7 trinn for å bygge en skalerbar salgspipeline for SaaS

For oppstartsbedrifter er en robust salgspipeline avgjørende for forutsigbare inntekter og effektiv skalering. Chris Sorensen, administrerende direktør i PhoneBurner, sier at «En skreddersydd salgsprosess er avgjørende for SaaS-selskaper fordi den abonnementsbaserte modellen legger vekt på gjentakende inntekter og langsiktige kunderelasjoner.» 

Å bygge opp en solid salgspipeline forbedrer den operative effektiviteten og driver bærekraftig vekst. Ifølge Harvard Business Review genererer selskaper med en mer formell salgsprosess høyere inntekter og har en 15 % høyere vekstrate enn selskaper med en ineffektiv prosess.

Her er det du trenger å vite for å bygge din egen solide salgspipeline.

Forstå salgspipelinen

Definisjon og betydning

En salgspipeline følger utviklingen til et nytt kundeemne gjennom salgsprosessen – fra prospektering til fornyelse og mersalg. Faktisk er «pipeline selve livsnerven i salgssuksess», ifølge Forbes.

En robust salgspipeline gir et tydelig bilde av hvordan salgsteamet presterer. Den gir større innsikt i salgsprosessen og utstyrer salgsledere med datadrevet innsikt i generering av kundeemner, konverteringsrater og effektiviteten i kvalifiseringsprosessen. Dette gjør det mulig å prognostisere inntekter mer nøyaktig, forkorte salgssyklusene og føre inntekter i regnskapet raskere.

Viktige stadier i en salgspipeline

Selv om stadiene i salgspipelinen kan variere basert på selskapets forretningsmodell eller spesifikke behov, følger de vanligvis disse grunnleggende stadiene:

• Generering av kundeemner: I stadiet for generering av kundeemner leter salgsrepresentanter etter potensielle kundeemner, og/eller markedsføringen tiltrekker ideelle kunder gjennom en rekke markedsføringskampanjer og taktikker, som webinarer, nedlastbare guider, gratis arrangementer og lignende.
• Kvalifisering: Salgsrepresentanter bruker dette stadiet i salgsprosessen til å avgjøre om kundeemnet passer godt til løsningen, og om de er klare til å kjøpe. Vanligvis går de inn i et oppfølgingsløp som lærer dem opp og engasjerer dem frem til de er klare til å kjøpe. 
• Behovsavklaring: Behovsavklaringsfasen oppstår når et kundeemne viser interesse for SaaS-løsningen. I denne fasen går salgsrepresentanten inn i problemet kundeemnet står overfor for å forstå de spesifikke utfordringene og utarbeide løsninger. Representantene bør unngå å selge i denne fasen og heller fokusere på å forstå problemet så grundig som mulig.
• Demonstrasjon: Med en bedre forståelse av kundeemnets utfordringer går salgsprosessen videre til demonstrasjonsfasen. I denne fasen demonstrerer salgsrepresentantene SaaS-produktet for å vise hvordan programvaren løser problemet til kundeemnet. Demonstrasjonsstadiet involverer ofte flere interessenter på kjøpersiden, slik at de kan se om produktet dekker alle relevante bruksområder. 
• Tilbud: Etter at kjøperen og salgsrepresentanten har kommet til en muntlig avtale, sender salgsrepresentanten et tilbud som beskriver kontraktsvilkårene, kostnaden for tjenesten (priset ut fra avkastning på investeringen) og lengden på samarbeidet. En av de viktigste fordelene med tilbudsprogramvare er at den kan bidra til å fremskynde denne prosessen.
• Forhandling: I forhandlingsstadiet tar SaaS-oppstartsbedriften opp og overvinner innvendinger mot vilkårene i tilbudet, fastsetter en pris som begge parter godtar, og utarbeider tjenestevilkårene slik at både kjøper og selger er fornøyde. 
• Avslutning: Når vilkårene er tilfredsstillende for alle, signerer kundeemnet kontrakten, og salgsavdelingen overfører kundekontoen til kundeoppfølgingsteamet.
• Fornyelse: Dette stadiet regnes tradisjonelt ikke som en del av salgsprosessen, men SaaS-forretningsmodellens særegne natur innebærer at regelmessige fornyelser er avgjørende for en sunn pipeline og høy kundelivstidsverdi. Når SaaS-oppstartsbedriften din tilbyr en førsteklasses kundeopplevelse, oppmuntrer du til henvisninger i tide, øker mulighetene for mersalg og reduserer sannsynligheten for kundefrafall.

