7 dokumenterte metoder for salgsprognoser som forbedrer treffsikkerheten

Statistisk sett sliter de fleste salgsledere med nøyaktigheten i prognosene – og det er frustrerende, ikke sant? Du jobber hardt, men tallene stemmer ikke, teamet ditt gjetter, og du sitter fast i forsøket på å forklare hvorfor målene ikke ble nådd.

Sannheten er at 93 % av teamene ikke treffer innenfor 5 % av prognosene sine. Men det trenger ikke å være slik. Med riktig formel for salgsprognoser kan du slutte å basere deg på gjetting og lage rapporter du stoler på, slik at du kan ta smartere beslutninger, nå målene og skape vekst.

La oss bryte det ned sammen.

Hva er en formel for salgsprognoser, og hvorfor er den viktig for inntektsvekst?

Ved første øyekast er en salgsprognose nesten pinlig enkel. Det er egentlig bare en beregning for å forutsi fremtidig salg basert på historiske data og markedstrender.

Ta antallet kunder du forventer neste måned/kvartal/år, multipliser dette tallet med hvor mye penger du tror de vil bruke, og vips – du har en salgsprognose. I praksis er det selvsagt ikke så enkelt, og djevelen ligger i detaljene, siden selv små feil kan velte hele regnestykket. 

Alle mulige ting kan påvirke fremtidig salg. Sesongsvingninger, markedssvingninger, skipsforlis i Suezkanalen, plutselige handelskriger, at offentligheten på Twitter bestemmer seg for at merkevaren din er umoralsk av en eller annen grunn, eller en uventet bankkrise som gjør at du mangler kreditt, kan alle ødelegge grunnforutsetningene dine og få salgsprognosen din til å falle sammen.

Mye av det du lærer om de ulike formlene for salgsprognoser handler egentlig om å bygge inn smarte antakelser i prognosen, ta høyde for variabler og lande på et pålitelig tall selv når verden er kaotisk.

Hvorfor er nøyaktige salgsprognoser viktige?

Dette er viktig av mange grunner. Selv om det er riktig at 93 % av salgsteamene arbeider uten en strukturert metodikk for salgsprognoser, betyr ikke det at det er riktig fremgangsmåte, eller at du kan klare deg uten en slik metodikk.

Solide metoder for salgsprognoser gir et like solid grunnlag for å sette oppnåelige salgsmål. De får deg til å se smart ut foran sjefen, og de hjelper med utvikling og lansering av nye produkter når du overholder den ene tidsfristen etter den andre. 

Nøyaktige salgsprognoser hjelper også med mange andre ting. Her er noen av dem.

Utarbeide og publisere nøyaktige økonomiske dokumenter

Økonomien din bør være i orden, men overraskende mange salgsteam ser ut til ikke å forstå dette. Det å føre nøyaktige registre er et mål i seg selv, men det er også et grunnleggende krav til salgsavdelingen din. Evnen til å forutsi hvor salget er på vei fra år til år er en av de viktigste begrunnelsene for å ha et salgsledelsesteam i utgangspunktet.

Holde budsjettet under kontroll

Budsjettet for neste år er alltid en gullgryte ved enden av regnbuen, og alle selskaper sliter med fristelsen til å jage etter den i det uendelige. Alle de små tingene som hadde vært hyggelige å ha – fra gratis smultringer på mandager til en massiv kapitalinvestering i 16-tonns jordflyttingsutstyr – må finne en plass i budsjettet for neste år, og det må være penger til å betale for dem. Hvis du bruker litt tid i år på å få en realistisk forståelse av hvilke ressurser du faktisk vil ha, i motsetning til det du håper å ha, forankrer du budsjetteringsprosessen og holder forventningene på et rimelig nivå.

Administrere lagerbeholdningen

Hvis du selger fysiske varer, fra skolisser til jagerfly, tar disse varene opp plass på et lager et sted, og det er ikke gratis. En nøyaktig salgsprognose gir grunnlag for innkjøpsbeslutningene dine og bidrar til en jevn produktflyt fra fabrikken til utskipingsområdet, med så lite svinn på lagerkostnader som mulig. Hvis du kommer innenfor omtrent 5 % av det faktiske salget, bidrar det også til å forhindre en kostbar lageroppbygging som etterlater deg med tusenvis av enheter av fjorårets produkt, som du må selge med rabatt for å gi plass til den nyeste modellen.

Unngå rettssalen

Regulering av virksomheter er en stor del av det myndighetene gjør. Selv om du sannsynligvis ikke havner i fengsel på grunn av slurvete data om salgsprognoser, ser det dårlig ut når tilsynsmyndigheter reviderer regnskapet ditt og finner gjennomgående unøyaktigheter i prognosene dine. Interessenter utenfor myndighetene, som aksjonærer og uavhengige revisjonsfirmaer, eller toppledelsen i selskapet ditt som ønsker å se økonomiske rapporter før de signerer dem, har også en rimelig forventning om å motta realistiske tall. Investorer har spesielt stor interesse av dette, siden de kan hevde at de bare kjøpte aksjer fordi du hadde prognostisert rekordsalg.

