Myyntijohtaja kertoo, miten hän mukauttaa liikevaihto-organisaatiotaan ja tiimiään menestyäkseen tekoälyn aikakaudella

Gráinne Maycockista tuli Acolad Groupin CRO juuri tekoälyvallankumouksen käynnistyessä, mikä tarkoitti, että hänen oli mukautettava yrityksen tulonhankintaorganisaatiota välittömästi. Onneksi hän oli jo aiemmin selättänyt vastaavia haasteita koneoppimisen yleistyessä.

Istuimme hänen kanssaan alas kuullaksemme, miten hän uudistaa yrityksen yli sadan myyjän prosesseja. Tässä hänen kertomansa.

Nopea mukautuminen tekoälyyn

Aloitin nykyisessä tehtävässäni Acolad Groupin CRO:na tammikuussa 2023 tekoälymurroksen alkaessa, mikä edellytti nopeaa vision mukauttamista sekä teknologian ja myynnin kehittämistä. Olin käynnistänyt vastaavanlaisia hankkeita jo silloin, kun konekääntäminen oli vallankumouksellista, mutta tekoäly etenee ennennäkemättömässä mittakaavassa paljon nopeammin.

Tämä edellyttää paitsi oikeaa markkinanäkemystä, teknologiastrategiaa, suuria panostuksia ja ratkaisurakennetta, myös markkinoilletuonnin toimintatapojen, myynnin mahdollistamisen, RevOps-mittareiden sekä myyntikoulutuksen ja -valtuutuksen uudistamista.

Se tarkoittaa myös laajamittaista asian edistämistä markkinoilla asiakkaiden parissa, brändissäsi ja koko GTM-lähestymistavassasi.

160 myyjän johtaminen

Acolad Group on myöhäisen vaiheen pääomasijoittajien tukema yritys kieli- ja teknologia-alalla. Se palvelee maailmanlaajuisesti laajentuvia yrityksiä kasvun skaalaamisessa teknologia-, biotieteiden ja B2B-alan alueilla. Tarjoamme ratkaisuja tekoälykääntämiseen, tulkkaukseen, median lokalisointiin, datapalveluihin ja muuhun.

SaaS-ratkaisujemme ja ihmisen osallistumisen sisältävien ratkaisujemme avulla autamme yrityksiä optimoimaan ja skaalaamaan maailmanlaajuisia yritystarpeita tuotteiden, verkon ja kysynnän luomisen, median ja viihteen, tulkkauksen sekä datapalvelujen alueilla.

Johdan yli 160 myyjän (SDR:t, AE:t, AM:t, BDR:t) kanssa markkinointia, ratkaisuja, ennakkomyyntiä, myynnin mahdollistamista, RevOps-toimintaa, myyntiakatemiaa sekä yleistä GTM-strategiaa.

Miten tekoälypohjaiset tuotteet muuttavat tulojen luomista

Meille suurin tekoälyn mukanaan tuoma muutos on ollut tulonhankinnan suunnanmuutos. Esittelimme tuotesarjan. Nämä tuotteet antavat myyjillemme mahdollisuuden tuoda tekoälyn arvoa asiakkaillemme agenttipohjaisen orkestroinnin, kääntämisen, tulkkauksen ja lukemattomien muiden käyttötapausten avulla.

Tämä on mahdollistanut uuden SaaS- ja kulutukseen perustuvan tulovirran, joka parantaa arvoa ja arvostusta.

Miten tekoälyä voidaan käyttää sisäisissä tulonhankinnan toiminnoissa

Sisäisesti tekoäly auttaa seuraavissa:

• Kauppojen pisteytys
• Trendeihin perustuva ennustaminen
• Hinnoittelu
• Asiakaspoistuman riski
• Profiilien kartoitus yhteydenottoja varten

Ihmiset ohjaavat kuitenkin edelleen vahvasti alueiden suunnittelua ja myyntiputken priorisointia. He ovat myös avainasemassa luottamuksen rakentamisessa, myönteisten tulosten saavuttamisessa ja arvon tuomisessa asiakasorganisaatioillemme.

