7 vaihetta skaalautuvan SaaS-myyntiputken rakentamiseen

Startup-yrityksille vankka myyntiputki on avain ennakoitavaan liikevaihtoon ja tehokkaaseen skaalautumiseen. Chris Sorensen, PhoneBurnerin toimitusjohtaja, sanoo, että ”Räätälöity myyntiprosessi on SaaS-yrityksille elintärkeä, koska tilauspohjainen liiketoimintamalli korostaa toistuvaa liikevaihtoa ja pitkäaikaisia asiakassuhteita.” 

Vankan myyntiputken rakentaminen parantaa operatiivista tehokkuutta ja edistää kestävää kasvua. Harvard Business Reviewn mukaan yritykset, joilla on muodollisempi myyntiprosessi, tuottavat enemmän liikevaihtoa ja niiden kasvuvauhti on 15 % korkeampi kuin yrityksillä, joiden prosessi on tehoton.

Tässä on kaikki, mitä sinun on tiedettävä oman vankan myyntiputken rakentamisesta.

Myyntiputken ymmärtäminen

Määritelmä ja merkitys

Myyntiputki seuraa uuden liidin etenemistä myyntiprosessissa aina prospektoinnista uusimiseen ja lisämyyntiin asti. Itse asiassa Forbesin mukaan ”myyntiputki on myyntimenestyksen elinehto”.

Vankka myyntiputki antaa selkeän kuvan myyntitiimin suoriutumisesta. Se lisää myyntiprosessin läpinäkyvyyttä ja tarjoaa myynnin johtajille dataan perustuvaa tietoa liidien hankinnasta, konversioasteista ja kvalifiointiprosessin tehokkuudesta. Näin voit ennustaa liikevaihtoa tarkemmin, lyhentää myyntisyklejä ja kirjata liikevaihdon nopeammin.

Myyntiputken keskeiset vaiheet

Vaikka myyntiputken vaiheet voivat vaihdella yrityksen liiketoimintamallin tai erityistarpeiden mukaan, ne noudattavat yleensä seuraavia perusvaiheita:

• Liidien hankinta: Liidien hankinnan vaiheessa myyntiedustajat etsivät potentiaalisia liidejä ja/tai markkinointi houkuttelee ihanneasiakkaita erilaisilla markkinointikampanjoilla ja -taktiikoilla, kuten webinaareilla, ladattavilla oppailla, maksuttomilla tapahtumilla ja niin edelleen.
• Kvalifiointi: Myyntiedustajat käyttävät tätä myyntiprosessin vaihetta selvittääkseen, sopiiko liidi ratkaisuun ja onko hän valmis ostamaan. Jos liidi ei yleensä ole vielä valmis ostamaan, hän siirtyy hoitopolulle, jossa häntä koulutetaan ja sitoutetaan, kunnes hän on valmis. 
• Kartoitus: Kartoitusvaihe alkaa, kun liidi osoittaa kiinnostuksensa SaaS-ratkaisuun. Tässä vaiheessa myyntiedustaja perehtyy liidin kohtaamaan ongelmaan ymmärtääkseen tämän erityiset haasteet ja kartoittaakseen ratkaisuja. Edustajien tulisi välttää myymistä tässä vaiheessa ja keskittyä sen sijaan ymmärtämään ongelma mahdollisimman kattavasti.
• Esittely: Kun liidin kipukohdat ymmärretään paremmin, myyntiprosessi siirtyy esittelyvaiheeseen. Tässä vaiheessa myyntiedustajat esittelevät SaaS-tuotteen osoittaakseen, miten ohjelmisto ratkaisee liidin ongelman. Esittelyvaiheeseen osallistuu usein useita ostajan puolen sidosryhmiä, jotta he voivat nähdä, kattaako tuote kaikki olennaiset käyttötapaukset. 
• Tarjous: Kun ostaja ja myyntiedustaja ovat päässeet suulliseen sopimukseen, myyntiedustaja lähettää tarjouksen, jossa määritellään sopimuksen ehdot, palvelun kustannukset (sijoitetun pääoman tuoton perusteella hinnoiteltuna) ja yhteistyön kesto. Yksi tarjousohjelmiston tärkeimmistä hyödyistä on, että se voi nopeuttaa tätä prosessia.
• Neuvottelu: Neuvotteluvaiheessa SaaS-startup vastaa tarjouksen ehtoihin liittyviin vastaväitteisiin ja voittaa ne, viimeistelee molempien osapuolten hyväksymän hinnan sekä täsmentää palveluehdot ostajaa ja myyjää tyydyttävällä tavalla. 
• Kaupan päättäminen: Kun ehdot miellyttävät kaikkia osapuolia, liidi allekirjoittaa sopimuksen ja myynti siirtää asiakastilin asiakasmenestystiimille.
• Uusiminen: Tätä vaihetta ei perinteisesti pidetä osana myyntiprosessia, mutta SaaS-liiketoimintamallin ainutlaatuisen luonteen vuoksi säännölliset uusinnat ovat olennaisia myyntiputken terveydelle ja korkealle asiakkuuden elinkaariarvolle. Kun SaaS-startup tarjoaa ensiluokkaisen asiakaskokemuksen, se kannustaa oikea-aikaisiin suositteluihin, lisää lisämyyntimahdollisuuksia ja vähentää asiakaspoistuman todennäköisyyttä.

