22 parasta liidien hankinnan mittaria liikevaihdosta vastaaville johtajille

Tuottavatko liidien hankintatoimesi tulosta? Monet markkinoijat kamppailevat liidien muuttamisessa asiakkaiksi – usein siksi, että heidän suorituksistaan ei ole riittävästi tietoa. Seuraamalla oikeita liidien hankinnan mittareita voit tunnistaa kehityskohteet, optimoida kampanjasi ja lopulta parantaa sijoitetun pääoman tuottoa (ROI).

Tässä oppaassa esitellään 22 tärkeintä KPI-mittaria, joiden avulla voit mitata liidien hankinnan onnistumista ja tehdä dataan perustuvia päätöksiä.

Mitä liidien hankinnan mittarit ja KPI-mittarit ovat?

Liidien hankinnan mittarit osoittavat, kuinka tehokkaasti täytät myyntiputkesi potentiaalisilla asiakkailla. Keskeiset suorituskykymittarit (KPI:t) auttavat sinua:

• Ymmärtämään, mitkä liidien hankintastrategiat toimivat ja mitkä kaipaavat kehittämistä.
• Optimoimaan liidien hankinnan taktiikoita, jotta myyntiputkeen tulevien laadukkaiden liidien määrä kasvaa.
• Ennustamaan ja kasvattamaan myyntiä ja liikevaihtoa.

Luvut kertovat, mikä toimii uusien asiakkaiden houkuttelemisessa ja muuntamisessa asiakkaiksi ja mikä ei.

Miten valitset liidien hankinnan KPI-mittarit?

Yritykselläsi on omat tavoitteesi, kohdeasiakkaasi ja prosessisi. Siksi et voi yksinkertaisesti noudattaa valmista lähestymistapaa oikeiden liidien hankinnan suorituskykymittareiden löytämiseen – kokeiluja ja erehdyksiä tulee aina olemaan osa liidien hallintaa.

ViB:n mukaan 49 % B2B-markkinoijista sanoo, että liidien määrän kasvattaminen on heidän tärkein B2B-markkinoinnin painopisteensä tänä vuonna.

Näin tunnistat oikeat suorituskykymittarit:

• Tunne kohdeyleisösi: Ota huomioon heidän psykologiset ominaisuutensa – käyttäytymisensä, haasteensa ja mieltymyksensä – ymmärtääksesi, mikä ohjaa heidän päätöksentekoaan.
• Hyödynnä sosiaalisen median sitoutumista ohjenuorana: Tykkäykset, kommentit ja jaot voivat auttaa osoittamaan, mikä kiinnostaa yleisöäsi ja millä alustoilla he ovat aktiivisia.
• Tarkastele toimialan standardeja: Tee perusteellinen toimialatutkimus tunnistaaksesi KPI-mittarit, jotka ovat tärkeimpiä ja kuvaavat parhaiten toimialakohtaisia trendejä ja vertailuarvoja.
• Huomioi hinnoittelumallisi: Freemium-mallien tulisi seurata esimerkiksi ilmaisten käyttäjien muuttumista maksaviksi käyttäjiksi, kun taas kertamaksumallien kannattaa tarkastella uusintaostoja ja suositteluprosentteja.
• Huomioi kasvuvaiheesi: Alkuvaiheessa tärkeimpiä seurattavia mittareita ovat liidien määrä ja liidikohtainen kustannus. Kypsemmät yritykset tarvitsevat asiakaskokemuksen ja -suhteen terveyttä kuvaavia mittareita, kuten asiakkaan elinkaariarvon (CLV) tai suositteluindeksin (NPS).

22 parasta liidien hankinnan mittaria

Nämä KPI-mittarit auttavat tunnistamaan kanavat ja viestit, jotka puhuttelevat ihanneasiakastasi parhaiten.

1. Verkkosivuston liikenne

Verkkosivuston liikenne mittaa verkkosivustollasi tietyn ajanjakson aikana vierailevien kävijöiden määrää. Suurempi verkkosivuston liikenne kertoo vahvasta verkkoläsnäolosta ja siitä, että tuotteesi tai sisältösi herättää kiinnostusta. 

Author's Tip

Voit seurata tätä mittaria käyttämällä verkkosivuston analytiikkatyökaluja, kuten Google Analyticsia. Määritä verkkosivustollesi seurantakoodit ja tarkastele raportteja kävijöiden, liikenteen lähteiden (sosiaalisen median alustat tai hakukoneoptimointi) ja käyttäytymisen seuraamiseksi.

