Kun johdat SaaS-yrityksen liikevaihdon kasvua, tuntuu siltä, että jokainen keskustelu pyörii yhden asian ympärillä: liidien. Kuinka paljon niitä on? Ovatko ne päteviä? Kuinka nopeasti voimme muuntaa ne asiakkaiksi?
Jos et ole täysin varma siitä, mitä myyntiliidit oikeastaan ovat — tai miten ne eroavat prospekteista tai myyntimahdollisuuksista — et ole yksin. Kun ympärillä vilisee niin paljon lyhenteitä (MQL:t, SQL:t, PQL:t ja vaikka mitä), alan sanastoon on helppo eksyä.
Tässä oppaassa käydään läpi kaikki, mitä sinun tarvitsee tietää myyntiliideistä aina niiden määrittelystä eri tyyppien erittelyyn. Saat myös selkeitä ja käytännöllisiä strategioita liidien hankkimiseen, seurantaan ja muuntamiseen maksaviksi asiakkaiksi.
Aloitetaan.
Mitä myyntiliidit ovat?
Myyntiliidi on yksinkertaisesti henkilö tai yritys, josta voi tulla maksava asiakas. Hän on saattanut osoittaa kiinnostusta tuotettasi kohtaan (esimerkiksi rekisteröitymällä ilmaiseen kokeiluun), tai kyseessä voi olla kylmän yhteydenottolistan nimi. Olennaista on, että hän sopii ihanneasiakasprofiiliisi ja että myyntitiimisi voi edistää häntä kohti ostoa liidiälyn avulla.
Keskeinen ero liittyy tässä kiinnostukseen ja pätevyyteen. Se, että joku osoittaa kiinnostusta, ei tarkoita, että hänellä olisi valmiudet ostaa. Tässä markkinointi- ja myyntitiimisi astuvat kuvaan — ne arvioivat liidin varmistaakseen, että sitä kannattaa tavoitella.
Author's Tip
The \u003ca href=\u0022https://www.forrester.com/blogs/your-companys-quota-attainment-is-probably-around-50-and-thats-not-a-bad-thing/\u0022 rel=\u0022noreferrer noopener\u0022 target=\u0022_blank\u0022\u003eB2B-myyntiorganisaatioiden keskimääräinen kiintiön saavutusaste\u003c/a\u003e on vain 47 %. Tämä tarkoittaa, että tarvitset suuren määrän päteviä myyntiliidejä saavuttaaksesi liikevaihtotavoitteesi.
Myyntiliidien tyypit
Kaikki liidit eivät ole samanarvoisia. Jotkut ovat valmiita ostamaan heti, kun taas toiset vasta katselevat vaihtoehtoja. Tässä on erittely yleisimmistä liidityypeistä, joita SaaS-ympäristössä kohtaat:
1. Markkinoinnin kvalifioima liidi (MQL)
MQL on liidi, joka on ollut vuorovaikutuksessa markkinointisi kanssa, mutta ei ole vielä osoittanut ostoaikeita. Hän on ehkä ladannut e-kirjan tai ilmoittautunut webinaariin. Hän on osoittanut kiinnostusta, mutta ei ole vielä valmis keskustelemaan myynnin kanssa.
Näin tunnistat heidät: Etsi liidejä, jotka käyttävät kirjautumisen taakse rajattua sisältöä, avaavat sähköposteja tai viettävät aikaa tuotesivuilla.
2. Myynnin kvalifioima liidi (SQL)
SQL on liidi, joka on valmis keskustelemaan myynnin kanssa. Se on arvioitu (usein markkinointitiimin toimesta) ja sopii ihanneasiakasprofiiliisi. SQL:t ovat siirtyneet kiinnostuneista ratkaisujen arviointiin valmiisiin.
Näin tunnistat heidät: He saattavat pyytää esittelyä, täyttää ”Ota yhteyttä myyntiin” -lomakkeen tai vastata myönteisesti yhteydenottosähköpostiin.
Have an account? Log In
3. Tuotteen kvalifioima liidi (PQL)
PQL on tutustunut tuotteeseesi käytännössä. Hän on esimerkiksi rekisteröitynyt ilmaiseen kokeiluun, käyttänyt maksuttomalla perusversiolla tai tutustunut tuotteen esittelykierrokseen. Jos hän kysyy maksullisista ominaisuuksista tai käyttörajoista, kyseessä on PQL.
