Gir arbeidet med å generere potensielle kunder resultater? Mange markedsførere sliter med å konvertere potensielle kunder til kunder – ofte på grunn av manglende innsikt i resultatene. Ved å følge med på de riktige måltallene for generering av potensielle kunder kan du finne områder som kan forbedres, optimalisere kampanjene dine og til syvende og sist øke avkastningen på investeringen (ROI).
Denne veiledningen presenterer 22 av de viktigste KPI-ene som hjelper deg med å måle hvor vellykket genereringen av potensielle kunder er, og ta datadrevne beslutninger.
Hva er måltall og KPI-er for generering av potensielle kunder?
Generering av potensielle kunder viser hvor effektivt du fyller salgspipelinen med potensielle kunder. Viktige resultatindikatorer (KPI-er) hjelper deg med å:
- Forstå hvilke strategier for generering av potensielle kunder som fungerer, og hvilke som trenger forbedring.
- Optimalisere taktikker for generering av potensielle kunder for å øke antallet kvalifiserte potensielle kunder som kommer inn i salgspipelinen.
- Prognostisere og øke salg og inntekter.
Tallet forteller deg hva som fungerer når det gjelder å tiltrekke og konvertere nye kunder, og hva som ikke gjør det.
Slik velger du KPI-er for generering av potensielle kunder
Som bedrift har du egne mål, målgrupper og prosesser. Derfor kan du ikke bare følge en standardisert fremgangsmåte for å finne de riktige resultatindikatorene for generering av potensielle kunder – det vil alltid være nødvendig med litt prøving og feiling innen håndtering av potensielle kunder.
Ifølge ViB sier 49 % av B2B-markedsførere at generering av flere potensielle kunder er deres høyeste prioritet innen B2B-markedsføring i år.
Slik går du frem for å identifisere de riktige resultatmåltallene:
- Kjenn målgruppen din: Ta hensyn til deres psykografiske egenskaper – atferd, utfordringer og preferanser – for å forstå hva som påvirker beslutningsprosessen deres.
- Bruk engasjement i sosiale medier som veiledning: Likinger, kommentarer og delinger kan bidra til å vise hva som appellerer til målgruppen din, og hvilke plattformer de er aktive på.
- Undersøk bransjestandarder: Gjennomfør grundige undersøkelser av bransjen for å identifisere KPI-er som er mest relevante for og gjenspeiler bransjespesifikke trender og referanseverdier.
- Tenk på prismodellen din: Freemium-modeller bør følge med på ting som konverteringsrater fra gratis- til betalende brukere, mens modeller med engangskjøp bør se på gjentatte kjøp og henvisningsrater.
- Ta hensyn til vekstfasen din: I de tidlige fasene er det viktigst å følge med på måltall som antall potensielle kunder og kostnad per potensiell kunde. Mer modne virksomheter trenger måltall for kundetilstand, som kundens livstidsverdi (CLV) eller netto promotørscore (NPS).
22 viktige måltall for generering av potensielle kunder
Disse KPI-ene hjelper deg med å identifisere kanalene og budskapene som appellerer mest til den ideelle kunden din.
1. Nettstedstrafikk
Nettstedstrafikk måler antallet besøkende nettstedet ditt får i løpet av en bestemt tidsperiode. Høyere nettstedstrafikk indikerer en sterk tilstedeværelse på nettet, og at produktet eller innholdet ditt vekker oppmerksomhet.
2. fluktfrekvens
Fluktfrekvens måler prosentandelen av besøkende som forlater nettstedet ditt etter å ha besøkt en side, uten å foreta seg noe mer. En høy fluktfrekvens betyr at de besøkende ikke finner det de leter etter. Det kan også bety at brukeropplevelsen på landingssiden din trenger forbedring.
I likhet med antallet besøkende på nettstedet kan du følge med på dette måltallet ved hjelp av et hvilket som helst nettanalyseverktøy.
Author's Tip
Eksperimenter med ulike utforminger og ulikt innhold på landingssider for å redusere fluktfrekvensen. Du kan for eksempel publisere interaktivt innhold (for eksempel vurderinger og e-bøker) som engasjerer besøkende og oppmuntrer dem til å utforske mer.
