Kuinka luoda liidien hallintastrategia

Markkinoijat tulevat vihaamaan tätä, mutta... liidisi ovat surkeita. Jos keskityt määrään laadun sijaan, tuhlaat aikaa ja rahaa yrittäessäsi saada liidejä, jotka eivät ole kiinnostuneita ostamisesta, asiakkaiksi.

Siksi jaan kanssasi 5-vaiheisen oppaani liidienhallintastrategian kehittämiseen. Sen avulla täytät myyntiputkesi laadukkailla liideillä, lyhennät myyntisyklejä ja parannat konversioasteita.

Mikä on liidienhallintastrategia?

 Liidienhallintastrategia on suunnitelma, jonka avulla yritykset etsivät potentiaalisia asiakkaita ja pyrkivät ymmärtämään heitä. Liidienhallinnan perusperiaatteiden noudattaminen on tärkeää, koska sen avulla myyjät tietävät, onko liidi valmis ostamaan vai ei. 

Liidien tunnistaminen ja niiden toimien tarkasteleminen myyntiputkessa on olennaista, jotta voidaan tietää, ovatko ne aikeissa ostaa. Jos ne eivät ole vielä valmiita ostamaan, hoivaamisstrategia pitää ne sitoutuneina siihen asti, että ne ovat valmiita. Suunnitelmaan kuuluu myös sen tarkasteleminen, mikä toimi ja mikä ei, jotta prosessia voidaan optimoida. 

Toimet ennen liidienhallintastrategian luomista

Kokemukseni mukaan on tärkeää aloittaa tietyistä vaiheista ennen kuin paneudut uuden strategiasi yksityiskohtiin: 

1. Miten keräät liidejä? Tätä kutsutaan myös nimellä teknologiapinon valitseminen. Toimiva liidien hankintaputki tai myyntitiimi on hyvä asia, mutta jos tietoja ei kerätä johdonmukaisella ja helposti hallittavalla tavalla (esimerkiksi Hubspotissa), strategialta puuttuu sen perusta. 
2. Määrittele termisi. Yritykset ja myyntijohtajat käyttävät tuntemiaan termejä, mutta jos rakennat uutta tiimiä, jonka jäsenillä on edes hieman erilaiset taustat, he ovat eri mieltä siitä, mitä esimerkiksi SQL (myynnin kvalifioima liidi), MQL (markkinoinnin kvalifioima liidi), liidi ja potentiaalinen asiakas edes tarkoittavat. Varmista, että kaikki käyttävät samoja termejä, jotta tiimisi on valmis myyntityöhön.

Author's Tip

Liidienhallintastrategian perustan rakentaminen on hyvä tilaisuus vakiinnuttaa asemasi myyntitiimisi johtajana. Kuuntele tiimisi aiempia kokemuksia ja tunnusta ne sekä ilmaise selkeästi: “Tästä eteenpäin käytämme näitä termejä tällä tavalla.” Tämä on hyvä tapa huomioida tiimisi jäsenet ja samalla luoda ennakkotapa tulevaisuutta varten.

3. Määrittele kohdeyleisösi ja ihanteellisen asiakkaan profiili (ICP). Tässä hyödynnämme yrityksessäni Profit Launchpadissa ChatGPT prota ja muutamia muita tekoälytyökaluja. Luo yleisösi kehotteiden avulla. Se on uskomattoman tehokas työkalu, joka lyhentää tämän prosessin tunneiksi päivien tai viikkojen sijaan. 

Tekoälykehotteen käsikirjoitus

Olet [demografia]-ryhmään kuuluva henkilö, joka työskentelee [yritystyyppi]-yrityksessä [tehtävässä]. Yrityksesi liikevaihto on X vuodessa ja se sijaitsee [maantieteellinen alue] -alueella. Esihenkilösi pyysi hiljattain sinua päivittämään [liiketoimintajärjestelmäsi]  ja ottamaan käyttöön teknologioita, kuten [ohjelmistosi ominaisuudet]. Kerro minulle ongelmista, joita sinulla on oikeiden ominaisuuksien löytämisessä tarkastelemastasi ohjelmistosta. Mitä olet löytänyt? Mistä etsit? Mitä et ymmärrä?

