Et sterkt salgsteam med høy ytelse er avgjørende for en vellykket virksomhet. Men hva gjør et salgsteam virkelig fremragende, og hvilke strategier kan ledere bruke for å skape et team som oppnår stor suksess? For å finne svar på disse spørsmålene snakker vi med salgsdirektører og salgsledere om «Hvordan gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam». Som en del av denne serien hadde jeg gleden av å intervjue Dave Brown.
Dave Brown
Som trener på elitenivå innen salg og ledelse og seniorpartner i Southwestern Consulting har Dave Brown trent hundretusenvis av salgsfolk over hele verden. Som ettertraktet hovedtaler, sertifisert trener og forfatter av den nye boken, Tjenende salg, arbeider Dave for å hjelpe enkeltpersoner og organisasjoner med å nå topprestasjoner i arbeidslivet og livet ellers. Med et sterkt engasjement for å gi selgere viktige prinsipper som gjør salgsarbeidet mer følelsesmessig og økonomisk givende, banket Dave selv på mer enn 50 000 dører før han fylte 25 år. Han har fortsatt rekorden for flest kunder solgt til gjennom Southwestern Advantage-programmet for studenter, av mer enn 250 000 selgere. Siden den gang har han gjennomført mer enn 200 000 kalde samtaler til selskaper over hele verden. Hans smittende entusiasme for å hjelpe mennesker med å nå målene sine i livet oppmuntrer stadig publikumet hans til å omfavne rollene sine med lidenskap, bryte gjennom begrensende overbevisninger og oppnå enestående suksess. Dave bor i Nashville i Tennessee.
Takk for at du gjør dette med oss! Til å begynne med, kan du fortelle litt om «forhistorien» din og hva som førte deg til akkurat denne karriereveien?
For 22 år siden var jeg andreårsstudent på college, jobbet deltid som servitør og spilte volleyball for skolen. Treneren min inviterte meg til en middag om en sommerjobb som var organisert av Pat Roach fra Southwestern Advantage, et 146 år gammelt selskap. Jobben gikk ut på at studenter solgte bøker, studieguider og programvare fra dør til dør. Pat erkjente hvor krevende programmet var, og presenterte det som en utfordring som få ville lykkes med.
Som en del av jobben fikk vi reise rundt i hele USA, utvikle kommunikasjonsevnen vår, lære hvordan man driver en virksomhet og møte noen fantastiske mennesker. Han sa at gjennomsnittsstudenten tjente mellom $7,000 og $9,000 den første sommeren hvis de fulgte det velprøvde systemet. Jeg ble nysgjerrig, meldte meg på og er så takknemlig for at jeg gjorde det. Jeg tjente litt over $18,000 på 10 ukers arbeid den sommeren og endte blant de beste prestasjonene i selskapet. Jeg ble fullstendig forelsket i salg.
Halvveis gjennom den sommeren fikk jeg en aha-opplevelse etter at jeg hadde solgt til 7 eller 8 familier på rad. Jeg tenkte stadig at jeg en dag ønsket å lære andre hvordan man selger. Resten av sommeren videreutviklet jeg denne tanken, og jeg fikk til og med noen muligheter i organisasjonen vår til å lære opp gruppen vår på de ukentlige møtene.
På vei tilbake til Chicago etter sommeren visste jeg hva jeg var ment å gjøre. Jeg meldte meg som studentleder i Southwestern Advantage og rekrutterte og trente tusenvis av mennesker de neste fem årene. Jeg satte salgsrekorder og tjente litt over $300,000 i løpet av denne perioden. Noen år senere startet flere av oss som hadde gjort det godt, Southwestern Consulting, et selskap som tilbyr coaching og opplæring innen salg og salgsledelse.
Selskapet er nå 17 år gammelt, og vi har hjulpet over 20 000 enkeltpersoner med å bli fremragende, med over 200 coacher i mer enn 10 land og produkter solgt i mer enn 30 land. Visjonen vår er å være ledende innen personlig og faglig utvikling og skape positiv innvirkning over hele verden.
Kan du fortelle om en interessant eller morsom historie som har hendt deg i løpet av karrieren så langt? Hva var lærdommen eller poenget?
Et av kjerneprinsippene i Southwestern Consulting er hvor viktig latter er, så jeg er alltid på utkikk etter slike godbiter. En historie jeg kommer på, fant sted på vårt internasjonale salgsmøte for 5–6 år siden. Jeg lærte opp selskapet vårt i et av de viktigste trinnene i salgsprosessen vår. Vi fremførte en sketsj med tre av teammedlemmene våre, som spilte typiske bedriftsledere vi ville selge til.