3. Engasjement i sosiale medier
I likhet med netttrafikk og fluktfrekvens viser engasjement (likerklikk, kommentarer og delinger) i sosiale medier hvor godt innholdet ditt treffer målgruppen.
Ved hjelp av UTM-er, Google Analytics eller annen attribusjonsprogramvare kan du følge med på hvor mye netttrafikk som kommer fra sosiale kanaler, og tilpasse strategien deretter. En økning i engasjementet i sosiale medier bør korrelere med økt netttrafikk og tid brukt på siden.
Author's Tip
Hvis du ser en økning i netttrafikken, men også en økning i fluktfrekvensen, må du forbedre nettinnholdet ditt for å konvertere potensielle kunder bedre.
Hvis du ikke ser økt trafikk fra disse kampanjene, ligger problemet i innholdet ditt i sosiale medier.
Have an account? Log In
4. Resultater for e-postmarkedsføring
Når du lanserer en e-postmarkedsføringskampanje, bør du følge med på åpningsfrekvensen og klikkfrekvensen (CTR). Åpningsfrekvensen måler prosentandelen av mottakerne som åpner e-posten, mens CTR viser prosentandelen av mottakerne som klikker på lenker i e-posten.
En lav åpningsfrekvens kan tyde på ineffektive emnelinjer eller e-poster som ikke treffer mottakerne, mens en lav CTR indikerer at du bør gjennomgå e-postinnholdet og handlingsoppfordringene (CTA-er).
For å forbedre disse måltallene kan du vurdere å bruke e-postmarkedsføringsprogramvare som Mailchimp eller Constant Contact.
Author's Tip
Test ulike emnelinjer og ulikt e-postinnhold for å øke åpningsfrekvensen, og eksperimenter med forskjellige typer innhold, tilbud og plasseringer av lenker for å øke CTR.
5. Antall potensielle kunder
Antallet kvalifiserte potensielle kunder representerer det totale antallet potensielle kunder som er interessert i produktet eller tjenesten din, men definisjonen varierer avhengig av om det er et markedsføringskvalifisert kundeemne (MQL) eller et salgskvalifisert kundeemne (SQL).
MQL-er viser interesse for produktet ditt ved å utføre handlinger som å laste ned en veiledning eller registrere seg for et webinar, mens SQL-er er nærmere et kjøp og vanligvis tar kontakt med salgsteam for videre oppfølging, for eksempel for å avtale et møte eller be om en demonstrasjon.
Jo flere potensielle kunder du har, desto mer effektive er tiltakene dine for å generere potensielle kunder.
Author's Tip
For å overvåke resultatene kan du bruke CRM-systemer eller plattformer for håndtering av potensielle kunder til å følge opp potensielle kunder fra ulike markedsføringskanaler og kampanjer for generering av potensielle kunder. Etabler tydelige mål og følg regelmessig med på fremdriften. Balanser antallet potensielle kunder med kvaliteten på dem for å forbedre konverteringsfrekvensen.
6. Kvaliteten på potensielle kunder
Motsatsen til antallet potensielle kunder er kvaliteten på dem. Mange MQL-er er ikke klare til å snakke med salgsteamet ditt. Dette gir en dårlig opplevelse for begge parter: Et frustrert salgsteam følger opp potensielle kunder som ikke kommer til å konvertere, mens potensielle kunder blir plaget med endeløse kalde telefoner. Å forbedre kvaliteten på potensielle kunder er en viktig del av å utarbeide en strategi for håndtering av potensielle kunder.
Author's Tip
Implementer en prosess for poengsetting av potensielle kunder for å rangere innkommende potensielle kunder etter hvor sannsynlig det er at de blir betalende kunder. Potensielle kunder med høy poengsum kan overleveres til salgsteamet, mens potensielle kunder med lavere poengsum (men med lovende utsikter) kan inkluderes i en pleiekampanje.