Näin tunnistat heidät: Etsi käyttöön liittyviä signaaleja, kuten perehdytysvaiheiden suorittamista, käyttörajojen saavuttamista tai premium-ominaisuuksien pyytämistä.
4. Palvelun kvalifioima liidi (SQL)
Tätä tyyppiä ei pidä sekoittaa ”myynnin kvalifioimaan liidiin”: tämä SQL tulee nykyisiltä asiakkailta. Esimerkiksi ilmaispaketissasi oleva asiakas saattaa pyytää päivittämistä premium-pakettiin.
Näin tunnistat heidät: Etsi suoria päivityspyyntöjä tai selkeää aikomusta (kuten ”Päivitä”-toimintakehotteiden napsauttamista).
5. Laajentumisen kvalifioima liidi (XQL)
Jos toimit SaaS-alalla, tämän pitäisi olla tutkallasi. XQL:t ovat nykyisiä asiakkaita, jotka ovat valmiita laajentamaan suhdettaan yritykseesi — esimerkiksi ostamalla lisätuotteen tai päivittämällä edistyneempään pakettiin.
Näin tunnistat heidät: Etsi merkkejä tuotteen omaksumisesta tai lisääntyneestä käytöstä. Jos käyttäjät tutustuvat ominaisuuksiin, jotka eivät kuulu heidän pakettiinsa, he saattavat olla valmiita lisämyyntiin.
| Liidityyppi | Miten ne tunnistaa | Myyntitiimin toimenpide |
|---|---|---|
| LiidityyppiMQL | Miten ne tunnistaaOn vuorovaikutuksessa markkinointimateriaalien, kuten e-kirjojen, webinaarien tai blogikirjoitusten, kanssa. Täyttää lomakkeita tai tilaa uutiskirjeitä. | Myyntitiimin toimenpideHoida heidän kiinnostustaan sisällön, uudelleenmarkkinointimainosten ja automatisoitujen sähköpostisarjojen avulla. Tavoitteena on muuntaa heidät SQL-liideiksi. |
| LiidityyppiSQL | Miten ne tunnistaaPyytää esittelyä, täyttää ”Ota yhteyttä myyntiin” -lomakkeen tai vastaa yhteydenottoon selkeällä ostoaikeella. | Myyntitiimin toimenpideAseta heidät etusijalle myynnin yhteydenotoissa. Sovi kartoituspuheluita, tarjoa tuote-esittelyjä ja mukauta myyntipuheesi. |
| LiidityyppiPQL | Miten ne tunnistaaKäyttää ilmaista kokeilujaksoa, freemium-pakettia tai tuotekierrosta. Saattaa kysyä premium-ominaisuuksista tai käyttörajoista. | Myyntitiimin toimenpideToimi heti — ota heihin nopeasti yhteyttä ja tarjoa päivitystä, esittelyä tai henkilökohtaista opastusta. |
| LiidityyppiSQL (palvelu) | Miten ne tunnistaaNykyinen asiakas ilmaisee kiinnostuksensa päivitykseen (esimerkiksi napsauttamalla ”Päivitä”-toimintakehotetta tai keskustelemalla tuen kanssa). | Myyntitiimin toimenpideTarjoa heille lisämyyntiä esittelemällä tarpeisiin mukautettu tarjous tai korostamalla heidän tarpeitaan vastaavia premium-ominaisuuksia. |
| Liidityyppi(XQL) | Miten ne tunnistaaNykyinen asiakas lisää tuotteen käyttöä (esimerkiksi saavuttaa käyttörajat) tai tutustuu uusiin ominaisuuksiin. | Myyntitiimin toimenpideOle heihin aktiivisesti yhteydessä. Korosta korkeamman tason pakettiin päivittämisen hyötyjä tai myy niihin liittyviä tuotteita ristiin. |
| LiidityyppiKylmä liidi | Miten ne tunnistaaEi aiempaa vuorovaikutusta. Liidi on voitu hankkia kylmän yhteydenoton, prospektointilistojen tai maksettujen mainosten kautta. | Myyntitiimin toimenpideLämmitä heitä tunnettuutta lisäävällä sisällöllä (kuten blogikirjoituksilla ja infografiikoilla) ennen suoraa myyntipuhetta. |
