For de som jobber med inntektsoperasjoner, kan høy inflasjon eller tegn på en mulig resesjon være bekymringsfullt. Men selv i et utfordrende økonomisk klima finnes det tiltak man kan gjøre for å forsøke å dempe konsekvensene. Hvilke strategier anbefaler CRO-er og finanseksperter for å navigere vellykket gjennom en resesjon eller en utfordrende økonomi? Som en del av denne serien hadde vi gleden av å intervjue EJ Freni.
EJ Freni
Som inntektsdirektør i Claravine er EJ en dynamisk leder med fokus på å skape forretningsverdi. Han forstår at bærekraftig vekst oppnås gjennom en helhetlig tilnærming som omfatter langsiktig planlegging, disiplinert gjennomføring og en drivkraft som motiverer medarbeidere og frigjør en organisasjons potensial.
Med over 15 års stadig mer omfattende erfaring og ledererfaring fra fremtredende selskaper innen annonseteknologi og SAAS velges EJ ofte til å bygge opp virksomheter og team i fremvekst for å akselerere markedsinntrengning, nysalg og inntektsvekst. Man kan stole på at han leverer raskt for kortsiktige resultater, samtidig som han styrker organisasjonens kapabilitet og legger til rette for langsiktig selskapsstyrke. Han har oppnådd suksess i selskaper som Yahoo!, Adobe, Quantcast, Trueffect og BN.
Tusen takk for at du tar deg tid! Først og fremst, kan du fortelle oss litt om «bakgrunnen» din og hvordan du kom i gang?
Jeg har jobbet med det digitale siden 2005, i en blanding av store selskaper som Yahoo! og Adobe, samt mindre oppstartsbedrifter på ulike stadier av vekst. Jeg liker å jobbe med bedriftsmarkedsførere og partnerne deres for å forstå de unike utfordringene deres og finne løsninger. Markedsføring, annonsering og alt som har med data å gjøre, har alltid vært en lidenskap for meg, og jeg liker hvor raskt denne bransjen utvikler seg. Det er alltid noe nytt å lære og noen nye å møte.
Hvordan endte jeg opp i Claravine? Jeg hadde jobbet samtidig som Verl Allen, vår CEO, og Chris Comstock, vår CPO, da jeg var i Adobe. Chris og jeg jobbet tett sammen med Audience Manager-virksomheten (plattform for datahåndtering), og tidlig i 2019 tok han kontakt for å fortelle meg om beslutningen sin om å begynne i Claravine. Etter hvert førte det til et møte i New York med Verl og Chris, der de gikk gjennom verdiforslaget og virksomheten generelt.
Jeg ble sjokkert over at ingen hadde utviklet en løsning på problemene med standardisering av data som Claravine er unikt posisjonert til å hjelpe med. Verl, Chris og jeg brukte litt tid på å snakke om hvordan vi kunne ta løsningen til markedet. Det ene førte til det andre, og jeg begynte i teamet i januar 2020.
Det sies at feilene våre kan være våre største læremestre. Kan du fortelle om den morsomste feilen du gjorde da du først startet?
Dette går tilbake til et av de første møtene jeg hadde med en markedssjef mens jeg jobbet i Yahoo!. Jeg var fortsatt tidlig i min digitale karriere og brukte utallige timer på å forberede presentasjonen til denne kontakten og teamet hennes. Jeg kunne presentasjonen og historien utenat. Jeg var så trygg på løsningen vi skulle presentere, og på lysbildeserien vi hadde utarbeidet sammen med produktmarkedsføring.
Akkurat da jeg begynte å komme inn i en god rytme i samtalen og møtet, stoppet kunden meg ved det første lysbildet som inneholdt bransjedata, og spurte hvor informasjonen var hentet fra. Møtet bråstoppet i omtrent 30 sekunder med pinlig stillhet mens jeg stirret tomt fremfor meg og innrømmet at jeg ikke var sikker på hvor dataene kom fra. Jeg hadde oversett denne kritiske delen av forberedelsene og ikke tenkt på å sikre at hvert lysbilde som viste til tredjepartsinformasjon eller bransjestatistikk, faktisk hadde en kildehenvisning.