7. Responstid for potensielle kunder
Responstid på leads eller rask respons på leads angir hvor raskt du svarer på og følger opp en innkommende henvendelse fra et lead eller en potensiell kunde. Jo kortere denne tiden er, desto bedre er sjansene dine for å avslutte avtaler. Etabler en prosess for oppfølging av leads, og implementer automatisering der det er mulig, slik at leadet forblir engasjert selv når du ikke er på kontoret.
Author's Tip
Jeg setter ofte opp automatiske e-postsvar for å sikre raske svar, og bruker chatboter til å engasjere leads raskt – også utenfor arbeidstid.
8. Responstid for innkommende leads
Et innkommende lead er noen som tar kontakt med bedriften din for å uttrykke interesse. Du må fange oppmerksomheten deres raskt – dette er et steg videre enn bare responstid på leads. Undersøkelser viser at svar innen de første fem minuttene kan øke sannsynligheten for kontakt og konvertering med opptil 10 ganger sammenlignet med å vente i bare 30 minutter.
Author's Tip
Aktiver automatiske planleggingslenker i e-poster eller chatsvar, slik at leads kan bestille møter umiddelbart med salgsteamet. Dette reduserer frem-og-tilbake-kommunikasjonen og gjør det raskere å engasjere dem.
9. Bookede møter
Bookede møter viser hvor mange avtaler som er planlagt mellom teamet ditt eller deg selv og kvalifiserte leads eller potensielle kunder. Det gjenspeiler direkte produktiviteten og effektiviteten i kvalifiserings- og oppsøkingsarbeidet ditt.
Author's Tip
Bruk kalenderintegrasjon eller programvare for møtebestilling, for eksempel Calendly, til å spore og registrere antallet bookede møter.
Vurder også å implementere verktøy for salgsstøtte og opplæringsprogrammer for å videreutvikle kommunikasjons- og forhandlingsevnene, slik at konverteringsraten fra bookede møter til avsluttede avtaler øker.
Når vi først snakker om det …
10. Konverteringsrate
Konverteringsraten måler prosentandelen salg som beveger seg gjennom hvert trinn i salgstrakten, fra innsamling av leads til avsluttet avtale. En lav konverteringsrate indikerer at det ikke lykkes å konvertere leads til kunder. Følg salgsleads gjennom salgstrakten for å se hvor du mister leads underveis.
Author's Tip
\u003cstrong\u003eKonverteringsrate = (Antall nye kunder/Totalt antall besøkende) x 100\u003c/strong\u003e
Denne enkle formelen gir verdifull innsikt i effektiviteten til salgsprosessen din og hjelper deg med å identifisere områder som kan forbedres.
11. Gjennomsnittlig avtaleverdi
Gjennomsnittlig avtaleverdi måler den gjennomsnittlige pengeverdien av avsluttede avtaler innenfor en bestemt tidsperiode.
Author's Tip
\u003cstrong\u003eGjennomsnittlig avtaleverdi = Total verdi av alle avtaler/Antall avtaler \u003c/strong\u003e
Bruk denne måleenheten til å beregne bedriftens månedlige gjentakende inntekter (MRR) og lage salgsprognoser, forbedre kampanjeresultater og budsjettere mer nøyaktig.
12. Lengde på salgssyklus eller salgshastighet
Lengden på salgssyklusen (også kalt salgshastighet) er den gjennomsnittlige tiden det tar for et lead å bevege seg gjennom de ulike stadiene i salgstrakten, fra første kontakt til avsluttet avtale. Den viser hvor effektiv salgsprosessen din er, og hjelper deg med å identifisere flaskehalser eller områder som kan forbedres.
Author's Tip
Salgssyklusens lengde = antall dager det tar å avslutte alle avtaler/avsluttede avtaler
Etter min erfaring er automatiserte arbeidsflyter, målrettede oppfølgingsstrategier og leadskåring nyttige teknikker for å forkorte salgssyklusen. Begynn med å implementere et CRM-system med automatiserte påminnelser om oppfølging og personaliserte sekvenser for oppsøkende kontakt.