Voit optimoida strategiaasi parempien tulosten saavuttamiseksi liidien lähteiden ja toimintamallien perusteella.

2. Välitön poistumisprosentti

Välitön poistumisprosentti mittaa niiden kävijöiden prosenttiosuutta, jotka poistuvat verkkosivustoltasi sivulla käynnin jälkeen tekemättä mitään muuta. Korkea välitön poistumisprosentti tarkoittaa, etteivät kävijät löydä etsimäänsä. Se voi myös tarkoittaa, että laskeutumissivusi käyttäjäkokemusta on kehitettävä.

Verkkosivuston kävijöiden tapaan voit seurata tätä mittaria millä tahansa verkkoanalytiikkatyökalulla.

Author's Tip

Kokeile erilaisia aloitussivujen ulkoasuja ja sisältöjä välitön poistumisprosentin pienentämiseksi. Esimerkiksi vuorovaikutteisen sisällön (kuten arviointien ja e-kirjojen) julkaiseminen sitouttaa katsojia ja kannustaa heitä tutustumaan tarkemmin.

3. Sosiaalisen median sitoutuminen

Verkkoliikenteen ja poistumisprosentin tavoin sosiaalisen median sitoutuminen (tykkäykset, kommentit ja jaot) kertoo, kuinka hyvin sisältösi resonoi yleisösi kanssa.

UTM-parametrien, Google Analyticsin tai muun attribuutio-ohjelmiston avulla voit seurata, kuinka paljon verkkoliikennettä tulee sosiaalisen median kanavista, ja mukauttaa strategiaasi sen mukaisesti. Sosiaalisen median sitoutumisen lisääntymisen pitäisi korreloida verkkoliikenteen ja sivulla vietetyn ajan kasvun kanssa.

Author's Tip

Jos verkkoliikenne lisääntyy, mutta myös poistumisprosentti kasvaa, sinun on tarkistettava verkkosisältösi, jotta voit muuntaa liidit paremmin asiakkaiksi.

 

Jos et näe näiden kampanjoiden tuottavan enemmän liikennettä, ongelma on sosiaalisen median sisällössäsi.

4. Sähköpostimarkkinoinnin tulokset

Kun käynnistät sähköpostimarkkinointikampanjan, kiinnitä huomiota avausprosenttiin ja klikkausprosenttiin (CTR). Avausprosentti mittaa sähköpostisi avanneiden vastaanottajien prosenttiosuutta, kun taas CTR osoittaa niiden vastaanottajien prosenttiosuuden, jotka napsauttavat sähköpostissa olevia linkkejä.

Alhainen avausprosentti voi viitata tehottomiin otsikoihin tai sähköposteihin, jotka eivät puhuttele vastaanottajia, kun taas alhainen CTR osoittaa tarpeen tarkistaa sähköpostisi sisältö ja toimintakehotukset (CTA:t).

Näiden mittareiden parantamiseksi kannattaa harkita sähköpostimarkkinointiohjelmistoja, kuten Mailchimpiä tai Constant Contactia.

Author's Tip

Testaa erilaisia otsikoita ja sähköpostisisältöjä avausprosentin kasvattamiseksi sekä kokeile erityyppisiä sisältöjä, tarjouksia ja linkkien sijoittelua CTR:n lisäämiseksi.

5. Liidien määrä

Laadukkaiden liidien määrä tarkoittaa tuotteestasi tai palvelustasi kiinnostuneiden potentiaalisten asiakkaiden kokonaismäärää, mutta määritelmä vaihtelee sen mukaan, onko kyse markkinoinnin kvalifioimasta liidistä (MQL) vai myynnin kvalifioimasta liidistä (SQL).

MQL-liidit osoittavat kiinnostusta tuotteeseesi tekemällä esimerkiksi oppaan lataamisen tai webinaariin ilmoittautumisen kaltaisia toimia, kun taas SQL-liidit ovat lähempänä ostopäätöstä ja ovat yleensä yhteydessä myyntitiimeihin jatkotoimia varten, kuten tapaamisen sopimiseksi tai esittelyn pyytämiseksi.

Mitä enemmän liidejä sinulla on, sitä tehokkaampia liidien hankkimiseen tähtäävät toimesi ovat. 