Vokse på en smart måte

Bedrifter trenger realistiske data for å vokse på en intelligent måte. Selv om alle selskaper kan snuble over noen gode salgssykluser, gjør merkevarer som presterer jevnt, kvartal etter kvartal og år etter år, det vanligvis med hensikt. Å lage nøyaktige og pålitelige prognoser er en stor del av å ta smarte vekstbeslutninger, gå inn i nye markeder, sette referanseverdier for suksess og fordele ressurser til de beste områdene. 

7 idiotsikre metoder for salgsprognoser som øker nøyaktigheten og inntektene

Greit, du er overbevist om salgsprognoser og hvor viktige de er. Så hvordan gjør du det? Det finnes flere måter å gå frem på, og noen er bedre enn andre, avhengig av hvordan virksomheten din er organisert. Her er de sju beste formlene for salgsprognoser, med de enkleste først, slik at du kan prøve dem hvis dette er nytt for deg.

Husk at uansett hvordan du kommer frem til den endelige salgsprognosen, gjør du egentlig bare det å multiplisere antallet kunder med det gjennomsnittlige salgsvolumet. Dette er bare metoder for å sikre at tallene du legger inn i prosessen, ikke er ubrukelige. Velg noen av dem og prøv dem ut for å se hvilke du kan stole på.

Den enkle formelen for salgsprognoser i tre trinn

Dette er den enkleste, så prøv den først.

Gå gjennom eksisterende salgsdata i CRM-systemet ditt, juster tallene for sesongvariasjoner, legg inn en buffer på 10 % fordi alt blir dyrere i fremtiden, og fremskriv i praksis fjorårets data til neste år. Formelen er:

• Trinn 1: Gjennomsnittlig månedlig salgstakt = Totalt salg til nå, dividert på totalt antall måneder
• Trinn 2: Gjennomsnittlig månedlig salgstakt multiplisert med 12 (måneder) = Mulige inntekter for neste år
• Trinn 3: Totale salgsinntekter pluss mulige inntekter for neste år = Årlig salgsprognose

Du vil legge merke til at dette forutsetter at nesten ingenting noen gang endrer seg – neste år blir en gjentakelse av dette året – og at tallene i CRM-systemet ditt er 100 % pålitelige. Dette er tre antakelser som egentlig ikke har vært særlig trygge for noen siden 2019.

Den historiske metoden

Dette er en prosess i fem trinn, så den er som standard mer vitenskapelig. Den ser også vanskeligere ut, selv om den ikke er det, så du kan bruke den i presentasjoner for økonomidirektøren:

• Trinn 1: Samle inn flere års historiske salgsdata for å etablere et rimelig representativt utgangspunkt.
• Trinn 2: Beregn salgskurven for vekst i tilbakeblikkperioden.
• Trinn 3: Finn frem de gamle Excel-regnearkene og tegn inn kurven for å se trenden du har fulgt.
• Trinn 4: Skriv notater i margen om ting som påvirket salget ditt (for eksempel handelskrigen, globale pandemier, opptøyer i byen din eller panikkjøp av merkevaren din av toalettpapir/kirurgiske masker). Dette lar deg justere tallene basert på om disse tingene fortsatt pågår eller kan skje igjen.
• Trinn 5: Gjør antakelser om hva den fremtidige veksten din vil være.

Dette er ikke helt uinformert spekulasjon, særlig hvis du er ærlig og nøye med trinn 4, men det er fortsatt gjetting involvert, og det er lett å ta feil basert på håp og frykt.

Metoden basert på mulighetsstadiet

Denne formelen for salgsprognoser bygger på sannsynligheten for at salgsrepresentanten din avslutter en avtale, basert på historisk suksess på hvert stadium i salgssyklusen. Nøkkeltallet den gir, er selskapets avslutningsgrad. Den fungerer best når du har ett produkt (dvs. jagerfly), eller én type produkt, for eksempel biler, siden salgsprosessen i utgangspunktet vil være den samme for alt i sortimentet. Den fungerer slik:

• Trinn 1: Kartlegg hvor mange salgsinteraksjoner representantene dine hadde på hvert stadium, fra kaldringing til finansiering og avslutning av avtalen. Beregn prosentandelen av salgene som gikk gjennom hvert trinn i salgstrakten og ble avsluttet.
• Trinn 2: Finn den samlede verdien av avtalene som ble avsluttet.
• Trinn 3: Salgsprognose = Samlet verdi av aktuelle avtaler x avslutningsgrad

Denne formelen har fordelen av å være svært detaljert, slik at du kan oppdage forbedringsområder. Ulempen er, i likhet med de andre, at den i praksis antar at neste år blir det samme som i fjor. Den kan komme til kort i en dynamisk bransje i rask utvikling eller i en bransje med store svingninger i etterspørselen (som jagerfly).