Steg for å bygge en effektiv salgspipeline

Ifølge V. Frank Sondors, grunnlegger av Salesforge.ai, «Å bygge en pipeline for en oppstartsbedrift krever en prosess som er tydelig, skalerbar og repeterbar.» Her er noen tips for salgsledere som ønsker å gjøre det riktig.

Steg 1: Definer salgsprosessen din

Ifølge Harvard Business Review er det 18 % forskjell i inntektsvekst mellom selskaper med en veldefinert prosess og selskaper uten en slik prosess. Ved å definere salgsprosessen får salgsrepresentantene klarhet i hvordan de skal følge opp potensielle kunder, når de skal føre dem videre i salgstrakten, hvordan de skal håndtere innvendinger og hvilke budskap de skal bruke. Dette setter forventningene for kundereisen.

En veldefinert salgsprosess er faktisk tett knyttet til kundereisen.

Sorensen er enig i at det å samordne kundereisen med salgsprosessen betyr å møte potensielle kunder der de befinner seg. «Hos PhoneBurner har vi definert pipeline-stadiene våre – som kvalifisering av potensielle kunder, planlegging av demonstrasjoner, engasjement i gratis prøveperioder og kontraktsforhandlinger – basert på SaaS-kjøperens beslutningsprosess.» Dette hjelper dem med å forstå, basert på engasjementet fra den potensielle kunden, når de skal flytte dem til et annet stadium i pipelinen, i stedet for å gjøre det på et forhåndsbestemt tidspunkt. 

Trinn 2: Identifiser viktige pipelinestadier

På grunn av SaaS-forretningsmodellens unike natur kan salgspipelinen ha noe andre stadier enn i andre virksomheter. Perry mener at salgspipelinen ikke avsluttes når kunden er opprettet. Han knytter den tilbake til kundereisen, som omfatter følgende trinn:

• Bevissthet
• Vurdering
• Beslutning
• Bevaring
• Ambassadørskap

Perry hevder: «Et SaaS-selskap må gjøre seg fortjent til kundene hvert år. Ja, det starter med salg til nye kontoer, men fortsetter med salg til eksisterende kontoer eller kundesuksess. I tillegg trenger du at SaaS-kundene dine fungerer som ambassadører for deg.»

Peter Lewis, administrerende direktør i Strategic Pete, er også enig i at en velstrukturert SaaS-salgsprosess sikrer at et team både avslutter nye avtaler og følger opp sin egen eksisterende kundebase: «I et SaaS-selskap jeg jobbet med, førte formaliseringen av en «vinn-og-utvid»-strategi til en økning på 25 % i kundens gjennomsnittlige livstidsverdi over seks måneder.»

Trinn 3: Implementer et CRM-system

Et system for styring av kunderelasjoner (CRM) er et viktig verktøy for å holde salgspipelinen på rett spor og sørge for at hele salgsteamet er samkjørt. Uten det blir det vanskelig å administrere salgspipelinen, og man blir avhengig av manuell dataregistrering, noe som skaper unødvendig friksjon i prosessen. 

Sondors anbefaler CRM-programvare for å holde pipelinen i gang uten problemer. «HubSpot og Salesforce er gode verktøy for å administrere SaaS-pipeliner, særlig når de brukes sammen med plattformer for markedsføringsautomatisering (MAP). CRM-systemet hjelper med å spore avtaler og stadier, mens MAP-en holder potensielle kunder engasjert, selv om de ikke er klare til å kjøpe ennå.»

