Både dagens CRO-er og virksomhetsledere forstår hvor avgjørende SaaS-applikasjoner er for virksomhetens suksess. Med riktig programvare og de riktige menneskene på plass kan virksomheter gradvis forbedre produktiviteten på tvers av arbeidsstyrken og skape et konkurransefortrinn i markedet.
Med denne økningen i SaaS-forbruket er det viktigere enn noen gang at team innen økonomi og inntektsoperasjoner har strategiske prosesser for innkjøp og administrasjon på plass, slik at de kan maksimere avkastningen på investeringen (ROI) for organisasjonen.
Jeg heter Mohammed, og jeg leder strategien for salgsteknologi hos TELUS, et av Canadas ledende telekom- og teknologiselskaper. I nesten et tiår har jeg hatt en plass på første rad og vært vitne til veksten i SaaS-forbruket innen markedsføring, salg og nå også kundestøtte.
Denne investeringsboomen har satt enkelte organisasjoner i stand til å skalere raskt og effektivt. Dessverre har den også påvirket andre negativt gjennom dårlig praksis for kostnadsstyring og bortkastede investeringer.
I denne artikkelen skal jeg gå nærmere inn på hva kostnadsstyring innebærer, se på den nåværende statusen for SaaS-forbruket og skissere fem måter du kan forbedre virksomhetens kostnadsstyring for SaaS på, sett gjennom inntektsoperasjoners perspektiv.
Hva er kostnadsstyring for SaaS?
Kostnadsstyring for SaaS er den strategiske prosessen med å optimalisere og kontrollere organisasjonens kostnader til SaaS-applikasjoner. Dette omfatter alle aspekter ved innkjøp, leverandørforhold og forhandlinger.
Effektiv kostnadsstyring handler om mer enn bare det tradisjonelle konseptet kostnadskutt. Effektive metoder fokuserer også på oppsiden. Derfor er det avgjørende å investere i ressurser og mennesker som fokuserer på tilrettelegging og drift.
Tilrettelegging for inntektsgenerering bidrar til å sikre at de ansatte har kunnskapen og evnen som trengs for å ta i bruk nye programvareapplikasjoner. Samtidig sørger teknologidriftsteamet for at systemene fungerer effektivt til enhver tid. Begge disse ressursene spiller en avgjørende rolle for å sikre at utgifter til SaaS-applikasjoner bidrar til organisatorisk vekst, effektivitet og salg.
Dagens status for SaaS-forbruket
Organisasjoner oversvømmes i dag av et uendelig antall SaaS-alternativer, og alle lover de å gi omfattende fordeler. Akkurat som med alle gode ting har selskaper også en tendens til å samle opp disse applikasjonene over tid.
Ifølge denne rapporten om SaaSOps-tilstanden starter unge selskaper (ett til to år gamle) vanligvis med gjennomsnittlig 29 SaaS-applikasjoner. Dette tallet øker til 103 når de er blitt tre til seks år gamle.
Med veksten i SaaS-forbruket er det ikke rart at salget av programvare for kostnadsstyring også har skutt i været. Ifølge Business Research Insights vil markedsinntektene fra salg av programvare for kostnadsstyring av SaaS nå 624 millioner USD i 2028, med en sammensatt årlig vekstrate (CAGR) på 21,2 % fra 2023–2028.
Skjulte SaaS-utgifter
Med denne veksten i tankene er det lett å se hvordan kompleksitet oppstår når disse applikasjonene ikke utnyttes fullt ut, blir overflødige eller ikke integreres effektivt i en bredere teknologisk veikartplan. Resultatet er skjulte utgifter som kanskje ikke er umiddelbart synlige. Her er noen av de vanligste SaaS-utgiftene du bør ha i mente:
Have an account? Log In
Overlapping
Dette er altfor vanlig, særlig blant salgs-, markedsførings- og kundeopplevelsesteam. Når ulike forretningsenheter tar i bruk lignende verktøy uavhengig av hverandre, ender organisasjoner til slutt opp med å betale for overlappende funksjonalitet.
Uten sentralisert oversikt fra inntektsoperasjoner vil overflødige systemer øke kostnadene betydelig og kan til og med redusere produktiviteten.
Utnyttelse
Utnyttelse er svært ofte en oversett utgift ved SaaS-forbruk, noe som fører til sløsing med ressurser. Oftere enn ikke har teamene ikke den nødvendige opplæringen og tilretteleggingen for å utnytte verktøyene fullt ut, noe som resulterer i dårlig bruk og redusert avkastning på investeringen (ROI).
Strategisk støtte
Endringsledelse er en avgjørende funksjon for å sikre at dere reduserer bortkastede kostnader og maksimerer ROI. Som en del av enhver god plan for endringsledelse mangler det ofte støtte og forankring hos ledelsen, noe som kan hindre organisasjonen i å ta i bruk og utnytte nye applikasjoner fullt ut.
Utgifter nedenfra og opp
Ettersom mange selskaper beveger seg mot en produktledet vekstmodell (PLG), blir det stadig vanligere at forretningsenheter og enkeltpersoner kjøper individuelle lisenser med kredittkort i stedet for gjennom en formell innkjøpsprosess.
Ettersom kjøpsatferden er i endring, er det avgjørende å sørge for at organisasjonen har beste praksis på plass for å håndtere denne nye måten å kjøpe teknologi på.
