10 parasta liidien hankinnan taktiikkaa skaalautuvaan kasvuun

Liidien hankinnan strategiat ovat olennaisia uusien asiakkaiden hankkimiseksi SaaS-startupillesi. Valitettavasti useimmat startupit epäonnistuvat jo ennen kuin ne pääsevät kunnolla alkuun, koska uusien asiakkaiden hankinnan kustannukset (CAC) ylittävät huomattavasti asiakkaan elinkaariarvon (LTV). 

Alhaisen CAC:LTV-suhteen vuoksi SaaS-startupien voi olla vaikea saavuttaa skaalautuvaa kasvua, ja ne maksavat lopulta enemmän asiakkaista, jotka eivät pysy mukana.

Kestävän kasvun saavuttamiseksi startupisi tarvitsee tehokkaan, SaaS-yrityksille suunnatun liidien hankinnan strategian, jonka avulla voit hankkia juuri sopivia asiakkaita, jotka tuottavat arvoa alkuperäistä ostosta pidempään.

Mitä liidien hankinta on?

Liidien hankinta on prosessi, jossa tuotteestasi tietoiset potentiaaliset asiakkaat sitoutetaan ja muunnetaan ratkaisun ymmärtäviksi maksaviksi asiakkaiksi.

Aikoinaan teknologiayritykset myivät tuotteensa käyttöoikeuksia, joten ennustettavan kasvun saavuttaminen oli helpompaa. Sopimukset saattoivat kestää yhdestä kolmeen vuotta, mikä takasi yrityksille tasaisen tulonlähteen.

Nyt tilauspohjaisiin palveluihin ja tuotelähtöiseen kasvuun siirtymisen myötä asiakkaat voivat valita lyhyempiä sopimuksia ja peruvat tilauksensa nopeasti tai antavat niiden vanhentua, jos he eivät saa odottamaansa arvoa. 

Tehokkaat liidien hankinnan strategiat auttavat lieventämään tätä osoittamalla arvoa ja kannustamalla potentiaalisia asiakkaita valitsemaan ratkaisusi, mikä kasvattaa MRR- ja ARR-lukuja.

10 toimivaa liidien hankinnan strategiaa

Nämä SaaS-yrityksille suunnatut liidien hankinnan strategiat auttavat sitouttamaan kohdeyleisösi, tekemään tarjoamasi arvon täysin selväksi ja vakuuttamaan heidät tarttumaan tarjoukseesi. Niiden aloituskustannukset ovat myös alhaiset, mikä auttaa pitämään CAC:LTV-suhteen korkeana ja liiketoimintasi kannattavana.

1. Optimoi liittymismahdollisuutesi

Verkkosivuston kävijät altistuvat nykyään suuremmalle määrälle sisältöä kuin koskaan aiemmin, mutta heidän keskittymiskykynsä on lyhyempi. Tämän vuoksi pelkkä lomake ja toimintakehotus eivät riitä saamaan heitä toimimaan. Tehosta SaaS-liidien hankintaa tekemällä liittymisestä helppoa ja houkuttelevaa. 

Opt-in-lomakkeilla, joissa on paljon kenttiä, on yleensä alhaisemmat konversioasteet kuin yksinkertaisemmilla lomakkeilla. Optimoi liittymismahdollisuutesi yksinkertaistamalla liidien hankinnan lomaketta ja kysymällä vain ehdottomasti tarvitsemasi tiedot, kuten nimen, sähköpostiosoitteen ja verkkosivuston. Voit parantaa konversion mahdollisuuksia sijoittamalla lomakkeen paikkaan, jossa kävijät todennäköisimmin näkevät sen. Voit esimerkiksi käyttää seuraavia:

• Sivua mukana seuraavia kiinnitettyjä lomakkeita
• Poistumisaikeeseen perustuvia ponnahdusikkunoita, jotka kehottavat liittymään, kun kohdistin liikkuu
• Chatbotien ohjaamia liittymispyyntöjä, jotka tulevat näkyviin, kun kävijät ovat kaikkein sitoutuneimpia. 