Miten ennustaminen voi olla tekoälyn avulla 75 % tarkempaa

Author's Tip

Ennusteet olivat usein epätarkkoja inhimillisten virheiden vuoksi. Kenttäennusteet perustuivat jatkuvasti liikaa toiveeseen siitä, että tietyt kaupat saataisiin päätökseen tietyissä aikatauluissa. Tekoäly poistaa ennusteista sekä toivon että pelon ja tekee ennusteita aiempien tietojen perusteella samankaltaisten kauppavaiheiden, etenemisen, päätösprosenttien ja trendien pohjalta.

Otetaan ennustaminen esimerkiksi.

Ennusteet olivat usein epätarkkoja inhimillisten virheiden vuoksi. Kenttäennusteet perustuivat jatkuvasti liikaa toiveeseen siitä, että tietyt kaupat saataisiin päätökseen tietyissä aikatauluissa. Tekoäly poistaa ennusteista sekä toivon että pelon ja tekee ennusteita aiempien tietojen perusteella samankaltaisten kauppavaiheiden, etenemisen, päätösprosenttien ja trendien pohjalta.

Tämä tarjoaa matemaattisesti tarkemman näkymän tulevaisuuteen. Se puolestaan auttaa tekemään liiketoimintapäätöksiä vaikuttavammin esimerkiksi henkilöstömitoituksen ja koko liiketoiminnan mitoituksen osalta.

Määrällisesti voin sanoa, että tekoälyyn perustuva ennustemallinnus paransi ennusteiden tarkkuutta 75 %. Lisäksi voittoprosentit nousivat 40 %:sta 60 %:iin.

Miten tekoäly tekee outbound-myynnistä 60 % nopeampaa

Outbound-myynti on toinen monien organisaatioiden keskeinen haaste. Automatisoimme ja suunnittelimme uudelleen seuraavat osa-alueet:

• Liidien hankkiminen
• Yritysten tavoitteiden tutkiminen
• Ostajien DISC-profiilien kartoittaminen
• Yhteydenottojen laatiminen

Tämä poistaa myyjien esteitä, nopeuttaa yhteydenottoja ja helpottaa muutosten tekemistä. Aiemmin manuaaliset prosessit veivät valtavasti aikaa; nyt kunkin vaiheen sisäiset kehotteet ovat lyhentäneet ajankulua yli 60 %. Se mahdollisti myös yksilöllisen personoinnin.

Kaiken tämän ansiosta yhteydenottojen määrä kasvoi 25 % ja ensimmäisen tason liideiksi muunnettujen liidien määrä 10 % joillakin liiketoiminta-alueilla. Paljon on kuitenkin vielä tehtävää eri osa-alueiden yhdenmukaistamiseksi.

Suosikkityökaluni outbound-myyntiin on LinkedIn Sales Navigator ja sen uudet tekoälyominaisuudet.

Miten autat myyntitiimejä menestymään tekoälyn avulla

Älä aliarvioi käyttöönottoa tai sitä työmäärää, jota sekä myyntikoneiston että tiimien toimintatavan muuttaminen edellyttää. Työkalut eivät toimi ilman ihmisiä ja panostusta koulutukseen. Kyse on päästä päähän ulottuvasta strategian ja toteutuksen työnkulusta.

Parasta, mitä voit tehdä, on pelillistää koko myynti — se on ratkaisevan tärkeää, kun markkinoillemenon toimintatavat muuttuvat merkittävästi. Myyntikoneiston ja organisaation on oltava sujuvia, yksinkertaisia, toistettavia ja skaalautuvia.

Otimme käyttöön tekoälyä hyödyntävän roolipelijärjestelmän, määritimme mittarit ja julkaisimme tulostaulukot seuraavien perusteella:

• Käyttöönotto
• Roolipelien tulokset
• Näihin perustuva vaikutus

Selkeytä, mitä mittaat, miksi mittaat ja miten mittaat. Ota pelillistäminen käyttöön ja julkaise tulokset säännöllisesti.