5 måter å forbedre kostnadsstyringen for SaaS gjennom RevOps
Som rammeverk kan inntektsoperasjoner bidra til å integrere strategien for kostnadsstyring av SaaS i den overordnede inntektsstrategien. RevOps fokuserer på å samordne salg, markedsføring og kundesuksess gjennom mennesker, prosesser, data og teknologi, samtidig som det sikres at SaaS-prisingen forblir konkurransedyktig.
Ved å innarbeide disse grunnleggende prinsippene i strategien for kostnadsstyring kan organisasjoner sørge for at systemene de investerer i, har en direkte innvirkning på omfattende forretningsinitiativer. RevOps kan bidra til å effektivisere prosesser og arbeidsflyter for å sikre effektiv utnyttelse av teknologistakken. Det er også muskelen som kan bidra til å vurdere effekten (ROI) på SaaS-målinger.
Her er mine 5 viktigste måter inntektsoperasjoner kan forbedre kostnadsstyringen av SaaS på:
1. Definer innkjøpsstrategien
Som forretningsfunksjon kan RevOps bidra til å definere innkjøpsstrategien for SaaS-applikasjoner. Som en del av denne strategien kan RevOps-teamet bidra til å rette oppmerksomheten mot mål for kostnadsreduksjon. For eksempel hvordan man kan dra nytte av volumbaserte rabatter, eller hvordan man best kan forhandle om kontraktsvilkår.
Risikostyring bør også være en del av innkjøpsstrategien. Fokuser på faktorer som datasikkerhet, samsvar og leverandørens stabilitet.
Sørg for at avtalene deres har juridisk tyngde. Se hva som kan gjøre en kontrakt ugyldig.
2. Sentraliser kontraktene
Som RevOps-team bør dere se etter å sentralisere kontraktsstyringen for å sikre riktig levedyktighet og oversikt. Når GTM-team benytter dusinvis av verktøy, blir det stadig vanskeligere å gjøre dette uten riktig plattform.
En løsning for kontraktsstyring kan bidra til å støtte denne strategien og vil hjelpe organisasjonen med å effektivisere fornyelsesprosessen, forstå forhandlingsvilkår og overholde samsvarsstandarder.
3. Kontroller nedenfra-og-opp-kostnader
Fordelen ved å la de ansatte kjøpe løsninger raskere kan ha en positiv innvirkning på veksten. På den andre siden kan ukontrollerte utgifter også ha negativ innvirkning på virksomhetens samlede resultater.
Med nye måter å kjøpe teknologi på, som PLG, må du sørge for at organisasjonen har en tydelig policy å følge. Sørg for at det finnes godkjenningsarbeidsflyter som involverer relevante interessenter, slik at man unngår ad hoc-utgifter til programvare.
More Articles
4. Invester i inntektsaktivering
Opplæring og aktivering har alltid spilt en sentral rolle i å maksimere utnyttelsen av programvare. Tradisjonelt har ikke alle inntektsteam hatt fordelen av å ha læringsspesialister tilgjengelig.
Med fokus på å bryte ned siloer har inntektsaktivering et bredere perspektiv og omfatter alle inntektsfokuserte team. Disse teamene er deres hemmelige våpen for å sikre at de ansatte har ferdighetene, kunnskapen og ressursene som trengs for å ta i bruk ny programvare på en effektiv måte.
Dette teamet vil hjelpe dere med å implementere retningslinjer for bruk, lage aktiveringsmateriell som brukerveiledninger og innarbeide regelmessig teknologiopplæring. Inntektsaktivering gjør brukerne i stand til å utnytte funksjonene i ny programvare fullt ut og bidra til økt ROI.
5. Konsolider der det er mulig
Som en del av strategien for kostnadsstyring kan inntektsoperasjonsteamet bidra til å sikre at teknologirevisjoner gjennomføres regelmessig. Teknologirevisjoner gir organisasjonen mulighet til å ta et skritt tilbake, evaluere det nåværende programvarelandskapet og identifisere teknologigjeld.
Som en del av denne revisjonen bør dere sørge for å evaluere teknologistakken for overlapp og redundans. Det dere ser etter, er overlappende funksjonalitet som kanskje ikke er nødvendig å ha. Som en sentralisert funksjon med oversikt over all teknologien som brukes av markedsføring, salg og kundestøtte, kan RevOps spille en avgjørende rolle i å redusere unødvendige utgifter og maksimere utnyttelsen av eksisterende teknologi.
Aktiver RevOps-rammeverket
Ettersom virksomheter fortsetter å øke avhengigheten av SaaS-produkter, blir kostnadsstyring av SaaS et strategisk imperativ. For å sikre at investeringer i SaaS-løsninger har en direkte innvirkning på inntektene, må inntektsoperasjoner integreres i den overordnede økonomistyringsstrategien for disse plattformene.
Ved å definere en helhetlig strategi for styring av SaaS-utgifter gjennom strukturerte stadier for utgiftsanalyse vil organisasjoner kunne optimalisere utgiftene sine og drive inntektsvekst på en helhetlig måte. Ved å integrere utgiftsstyring i rammeverket for inntektsoperasjoner sikrer man at økonomisk ansvarlighet ivaretas, samtidig som organisasjonens mål nås.