Intuitiv prognostisering

Greit, denne er en spøk, men den er oppsiktsvekkende nøyaktig fordi den krever at du spør faktiske eksperter om ekspertisen deres og stoler på svarene du får. Her er den:

• Trinn 1: Spør salgsrepresentantene dine hvor mye de tror de kommer til å selge i neste syklus.
• Trinn 2: Legg sammen alles svar.

Seriøst, det er alt. Det fungerer svært godt, og fordi det virker for enkelt til å fungere i det hele tatt, har du en innebygd unnskyldning hvis det ikke strekker til. Bruk dette kun internt, og fortell aldri toppledelsen at du bare spurte rundt for å lage prognosene dine.

Multivariat analyse

Ikke bare har denne metoden det kuleste navnet, den er også den mest kompliserte og derfor mest vitenskapelige. Det finnes ingen enkelt godkjent måte å utføre multivariat analyse på, men du kan bruke ditt eget skjønn når det gjelder å inkludere noen eller alle de andre metodene, beregne et gjennomsnitt av dem, gjennomføre en P-verdi-analyse, beregne statistisk sannsynlighet, beregne gjennomsnitt over kvartaler eller tiår (alt etter hva du foretrekker) og ta hensyn til ekspertanalyser av utenforliggende variabler.

Velg denne hvis avdelingen din har budsjett til en konsulent. Fordelen er at du med god samvittighet kan komme frem til hvilke tall du trenger, og likevel overleve en revisjon fordi tallene ser ut som om du har gjort et ærlig forsøk på å være nøyaktig.

Nedenfra-og-opp-metoden

Nedenfra-og-opp-metoden passer godt for selskaper og virksomheter i rask vekst som nettopp har sikret finansiering i første runde. Den handler om vekstprognoser og fungerer godt når du har feilmarginer du kan justere etter behov. Her er formelen:

• Trinn 1: Beregn hvor mange kunder du kan nå i neste periode.
• Trinn 2: Beregn hvor mye de kommer til å bruke.
• Trinn 3: Multipliser disse med hverandre: Antall kunder (beregnet) x gjennomsnittlig salgsvolum (også beregnet)

Det er utfordringer knyttet til beregningene her, men så lenge du gjør konservative anslag, bør du ikke bomme altfor mye. Nedenfra-og-opp-metoden er en fin overslagsmetode for utvikling av nye produkter og bør hovedsakelig brukes internt.

Metoden for nye virksomheter

Merkevaren din er helt ny, og du har ingen anelse om hva salget ditt vil bli. Hvis du driver en nystartet virksomhet uten historiske data å ta utgangspunkt i, kan du låne noen fra en konkurrent. Metoden for nye virksomheter baserer seg ganske enkelt på salgsdata fra lignende virksomheter innen lignende bransjer, justert i forhold til deres faktiske salg over en bestemt tidsperiode. 

Slik forbedrer du nøyaktigheten i salgsprognosene: Verktøy og tips som fungerer

Velg den beste metoden

Hvilken metode du velger, avhenger av mange faktorer. Om du bruker salgsprognosen internt eller eksternt, størrelsen på og typen merkevare du har, og til og med om du kan stole på anslagene fra salgsrepresentantene dine, påvirker alle valget av prognosemetode. Det finnes ingen enkelt beste prognosemetode for salg, men med litt prøving og feiling (for det meste feiling) kan du finne den som passer best for deg.

Kvalifiser salgspipelinen kontinuerlig

Alle prognosene i verden er selvfølgelig meningsløse hvis du faktisk ikke, du vet, selger. Husk å kontinuerlig kvalifisere salgspipelinen og holde oversikt over endringer som kan rive teppet vekk under deg. Enhver større forstyrrelse kan påvirke selv den mest gjennomtenkte prognosen og gjøre alt arbeidet ditt bortkastet. Husk at en salgsmulighet ikke er et salg før du har avsluttet avtalen.

Vurder verktøy for salgsprognoser

Du trenger de riktige verktøyene til jobben. Det gjelder like mye for salgssjefer som for snekkere og mekanikere. Det finnes mange programmer for salgsprognoser som kan automatisere beregningene dine og fjerne mye av gjettingen og det kjedelige arbeidet. Ta en titt på listen vår over den beste programvaren for salgsprognoser på markedet i dag. 

Regneark, historiske data, denne malen, den malen, nye virksomheter, små virksomheter, røde virksomheter, blå virksomheter – uansett hvor mye erfaring du har med salgsprosessen, finnes det alltid mer å lære. Nå som du er blant de eksklusive 7 % som vet hva de driver med når det gjelder salgsprognoser, kan du holde deg oppdatert på det som skjer ved å abonnere på nyhetsbrevet vårt.