| LiidityyppiLämmin liidi | Miten ne tunnistaaOn ollut vuorovaikutuksessa brändisi kanssa, mutta ei ole osoittanut ostoaikomusta. Esimerkkejä ovat hinnoittelusivulla vierailu, materiaalin lataaminen tai sinun seuraamisesi sosiaalisessa mediassa. | Myyntitiimin toimenpideOle heihin yhteydessä kohdennettujen uudelleenmarkkinointimainosten, henkilökohtaisten seurantayhteydenottojen ja sähköpostimarkkinoinnin avulla. Käytä sosiaalista todistusaineistoa (kuten asiakastarinoita) ohjataksesi heitä kohti SQL-statusta. |
| LiidityyppiKuuma liidi | Miten ne tunnistaaTekee vahvasta ostoaikeesta kertovia toimia, kuten pyytää esittelyä, aloittaa ilmaisen kokeilujakson tai kysyy hinnoittelutietoja. | Myyntitiimin toimenpideToimi nopeasti! Soita tai lähetä heille sähköpostia mahdollisimman pian. Nämä liidit ovat valmiita ostamaan, joten nopeus on ratkaisevaa. Mukauta myyntipuheesi heidän erityistarpeisiinsa. |
| LiidityyppiSuositteluliidi | Miten ne tunnistaaTulee nykyisen asiakkaan tai kumppanin suosittelun kautta. On yleensä esikarsittu. | Myyntitiimin toimenpideAseta heidät etusijalle SQL-liidin tavoin. Suosittelut johtavat todennäköisemmin kauppaan, joten sovi tapaaminen heti. |
Myyntiliidit tietoisuustason mukaan
Jos olet joskus kuullut termeistä kylmä liidi, lämmin liidi ja kuuma liidi, tämä osio on sinua varten. Nämä luokat kuvaavat sitä, kuinka ”tietoinen” liidi on tuotteestasi ja omista tarpeistaan.
Tämä yksinkertaistettu tapa lähestyä liidien hallintaa saattaa sopia paremmin myyntisuppiloosi tai johtamistyyliisi.
Kylmät liidit
Nämä liidit eivät ole koskaan kuulleet sinusta. He ovat yleensä osa kylmää sähköposti- tai mainoskampanjaa. Tavoitteena on herättää heidän uteliaisuutensa.
Miten lähestyä heitä: Henkilökohtainen kylmä yhteydenotto tai tunnettuutta lisäävät mainokset (ei aggressiivista myyntipuhetta).
Lämpimät liidit
Lämpimät liidit tietävät olemassaolostasi ja ovat olleet jollakin tavalla vuorovaikutuksessa brändisi kanssa (esimerkiksi vierailleet verkkosivustollasi tai ilmoittautuneet webinaariin).
Miten lähestyä heitä: Käytä uudelleenmarkkinointimainoksia tai myyntitiimin seurantayhteydenottoja ohjataksesi heitä lähemmäs SQL-statusta.
Kuumat liidit
Nämä ovat kultaiset liidit — ihmiset, jotka osoittavat aktiivisesti kiinnostusta ostamiseen. He ovat tehneet vahvasta ostoaikeesta kertovia toimia, kuten pyytäneet esittelyä tai aloittaneet ilmaisen kokeilujakson.
Miten lähestyä heitä: Toimi nopeasti! Aseta seurantayhteydenotot etusijalle ja tarjoa seuraavia vaiheita, kuten esittelyä tai keskustelua hinnoittelusta.
Myyntiliidien ja prospektien ero
Jos liidit ovat ihmisiä, jotka saattavat olla kiinnostuneita, niin myyntiprospektit ovat ihmisiä, jotka on todettu sopiviksi. Lyhyesti sanottuna tässä on liidien ja prospektien välinen ero: kaikki prospektit ovat liidejä, mutta kaikki liidit eivät ole prospekteja.
