg alltid være takknemlig.
Kan du fortelle oss litt om erfaringen din med å lede salgsteam? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store team har du ledet?
Jeg har bygget opp, ledet og lært opp globale salgsteam på mellom 12 og 200 personer. Jeg har også ledet og bygget opp interne salgsteam på opptil 120 personer. Det største salgsmålet vi noen gang har overgått, var på flere hundre millioner.
Hva mener du gjør et salgsteam fantastisk? Hvilke styrker eller egenskaper prøver du å utvikle?
Forskjellen mellom et godt salgsteam og et fantastisk salgsteam er de ekstra 10 %. Hvordan er gløden innad i teamet? Finnes det en gnist? Brenner de for det de gjør og menneskene de betjener? Jeg ansetter alltid basert på holdning og atferd, fordi jeg kan lære hvem som helst å selge, men det som ikke kan læres bort, er lidenskap.
Som i enhver avdeling kan det være mange ulike styrker, svakheter og personligheter. Hvordan håndterer du et slikt mangfold på individnivå? Finnes det noe som motiverer alle?
Det er mangfoldet av styrker som gjør teamet fantastisk! Teamet ditt trenger ulike ferdigheter, slik at helheten sammen blir større enn delene.
Jeg prøver alltid å finne ut hva som motiverer hver enkelt, og forstår også at de som presterer best, ikke alltid motiveres av penger. På et visst tidspunkt er ikke penger den største drivkraften bak motivasjonen deres. Å oppdage hva som får dem til å fungere, og å få tilgang til den iboende gløden deres, er det som motiverer individet.
Når det gjelder teamet … finnes det absolutt noe som motiverer alle. Å vinne.
Hvilke strategier har du prøvd for å øke motivasjonen, engasjementet og produktiviteten? Vi vil høre alt – jo mer merkelig, desto bedre!
Jeg har kledd meg ut som en hummer under en teamfest med muslingkoking, jeg har hoppet over pulter i fullt kostyme som en salgsninja, jeg har vært fru Claus, og jeg har slått flere hjul enn jeg kan telle.
Jeg har også brettet opp ermene og ringt hundrevis av samtaler til kunder med høy verdi, jeg har fløyet på tvers av landet for en kopp kaffe og en avslutning, og jeg har brukt flere hundre timer på å hjelpe teamet med å styrke selvtilliten – på seg selv, relasjonene sine og evnen til å nå det ønskede resultatet. Selvtillit er en ferdighet, og som med alle andre ferdigheter kan hvem som helst lære å føle seg selvsikker gjennom opplæring og øvelse. Hvem som helst.
Av alle strategiene du har prøvd, hvilken syntes du var mest effektiv? Hadde dette en direkte sammenheng med salget?
Det finnes én strategi som uten tvil er den kraftigste ferdigheten du kan mestre for å avslutte flere salg. Den er også den enkleste. To små ord som vil endre veldig mye:
«Så. Hva så.»
Du kan ha verdens beste produkt eller tjeneste. Du kan vise verdien gang på gang, og på slutten av dagen spør jeg … «så hva så»? Hvilket spesifikt utfall, resultat eller hvilken prosessforbedring kan kunden forvente som følge av dette verdiforslaget? Jo mer spesifikt, desto bedre. Økte inntekter? Kundetilfredshet? Prosessforbedring? SÅ. HVA SÅ. Hva er bunnlinjen for virksomheten deres?
Kan du fortelle oss om en gang salgsteamet ditt overgikk målene sine? Hvor mye høyere kom de, og hvordan opplevde alle det?
Teamene mine har alltid prestert bedre, så det finnes egentlig ikke ett spesifikt eksempel. Jeg deler dette med selvtillit, ikke arroganse, og jeg kan fortelle deg med sikkerhet at disiplin alltid vil slå motivasjon. Det er riktignok ikke like sexy å snakke om disiplin og detaljer (vi som jobber med salg er ikke alltid så opptatt av detaljer), og om å håndtere hverdagen, men det er virkelig grunnprinsippene som alltid vil holde stand i vanskelige tider.
Store ting tar ofte tid. Hva mener du er en realistisk tidsramme for å gjøre et salgsteam fra godt til fremragende?
Selgere er ofte utålmodige (og med selgere mener jeg meg selv), og dette vil virkelig avhenge av teamet og situasjonen. Et team som nettopp er etablert? Jeg klarte å lede ett team til 4,3 millioner dollar i prospekter på seks uker. Et erfarent team? Dette vil sannsynligvis ta litt lengre tid og avhenge av situasjonen og hvor mye tid, energi og penger som investeres i å utvikle teamets ferdigheter og rendyrke styrkene deres.
Basert på din erfaring og suksess, hvilke fem strategier vil bidra til å gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
1 . Teamet først. Jeg ledet et globalt salgsteam i nesten to tiår, og selv om vi alle hadde våre egne individuelle motivasjonsfaktorer, brydde vi oss alltid dypt om teamets samlede suksess. Ukentlige teamsamtaler, anerkjennelse av seire uansett hvor store eller små de var, og deling av historiene våre om både det gode og det ikke fullt så gode, førte oss sammen.
2 . Tilbake til grunnprinsippene vil alltid gi resultater. Ofte blir vi revet med i jakten, og prøver kanskje å hoppe over ett eller to trinn i salgsprosessen, og det er da disse hullene vil koste deg og teamet. Det finnes mange versjoner av salgsprosessen med fem eller sju trinn, så bruk det som fungerer best for deg, og dropp resten. Lev, spis og pust deretter prosessen sammen med teamet ditt.
3 . Anerkjennelse er svært viktig. Hvor ofte anerkjenner du teamet? Den enkelte? Deler du seire med toppledelsen? Tar du deg tid til personlig å takke og anerkjenne hvert teammedlem for deres bidrag? Det er lett å bli oppslukt av den neste store kundeseieren, så sørg for at du også feirer de små.
4 . Du må investere i å videreutvikle teamets ferdigheter og selvtillit for å gjøre teamet fra godt til fremragende. Det som fikk en fremragende selger dit de er, vil ikke få dem dit de trenger å være. Et team av fullblodshester trenger nye verktøy, nye måter å tenke på og nye ideer for å blomstre.
Spiss ferdighetene dine, bygg nettverk med de fremste: Den ultimate guiden til konferanser om salgsledelse
5 . Tydelige mål og forventninger. Ingenting demotiverer et høytpresterende team raskere enn å rote med målene deres. Hvis du vil at teamet skal prestere, trenger de tydelige inntektsmål tidlig i regnskapsåret. Inkluder ambisiøse mål med tilsvarende belønninger.
Til slutt, hvis du kunne inspirere til en bevegelse som ville føre til mye godt, hva ville det vært? Du vet aldri hva ideen din kan utløse!
Selvtillit påvirker salg. Du MÅ utstyre teamet ditt med ekte selvtillit og en ekte tro på at de vil lykkes. Jeg snakker ikke om overmot og oppildning. Jeg snakker om vissheten langt inne i deg og den gnisten som sier «Jeg vet at jeg klarer dette».
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Nettstedet mitt, på LinkedIn, og hvis du er ute etter en ukentlig dose selvtillit, kan du følge podkasten min eller bli med i selvtillitsfellesskapet mitt her!