Tekoälykoulutus auttoi myös eri puolilla maailmaa toimivia myyjiä myymään uusia ratkaisuja ja käsittelemään vastaväitteitä varmemmin. Tarvittaessa pyydä akatemiatiimiäsi kouluttamaan henkilöstöä perusteellisesti ja selvittämään, miksi käyttöönotto ei vastaa odotuksia.

Miksi sidosryhmien odotuksia on hallittava

Sidosryhmien odotusten hallinnasta on tullut vaikeaa tekoälyn myötä. Tekoäly on työkalu, ei taikaluoti. Tämä on olennaista.

Mahdollisten tulosten saavuttaminen edellyttää investointeja joillakin alueilla.

Miksi tekoälyn käyttöönotto ei ole koskaan valmis

Tekoälyllä voi tehdä niin paljon; haasteena on pitää fokus ja tiimit oikeissa panostuksissa, jotta kaikki eivät kuormitu kerralla liikaa.

Siksi käyttöönotto on jatkuva prosessi. Tekoälylle on vielä monia muita sovelluskohteita.

Tiedämme esimerkiksi, että tekoälyn ohjaama monen kontaktin hyödyntäminen tarjoaa mahdollisuuksia, ja tutkimme tätä vasta alkuvaiheessa. Tiedämme myös, että tekoälyä voidaan soveltaa sosiaalisiin signaaleihin, mutta emme ole vielä hyödyntäneet sitä täysimääräisesti.

Missä tekoäly ei suoriudu odotetusti

Tekoäly ei saavuttanut tavoiteltua 20 prosentin lyhennystä myyntisyklin kestoon — pääasiassa siksi, että ostajat määrittävät monet vaiheista.

Jatkamme kuitenkin muiden kiihdyttämiskeinojen tutkimista.

Miksi tekoäly ei saa olla tavoite

Gráinnen ajatuksia

Tekoäly nopeuttaa sitä, miten ja kuinka nopeasti pääset tavoitteeseesi, mutta CRO:na sinun on tunnettava oikeat lopputavoitteet sekä tiedettävä, mitä mitata ja mitä toimittaa.

Tekoäly ei ole tavoite, vaan liikevaihdon kasvun nopeuttaminen ja markkinoillemenon toimintatapojen optimointi.

Sinun on tunnettava tavoitteesi, markkinasi ja vaihtoehtoiset etenemisreittisi. Tekoäly nopeuttaa sitä, miten ja kuinka nopeasti pääset tavoitteeseesi, mutta CRO:na sinun on ajateltava kuin insinööri, jotta tiedät oikeat lopputavoitteet ja mitä mitata ja mitä toimittaa.

Sitten tekoäly voi nopeuttaa tämän tuloksen saavuttamista.

Miksi liikevaihdosta vastaavien johtajien on sisällytettävä tekoäly tavoitteisiin

Tässä on neuvoni: Sisällyttäkää tekoälyn hyödyntäminen, aloitteet ja tavoitteet johtajien ja tiimien tavoitteisiin. Varmistakaa, että myynnin mahdollistamisen kanavissa jaetaan viikoittain tekoälyn avulla saavutettuja onnistumisia. Edistäkää yhteisön osallistumista nostamalla onnistumiset esiin.

Lisäksi on hyödyllistä, että sinulla on laaja CRO-verkosto sekä oman toimialasi sisällä että sen ulkopuolella. Varmista, että sinulla on keskustelukumppaneita ja että voit verrata onnistumisia ja haasteita.

Kiinnitä myös erityistä huomiota siihen, kuka menestyy, missä hän menestyy ja miten hän sen tekee.

Seuraa mukana

Seuraa Gráinne Maycockia LinkedInissä.

Lisää asiantuntijahaastatteluja on tulossa CRO Clubiin!