Jeg fulgte prosessen vår da ting begynte å bli sprøtt. De tre teammedlemmene begynte å komme med de mest obskure innvendingene. Jeg spilte med, men de fortsatte og ble stadig mer absurde. Til slutt endret «lederen» for dette oppdiktede selskapet aksenten sin midt i sketsjen og sa at han skammet seg over å vise meg sin egentlige bakgrunn, men at han nå var klar til å slippe alt ut; kvinnen som var en del av «ledergruppen» deres, la an på meg så keitete som det er mulig å gjøre i en offentlig setting; og «kontorsjefen» utførte ulovlige handlinger rett foran meg og spurte om jeg kom til å sladre på ham, samtidig som hele salgsteamet deres skulle komme inn i rommet om noen minutter. Hele selskapet vårt lo så hardt, mens jeg prøvde å holde det hele sammen. Til slutt klarte jeg ikke å holde det inne lenger, og alle i rommet brøt ut i latter!
Jeg fant ut i ettertid at disse tre hadde planlagt dette i flere måneder og kreativt funnet på hvert sprøtt scenario som de utsatte meg for. Lærdommen var at vi alle bør strebe etter moro, at mesteparten av arbeidslivet vårt er et slit, og at vi kan le sammen med menneskene vi jobber med. Alle disse tre har blitt gode venner, og vi jobber utrolig godt sammen. Og nå og da gjentar vi en replikk fra sketsjen for hverandre og ler like godt på nytt!
Jobber du med noen spennende nye prosjekter nå? Fortell oss om det!
Min nye bok, Servant Selling, er dels en «selvhjelpsbok» og dels en «hjelp-andre»-bok. I så mange år har jeg følt at salgsyrket har blitt sett ned på. Ja, det finnes legitime historier om selgere som utnytter andre, og vi vet alle at «bruktbilselger» er et nedsettende uttrykk. Men det finnes også mange positive historier som du aldri hører om. Jeg har holdt opplæring hos over 100 bilforhandlere over hele landet, og de fleste bruktbilselgere er anstendige og flotte mennesker som bryr seg om å hjelpe andre. Hvis jeg på en eller annen måte kan rette søkelyset mot de beste av dem i dette livsforandrende yrket, er jeg helt med på det.
Servant Selling handler om å sette dine potensielle kunders behov og ønsker foran dine egne når du selger produkter eller tjenester til dem. Det er slik de beste selger, så jeg ønsker å definere, fremme og demonstrere for dagens og morgendagens salgsprofesjonelle hvordan de best kan utføre denne jobben. Denne boken har blitt til gjennom 20 år!
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Er det en bestemt person du er takknemlig for?
Så merkelig som dette kanskje høres ut, er jeg takknemlig for alle som sa NEI til meg – alle som avviste meg på veien. Som salgsprofesjonell har jeg banket på over 52 000 dører i lokalsamfunn i åtte forskjellige delstater, og jeg har foretatt nærmere 300 000 prospekteringssamtaler. Jeg er takknemlig for ALLE menneskene som sa NEI til meg. Jaene er flotte, og jeg elsker dem alle, men NEI-ene mine var menneskene som bidro til å forme karakteren min, og som ga meg en grunn til å fortsette å kjempe. Jeg er så takknemlig for avvisningene, for uten dem ville jeg aldri ha fått arbeidet med en av mine sterkeste egenskaper: utholdenhet.
En historie som dukker opp i tankene, er da min fremtidige kone Emmie fortalte meg at hun «aldri, aldri, aldri» kom til å date meg. Huff! Jeg var så sikker på at hun var den rette, men hun så tydeligvis ikke det på samme måte på en stund. Det tok nesten seks måneder med å jobbe sammen, være venner og de sporadiske veldedighetsdatene før hun lot seg overbevise. Jeg tenkte ikke over det den gangen, men dette var det største salget jeg var i ferd med å gjennomføre … Til hennes beste, selvfølgelig. Bare tuller, men vi snakker mye om dette; vi er begge så takknemlige for hverandre og glade for at vi skal være sammen for alltid, og vi ville sannsynligvis ikke vært det HVIS hun hadde sagt ja til meg på et tidlig tidspunkt. Jeg forteller hele historien vår i Servant Selling.
Kan du fortelle oss litt om erfaringen din med å lede salgsteam? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store team har du ledet?