Author's Tip

Seuraa suorituskykyä käyttämällä CRM-järjestelmiä tai liidienhallinta-alustoja eri markkinointikanavista ja liidien hankintakampanjoista tulevien liidien seuraamiseen. Aseta selkeät tavoitteet ja seuraa edistymistä säännöllisesti tasapainottaen liidien määrää ja laatua konversioasteiden parantamiseksi.

6. Liidien laatu

Liidien määrän kääntöpuoli on niiden laatu. Monet MQL-liidit eivät ole valmiita keskustelemaan myyntitiimisi kanssa. Tämä on huono kokemus molemmille osapuolille: turhautunut myyntitiimi tavoittelee liidejä, jotka eivät muutu asiakkaiksi, ja potentiaaliset asiakkaat joutuvat loputtomien kylmien puheluiden kohteiksi. Liidien laadun parantaminen on keskeinen osa liidienhallintastrategian luomista.

Author's Tip

Ota käyttöön liidien pisteytysprosessi, jonka avulla saapuvat liidit voidaan järjestää sen perusteella, kuinka todennäköisesti niistä tulee maksavia asiakkaita. Korkeimman pistemäärän saaneet liidit voidaan siirtää myynnille, kun taas matalamman pistemäärän saaneet mutta lupaavat liidit voidaan ohjata hoivakampanjaan.

7. Liideihin vastaamiseen kuluva aika

Liidien vastausaika eli nopeus liidin tavoittamiseen ilmaisee, kuinka nopeasti vastaat saapuvaan liidiin tai potentiaalisen asiakkaan yhteydenottoon ja seuraat sitä. Mitä lyhyempi tämä aika on, sitä paremmat mahdollisuutesi ovat kauppojen solmimiseen. Luo prosessi liidien seurantaa varten ja automatisoi sitä mahdollisuuksien mukaan, jotta liidi pysyy sitoutuneena myös silloin, kun et ole toimistolla.

Author's Tip

Vastaan usein automaattisten sähköpostiviestien avulla varmistaakseni oikea-aikaiset vastaukset ja käytän chatbotteja ollakseni nopeasti yhteydessä liideihin – myös työajan ulkopuolella.

8. Saapuvien liidien vastausaika

Saapuva liidi on henkilö, joka ottaa yhteyttä yritykseesi ilmaistakseen kiinnostuksensa. Liidien vastausaikaa tärkeämpää on saada hänen huomionsa nopeasti. Tutkimukset osoittavat, että vastaaminen ensimmäisten viiden minuutin aikana voi kasvattaa yhteydenoton ja konversion todennäköisyyttä jopa kymmenkertaiseksi verrattuna siihen, että odotetaan vain 30 minuuttia.

Author's Tip

Ota käyttöön automaattiset ajanvarausten linkit sähköposteissa tai chat-vastauksissa, jotta liidit voivat varata tapaamisen heti myyntitiimin kanssa. Tämä vähentää edestakaista viestintää ja nopeuttaa sitoutumista.

9. Varatut tapaamiset

Varatut tapaamiset mittaavat tiimisi tai sinun ja pätevien liidien tai potentiaalisten asiakkaiden välillä sovittujen tapaamisten määrää. Se kuvastaa suoraan liidien kvalifiointi- ja kontaktointitoimien tuottavuutta ja tehokkuutta.

Author's Tip

Seuraa ja kirjaa varattujen tapaamisten määrä kalenteriin integroitavan ajanvarausohjelmiston, kuten Calendlyn, avulla.

Harkitse lisäksi myynnin tehostamisen työkalujen ja koulutusohjelmien käyttöönottoa viestintä- ja neuvottelutaitojen kehittämiseksi. Näin voit parantaa varattujen tapaamisten muuttumista toteutuneiksi kaupoiksi.

Aiheeseen liittyen…

10. Konversioaste

Konversioaste mittaa niiden myyntien prosenttiosuutta, jotka etenevät onnistuneesti myyntisuppilon jokaisen vaiheen läpi liidin keräämisestä kaupan päättämiseen. Alhainen konversioaste osoittaa, että liidien muuttaminen asiakkaiksi ei onnistu. Seuraa myyntiliidejä myyntisuppilon läpi nähdäksesi, missä vaiheessa menetät liidejä.

Author's Tip

Konversioaste = (Uusien asiakkaiden määrä / kävijöiden kokonaismäärä) x 100

Tämä yksinkertainen kaava tarjoaa arvokasta tietoa myyntiprosessisi tehokkuudesta ja auttaa tunnistamaan kehityskohteita.