Luo lisäksi SaaS-yrityksellesi sopivia toimintakehotuksia, joiden pyyntö on selkeä. Vältä yleisluontoista kieltä, sillä se voi aiheuttaa kitkaa ja saada kävijät poistumaan. Esimerkiksi:

2. Tee laskeutumissivuista toimintaan ohjaavia

Vain 4 % verkkosivuston kävijöistä on valmis ostamaan. Lisäksi yli 80 % kävijöistä poistuu sivulta, jos yrität myydä heille ennen kuin he ovat valmiita. Siksi ei ole järkevää ohjata ensikertalaista kävijää — etenkään sellaista, joka ei edes tiedosta ongelmaansa — varaamaan esittelyä.

Luo sen sijaan laskeutumissivuja, jotka vastaavat kävijöiden tarpeisiin asiakaspolun eri vaiheissa. Esimerkiksi, 

• Ostopolun yläosan sisältö keskittyy enemmän kouluttamiseen. Liidimagneetit toimivat tässä hyvin, koska ne ovat informatiivisia, vaativat vähemmän sitoutumista ja esittelevät brändisi uusille kävijöille
• Ostopolun keskivaiheen sisältö kasvattaa ostajien kiinnostusta. Ilmaiset kokeilujaksot ja asiakastarinat osoittavat potentiaaliselle asiakkaalle, kuinka tuotteesi voi auttaa ratkaisemaan hänen ongelmansa ilman, että häntä painostetaan ostamaan.
• Ostopolun alaosan sisältö muuntaa liidisi asiakkaiksi. Esittelypyynnöt ja myyntikeskustelut toimivat parhaiten potentiaalisten asiakkaiden kanssa, jotka tuntevat sinut jo ja ymmärtävät tarjoamasi arvon.

Sovita laskeutumissivujen toimintakehotukset ostopolun jokaiseen vaiheeseen, jotta niiden klikkaaminen tuntuu kävijöistä seuraavalta loogiselta askeleelta.

3. Hyödynnä sisältömarkkinointia luottamuksen rakentamiseen

Luottamus on ratkaisevan tärkeää, jotta liidit kiinnostuvat brändistäsi ja ostavat tuotteesi — se auttaa kasvattamaan tulostasi. Kahdeksankymmentäkolme prosenttia asiakkaista sanoo, etteivät he asioi brändin kanssa, johon he eivät luota. Sisältömarkkinointi auttaa rakentamaan luottamusta yleisöösi ratkaisemalla heidän ongelmiaan ilmaiseksi.

Sisältömarkkinoinnin avulla voit olla yhteydessä yleisöösi, ymmärtää paremmin, mitä he tarvitsevat, ja asemoida itsesi tarjoamaan heille sitä, mitä he tarvitsevat juuri silloin, kun he sitä tarvitsevat. Sisältömarkkinoinnin avulla voit tarjota ladattavaa sisältöä, joka tarjoaa käytännön ratkaisuja ongelmaan, jota he yrittävät ratkaista. Esimerkiksi:

• Mallit antavat heille lähtökohdan monimutkaisen prosessin käsittelyyn
• Ilmainen kokeilujakso antaa heille käytännön kokemusta siitä, kuinka SaaS-tuotteesi ratkaisee heidän ongelmansa
• Asiakastarinat kuvaavat, kuinka ratkaisit ongelman toisen asiakkaan puolesta
• Valkoiset kirjat vahvistavat asiantuntija-asemaasi ja ansaitsevat heidän luottamuksensa asiantuntemuksesi avulla. 

Sisältömarkkinointi tarjoaa siis olennaisesti arvokasta tietoa ilmaiseksi, mikä on luottamuksen, auktoriteetin ja asiakasuskollisuuden rakentamisen kulmakivi.

4. Toteuta uudelleenkohdistus- ja uudelleenmarkkinointikampanjoita

Vaikka tuotteesi vaikuttaisi liidistä täydelliseltä, hän saattaa tarvita aikaa tunteakseen olonsa riittävän varmaksi ratkaisusi suhteen investoidakseen siihen. Uudelleenkohdistus ja uudelleenmarkkinointi auttavat pitämään tuotteesi mielessä silloin, kun he ovat viimein valmiita ostamaan. 