Det er en stor velsignelse å lede Southwestern Consulting. Min kone og jeg (ja, vi jobber sammen, og det fungerer godt) leder 23 direkte rapporterende medarbeidere, som igjen har rundt seksti eller så coacher under seg. Og vi vokser hvert år. Organisasjonen vår heter Invictus, og vi står for rundt 55 % av de samlede inntektene til Southwestern Consulting, et selskap som forventer å oppnå nærmere 30 millioner i salg i 2023. Jeg leder også indirekte alle coachene som en av grunnleggerne av virksomheten vår, sammen med seks andre seniorpartnere. Livsverket mitt er å rekruttere og lære opp neste generasjon salgsledere. Dette er jeg helt sikker på, og jeg kommer til å gjøre det til jeg dør.
Hva synes du gjør et salgsteam fantastisk? Hvilke styrker eller egenskaper prøver du å dyrke frem?
Den innarbeidede vanen med å gå til neste dør eller ta den neste telefonen etter at du har fått nei, er det som gjør alle selgere fantastiske. En av mine absolutte favorittsetninger, som Southwestern Advantage lærte meg, er: «Svaret finnes bak den neste døren.» Mange selgere faller ut av denne bransjen fordi de ganske enkelt ikke går til neste dør eller tar den neste telefonen. Avvisning er uunngåelig, suksess er det ikke … med mindre du tar den neste telefonen eller går til neste dør. Jeg har blitt jaget bort fra verandaer, blitt skreket til og bannet på over telefonen, og blitt fått til å føle meg ubetydelig. Men jeg fortsetter, fordi svaret finnes bak den neste døren. Dette er utholdenhet på sitt beste! Og når du kombinerer utholdenhet med entusiasme, har du den beste kombinasjonen av egenskaper som trengs for å knuse salgsmålene dine og virkelig oppnå hva som helst i livet. Jeg prøver å leve etter og dyrke frem disse to tingene hos alle jeg snakker med.
Som i alle avdelinger kan det finnes mange ulike styrker, svakheter og personligheter. Hvordan håndterer du et slikt mangfold på individnivå? Finnes det noe som kan motivere alle?
Å lede mange forskjellige personligheter er det som gjør ledelse rikt. Jeg jobber hardt for å bli kjent med hver enkelt av mine medarbeideres mål for arbeid og liv, og så gjør jeg alt jeg kan for å fjerne alle hindringer på veien mot å nå dem. Etter min mening er tid én til én den eneste måten å gjøre dette på, og når du vet hvor de ønsker å komme, er jobben din som leder å holde dem ansvarlige for å holde kursen. Jeg advarer alltid medarbeiderne mine mot å gi meg tillatelse til å holde dem ansvarlige for den de ønsker å bli, fordi jeg noen ganger vil kjempe hardere for at de skal oppnå dette enn de selv vil. Jeg er der for å gi dem en klem, men også for å sparke dem bak når det trengs. Jeg mener at riktig ansvarliggjøring er en motivator som fungerer for alle, når den enkelte gir deg samtykke til det.
Hele selskapet vårt er basert på ansvarlighet, og i gjennomsnitt opplever kundene våre en økning på 20 % i egen produksjon dersom de gir oss et år til å jobbe sammen med dem. Men vi lar dem ikke melde seg på coaching med mindre de er villige til å ta imot veiledning og ønsker å bli holdt ansvarlige. Derfor tar vi dem inn med riktige forventninger og tydelig informasjon om hva de kan regne med fra meg og de andre lederne her. Vi dyrker styrkene deres og arbeider med svakhetene deres, samtidig som vi kommer nærmere hverandre som venner og en arbeidsfamilie jo lenger vi jobber sammen.
Hvilke strategier har du prøvd for å øke motivasjonen, engasjementet og produktiviteten? Vi vil høre alt!
Jeg deler utfordringene mine, de virkelige svakhetene mine og problemene jeg arbeider med, med alle jeg snakker med på teamet mitt. Deretter spør jeg alltid hva de selv sliter med. Det fascinerer meg hvor mye vi mennesker ønsker åpne og ærlige samtaler med ekte kontakt, og den eneste måten å komme dit på er å være helt ekte med personen du snakker med. Vær ærlig og åpen.
Jeg synes dette kan være svært ubehagelig iblant, særlig med mennesker jeg står nærmest. Men vi presterer alle bedre på alle områder i livet når andre virkelig ser og hører oss, fordi de som oftest sliter med noe lignende. Når vi øker engasjementet mellom oss, øker også motivasjonen og produktiviteten naturlig. Som coach kunne jeg snakket i det uendelige om dette, fordi den viktigste grunnen til at folk melder seg på coaching hos meg eller en av våre hundrevis av coacher, er å øke disse tre tingene.