Til hennes ære brukte kontakten dette som et læringsøyeblikk og rådet meg til alltid å sørge for at dataene har en kilde. Presentasjonen fortsatte likevel og ble vellykket, og jeg takket kunden for rådet. Det jeg lærte den dagen, var at man aldri kan være for godt forberedt til et møte, og at det er avgjørende å være oppmerksom på hver eneste detalj i materialet man representerer.
Jeg tenker fortsatt på dette møtet hver gang jeg forbereder en presentasjon, eller når vi utvikler et nytt sett med markedsføringsmateriell. Der og da var dette kanskje ikke den morsomste situasjonen, men når jeg tenker tilbake på møtet, kan jeg ikke forestille meg hva publikum tenkte mens jeg stirret tomt ut i avgrunnen i hele 30 sekunder.
Ingen av oss kan oppnå suksess uten hjelp på veien. Er det en bestemt person du er takknemlig for, som har hjulpet deg?
Jeg har vært heldig nok til å ha jobbet med så mange dyktige mennesker i løpet av karrieren min at jeg kunne nevnt en rekke svært innflytelsesrike personer som har hjulpet meg og hatt betydning for meg. Jeg vil si at min første leder i min første salgsrolle, Jim Chisholm, var svært viktig for å hjelpe meg i gang med karrieren. Jim tok meg under vingene sine rett etter at jeg var ferdig på universitetet, og ga meg et solid forretningsgrunnlag, med stort fokus på grunnleggende beste praksis innen virksomhetsdrift og forberedelse til møter.
Han utfordret meg svært tidlig og tok meg med i kundemøter og forhandlingssituasjoner som de fleste nybegynnere innen salg måtte ha jobbet i årevis før de fikk muligheten til å oppleve. Noe av det var absolutt «læring gjennom praksis», men erfaringen fremskyndet virkelig forretningsforståelsen min tidlig i karrieren, og jeg tenker fortsatt på mange av disse tidlige erfaringene når jeg nærmer meg arbeidet mitt i dag.
Kan du fortelle om en gang som var utfordrende for virksomheten din på grunn av eksterne faktorer som økonomien?
Jeg er sikker på at du har hørt dette fra mange av personene du intervjuer, men en av de mest utfordrende erfaringene var å begynne i en ny rolle akkurat da pandemien endret verden. Jeg begynte i Claravine i januar 2020, og bare rundt tre måneder inn i rollen stengte hele verden ned. Vi måtte tenke raskt, både som selskap og ledergruppe, og ta noen svært vanskelige beslutninger. Til syvende og sist visste vi at vi hadde en flott virksomhet og fantastiske kunder, så selskapet samlet seg rundt «å beskytte huset» for å sikre at vi kom oss gjennom den økonomiske nedgangen som fulgte.
Jeg tror ikke noe kan forberede deg på denne typen situasjon, men ledergruppen samlet seg umiddelbart og fokuserte på å ta beslutninger som beskyttet virksomhetens langsiktige helse og sikret at kundene våre fikk den støtten og hjelpen de trengte i usikre tider.
Var det noe ved hele opplevelsen som overrasket deg? Hva var forventningene dine, og hva ble virkeligheten?
Jeg tror det mest overraskende i begynnelsen var hvor fullstendig pandemien endret måten vi måtte kommunisere med kunder og ansatte på, fra den ene dagen til den andre. Jeg hadde nettopp vært på et kundebesøk på kundens lokasjon dagene før reiserestriksjonene begynte å tre i kraft, og ting begynte å stenge ned generelt. På et øyeblikk var kundemøter på stedet og personlig tid med kunder, potensielle kunder og ansatte borte. Vi måtte raskt lære oss hvordan vi skulle kommunisere via videosamtaler.