11. Keskimääräinen kaupan arvo

Keskimääräinen kaupan arvo mittaa tietyn ajanjakson aikana päätettyjen kauppojen keskimääräistä rahallista arvoa.

Author's Tip

Keskimääräinen kaupan arvo = kaikkien kauppojen kokonaisarvo / kauppojen määrä 

Käytä tätä mittaria yrityksesi kuukausittain toistuvien tuottojen (MRR) laskemiseen ja myynnin ennustamiseen, kampanjoiden tehokkuuden parantamiseen sekä budjetoinnin tarkentamiseen.

12. Myyntisyklin pituus eli myynnin etenemisnopeus

Myyntisyklin pituus (eli myynnin etenemisnopeus) tarkoittaa keskimääräistä aikaa, joka liidiltä kuluu myyntisuppilon eri vaiheiden läpikäymiseen ensimmäisestä yhteydenotosta kaupan päättämiseen. Se kertoo myyntiprosessisi tehokkuudesta ja auttaa tunnistamaan pullonkaulat tai kehityskohteet.

Author's Tip

\u003cstrong\u003eMyyntisyklin pituus = kaikkien kauppojen päättämiseen kuluneet päivät/päätetyt kaupat \u003c/strong\u003e

Kokemukseni mukaan automatisoidut työnkulut, kohdennetut seurantastrategiat ja liidien pisteytys ovat hyödyllisiä tekniikoita myyntisyklin lyhentämiseen. Aloita ottamalla käyttöön CRM-järjestelmä, jossa on automatisoidut seurantamuistutukset ja personoidut yhteydenottosarjat.

13. Liidikohtainen kustannus

Liidikohtainen kustannus (CPL) mittaa yhden liidin hankkimisesta aiheutuvaa keskimääräistä kustannusta. Alhaisempi CPL kertoo kustannustehokkaammista liidien hankintastrategioista.

Author's Tip

Seurataksesi CPL:ää seuraa kaikkia B2B-liidien hankintaan liittyviä kustannuksia (esimerkiksi mainontakustannuksia, sisällöntuotannon kustannuksia ja markkinointiohjelmistojen kuluja) ja jaa summa tietyn ajanjakson aikana hankittujen liidien kokonaismäärällä.

Jos CPL:si on korkea, kokeile erilaisia mainonta-alustoja ja ota käyttöön erilaisia yleisön kohdentamisstrategioita löytääksesi taloudellisempia lähestymistapoja. Harkitse yhteistyötä ammattimaisten liidien hankintapalvelujen kanssa kustannustehokkuutesi optimoimiseksi.

14. Liidien attribuutio

Attribuutio on yksi haastavimmista asioista mitata tarkasti, ja aiheesta on monia mielipiteitä. Liidien attribuutio kiteytyy pohjimmiltaan siihen, mikä tiimi tai kanava saa kunnian liidin hankkimisesta.

Hyvin lyhyesti tiivistettynä useimmat mallit kuuluvat yhteen kolmesta viitekehyksestä:

• Ensimmäisen kosketuspisteen attribuutio: Kunnia annetaan kanavalle, jonka kautta potentiaalinen liidi ja yrityksesi ovat ensimmäisen kerran vuorovaikutuksessa. Tämän mallin merkittävä haittapuoli on, ettei se mittaa myöhempiä vuorovaikutuksia, ja tiedämme, että useimmat liidit tutustuvat brändiin tai ovat vuorovaikutuksessa sen kanssa useiden kanavien kautta ennen lomakkeen täyttämistä.
• Viimeisen kosketuspisteen attribuutio: Tämä malli puolestaan mittaa viimeistä yhteyspistettä ennen kuin henkilöstä tulee MQL. Jos konversio on sinulle ensisijainen mittari, tämä on hyvä malli. Se ei kuitenkaan huomioi kaikkia kosketuspisteitä, jotka lopulta veivät liidiä eteenpäin myyntisuppilossa.
• Lineaarinen attribuutio:  Tässä mallissa kaikki kosketuspisteet ovat samanarvoisia. Mallin etuna on, että se tunnistaa kaikki liidien hoitamiseen tarvittavat vaiheet, mutta niiden painottaminen yhtä paljon ei ole yhtä hyödyllistä tehokkaimpien kanavien tunnistamisessa.