Tässä nopea yhteenveto:
| Myyntiliidi | Myyntiprospekti |
|---|---|
| MyyntiliidiVoi olla pätevä tai olla olematta | MyyntiprospektiOn pätevöity potentiaaliseksi asiakkaaksi |
| MyyntiliidiEi välttämättä tunne brändiäsi | MyyntiprospektiTuntee brändisi ja tuotteesi |
| MyyntiliidiMyyntisuppilon alkuvaiheessa | MyyntiprospektiMyyntisuppilon keskivaiheessa |
Liidien hankintastrategiat SaaS-yrityksille
Jos haluat parempia liidejä, tarvitset paremman SaaS-liidien hankintastrategian. Kaksi tärkeintä lähestymistapaa, jotka sinun tulisi tuntea, ovat inbound-liidien hankinta ja outbound-liidien hankinta.
Inbound-liidien hankinta
Inbound-liidit tulevat luoksesi. Tavoitteena on luoda sisältöä, tarjouksia ja kokemuksia, jotka houkuttelevat liidejä luonnollisesti.
Parhaat taktiikat SaaS-yrityksille:
- Sisältömarkkinointi (blogit, asiakastarinat, oppaat)
- Ilmaiset kokeilujaksot ja tuote-esittelyt
- SEO (sijoittuminen hakutuloksissa kyselyillä, kuten "miten", joita ihanneasiakkaasi hakevat)
Outbound-liidien hankinta
Outbound-liidien hankinta edellyttää, että tavoittelet liidejä aktiivisesti. Sen sijaan että odottaisit heidän löytävän sinut, otat heihin suoraan yhteyttä.
Parhaat taktiikat SaaS-yrityksille:
- Kylmäsoittosähköpostikampanjat
- Maksulliset LinkedIn-mainokset, jotka kohdistetaan ihanneasiakasprofiiliisi
- Myynninkehittäjät (SDR:t), jotka tekevät outbound-prospektointia
Myyntiliidien pätevöittäminen ja hallinta
Kun sinulla on liidilista, vaikea osuus alkaa nyt — niiden pätevöittäminen. Sellaisten ihmisten tavoittelu, jotka eivät ole valmiita ostamaan, on ajan ja rahan tuhlausta. Sinun on tunnistettava ne, jotka todennäköisimmin konvertoituvat nopeasti. Näin se onnistuu.
Käytä liidien pisteytysjärjestelmiä
Liidien pisteytys auttaa asettamaan liidit tärkeysjärjestykseen. Voit käyttää malleja, kuten BANT (budjetti, päätösvalta, tarve, ajoitus) tai MEDDIC (mittarit, taloudellinen ostaja, päätöskriteerit, päätöksentekoprosessi, kipupisteen tunnistaminen, puolestapuhuja).
More Articles
Seuraa liidejä CRM-järjestelmän avulla
Liidien seuranta on salaisuus sen varmistamiseen, ettei yksikään liidi “putoa välistä”. Salesforcen tai HubSpotin kaltaiset CRM-järjestelmät auttavat keskittämään kaikki liiditiedot, automatisoimaan seurannan ja seuraamaan sitoutumista. Voit saada nämä myyntiliidiohjelmiston hyödyt, ja muutamat suosikkini liidienhallintatyökaluista ovat joko osa CRM-järjestelmää tai integroituvat siihen saumattomasti.
Liidien hoitostrategiat konversioiden lisäämiseksi
Kaikki liidit eivät ole valmiita ostamaan heti. Siksi tarvitset liidien hoitostrategian, joka pitää heidät sitoutuneina ja ohjaa heitä eteenpäin liidisuppilossasi.
Parhaat hoitotaktiikat:
- Personoidut sähköpostiseurannat
- Uudelleenmarkkinointimainokset
- Eksklusiivisen sisällön tarjoaminen (kuten asiakastarinat)
Myyntiliidit ovat myyntiputkesi polttoaine
Myyntiliidit eivät ole vain "nimiä listalla". Ne ovat potentiaalisia asiakkaita, joiden kiinnostuksen ja ostoaikomuksen tasot vaihtelevat. Tehtäväsi on lajitella, pätevöittää ja konvertoida ne.
Haluatko lisää vinkkejä myyntiputken rakentamiseen? Tilaa asiantuntijaneuvot, ohjelmistoarvostelut ja uraresurssit suoraan sähköpostiisi.