Av alle strategiene du har prøvd, hvilken synes du var mest effektiv? Hadde den en direkte sammenheng med salget?
Den viktigste strategien min er selvsnakk. Jeg har skrevet bekreftelser og mål som henger rundt omkring i hele verdenen min. På kontoret, på soverommet, i dusjen og til og med på hvert bad i huset mitt. Jeg har fått så mange gode kommentarer opp gjennom årene fra familie og venner som har besøkt oss og gått på badet! Når jeg programmerer sinnet mitt med positivitet 10–12 ganger om dagen, holder jeg humøret oppe og gleder meg til å snakke med så mange forskjellige mennesker som mulig. Til syvende og sist betyr dette at jeg setter opp flere avtaler og gjør flere salg. Og når jeg blir avvist og føler meg nedfor, leser jeg umiddelbart bekreftelsene mine og tar opp telefonen igjen eller banker på den neste døren. Dette har fungert for meg i flere tiår.
Kan du fortelle oss om en gang salgsteamet ditt overgikk målene sine? Hvor mye over gikk de, og hvordan var det for alle?
Jeg har alltid trodd på å ha tre forskjellige mål å sikte mot innen hvert viktig område som kan måles for teamene mine. Det betyr at jeg setter et lavt, middels og høyt mål. Det lave målet er noe du allerede har oppnådd, så hvis du gjorde 100 salg i fjor, bør det være det lave målet ditt, fordi sinnet ditt fullt ut tror at det er mulig å gjøre det igjen. Dette gir deg fremdrift og er et flott sted å rette blikket mot inntil du passerer det.
Det middels målet er tallet du ville satt for deg selv hvis du bare hadde ett mål. Med eksempelet fra tidligere: Hvis du ønsket å vokse med 25 % i år, ville det middels målet ditt være 125 salg i år. Og det høye målet defineres som noe som skremmer deg. Det er noe du ikke har gjort ennå, og som du virkelig ønsker skal skje, men du vet ikke helt hvordan du skal komme dit. Så et høyt mål i dette tilfellet ville vært 150 eller 160 salg.
Hos Invictus satte vi oss et endelig høyt mål for omtrent 10 år siden, og det nådde vi nettopp i fjor (2022). Målet vårt var å selge 51 % av Southwestern Consultings inntekter. Da vi satte dette målet, lå vi kanskje på 5 %. Derfor setter vi hvert år et lavt, middels og høyt mål for hvilken prosentandel av inntektene vi ønsket å avslutte året med.
Det startet i 2013 med 4 % som lavt mål, 6 % som middels mål og 10 % som høyt mål. Det økte litt hvert år da vi enten nådde de middels eller høye målene våre – og til slutt nådde vi det endelige målet på 51 %. Og vi stopper ikke. I år har vi fastsatt 55 % som det lave målet vårt, 57,5 % som det middels målet vårt og 60 % av Southwestern Consultings totale inntekter som det høye målet vårt i 2023.
Store ting tar ofte tid. Hva mener du er en realistisk tidsramme for å ta et salgsteam fra godt til fremragende?
Oi, å sette en tidsramme for dette vil avhenge av så mange faktorer. Tar jeg over et team i en ny bransje? Hvor mange personer er det på teamet mitt? Hvor komplekst er produktet eller tjenesten vi selger? Starter jeg med dette teamet i et helt annet marked eller territorium enn jeg er vant til? Hvor mye støtte får jeg i utgangspunktet fra lederne mine eller selskapet når det gjelder min egen opplæring og utvikling? Befinner teammedlemmene mine seg i ett geografisk område, eller er de spredt over hele USA eller verden? Det er mange flere spørsmål vi må kjenne svarene på for å kunne lage en tidsramme.
Det første jeg gjør når jeg blir bedt om å lede en ny gruppe mennesker, er å komme meg ut i feltet sammen med hver enkelt så raskt som mulig. Jeg følger dem og observerer dem gjennom hver del av salgsprosessen. Vi har alltid sagt at én dag ute i feltet med teamet ditt er verdt hundre samtaler eller møter, fordi du blir svært godt kjent med folk når du tilbringer et par hele dager sammen med dem. I pausene bør du lære om lidenskapene og motivasjonen deres, og bli kjent med familiene deres. Hvor lang tid denne observasjonsperioden tar, er svaret ditt på spørsmålet ovenfor – for når du har gjennomført dette, vet du vanligvis nøyaktig hvordan du skal styre skuta og lede dette teamet til storhet.