Featured Tools

1. 

   Zendesk

   4.3

   Visit Website
2. 

   Pipedrive CRM

   4.5

   Visit Website
3. 

   Creatio CRM

   4.7

   Visit Website

Sorensen hevder også at CRM-programvare – i tillegg til MAP-er –  er avgjørende for å opprette pipelinen. «De bidrar til å sentralisere data og integreres godt med plattformer for markedsføringsautomatisering (MAP-er), som Marketo eller Pardot, for å følge opp potensielle kunder i stor skala. Et CRM-system sikrer at ingen muligheter går tapt, samtidig som det gir innsikt i pipelinehelsen i sanntid.»

Når du evaluerer CRM-systemer for å administrere pipelinen og forbedre skalerbarheten, bør du prioritere verktøy med disse funksjonene:

• Integrasjoner med tredjeparter
• Administrasjon av potensielle kunder
• Sporing av interaksjoner med potensielle kunder
• Dataanalyse
• Markedsføringsautomatisering.

Trinn 4: Lær opp salgsteamet

Å bygge en salgspipeline handler like mye om programvaren som om menneskene. Ifølge Lewis: «Salgsteam trenger opplæring i å kvalifisere potensielle kunder effektivt, pleie prospekter uten å overbelaste dem og bruke CRM-systemer effektivt.» For å lære opp teamet sitt har han gjennomført rollespill av kartleggingssamtaler, der selgerne øver på å håndtere innvendinger knyttet til SaaS-spesifikke utfordringer, som budsjettbegrensninger eller skepsis fra IT-avdelingen.

Sorensen gir også teamet sitt løpende opplæring i prospekteringsteknikker, beste praksis for CRM og pipelinehåndtering. «Jeg opplever at vi på denne måten bidrar til å sikre konsistens og håndtere utfordringer som lekkasje av potensielle kunder eller manglende samsvar mellom salg og markedsføring. Vi holder for eksempel jevnlige fellesmøter for å gjennomgå overleveringen av potensielle kunder, noe som har redusert friksjonen og forbedret konverteringsratene med minst 15 %.»

Salgsledere anbefaler Sales Hacker-webinarer og Sandler Sales-opplæringsprogrammer som eksempler på svært verdifulle ressurser som finnes for å videreutvikle SaaS-spesifikke ferdigheter. Andre eksempler omfatter:

• Månedlige pipelinegjennomganger
• Felles CRM-opplæring
• Standardiserte salgsmanualer og veiledninger

Som Lewis sier: «Styrkede salgsteam bygger ganske enkelt sterkere salgpipelines.»

Steg 5: Overvåk og optimaliser pipelinen

Periodiske, grundige gjennomganger av salgspipelinen er avgjørende for pipelinehelsen på lang sikt. Lewis mener at overvåking av pipelinen hjelper team med raskt å oppdage flaskehalser – «For eksempel for mange avtaler som står fast på tilbudsstadiet eller overdreven avhengighet av én enkelt kilde til potensielle kunder. Da vi innførte pipelinegjennomganger annenhver uke hos en SaaS-oppstartsbedrift, avdekket det for eksempel hvordan salgsrepresentantene våre overbelastet demostadiet uten særlig kvalifisering. Endring av SQL-kriteriene økte forholdet mellom avsluttede avtaler og demoer med 20 prosent.»

Sorensen er enig og har innført lignende tiltak hos PhoneBurner. «Vi gjennomfører ukentlige gjennomganger for å analysere måltall som tid i hvert stadium og avtalens fremdrift, noe som gjør at vi kan justere taktikken proaktivt. Denne vanen har bidratt til å forhindre stillestående avtaler og holder pipelinen vår i jevn flyt.»