13. Kostnad per lead
Kostnad per lead (CPL) måler den gjennomsnittlige kostnaden for å skaffe én enkelt lead. En lavere CPL indikerer mer kostnadseffektive strategier for leadgenerering.
Author's Tip
Følg med på CPL ved å registrere alle utgifter knyttet til B2B-leadgenerering-aktiviteter (for eksempel annonseringskostnader, kostnader til innholdsproduksjon og utgifter til markedsføringsprogramvare), og del dette på det totale antallet leads som er generert i løpet av en tidsperiode.
Hvis du har en høyere CPL, kan du eksperimentere med ulike annonseringsplattformer og implementere forskjellige strategier for målgruppestyring for å finne mer økonomiske tilnærminger. Vurder å samarbeide med profesjonelle leadgenereringstjenester for å optimalisere kostnadseffektiviteten.
14. Leadattribusjon
Attribusjon er noe av det mest utfordrende å måle nøyaktig, og det finnes mange ulike meninger om dette. Leadattribusjon handler i bunn og grunn om hvilket team eller hvilken kanal som får æren for å generere leaden.
For å gi en svært kort oversikt faller de fleste modellene inn under ett av tre rammeverk:
- Attribusjon ved første kontakt: Æren gis til kanalen som hadde den første interaksjonen mellom en potensiell lead og virksomheten din. En stor ulempe med denne modellen er at den ikke måler påfølgende interaksjoner, og vi vet at de fleste leads kjenner til eller interagerer med en merkevare i flere kanaler før de fyller ut et skjema.
- Attribusjon ved siste kontakt: Denne modellen måler derimot det siste kontaktpunktet før noen blir en MQL. Hvis konvertering er en primær måleenhet for deg, er dette en god modell. Den tar imidlertid ikke hensyn til alle kontaktpunktene som til syvende og sist førte leaden videre nedover i salgstrakten.
- Lineær attribusjon: Alle kontaktpunkter er likeverdige i denne modellen. Den får poeng for å anerkjenne alle trinnene som kreves for å utvikle leads, men det er ikke like nyttig å vekte dem likt når man skal identifisere de mest effektive kanalene.
15. Frafallsrate for leads
De fleste selskaper måler frafall på selskapsnivå, men hva med prosentandelen av leads vi mister underveis? Hvis du har en høy frafallsrate for leads, kan det tyde på at du ikke tiltrekker deg de riktige personene, eller at du må tenke gjennom innholdet ditt på nytt.
Author's Tip
Følg med på hvor leads har en tendens til å falle fra. Du kan forvente en høyere frafallsrate øverst i salgstrakten, der innholdet er mest generisk. Hvis du mister mange leads i midten, må du tydeligere forklare problemene du løser. Frafall nederst i trakten kan tyde på et problem med prismodellen din.
16. MQL-er og SQL-er
Jeg har nevnt MQL-er noen ganger allerede, men jeg har plassert MQL-er og SQL-er (salgskvalifiserte leads) lenger ned på listen fordi dette er et omstridt tema. Alle selskaper definerer kvalifikasjonene forskjellig, og de kan noen ganger til og med variere mellom team. Dette fører til syvende og sist til en skyldfordelingslek, der markedsføring og salg peker på hverandre for ikke å levere det den andre trenger.
Author's Tip
Hvis du bruker MQL-er og SQL-er til å måle suksess, er samkjøring mellom markedsføring og salg avgjørende. Etabler en felles definisjon av “kvalifisert”, beskriv tydelig hvordan og hvorfor en lead beveger seg fra markedsføring til salg, og sett felles inntektsmål for å gjøre leadgenerering til en laginnsats.
17. SQO-er
Salgskvalifiserte muligheter (SQO-er) bygger bro mellom markedsførings- og salgsinnsatsen. SQO-er er forhåndsvurdert som «klare for salg», noe som forbedrer leadkvaliteten og gir mer nøyaktige prognoser for konverteringsrater og inntekter.
Ved å beregne kostnaden per SQO kan du forstå effektiviteten i leadgenereringsarbeidet ditt og om du bruker budsjettet på de riktige områdene for å tiltrekke deg ICP-en din.