Sekä Google Ads että Adroll voivat auttaa sinua toteuttamaan uudelleenmarkkinointi- ja uudelleenkohdistuskampanjoita kiinnostuneiden ostajien tavoittamiseksi.

• Uudelleenkohdistus Adrollilla: Kun liidi vierailee verkkosivustollasi, Adroll tallentaa evästeen hänen selaimeensa. Sen avulla voit kohdistaa hänelle mainontaa sen jälkeen, kun hän poistuu sivustoltasi, eri kanavissa ja jopa eri selaimissa. Adroll näyttää display-mainoksia ja jopa sähköposteja samasta tuotteesta, jota kävijäsi tarkasteli, mikä parantaa konversion todennäköisyyttä.
• Uudelleenmarkkinointi Google Adsilla: Voit kasvattaa asiakkaan LTV:tä käyttämällä Google Adsia nykyisten asiakkaiden tavoittamiseen, jotta he uusivat tilauksensa tai ostavat tuotteen, josta he ovat aiemmin osoittaneet kiinnostusta. Tämä on erinomainen tilaisuus lisämyyntiin tai SaaS-tuotteesi ristiinmyyntiin.

5. Hyödynnä freemium-malleja ja ilmaisia tarjouksia liidien houkuttelemiseksi

SaaS-tilausmallin aloituskynnys on matalampi kuin paikallisesti asennettavalla ohjelmistolla: mitään ei tarvitse ladata, ja käyttöönotto on suhteellisen helppoa. Tuotteesi freemium-kokeilujakson tarjoaminen tekee liidien houkuttelemisesta tuotteesi pariin vielä helpompaa, koska tarjoat ohjelmistosi parhaat ominaisuudet ilmaiseksi.

Ilmaisen käyttöoikeuden tarjoaminen lisää tuotteesi tunnettuutta ja antaa liideille mahdollisuuden kokeilla tuotettasi ennen ostamista. Kun he ymmärtävät sen tarjoaman arvon, he haluavat varmasti ostaa sen. Esimerkiksi Groove HQ ohjasi liidejä tuotteensa pariin — jonka hinta oli kiinteä maksu — ilmaisen kokeilujakson avulla ja saavutti 350 prosentin kasvun konversioissa ja 25 prosentin kasvun kokonaisliikevaihdossa.

Tee liideille SaaS-tuotteesi tutummaksi ja herätä heidän innostuksensa seuraavilla taktiikoilla:

• Tarjoa ilmaisia kokeilujaksoja, jotta ihanneasiakkaasi pääsevät käyttämään tuotettasi tietyn ajan
• Pidä rajatut ominaisuudet käytettävissä toistaiseksi, jotta heillä on niin paljon aikaa kuin he tarvitsevat tuotteen kokeilemiseen
• Tarjoa käyttöönoton konsultointia, jotta voit määritellä heidän odotuksensa tuotteen suhteen ja varmistaa heille parhaan mahdollisen käyttökokemuksen.

6. Kehitä palkkioihin perustuva suosittelujärjestelmä

Palkkioihin perustuvat suosittelut ovat kustannustehokas tapa herättää kiinnostusta tuotettasi kohtaan ja houkutella uusia asiakkaita. Vielä parempaa on se, että se parantaa CAC:LTV-suhdetta, sillä suosittelut lisäävät yksittäisen asiakkaan kokonaiskannattavuutta. Tämä tarkoittaa, että voit hankkia enemmän asiakkaita pienemmillä hankintakustannuksilla ja siten skaalata liiketoimintaasi tehokkaammin.

Esimerkiksi V. Frank Sondors, Salesforge AI:n perustaja, otti käyttöön porrastetun kannustinohjelman, jossa nykyiset asiakkaat ansaitsevat asteittain suurempia palkkioita jokaisesta onnistuneesta suosittelusta, mukaan lukien alennukset tulevista tilauksista ja yksinoikeudellinen pääsy uusimpiin ominaisuuksiin. Ensimmäisen käyttöönottokvartaalin aikana uusien rekisteröitymisten määrä kasvoi 23,68 prosenttia suoraan suositteluihin liittyen, ja asiakaspysyvyys oli lähes 15 prosenttia keskimääräistä korkeampi. 