4. Luo yksityiskohtaiset asiakaspolut. Jos et ole aiemmin käyttänyt Storybrand-kehystä, suosittelen lämpimästi tutustumaan siihen. Se sopii erinomaisesti yksinkertaisten ja tehokkaiden asiakaspolkujen luomiseen, ja sen perustaja Donald Miller on nero. Asiakaspolkua luodessasi haluat ottaa huomioon esimerkiksi sen, kuinka monta kosketuspistettä siihen kuuluu ja pitäisikö sinun käyttää uudelleenmarkkinointia.
5. Istu alas kaikkien RevOps-tiimisi jäsenten kanssa. Liideihin vastaavien tai mittareita seuraavien myyntiedustajien konsultointi johtaa parempaan liidienhallintaan markkinoinnin ja myynnin välillä. Vielä tärkeämpää on, että se johtaa parempaan liikevaihdon kasvattamiseen ja asiakasuskollisuuteen. 

RevOpsin tavoitteena on vähentää markkinoinnin ja myynnin välistä kitkaa. Kokonaisvaltaisesti luodun liidienhallintastrategian laatiminen on prosessin kriittinen vaihe

Mitkä ovat liidienhallintastrategian vaiheet?

Hyvä, että kysyit. Liidienhallinnassa on viisi keskeistä vaihetta, ja jokaista niistä on käsiteltävä erikseen, jotta voidaan luoda paras mahdollinen liidienhallintaprosessi:

• Liidien hankinta
• Liidien kvalifiointi ja segmentointi
• Liidien hoivaaminen
• Liidien pisteytys ja reititys
• Menestyksen mittaaminen

Vaihe 1: Liidien hankinta

Ensimmäinen kysymys, joka sinun tulee esittää itsellesi, on: "Onko meillä keinoja hankkia liidejä?"

Jos ei, aloita näistä liidien hankintaideoista. Jos kyllä, sinun kannattaa silti aloittaa tästä ja arvioida liidien hankintatoimiesi tehokkuus. Tarkastele ainakin seuraavia asioita:

• Vertaa keskimääräistä katselukerrasta yhteydenotoksi -konversioastettasi alan vertailuarvoihin. Miten pärjäät?
• Opi aiemmista onnistumisistasi. Mitkä ovat tehokkaimmat liidien hankintalähteesi? Mitkä kampanjat ovat suoriutuneet parhaiten? Kuinka voit toistaa tämän menestyksen?
• Opi myös aiemmista virheistäsi. Mitkä kanavat tai kampanjat ovat olleet vähiten onnistuneita? Mitä yhteistä niillä on? Missä voit parantaa?

Vaihe 2: Liidien kvalifiointi ja segmentointi

Kysy seuraavaksi itseltäsi: "Miten liidimme on järjestetty?"

Kun liidien järjestämisen, segmentoinnin ja kvalifioinnin käytännöt standardoidaan, ostovalmiit liidit on helpompi ohjata oikealle myyjälle.

Perustavanlaatuisin tapa järjestää liidit on segmentoida ne lämpötilan mukaan:

• Kylmät: Eivät tunne brändiäsi eivätkä ratkaisemaasi ongelmaa
• Lämpimät: Osoittavat jonkin verran kiinnostusta liidien pisteytyksen kautta (lisää tästä jäljempänä)
• Kuumat: Ovat lähes valmiita ostamaan tuotteesi

Liidien esikvalifiointi siirtää kuumimmat liidit automaattisesti myyntitiimisi jonoon, jotta he voivat keskittyä kaupan päättämiseen. Liidien keräämisen hyödyt tulevat ilmeisiksi, kun pystyt keräämään ja järjestämään potentiaalisten asiakkaiden tietoja tehokkaasti tapahtumista ja messuilta.

Vaihe 3: Liidien pisteytys ja reititys

Kysy nyt itseltäsi: "Miten asetamme liidimme tärkeysjärjestykseen?"

Liidien pisteytys on yksityiskohtaisempi tapa kvalifioida liidejä, mutta se parantaa liidien laatua huomattavasti ja auttaa sinua keskittymään tärkeimpiin liideihin (eli kuumiin liideihin).

Liidien pisteytyksessä liidille annetaan numeerinen arvo tämän tekemien toimien perusteella. Pisteytyksen tulee olla täysin yrityksesi ja ennen liidienhallintastrategian rakentamista hahmottelemasi ostajan polun mukainen.

Tässä on esimerkki liidien pisteytysmatriisin määrittämisestä:

Liidien reititys on seuraava vaihe liidipisteiden määrittämisen jälkeen. Liidit tulee segmentoida, pisteyttää ja muiden tekijöiden, kuten maantieteellisen sijainnin, perusteella reitittää oikealle myyntitiimin jäsenelle.

Tämä vaihe on yksi tärkeimmistä automatisoitavista. Liidien reititys Salesforcessa tai liidien pisteytys HubSpotissa poistaa kaiken manuaalisen työn ja pitää liidit nopeasti liikkeessä myyntiputkessa.