Tehokkaan myyntiputken rakentamisen vaiheet

V. Frank Sondorsin, Salesforge.ain perustajan, mukaan ”Startupin myyntiputken rakentaminen edellyttää selkeää, skaalautuvaa ja toistettavaa prosessia.” Tässä on vinkkejä myynnin johtajille, jotka haluavat tehdä sen oikein.

Vaihe 1: Määritä myyntiprosessisi

Harvard Business Review mukaan hyvin määriteltyä prosessia käyttävien yritysten liikevaihdon kasvussa on 18 %:n ero verrattuna yrityksiin, joilla prosessia ei ole. Myyntiprosessin määrittäminen selkeyttää myyntiedustajille, miten liideihin tulee olla yhteydessä, milloin niitä tulee siirtää myyntiputkessa eteenpäin, miten vastaväitteitä käsitellään ja mitä viestejä käytetään. Näin asiakkaan matkaa koskevat odotukset asetetaan selkeästi.

Hyvin määritelty myyntiprosessi onkin tiiviisti linjassa asiakkaan matkan kanssa.

Myös Sorensen on samaa mieltä siitä, että asiakkaan matkan ja myyntiprosessin yhteensovittaminen tarkoittaa potentiaalisten asiakkaiden kohtaamista siinä vaiheessa, jossa he ovat. ”PhoneBurnerilla olemme määritelleet myyntiputkemme vaiheet – kuten liidien kvalifioinnin, esittelyjen aikatauluttamisen, ilmaisen kokeilujakson aikaisen sitoutumisen ja sopimusneuvottelut – SaaS-ostajan päätöksentekoprosessin perusteella.” Tämä auttaa heitä ymmärtämään liidin sitoutumisen perusteella, milloin liidi tulee siirtää myyntiputken seuraavaan vaiheeseen sen sijaan, että siirto tehtäisiin ennalta määrätyn ajan kuluttua. 

Vaihe 2: Tunnista myyntiputken keskeiset vaiheet

SaaS-liiketoimintamallin ainutlaatuisen luonteen vuoksi myyntiputkessa voi olla hieman erilaiset vaiheet kuin muissa yrityksissä. Perryn mukaan myyntiputki ei pääty asiakkaan hankkimiseen. Hän yhdistää sen takaisin asiakkaan matkaan, joka sisältää seuraavat vaiheet:

• Tietoisuus
• Harkinta
• Päätös
• Asiakkuuden säilyttäminen
• Suosittelu

Perry toteaa: ”SaaS-yrityksen on ansaittava asiakkaansa joka vuosi. Kaikki alkaa uusien tilien myynnistä, mutta jatkuu nykyisten tilien myynnillä tai asiakasmenestyksellä. Lisäksi SaaS-asiakkaidesi on toimittava puolestapuhujinasi.”

Myös Peter Lewis, Strategic Peten toimitusjohtaja, on samaa mieltä siitä, että hyvin jäsennelty SaaS-myyntiprosessi varmistaa tiimin uusien kauppojen päättämisen ja samalla oman asiakaskannan kehittämisen: ”Eräässä SaaS-yrityksessä, jonka kanssa työskentelin, virallisen ’laajenna ja kasvata’ -strategian käyttöönotto nosti asiakkaan keskimääräistä elinkaariarvoa 25 % kuuden kuukauden aikana.”

Vaihe 3: Ota käyttöön CRM-järjestelmä

Asiakkuudenhallintajärjestelmä (CRM) on olennainen työkalu, jolla myyntiputki pysyy hallinnassa ja koko myyntitiimi ajan tasalla. Ilman sitä myyntiputken hallinnasta tulee hankalaa ja manuaalisesta tietojen syöttämisestä riippuvaista, mikä aiheuttaa prosessiin tarpeetonta kitkaa. 

Sondors suosittelee CRM-ohjelmistoa myyntiputken sujuvan toiminnan varmistamiseksi. ”HubSpot ja Salesforce sopivat erinomaisesti SaaS-myyntiputkien hallintaan, erityisesti yhdessä markkinoinnin automaatioalustojen (MAPs) kanssa. CRM auttaa seuraamaan kauppoja ja vaiheita, kun taas MAP pitää liidit sitoutuneina silloinkin, kun ne eivät ole vielä valmiita ostamaan.”