Esimerkkejä kannustimista, joita voit käyttää:

• Tilihyvitykset
• Yksinoikeudelliset ominaisuudet
• Kumppaniedut
• Alennukset tulevista tilauksista

7. Kohdista mainontaa strategisesti kilpailijoidesi asiakkaisiin 

Kilpailijoillasi on jo asiakkaat, joita haluat tavoitella, joten tehosta liidien hankintaa kohdistamalla heihin strategisesti ja muuttamalla heidät tuotteesi asiakkaiksi.

Gmail Adsin kaltaisten työkalujen avulla voit kohdistaa mainontaa kilpailijoidesi yleisöille ja houkutella heidät pimeälle puolelle. Tällaisten liidien hankintatyökalujen avulla voit kohdistaa mainontaa tehokkaasti ihmisille, jotka ovat selailleet tiettyjä verkkosivustoja, mukaan lukien kilpailijoidesi sivustot, ja ohjata heidät sivustollesi. 

Vahvista sitten viestejäsi tunnistamalla kilpailijoidesi tarjonnan puutteet ja kasvattamalla tuotteesi koettua arvoa uudelleenmarkkinoinnin avulla. 

Joihinkin nopeisiin ja helppoihin tapoihin löytää kilpailijoidesi asiakkaita kuuluvat:

• Tarjoaminen kilpailijoiden avainsanoilla
• Vertailusivujen hyödyntäminen, joilla tuot erot selkeästi esiin
• Kilpailijoiden yleisöjen kohdentaminen LinkedInissä paremmalla ja arvokkaammalla sisällöllä.

8. Sitouta asiakkaat live-chatin (ja tekoälyn) avulla

Paras hetki sitouttaa kävijöitä ja saada heidät asiakkaiksi on silloin, kun he ovat jo osoittaneet kiinnostusta tuotettasi kohtaan. Forresterin mukaan 44 % asiakkaista sanoo, että jonkun saatavilla oleminen vastaamaan heidän kysymyksiinsä ostoprosessin aikana on minkä tahansa verkkosivuston keskeinen ominaisuus.

Seitsemänkymmentäyhdeksän prosenttia yrityksistä sanoo live-chatin vaikuttaneen myönteisesti niiden myyntiin, liikevaihtoon ja asiakasuskollisuuteen. Lisäksi 52 % asiakkaista sanoo pysyvänsä todennäköisemmin uskollisena yritykselle, jolla on live-chat. Eräs Zendesk-asiakas kertoo live-chat-ominaisuuden kasvattaneen konversioita 29 %.

Hyvin koulutetut tekoälytyökalut mahdollistavat verkkosivuston kävijöiden tavoittamisen laajassa mittakaavassa. Driftin ja Intercomin kaltaisten työkalujen avulla voit keskustella liidien kanssa ilman henkilöstömäärän kasvattamista ja vastata heidän kysymyksiinsä ostopolun ratkaisevilla hetkillä. Näin voit myös tarjota yksilöllisemmän kokemuksen – jota SaaS-asiakkaat ovat oppineet odottamaan – laajassa mittakaavassa. 

9. Luo vaikuttavia PPC-mainoksia

Hyvin toteutettuna mainosteksti on luova tapa suostutella kohdeyleisösi sitoutumaan tuotteeseesi ja lopulta ostamaan sinulta. Ripaus tekstinkirjoittamisen taikaa alustoilla, joilla asiakkaasi viettävät aikaa, auttaa luomaan vastustamattoman houkuttelevaa tekstiä, joka vie heitä eteenpäin myyntisuppilossa.