Ved å overvåke pipelinen sikrer du at du alltid har den mest oppdaterte informasjonen tilgjengelig for å ta velinformerte beslutninger. Å vite hvilke måltall du skal følge med på, hjelper deg også med å holde fingeren på pulsen når det gjelder det som skjer i pipelinen. Noen måltall og nøkkelindikatorer for ytelse du kan følge med på, omfatter:

• Tid til avslutning: Hvor lang tid tar det å avslutte en avtale etter at en ny potensiell kunde er opprettet
• MQL:SQL-forhold: Hvor mange markedsføringskvalifiserte potensielle kunder kommer inn i salgspipelinen
• Pipelineverdi: Den samlede verdien av mulighetene i pipelinen
• Vinnerate for avtaler: Hvor mange av avtalene i pipelinen vinner du.

Vanlige utfordringer og løsninger ved utvikling av pipeline

Selv oppstartsbedrifter med en veldefinert salgsprosess og godt opplærte selgere kan møte utfordringer når de forsøker å utvikle en salgspipeline. Her er noen vanlige utfordringer ved å bygge en pipeline, og hvordan du kan overvinne dem.

Lekkasjer av potensielle kunder

Dette skjer når potensielle kunder faller gjennom sprekkene i pipelinen, enten på grunn av frafall, dårlig kvalifisering eller manglende oppfølging. Ifølge Claris rapport om inntektslekkasje er manglende synlighet i avtaler (49 %) og manglende fremdrift i avtaler (49 %) de viktigste årsakene til at pipeline ikke konverterer.

Hos en oppstartsbedrift løste Lewis dette problemet ved å integrere CRM-systemet og MAP.

Manglende samsvar mellom salg og markedsføring

Manglende samsvar mellom salg og markedsføring er en vanlig årsak til langsom eller svak pipelinebygging. Dette skyldes ofte at hver funksjon har sine egne mål, arbeider ut fra sin egen trakt og følger separate måltall i ulike verktøy. Denne mangelen på samordning kan forverre lekkasjen av potensielle kunder og påvirke bunnlinjen negativt. 

Slik håndterer du manglende samsvar mellom salg og markedsføring

For å håndtere dette bruker Sorensens team et felles dashbord for markedsføring og salg. «Vi har et felles dashbord for å holde kommunikasjonen tydelig. Det lar markedsføringsteamet se hvilke potensielle kunder som konverterer, slik at de kan justere kampanjene sine for å støtte salget bedre. Det handler om å kunne samarbeide mot et felles mål.»

Overbelastning av pipelinen

Overbelastning i salgspipelinen er en utfordring som kan virke kontraintuitiv ved første øyekast. Det betyr at teamet ditt fokuserer for mye på kvantitet fremfor kvalitet, og overbelaster pipelinen med potensielle kunder som kanskje ikke passer godt til løsningen bedriften tilbyr. 

Slik håndterer du overbelastning i salgspipelinen

Å utvikle og standardisere en prosess for kvalifisering av potensielle kunder kan hjelpe salgsrepresentanter med å fokusere mer på kvaliteten på salgsmulighetene enn på antallet. Lewis anbefaler å bruke «AI-drevet poengsetting for å prioritere potensielle kunder med høyest potensial og sende færre, bedre kvalifiserte salgsmuligheter videre til salgsrepresentantene.»

Gi næring til salgspipelinen

Som Perry påpeker: «En SaaS-forretningsmodell er en kontinuerlig salgsmodell.» Dette betyr at salgspipelinen ikke tar slutt når en potensiell kunde blir kunde, men fortsetter med mersalg og fornyelse. Det betyr at det er avgjørende å vedlikeholde pipelinen for å nå bedriftens inntektsmål.

En kombinasjon av godt opplærte salgsrepresentanter, omfattende verktøy, konkurransedyktig SaaS-prising og standardiserte prosesser kan hjelpe teamet ditt med å bygge og vedlikeholde en robust salgspipeline. Å håndtere utfordringer som lekkasje av potensielle kunder, overbelastning i salgspipelinen og manglende samsvar mellom salg og markedsføring kan også hjelpe deg med å opprettholde en sterk pipeline med minimale avbrudd, slik at SaaS-oppstartsselskapet ditt kan oppnå bærekraftig vekst.