Sorensen toteaa myös, että CRM-ohjelmisto – kuten myös MAP-alustat –  on ratkaisevan tärkeä myyntiputken rakentamisessa. ”Ne auttavat keskittämään tiedot ja integroituvat hyvin markkinoinnin automaatioalustoihin (MAP), kuten Marketo- tai Pardot-alustoihin, jotta liidejä voidaan kehittää laajassa mittakaavassa. CRM varmistaa, ettei yksikään mahdollisuus jää huomaamatta, ja tarjoaa samalla reaaliaikaisen näkymän myyntiputken tilaan.”

Kun arvioit CRM-järjestelmiä myyntiputken hallintaa ja skaalautuvuuden parantamista varten, aseta etusijalle työkalut, joissa on seuraavat ominaisuudet:

• Kolmansien osapuolten integraatiot
• Liidien hallinta
• Liidien vuorovaikutuksen seuranta
• Tietojen analytiikka
• Markkinoinnin automaatio.

Vaihe 4: Kouluta myyntitiimisi

Myyntiputken rakentaminen liittyy yhtä paljon ohjelmistoosi kuin ihmisiisi. Lewisin mukaan ”Myyntitiimit tarvitsevat koulutusta liidien tehokkaaseen kvalifiointiin, potentiaalisten asiakkaiden hoitamiseen ilman heidän ylikuormittamistaan sekä CRM-järjestelmien tehokkaaseen käyttöön.” Tiiminsä kouluttamiseksi hän on järjestänyt rooliharjoituksia sisältäviä kartoituspuheluita, joissa myyjät harjoittelevat SaaS-kohtaisiin haasteisiin, kuten budjettirajoituksiin tai IT-osaston epäilyihin, liittyvien vastaväitteiden käsittelyä.

Sorensen tarjoaa tiimilleen myös jatkuvaa koulutusta prospektointitekniikoista, CRM:n parhaista käytännöistä ja myyntiputken hallinnasta. ”Olen huomannut, että näin autamme varmistamaan yhdenmukaisuuden ja käsittelemään haasteita, kuten liidien karkaamista tai myynnin ja markkinoinnin välistä epäyhtenäisyyttä. Järjestämme esimerkiksi säännöllisiä yhteisiä kokouksia liidien siirtojen tarkastelemiseksi, mikä on vähentänyt kitkaa ja parantanut konversioastetta vähintään 15 %.”

Myyntijohtajat suosittelevat Sales Hackerin webinaareja ja Sandler Sales -koulutusohjelmia esimerkkeinä erittäin arvokkaista resursseista, joiden avulla SaaS-kohtaisia taitoja voi kehittää edelleen. Muita esimerkkejä ovat:

• Kuukausittaiset myyntiputken tarkistukset
• Ryhmämuotoinen CRM-koulutus
• Yhtenäistetyt myynnin käsikirjat ja oppaat

Kuten Lewis sanoo, ”Valtuutetut myyntitiimit rakentavat yksinkertaisesti vahvempia myyntiputkia.”

Vaihe 5: Seuraa ja optimoi myyntiputkea

Myyntiputken säännölliset ja perusteelliset tarkastelut ovat ratkaisevan tärkeitä myyntiputken pitkän aikavälin terveydelle. Lewis uskoo, että myyntiputken seuranta auttaa tiimejä havaitsemaan pullonkaulat nopeasti — ”Esimerkiksi liian monet kaupat jumittuvat tarjousvaiheeseen tai ollaan liian riippuvaisia yhdestä liidilähteestä. Kun otimme kerran käyttöön kahden viikon välein tehtävät myyntiputken tarkastelut eräässä SaaS-yrityksessä, havaitsimme, että myyntiedustajamme kuormittivat demovaihetta liikaa ilman riittävää kvalifiointia. SQL-kriteerien muuttaminen kasvatti kaupan solmimisen ja demojen suhdetta 20 prosentilla.”

Sorensen on samaa mieltä ja otti käyttöön samanlaisia toimintatapoja PhoneBurnerilla. ”Analysoimme viikoittaisissa tarkasteluissa mittareita, kuten vaiheessa käytettyä aikaa ja kauppojen etenemisnopeutta, minkä ansiosta voimme mukauttaa toimintatapojamme ennakoivasti. Tämä tapa on auttanut estämään kauppojen pysähtymistä ja pitää myyntiputkemme sujuvassa liikkeessä.”