Ole läsnä paikoissa, joissa SaaS-asiakkaat todennäköisimmin viettävät aikaa. Esimerkiksi LinkedIn on teknologiajohtajien ensisijainen alusta, ja suurin osa maailman ihmisistä etsii vastauksia Googlesta. Luo mainoksia, jotka puhuvat yleisösi kieltä ja vastaavat sen odotuksia. Optimoi tekstisi ihanneyleisöäsi varten 

• Sovittamalla sävyn sellaiseksi, johon asiakkaasi samaistuvat ja luottavat (eli asiantuntevaksi mutta helposti lähestyttäväksi)
• Luomalla viestejä, jotka korostavat tuotteesi hyötyjä (eivät vain ominaisuuksia)
• Sisällyttämällä avainsanoja, joita yleisösi todennäköisimmin käyttää (eli avainsanoja, jotka liittyvät heidän ongelmaansa ja ratkaisuusi)
• Käyttämällä SaaS-kohtaisia toimintakehotuksia (kuten demon pyytämistä, tapaamisen varaamista ja ilmaiseen kokeiluun rekisteröitymistä)

10. Järjestä webinaareja ja virtuaalitapahtumia

Tehosta liidien hankintastrategioitasi tarjoamalla yleisöllesi mahdollisuuksia oppia sinulta ja tutustua sinuun ilmaisten webinaarien ja virtuaalitapahtumien kautta. Webinaarit säilyttävät 40 % katsojien huomiosta, ja jopa 5 % osallistujista ostaa lopulta sinulta.

Webinaarien ja virtuaalitapahtumien aloituskustannukset ovat pienet, mutta niiden avulla saat myös käyttöösi joukon liidejä, jotka tuntevat sinut ja tarjontasi jo ennestään. Käytä heidän yhteystietojaan lisätäksesi heidät hoitoviestisarjaan, jossa jatkat heidän ongelmiensa käsittelyä ja asemoit itsesi ihanteelliseksi ratkaisuksi. 

Webinaarit ovat tehokas tapa:

• Kouluttaa ihanneyleisöäsi 
• Tarjota arvokasta tietoa, jota he tarvitsevat suoriutuakseen työstään hyvin
• Tuoda esiin asiantuntemustasi heidän erityisongelmistaan.

Ilmaisten tapahtumien avulla alat tehdä tuotettasi tunnetuksi – ja mikä vielä tärkeämpää, opetat yleisöllesi paitsi sen, että heillä on ongelma, myös sen, että voit ratkaista sen. Näin pysyt heidän mielessään ja asemoidut alasi ensisijaiseksi asiantuntijaksi. 

Vinkkejä liidien hankinnan tehostamiseen

SaaS-liidien hankintastrategiaasi ei pitäisi rakentaa ”aseta ja unohda” -periaatteella. Markkinoiden ja asiakkaidesi tarpeiden muuttuessa ajan myötä sinun on jatkuvasti optimoitava strategiaasi varmistaaksesi, että käytät oikeaa työkalujen ja taktiikoiden yhdistelmää.

Seuraavien vinkkien avulla voit varmistaa prosessisi mahdollisimman tehokkaan toiminnan:

Käytä tekoälyä ja automaatiota älykkäämpiin kampanjoihin

Tekoälyn ja markkinoinnin automaation avulla voit laajentaa liidien hankintatoimiasi hoitamalla aikaa vievät rutiinitehtävät, jotka hidastaisivat myyntiedustajia ja markkinoijia. Kun pienet asiat hoituvat automaattisesti, voit keskittyä strategisempiin toimiin ja pienennät virheiden riskiä. 

Esimerkiksi HubSpotin markkinoinnin automaatioalustan ja Salesforcen CRM:n kaltaiset työkalut voivat hoitaa onnistuneen kampanjan olennaiset mutta työläät tehtävät. Voit automatisoida yhteydenottoja, seurata ja hallita liidien toimintaa sekä käynnistää sähköpostien lähetyksiä eri kriteerien perusteella, mikä säästää enemmän aikaa kuin jos ihminen tekisi työn.