Nå som du har kommet så langt i karrieren, hvilke fem strategier vil hjelpe med å gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
1. Sett fart på entusiasmen, for den er en nøkkel til suksess. Ingenting i livet er morsomt uten entusiasme. Det er som et hemmelig våpen. Entusiasme gir deg motivasjon, glede, klarhet og energi.
2. Opprett eller oppdater visjonstavlen din. Visjon er avgjørende for alle som ønsker å bevege seg mot storhet. Visjon gir deg energi, veileder deg og driver deg fremover. Uansett hvor du befinner deg akkurat nå på reisen som tjenendeselger, kan du utvikle en visjon for fremtiden som motiverer deg til å lykkes. Og du kan utnytte kraften i denne visjonen til å sette oppnåelige mål som holder deg på rett spor.
3. Gjør hjemmeleksen din. Tjenendeselgere bryr seg om menneskene som vil befinne seg på den andre siden av døren, i den andre enden av en telefonsamtale eller på den andre siden av bordet. De bryr seg nok til å undersøke potensielle kunder på forhånd, slik at de kan knytte kontakt med dem på et dypere nivå. Tjenendeselgere ser på potensielle kunder som virkelige mennesker – individer de kan bli kjent med, slik at de kan knytte kontakt med dem på en sterkere og mer ekte måte. Ekte samtaler fører vanligvis til autentisk kontakt, som er akkurat det tjenende salg handler om: å knytte kontakt med potensielle kunder så raskt du kan for å hjelpe dem med produktet eller tjenesten din.
4. Fremhev ansvarlighet. Det er umulig å forestille seg en vellykket forretningsperson som mangler ansvarlighet. Å være ansvarlig betyr å leve med integritet – når alle tankene, ordene og handlingene dine er konsistente med hverandre og samsvarer med den overordnede visjonen din.
5. Slutt aldri å lære og utvikle deg. Etter mange år i bransjen bestemte jeg meg en gang for å ringe en hyggelig familie som jeg hadde utnyttet da jeg var nybegynner innen salg. Jeg ba dem om unnskyldning, og de tilga meg. Det forandret livet mitt!
Til slutt: Hvis du kunne inspirere en bevegelse som ville skape stor glede og nytte for flest mulig mennesker, hva ville det være?
Enkelt svar! Jeg er omtrent tre og et halvt år inne i en tiårig forpliktelse som jeg inngikk, og som jeg så langt har fått rundt 100 personer til å bli med på.
På slutten av 2019 var jeg i dårligere form enn noen gang i livet. En dag utfordret min fem år gamle sønn meg og spurte om jeg gjorde noe vanskelig på det tidspunktet. Jeg hadde tidligere lært ham et uttrykk: «Hvis du gjør det som er vanskelig, er livet enkelt. Hvis du gjør det som er enkelt, er livet vanskelig», og han konfronterte meg med det!
Den kvelden klarte jeg ikke å sovne, og jeg ba Gud vise meg hvilken vanskelig ting han mente jeg burde gjøre. Neste morgen fikk jeg et svar. Jeg hørte bokstavelig talt en stemme si: «Ikke spis på en uke … Null kalorier, ingen mat.» Så jeg gjorde det, og det var noe av det vanskeligste jeg noen gang har gjort i livet. Den stemmen kom tilbake den siste dagen av denne ukelange fasten og sa: «Nå skal du gjøre dette én gang per kvartal de neste 10 årene.» Siden da har jeg derfor fastet i mer enn 100 timer uten kalorier den første uken i hvert kvartal.
Jeg har fått med meg venner, bekjente, kolleger, potensielle kunder, venner fra kirken og til og med rektoren fra videregående skole på denne kvartalsvise forpliktelsen. Ikke alle gjør det sammen med meg hver gang, men de vet når det skjer og blir med når de kan. Det er fint å ha andre rundt meg som går gjennom dette sammen med meg.
Jeg tror det har utviklet seg til en bevegelse, og den kommer bare til å bli større og større. Vi har nå den største gruppen fastevenner som har forpliktet seg så langt, med mer enn 50 personer som skal gjøre det neste kvartal. Jeg håper det en dag vil være over 100 000. Jeg kunne fortsatt i det uendelige om hvor mye dette har hjulpet meg og så mange andre som har deltatt. Jeg håper det inspirerer noen av dere til å ta kontakt og bli med oss.
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Besøk selskapets nettsted på southwesternconsulting.com
Likte du dette intervjuet? Få flere av de nyeste tipsene, innsiktene, programvareanbefalingene og ekspertrådene fra The CRO Club. Abonner på nyhetsbrevet vårt i dag!