Er det noe du ville gjort annerledes ved fremtidige nedgangstider? Hva vil du råde andre til som navigerer i en resesjon for første gang?
Mitt råd til bedriftseiere er å gjøre proaktiv scenarioplanlegging til en del av driften og den overordnede strategien. Vær alltid forberedt på å vurdere virksomheten og diskutere ulike scenarier og potensielle ukjente faktorer eller trusler, selv når virksomheten vokser og ser ut til å være på et veldig godt sted. Det er svært viktig å gjennomføre månedlige eller i det minste kvartalsvise virksomhetsgjennomganger og evalueringer på tvers av team.
Tror du at virksomheter kan forberede seg på slike situasjoner på forhånd? Handler det om å være hensiktsmessig proaktiv eller reaktiv?
Virksomheter må ha en proaktiv tilnærming til slike situasjoner. Det kan aldri skade å ha en beredskapsplan på plass eller snakke om trusler mot virksomheten, selv når det ser ut til at ting går utrolig bra.
Hva mener du er det tydeligste tegnet på at en resesjon er på vei?
Jeg stoler vanligvis på standarddefinisjonen av de viktigste indikatorene på at en resesjon er på vei: en periode med økonomisk tilbakegang, kjennetegnet av nedgang i bruttonasjonalprodukt (GDP), sysselsetting og handel.
Hva tenker du om den nåværende tilstanden i økonomien vår? Er det noe du forventer eller forbereder deg på nå?
Den nåværende tilstanden i økonomien er sammensatt. På den ene siden har mange indikatorer, som vekst i bruttonasjonalproduktet, sysselsetting og forbruk, tatt seg opp igjen siden den pandemiutløste resesjonen i 2020. På den andre siden finnes det fortsatt utfordringer og usikkerhetsmomenter, som inflasjonspress, forstyrrelser i forsyningskjeden og andre utfordringer som må håndteres.
Basert på erfaringen din, hva er de fem viktigste tingene en virksomhet bør gjøre for å navigere seg vellykket gjennom en utfordrende økonomi?
1 . Effektiv kostnadskontroll - følge nøye med på og kontrollere kostnadene, vurdere utgiftene på nytt, reforhandle kontrakter og finne mer effektive måter å drive virksomheten på. Selv ting som å gjennomgå retningslinjene for reise og utgifter kan ha en effekt.
2 . Innovasjon - Å oppmuntre til en innovasjonskultur kan hjelpe virksomheter med å ligge foran konkurrentene, særlig i utfordrende økonomiske tider.
3 . Fleksibilitet og evnen til å tilpasse seg - Virksomheter som er fleksible og raskt kan tilpasse seg endrede forhold, er bedre rustet til å stå imot økonomiske stormer
4 . Diversifisering av inntektsstrømmer - Å diversifisere virksomhetens tilbud, kundebase og inntektsstrømmer kan bidra til å skjerme den mot økonomiske nedgangstider
5 . God likviditetsstyring - God likviditetsstyring er avgjørende i ethvert økonomisk klima, men er spesielt viktig i utfordrende tider. Dette kan innebære å spare på kontantbeholdningen, forbedre innbetalingene og redusere utestående gjeld.
Kan du fortelle om noen av de vanligste feilene du har sett andre virksomheter gjøre i vanskelige tider? Hva bør man ha i mente?
- Å kutte kostnader uten å ta hensyn til de langsiktige konsekvensene: I et forsøk på å spare penger tar mange virksomheter forhastede beslutninger om å kutte kostnader, noe som kan skade driften på lang sikt. For eksempel kan det virke som en god idé på kort sikt å redusere budsjettene for markedsføring eller forskning og utvikling, men det kan svekke virksomhetens evne til å konkurrere og vokse i fremtiden. For å unngå dette bør du prioritere kostnadskutt som ikke skader selskapets langsiktige utsikter.