Vaihe 4: Liidien hoivaaminen

Kysy sitten itseltäsi: "Miten hallitsemme liidejä, jotka eivät ole vielä valmiita ostamaan?"

Vaikka kuumat liidit todennäköisesti konvertoituvat nopeasti, et voi unohtaa lämpimissä ja kylmissä vaiheissa olevia liidejä. Tässä kohtaa liidien hoivaaminen astuu kuvaan.

Liidien hoivakampanjat ovat sarja yhteydenottoja potentiaalisiin asiakkaisiin (esimerkiksi sähköpostimarkkinoinnin automaatio, yhteydenotto sosiaalisessa mediassa, myyntitiimin seurantapuhelut ja niin edelleen).

Invespin mukaan yritykset, jotka toteuttavat tehokkaan liidien hoivastrategian, päätyvät hankkimaan 50 % enemmän myyntivalmiita liidejä ja saavuttavat 33 % pienemmät liidikohtaiset kustannukset.

Vaihe 5: Menestyksen mittaaminen

 Kysy lopuksi itseltäsi: "Miten mittaamme menestystä?"

Oikeiden tavoitteiden asettaminen ja oikeiden mittareiden seuranta voivat ratkaista liidien hallintastrategiasi onnistumisen tai epäonnistumisen. Muutamia suosikkimittareitani liidien hallinnan mittareista, joita seuraan, ovat:

• Konversioasteet suppilon jokaisessa vaiheessa: Löydät konversioasteet nopeasti tällä kaavalla: Konversioaste = (Uusien asiakkaiden määrä / liidien kokonaismäärä tietyssä vaiheessa) x 100.
• Liidiin vastaamiseen kuluva aika: Liidiin vastaamiseen kuluva aika eli liidiin vastaamisen nopeus mittaa, kuinka nopeasti vastaat saapuneeseen liidikyselyyn. Mixmaxin mukaan minuutin tai sitä lyhyempi vastausaika voi parantaa konversioasteitasi 391 prosentilla.
• Myyntinopeus: Tämä on keskimääräinen aika, joka liidiltä kuluu suppilosi läpi etenemiseen ja maksavaksi asiakkaaksi muuttumiseen. Laske myyntinopeutesi tällä kaavalla: Myyntinopeus = Kaikkien kauppojen päättämiseen kuluneet päivät / päätetyt kaupat. 
• Liidin hinta: Kuinka paljon rahaa kunkin liidin muuntaminen maksaa? Mitä pienempi summa, sen parempi.

Author's Tip

Laske tämä seuraamalla kaikkia liidien hankintaan liittyviä kuluja (esimerkiksi mainontakulut, sisällöntuotannon kulut ja markkinointiohjelmistojen kustannukset) ja jakamalla ne tietyn ajanjakson aikana hankittujen liidien kokonaismäärällä.

• Liidikohtainen liikevaihto: Keskimääräinen liikevaihto, jonka kukin asiakkaaksi muuntuva liidi tuottaa. Helppo laskutoimitus on: Liidikohtainen liikevaihto = Kokonaisliikevaihto / tietyn ajanjakson aikana tuotettujen liidien määrä.

Alan työkalut

Tarjolla on valtavasti työkaluja, jotka tekevät liidien hallintaprosessistasi sujuvamman. Mielestäni nämä kolme luokkaa ovat kuitenkin tärkeimmät.

CRM-järjestelmät

CRM on SaaS-yrityksille välttämätön perusasia. Siellä kaikki liiditietosi tallennetaan, pisteytetään ja järjestetään, joten on tärkeää löytää yrityksellesi sopiva ratkaisu asianmukaisen liidien hallinnan koulutuksen avulla.

Liidien hallintaohjelmisto

Vaikka CRM voi hallita liidejä tehokkaasti, saatat toimialastasi tai liidiesi määrästä riippuen tarvita tietyntyyppisen CRM-järjestelmän tai erityistä tukea erilliseltä liidien hallintaohjelmistolta.

Markkinoinnin automaatio-ohjelmisto

Jotkin CRM- ja liidien hallintaohjelmistot sisältävät markkinoinnin automaation, mutta tämä toiminnallisuus on ratkaisevan tärkeä liidien pisteytyksen, ohjaamisen ja hoivaamisen määrittämisessä.

Miksi liidien hallintastrategia on tärkeä?

Pidän vertauksista. Jos sinun on vaikea ymmärtää, miksi tarvitset liidien hallintastrategian, jatka lukemista.  

Liidien hallintastrategia on kuin taitava puutarhuri. Puutarhasi (markkinasi) on täynnä erilaisia kasveja (potentiaalisia maksavia asiakkaita eli liidejä), joista jokainen tarvitsee tietynlaista hoitoa.