Seuraamalla myyntiputkeasi varmistat, että käytettävissäsi on aina ajantasaisimmat tiedot perusteltujen päätösten tekemiseen. Se, että tiedät, mitä mittareita seurata, auttaa myös pysymään ajan tasalla myyntiputkesi tilanteesta. Seurattavia mittareita ja keskeisiä suorituskykyindikaattoreita voivat olla esimerkiksi:

• Kaupan solmimiseen kuluva aika: Kuinka kauan uuden liidin luomisen jälkeen kaupan solmiminen kestää
• MQL:SQL-suhde: Kuinka monta markkinoinnin kvalifioimaa liidiä siirtyy myyntiputkeen
• Myyntiputken arvo: Myyntiputkessa olevien mahdollisuuksien kokonaisarvo
• Kauppojen voittoprosentti: Kuinka monen myyntiputkessa olevan kaupan voitat.

Myyntiputken kehittämisen yleiset haasteet ja ratkaisut

Jopa startup-yritykset, joilla on tarkasti määritelty myyntiprosessi ja hyvin koulutetut myyntiedustajat, voivat kohdata haasteita yrittäessään kehittää myyntiputkea. Seuraavassa on joitakin yleisiä myyntiputken rakentamisen haasteita ja keinoja niiden voittamiseen.

Liidien karkaaminen

Näin tapahtuu, kun liidit putoavat myyntiputkesi aukkoihin esimerkiksi asiakaspoistuman, heikon kvalifioinnin tai puutteellisen seurannan vuoksi. Clarin liikevaihdon vuotoa käsittelevän raportin mukaan kauppojen näkyvyyden puute (49 %) ja kauppojen etenemisen puute (49 %) ovat tärkeimmät syyt siihen, ettei myyntiputki johda kauppoihin.

Eräässä startup-yrityksessä Lewis ratkaisi tämän ongelman integroimalla yrityksen CRM:n ja MAP:n.

Myynnin ja markkinoinnin epäyhtenäisyys

Myynnin ja markkinoinnin välinen epäyhtenäisyys on yleinen syy myyntiputken hitaaseen tai vähäiseen rakentumiseen. Tämä johtuu usein siitä, että kummallakin toiminnolla on omat tavoitteensa, ne työskentelevät oman suppilonsa pohjalta ja seuraavat erillisiä mittareita eri työkaluissa. Tämä yhteensopimattomuus voi pahentaa liidien karkaamista ja vaikuttaa kielteisesti tulokseen. 

Miten myynnin ja markkinoinnin epäyhtenäisyyteen voidaan puuttua

Tämän ratkaisemiseksi Sondorsin tiimi käyttää markkinoinnin ja myynnin yhteistä koontinäyttöä. ”Meillä on yhteinen koontinäyttö, joka pitää viestinnän selkeänä. Sen avulla markkinointitiimi näkee, mitkä liidit konvertoituvat, joten se voi mukauttaa kampanjoitaan tukeakseen myyntiä paremmin. Kyse on siitä, että voimme työskennellä yhdessä yhteisen tavoitteen saavuttamiseksi.”

Myyntiputken ylikuormitus

Myyntiputken ylikuormitus on haaste, joka saattaa aluksi vaikuttaa vastakkaiselta. Se tarkoittaa, että tiimisi keskittyy liikaa määrään laadun sijaan ja kuormittaa myyntiputkeaan liideillä, jotka eivät välttämättä sovi hyvin yrityksen tarjoamaan ratkaisuun. 

Miten myyntiputken ylikuormitukseen voidaan puuttua

Liidien kvalifiointiprosessin kehittäminen ja standardointi voivat auttaa myyntiedustajia keskittymään enemmän mahdollisuuksiensa laatuun kuin määrään. Lewis suosittelee käyttämään ”tekoälypohjaista pisteytystä potentiaalisimpien liidien priorisointiin ja harvempien, paremmin kvalifioitujen mahdollisuuksien välittämiseen myyntiedustajille.”

Tehosta myyntiputkeasi

Kuten Perry huomauttaa, ”SaaS-liiketoimintamalli on jatkuva myyntimalli.” Tämä tarkoittaa, että myyntiputki ei pääty, kun liidistä tulee asiakas, vaan jatkuu lisämyyntiin ja uusimiseen. Siksi myyntiputken ylläpitäminen on olennaista liiketoiminnan liikevaihtotavoitteiden saavuttamiseksi.

Hyvin koulutettujen myyntiedustajien, kattavien työkalujen, kilpailukykyisen SaaS-hinnoittelun ja standardoitujen prosessien yhdistelmä voi auttaa tiimiäsi rakentamaan ja ylläpitämään vahvaa myyntiputkea. Myös haasteisiin, kuten liidien karkaamiseen, myyntiputken ylikuormitukseen sekä myynnin ja markkinoinnin väliseen epäsuhtaan, puuttuminen voi auttaa ylläpitämään vahvaa myyntiputkea mahdollisimman vähäisin keskeytyksin ja auttaa SaaS-startup-yritystäsi saavuttamaan kestävää kasvua.