- Å forsømme kunderelasjoner: I vanskelige økonomiske tider kan det være fristende å fokusere innover og prioritere kostnadskutt fremfor kundeservice og kundestøtte. Å forsømme kunderelasjoner kan imidlertid skade virksomhetens omdømme og kundelojalitet, som er avgjørende for suksess på lang sikt. For å unngå dette bør virksomheter fortsette å investere i kunderelasjoner og bestrebe seg på å levere kundeservice av høy kvalitet.
- Å unnlate å holde seg oppdatert på utviklingen i bransjen: I et økonomisk miljø i rask endring er det viktig at virksomheter holder seg informert om utviklingen i bransjen, verktøy og trender. Dersom man ikke gjør det, kan virksomheten havne i en konkurransemessig ulempe og få vanskeligere for å tilpasse seg endrede forhold. For å unngå dette bør virksomheter gjøre en målrettet innsats for å holde seg informert, delta på bransjearrangementer, lese fagpublikasjoner og bygge nettverk med andre fagpersoner innen sitt felt.
- Å ikke søke hjelp utenfra: Til slutt gjør noen virksomheter den feilen at de tror de kan komme seg gjennom økonomiske vanskeligheter på egen hånd. Å søke hjelp utenfra, enten i form av profesjonelle råd eller ytterligere finansiering, kan imidlertid være avgjørende for å navigere gjennom krevende tider. For å unngå dette bør virksomheter være åpne for å søke hjelp og støtte når de trenger det.
Hva vil du si er den viktigste rollen en leder har i utfordrende tider?
En leders rolle i utfordrende tider er avgjørende og kan ha stor innvirkning på hvor vellykket en organisasjon er, samt på de ansattes trivsel. Du må gi teamet og organisasjonen veiledning, stabilitet og støtte, samtidig som du tar informerte og effektive beslutninger som vil være til fordel for teamet og organisasjonen på lang sikt. Dyktige ledere kommuniserer åpent og transparent med teamene sine, viser empati i vanskelige situasjoner, tar krevende beslutninger raskt, tilpasser seg endringer og inspirerer andre selv i tøffe tider.
Til slutt, finnes det noen lyspunkter eller muligheter som kan oppstå under en lavkonjunktur? Vi vil gjerne avslutte med en positiv tone!
- Kostnadsbesparelser: Lavkonjunkturer kan gi virksomheter muligheten til å reforhandle avtaler og redusere kostnader, noe som kan føre til økt effektivitet og lønnsomhet på lang sikt.
- Muligheter for oppkjøp: Under en lavkonjunktur kan mange virksomheter få problemer og være på utkikk etter kjøpere, noe som gir andre virksomheter muligheten til å kjøpe dem til en lavere kostnad. Dette kan bidra til å utvide et selskaps rekkevidde og kapasitet.
- Økte markedsandeler: I et utfordrende økonomisk miljø kan enkelte virksomheter få problemer og gå konkurs, noe som gir andre muligheten til å ta markedsandeler og øke sin tilstedeværelse i bransjen.
- Innovasjon: Lavkonjunkturer kan være en tid med økt kreativitet og innovasjon, ettersom virksomheter ser etter nye og bedre måter å betjene kundene sine på og holde seg flytende. Dette kan føre til utvikling av nye produkter, tjenester og forretningsmodeller som kan drive vekst på lang sikt.
- Rekruttering av talenter: I en lavkonjunktur kan dyktige medarbeidere være lettere tilgjengelige for ansettelse, ettersom selskaper nedbemanner eller går konkurs. Dette kan gi virksomheter muligheten til å bygge en sterkere og mer talentfull arbeidsstyrke.
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Du kan holde deg oppdatert på Claravine på nettstedet vårt, eller ved å følge oss på LinkedIn!