Puutarhurina sinun on ymmärrettävä jokaisen kasvin yksilölliset tarpeet, kasteltava ja hoidettava niitä asianmukaisesti (liidien hoivaaminen), tunnistettava, mitkä niistä todennäköisimmin tuottavat hedelmää (liidien pisteytys) ja korjattava sato oikeaan aikaan (muutettava myynniksi).

Taitava puutarhuri käyttää tietämystään kasvattaakseen terveen puutarhan; menestyvä yritys käyttää liidienhallintastrategiaa kasvattaakseen asiakaskuntaansa ja voittojaan.

Mitä riskejä liittyy siihen, ettei liidienhallintastrategiaa ole?

Liidienhallintastrategian puuttumisella on monia haittoja. Tässä on muutamia esimerkkejä, jotka korostavat tämän ratkaisevan vaiheen puutteellisen yhteensovittamisen vakavuutta:

1. Menetetyt mahdollisuudet: Ilman määriteltyä liidienhallintaprosessia yritykset ovat vaarassa menettää potentiaalisia asiakkaita. Jos et ota yhteyttä ajoissa, liidit saattavat kokea, että heidät on laiminlyöty, mikä voi johtaa menetettyihin myynteihin.

2. Resurssien tuhlaaminen: Ilman liidien pisteytystä yritykset saattavat tuhlata aikaa ja resursseja sellaisten liidien tavoitteluun, jotka eivät ole päteviä tai jotka eivät ole ostajan matkan oikeassa vaiheessa (eivät todennäköisesti tee ostosta).

3. Huono asiakaskokemus: Jos yritys ei seuraa liidin käyttäytymistä ja kiinnostuksen kohteita eikä reagoi niihin, liidi saattaa tuntea itsensä aliarvostetuksi ja sivuutetuksi, mikä johtaa huonoon asiakaskokemukseen ja heikentyneeseen LTV-arvoon. 

4. Heikompi ROI: Ilman tehokasta hoivaamista potentiaaliset liidit eivät välttämättä muutu asiakkaiksi, mikä johtaa markkinointitoimien heikompaan sijoitetun pääoman tuottoon.

5 tapaa rakentaa parempi liidienhallintastrategia

Olen urani aikana kehittänyt liiketoimintafilosofian, joka on tuonut paljon rahaa sekä asiakkailleni että minulle: ajattele korkealla tasolla, työskentele yksityiskohtien parissa. 

Korkealla tasolla ajatteleminen viittaa strategiaan ja tavoitteisiin. Yksityiskohtien parissa työskenteleminen tarkoittaa toteutuksen yksityiskohtia, jotka herättävät strategian eloon. Onnistuneen liidienhallintaprosessin toteuttamiseen tarvitaan molempia.

Näiden vinkkien avulla muutan korkean tason strategian käytännön taktiikoiksi:

1. Luo ostajaprofiileja

Palaa tässä tekoälyn pariin. Hyödynnä jo rakentamaasi ICP:tä ja aloita erilaisten ostajaprofiilien luominen eri vaiheissa myyntisykliään oleville liideille. Esitä tiimillesi kysymyksiä heidän ajatuksistaan ja toiminnastaan. Käytä opasta apuna oikeiden kysymysten laatimisessa ennen kuin jatkat. 

Esimerkki: Mitkä ovat heidän haasteensa juuri nyt? Mistä he etsivät alustavia ratkaisuja? Mitä sisältöjä he lukevat? Mitä kilpailijasi tarjoavat näille ihmisille? Ja niin edelleen. 

2. Hanki liidejä markkinoinnin avulla

Rakenna myyntisuppilot, luo liidimagneettisi ja aloita yhteydenotto tuomalla oikeat sisältömarkkinointikampanjat oikeiden ostajaprofiilien eteen. Tämä voi tarkoittaa mitä tahansa webinaareista ja asiantuntijaraporteista CRM-sähköpostimarkkinointikampanjoihin. Sen jälkeen sinun tehtäväsi on varmistaa tehokas liidienhallinta käyttämällä oikeaa liidien jakelustrategiaa.

3. Kerää ja pisteytä liidit CRM-järjestelmässä

Liidien pisteytys on menetelmä, jota myynti- ja markkinointitiimit käyttävät potentiaalisten asiakkaiden eli liidien järjestämiseen sen perusteella, millaista arvoa kunkin liidin arvioidaan edustavan organisaatiolle. Liidien pisteytyksen tavoitteena on asettaa oikeat liidit etusijalle, jotta tiimi voi keskittää työnsä niihin, joilla on suurin potentiaali muuttua asiakkaiksi.

