AI er ikke juksekoden for å skalere inntektene. Det er et søkelys.
Det er den sentrale spenningen Matt Curl, COO i Apollo, utforsket i vårt nylige intervju. Apollo, som nettopp har passert $150M ARR, bygger salgsteknologiplattformen sin rundt denne tesen: AI vil enten akselerere suksessen din eller gjøre dysfunksjonen din umulig å benekte.
Med andre ord: Hvis inntektsmotoren din fusker, vil ikke AI skjule det. Den vil forsterke problemet.
Paradokset ved AI-akselerasjon
Som Curl sa, er AI en akselerator, ikke en redningsmann. Den gjør deg ikke automatisk bedre; den gjør deg bare raskere.
Det jeg tror AI virkelig kommer til å gjøre for virksomheter, særlig innen salgsteknologi, er å skape en massiv akselerasjon,” sa Curl. “Men akselerasjon kan også bety at den akselererer deg mot fiasko.
Det betyr at selskaper med tydelig produkt–markedstilpasning vil vokse raskere, mens selskaper med ødelagte GTM-mekanismer vil mislykkes raskere. Det blir vanskeligere å skyve skylden over på andre når så mange i organisasjonen kan ta eierskap og jobbe mot løsningen ved hjelp av AI-verktøy.
Det er slutt på å skylde på markedsføringen for treg gjennomføring. Du kan ikke lenger gjemme deg bak et klønete CRM-system eller manglende attribusjon. Produktteamet er ikke lenger en flaskehals.
AI-verktøy jevner ut konkurransevilkårene og har utløst en meteorisk vekst i ingeniørlignende ferdigheter i salgsroller. Teamet ditt har verktøyene som trengs for å løse problemene, så hvis det er prosessen, budskapet eller tilbudet ditt som er svakt, vil den sannheten komme frem raskere enn noen gang.
“Det er ingenting som hindrer deg i å faktisk skalere markedsinngangsinnsatsen din,” sa Curl. “Hvis inntektene ikke følger med, kommer det til å skape en interessant spenning for selskaper i tidlig fase.”
Have an account? Log In
GTM-stakken endrer seg under føttene på CRO-er
I de første dagene med generativ AI så mange på den som en måte å skrive en e-post, kjøre chatboter eller lappe en kopilot oppå det eksisterende tilbudet ditt. Men dette er egentlig grunnleggende bruksområder. I 2025 har vi sett AI sin virkelige kraft til å transformere markedsinngangssystemer fra grunnen av. Den har snudd opp ned på hvordan vi tenker om GTM og verktøyene vi bruker.
Curl tror vi beveger oss mot sammenbruddet av eldre CRM-arkitekturer. AI endrer seg for raskt for rigide, feltbaserte databaser. Innsikt i sanntid krever fleksible, modulære datasystemer, og tradisjonelle salgsverktøy klarer ikke å holde tritt med LLM-baserte arbeidsflyter.
“En LLM bør hele tiden opprette nye datapunkter,” forklarte Curl. “I den tradisjonelle CRM-modellen må jeg ta disse datapunktene, konvertere dem til kolonner, opprette en rekke felt i CRM-systemet og koble disse feltene til et annet verktøy. Hvordan skal en LLM gjøre det i sanntid? Bare legge til og slette felt i Salesforce hele tiden?”
Dette skiftet favoriserer verktøy som (Curls eget) Apollo, Clay og Snowflake fremfor tradisjonell CRM-infrastruktur. Han tror RevTech-stakken i 2025 vil se svært annerledes ut enn den Salesforce-ledede epoken det siste tiåret.
Og det har store konsekvenser for CRO-er.
Hvis du ikke eier systemarkitekturen din, eller i det minste samarbeider tett med noen som gjør det, ligger du etter. CRO-rollen handler i stadig mindre grad om gjennomganger av salgspipeline og i stadig større grad om å utforme ytelsesmotorer.
Vi kan allerede se at nyere teknologiselskaper ikke kjører en tradisjonell salgsteknologisk stakk,” sa Curl. “Og jeg tror ikke det er noe som kommer i fremtiden, det skjer allerede nå.
Den nye arketypen for salgsrepresentanter
Utover verktøyene endrer AI egenskapene til en salgsrepresentant som presterer på topp. Det er ikke nok å være karismatisk; de må også være kreative, samvittighetsfulle og nysgjerrige.
De eksperimenterer med sekvenser, innganger og systemer. De følger opp hver eneste oppgave. De utfordrer ødelagte arbeidsflyter og stiller bedre spørsmål.
“De beste 5 % av salgsrepresentantene maser alltid på RevOps,” sa Curl. “Det er de som trives med AI.”
Men det finnes en hake.
Overdreven avhengighet av AI kan svekke kritiske salgsferdigheter og mellommenneskelige ferdigheter. Hvis du ikke gjør arbeidet selv, kan du virkelig forstå kundene dine?
“Det jeg ser mer av [er] forventningen om at avtaler kommer til å falle ned i fanget ditt, eller at møter bare skal dukke opp,” sa Curl. “Så jeg ser mer av en forventning om: ‘Må jeg egentlig drive prospektering?’”
AI lover mindre manuelt arbeid, men hva om det er dette som gir innsikt til det større kreative arbeidet? Kanskje et tema for en annen artikkel, men det er noe ledere bør merke seg når de skalerer AI-arbeidsflyter.
More Articles
Hva CRO-er bør gjøre nå
Curl ga meg noen oppfordringer til handling. Å ta i bruk AI er ikke valgfritt. Men det er heller ikke magi. Ledere må:
- Gå foran. Bruk AI selv. Vis, ikke bare fortell.
- Behandle AI som salgsstøtte. Lær opp folk. Del det som fungerer. Del det som ikke fungerer.
- Jobb for tidsbesparelser. Apollos ledestjerne? Spar 10 timer per person per uke.
- Definer GTM-designet på nytt. Anta at teknologistakken vil endre seg. Bygg for hastighet, ikke rigiditet.
Dere må videreutvikle kompetansen, dere må eksperimentere," sa Curl. "Dere må kommunisere veldig godt, dere må dele lærdommer, dere må dele feil, dere må dele suksesser.
Hovedpoenget
CRO-er som lykkes i AI-æraen, vil ikke være de som bare kobler på nye verktøy. Det vil være de som redesigner GTM-systemet sitt for akselerasjon og eksperimentering.
Hvis AI bryter ned systemet ditt, er det nettopp poenget. Finn svakhetene og forbedre dem, eller start på nytt og optimaliser for produkt–markedstilpasning.