Bruk denne formelen:
Kostnad per SQO = Antall genererte SQO-er/Totale kostnader for generering av kundeemner
Author's Tip
Ikke glem å inkludere ALLE kostnader i de totale kostnadene for generering av kundeemner, inkludert markedsføringskostnader, lønninger og provisjoner, programvare og innleide tjenester.
18. Kundens livstidsverdi
Kundens livstidsverdi (LTV) er den totale inntekten en kunde forventes å generere for virksomheten din.
Author's Tip
Kundens livstidsverdi (LTV) = (Gjennomsnittlig inntekt per konto x bruttomargin)/Kundefrafallsrate
Merk: Kundefrafallsraten representerer antallet tapte kunder delt på totalt antall kunder.
Det er avgjørende å forstå LTV for å kunne ta informerte beslutninger om å skaffe og beholde kunder, samt for å beregne avkastning på investeringer og fastsette markedsføringsbudsjetter. Følg kontinuerlig med på endringer i kundenes atferd og preferanser for å optimalisere denne måleverdien. Implementering av lojalitetsprogrammer og strategier for mersalg og kryssalg kan også øke LTV over tid.
19. Gjennomsnittlig inntekt per kunde (ARPC)
ARPC hjelper deg med å forstå den gjennomsnittlige inntekten du genererer fra hver kunde. Ved å følge med på dette kan du finne ut om innsatsen din tiltrekker kunder med høy verdi, eller om det finnes rom for å optimalisere strategiene dine for kundeanskaffelse.
Author's Tip
For å beregne ARPC bruker du denne formelen:
ARPC = Total inntekt / Totalt antall kunder
More Articles
20. Kundeanskaffelseskostnad
Kundeanskaffelseskostnad (CAC) er den gjennomsnittlige kostnaden din for å skaffe et nytt kundeemne, og er avgjørende for å holde markedsføringsbudsjettet på rett spor. Naturligvis er lavere CAC bedre – du går ikke på bekostning av lønnsomheten for å skaffe nye kunder.
Author's Tip
Nøkkelen til redusert CAC ligger i å forbedre kvaliteten på kundeemnene, fokusere på potensielle kunder som har større sannsynlighet for å konvertere, og optimalisere konverteringsrater for kundeemner og lengden på salgssykluser.
21. Inntekt per kundeemne
Inntekt per kundeemne viser hvor mye inntekt hvert kundeemne i gjennomsnitt genererer, og gjenspeiler kvaliteten på kundeemnene og effektiviteten i salgsarbeidet.
Author's Tip
Inntekt per kundeemne = Total inntekt/Antall genererte kundeemner i en bestemt periode
Implementer poengsetting av kundeemner for å prioritere verdifulle kundeemner og optimalisere ressursfordelingen. Analyser konverteringsratene på hvert trinn i salgstrakten for å identifisere forbedringsområder og øke inntekten per kundeemne.
22. Avkastning på investering
Avkastning på investering (ROI) måler lønnsomheten til en investering sammenlignet med kostnaden, og gir grunnlag for å evaluere salgs- og markedsføringsinnsatsen. Overvåking av ROI sikrer at ressursene rettes mot aktiviteter som gir høyest avkastning, slik at den samlede lønnsomheten maksimeres.
Author's Tip
ROI = (Genererte inntekter – Totale kampanjekostnader)/Totale kostnader
Implementering av robuste sporings- og attribusjonskanaler bidrar til å måle inntektene som genereres av hver markedsførings- og salgskanal nøyaktig.
Det som måles, blir forbedret
For å forstå hvilke KPI-er for generering av potensielle kunder som er viktigst for virksomheten din, må du være forberedt på litt prøving og feiling. Og automatiser så mye som mulig for å spare tid og oppnå bedre resultater.
Ser du etter mer RevOps-innhold? Abonner på nyhetsbrevet til The CRO Club for ekspertråd, programvareanmeldelser og andre ressurser som hjelper deg med å levere forutsigbar vekst i stor skala.