Jos liidienhallintaohjelmisto tai liidien pisteyttäminen ei ole sinulle tuttua, meillä on hyvä johdantoaiheinen artikkeli aiheesta Miksi liidien pisteytys on tärkeä osa liidien reititysstrategiaasi. 

Tässä on yksinkertainen vaiheittainen opas liidien pisteytykseen:

1. Tunnista tärkeät ominaisuudet ja toimet: Työskentele myynti- ja markkinointitiimiesi kanssa tunnistaaksesi keskeiset ominaisuudet ja toimet, jotka osoittavat liidin olevan pätevä. Näihin voivat kuulua demografiset tiedot (kuten sijainti tai tehtävänimike), käyttäytymistiedot (kuten verkkosivuvierailut tai sisällön lataukset) tai sitoutumisen taso (kuten sähköpostien avaamiset tai vuorovaikutus sosiaalisessa mediassa).

2. Määritä pistearvot: Kun olet tunnistanut nämä keskeiset tekijät, sinun on määritettävä kullekin pistearvo. Tärkeämmillä tekijöillä tulisi olla suuremmat pistearvot. Jos liidi esimerkiksi vierailee laskeutumissivullasi ja täyttää yhteystietonsa (mikä osoittaa suurta kiinnostusta), voit antaa tälle toimelle enemmän pisteitä kuin pelkälle etusivullasi vierailulle.

3. Määritä pisteytysasteikko: Päätä liidien pisteytysjärjestelmäsi asteikosta. Yleinen asteikko on 0–100, mutta vaihteluväli voi olla mikä tahansa yrityksellesi parhaiten sopiva. Varmista, että asteikko mahdollistaa riittävän erottelun liidien välillä, mutta on myös helppo ymmärtää ja soveltaa.

4. Pisteytä liidisi: Sovella pisteytysjärjestelmääsi olemassa oleviin liideihin. Tiimisi oppii pisteyttämään liidit asianmukaisesti harjoittelun kautta. 

4. Hoivaa liidejä

Liidien hoivaaminen on aihe itsessään. Asiakasprofiilisi ovat keskeinen osa hoivakampanjan suunnittelua. Erityisesti B2B-liiketoiminnassa vain noin 20 % potentiaalisista asiakkaistasi on milloinkin valmis ostamaan. Liidien hoivaaminen auttaa kuromaan tämän kuilun umpeen ja pitää ”ei vielä ostamaan valmiit” asiakkaat osana yrityksesi ekosysteemiä.

Liidien hoivaaminen on tärkeää, koska se rakentaa suhteita potentiaalisiin asiakkaisiin, ohjaa heitä myyntisuppilon läpi heidän omassa tahdissaan ja lisää ostoksen todennäköisyyttä. Tarjoamalla tietoa merkityksellisen sisällön avulla ja osoittamalla arvoa hoivaaminen voi auttaa yrityksiä pysymään potentiaalisten asiakkaiden mielessä ja rakentamaan luottamusta heihin. Loppujen lopuksi liidien hoivaaminen voi kasvattaa konversioastetta merkittävästi ja maksimoida liidien hankintaan käytettyjen panostusten tuoton.

5. Hyödynnä automaatiota eduksesi

Automaatio on avain parempaan tulonmuodostukseen, jota me kaikki viime kädessä tavoittelemme. 

Markkinoinnin automaatiota liidien hoivaamiseen käyttävät yritykset näkevät kvalifioitujen liidien määrän kasvavan 451 % (The Annuitas Group). Tätä on vaikea sivuuttaa. 

Nykyään automaatiolle on monia vaihtoehtoja. Neuvoni? Etene päätöksenteossa rauhallisesti. Määrittele, mitä yrität saavuttaa, kun otat käyttöön uutta automaatiota markkinointi- ja myyntiprosessissa. 

Jos sinä ja tiimisi pystytte rajaamaan harkitsemanne automaation tai ohjelmiston käyttötarkoituksen, autatte vähentämään väistämätöntä analyysiparalyysiä, joka syntyy tarkasteltaessa markkinoilla nykyään olevia kymmeniä, ellei jopa satoja vaihtoehtoja. 

Lisää kvalifioituja liidejä

Kiinnostuitko? Jos haluat oppia lisää liidien hallinnan seuraavista vaiheista, tutustu Phil Grayn artikkeliin aiheesta liidien hallintaprosessi.

Jos sinulla on kysyttävää tästä, lähetä minulle sähköpostia. Keskustelen aina mielelläni tuloista! Kun olet täällä, muista tilata The CRO Club -uutiskirje.