Testaa ja optimoi jatkuvasti

Modernin liiketoiminnan nopean tahdin vuoksi liidien hankintastrategiasi edellyttävät jatkuvia ja johdonmukaisia päivityksiä, kunnes ne ovat juuri oikeanlaisia. Testaa sivusi eri elementtejä A/B-testaustyökaluilla, kuten Optimizelyllä, ja seuraa, mitkä niistä toimivat parhaiten.

Voit esimerkiksi testata:

• CTA-tekstiä nähdäksesi, mitä vaihtoehtoa klikataan useimmin
• Sähköpostien aiherivejä nähdäksesi, millä niistä on korkeampi avausprosentti
• Laskeutumissivujen otsikoita nähdäksesi, mikä niistä saa enemmän sitoutumista.

Integroi liidien hallintatyökalut

Koska yksittäiseen ostajan matkaan kuuluu satoja kosketuspisteitä ja useita suoran viestinnän tilanteita, liidien hallintatyökalut ovat olennaisia kaikkien yksittäiseen tiliin liittyvien tapahtumien seuraamisessa. 

Integroituina nämä työkalut auttavat sinua seuraamaan asiakkaiden kosketuspisteitä, jotta myyntiedustajasi voivat välttää työnsä päällekkäisyyden ja hyödyntää sen sijaan aiempaa yhteydenottoa, mikä mahdollistaa tehokkaamman yhteydenpidon.

Keskeiset SaaS-mittarit liidien hankintastrategioidesi seurantaan

Varmistaaksesi, että strategiasi toimivat odotetulla tavalla, määritä oikeat liidien hankinnan KPI-mittarit ja seuraa niitä edistymisesi mittaamiseksi. Kolme keskeistä mittaria, joiden luvut tulisi aina tietää, ovat: LTV, CAC ja MRR. 

Asiakkaan hankintakustannukset (CAC)

Yksinkertaisesti sanottuna CAC tarkoittaa sitä, kuinka paljon yhden asiakkaan hankkiminen maksaa. Näihin kustannuksiin voivat kuulua myyntikampanjat, markkinointimainokset ja myynninedistämiskustannukset – kaikki, mitä käytät saadaksesi asiakkaan mukaan. CAC lasketaan usein suhteessa LTV:hen asiakkaan kannattavuuden mittaamiseksi.

Asiakkaan elinkaariarvo (LTV)

Asiakkaan elinkaariarvo (LTV) mittaa asiakkaan koko elinkaarensa aikana tuomaa kokonaisarvoa hänen asiakassuhteensa aikana. Mitä pidempään asiakas pysyy yrityksesi asiakkaana, mitä enemmän hän käyttää rahaa ja mitä enemmän liiketoimintaa hän ohjaa sinulle, sitä korkeampi hänen LTV:nsä on. Ihannetapauksessa LTV:si on huomattavasti korkeampi kuin CAC:si, mikä mahdollistaa kasvun tehokkaamman skaalaamisen.

Kuukausittainen toistuva liikevaihto (MRR)

Kuukausittainen toistuva liikevaihto (MRR) mittaa sitä liikevaihtoa, jota yrityksesi odottaa saavansa kuukausittain. Tilauspohjaisille yrityksille, kuten SaaS-yrityksille, MRR on tärkeä liiketoiminnan kuukausittaisen kasvun mittari.

Tehosta liidien hankintaa

Liidien hankintastrategioiden toteuttaminen ja kehittäminen ovat avainasemassa SaaS-startupin kestävän kasvun skaalaamisessa. Asiakkaan hankintakustannukset voivat olla SaaS-startupeille joskus korkeammat toiminnan alkuvaiheessa. Strategiat, kuten opt-in-valintojen optimointi, PPC-mainokset, freemium-mallit ja sisältömarkkinointi, eivät kuitenkaan rasita budjettia liikaa, vaan auttavat rakentamaan luottamusta ja vahvistamaan asiantuntija-asemaa.

Oletko valmis viemään RevOps-toimintasi seuraavalle tasolle? Tilaa The CRO Clubin uutiskirje saadaksesi asiantuntijaneuvoja, ohjelmistoarvosteluja ja muita resursseja, joiden avulla voit saavuttaa ennakoitavaa kasvua laajassa mittakaavassa.