15. Liidien poistuma-aste

Useimmat yritykset mittaavat yrityksen poistumaa, mutta entä matkan varrella menettämiemme liidien osuus? Jos liidien poistuma-aste on korkea, se voi tarkoittaa, ettet houkuttele oikeita ihmisiä tai että sisältösi kaipaa uudelleenarviointia.

Author's Tip

Seuraa, missä vaiheessa liidit yleensä poistuvat. Voit odottaa korkeampaa poistuma-astetta myyntisuppilon yläpäässä, jossa sisältö on yleisluontoisinta. Jos menetät paljon liidejä keskivaiheilla, sinun on kuvattava ratkaisemasi ongelmat paremmin. Suppilon alapään poistuma voi viitata hinnoittelumallin ongelmaan.

16. MQL:t ja SQL:t

Olen maininnut MQL:t jo muutaman kerran, mutta sijoitin MQL:t ja SQL:t (myynnin kvalifioimat liidit) listalla alemmas, koska niistä käydään kiivasta keskustelua. Jokainen yritys määrittelee kvalifioinnin eri tavoin, ja määritelmät voivat joskus vaihdella jopa tiimien välillä. Tämä johtaa lopulta syyttelyyn, jossa markkinointi ja myynti syyttävät toisiaan siitä, etteivät ne toimita sitä, mitä toinen tarvitsee.

Author's Tip

Jos käytät MQL:iä ja SQL:iä menestyksen mittaamiseen, markkinoinnin ja myynnin välinen yhteistyö on ratkaisevan tärkeää. Laadi yhteinen määritelmä termille \u0022kvalifioitu\u0022, kuvaa selkeästi, miten ja miksi liidi siirtyy markkinoinnilta myynnille, ja aseta yhteiset liikevaihtotavoitteet, jotta liidien hankinta muuttuu tiimityöksi.

17. SQO:t

Myynnin kvalifioimat mahdollisuudet (SQO:t) yhdistävät markkinoinnin ja myynnin toisiinsa. SQO:t on ennakkoon arvioitu "myyntivalmiiksi", mikä parantaa liidien laatua ja auttaa ennustamaan konversioasteita ja liikevaihtoa tarkemmin.

SQO-kohtaisen kustannuksen laskeminen voi auttaa ymmärtämään liidien hankintatoimien tehokkuutta ja sitä, käytätkö budjettiasi oikeisiin alueisiin ihanneasiakasprofiilisi (ICP) houkuttelemiseksi.

Käytä tätä kaavaa:

SQO-kohtainen kustannus = Tuotettujen SQO:iden määrä / Liidien hankinnan kokonaiskustannukset

Author's Tip

Älä unohda sisällyttää liidien hankinnan kokonaiskustannuksiin KAIKKIA kustannuksia, mukaan lukien markkinointikustannukset, palkat ja palkkiot, ohjelmistot sekä ulkoistettujen palvelujen kustannukset. ​

18. Asiakkaan elinkaariarvo

Asiakkaan elinkaariarvo (LTV) on kokonaisliikevaihto, jonka asiakkaan odotetaan tuottavan yrityksellesi. 

Author's Tip

Asiakkaan elinkaariarvo (LTV) = (Keskimääräinen tilikohtainen liikevaihto x bruttokate) / asiakaspoistuma

Huomautus: Asiakaspoistuma tarkoittaa menetettyjen asiakkaiden kokonaismäärää jaettuna asiakkaiden kokonaismäärällä.

LTV:n ymmärtäminen on ratkaisevan tärkeää, kun teet tietoon perustuvia päätöksiä asiakkaiden hankkimisesta ja säilyttämisestä sekä lasket sijoitetun pääoman tuottoa ja määrität markkinointibudjetteja. Seuraa jatkuvasti asiakaskäyttäytymisen ja -mieltymysten muutoksia tämän mittarin optimoimiseksi. Kanta-asiakasohjelmien sekä lisämyynti- ja ristiinmyyntistrategioiden käyttöönotto voi myös kasvattaa LTV:tä ajan mittaan.

19. Keskimääräinen liikevaihto asiakasta kohden (ARPC)

ARPC auttaa ymmärtämään, kuinka paljon liikevaihtoa tuotat keskimäärin kustakin asiakkaasta. Seuraamalla tätä mittaria voit selvittää, houkuttelevatko toimenpiteesi arvokkaita asiakkaita vai onko asiakashankintastrategioissa vielä optimointivaraa.

Author's Tip

ARPC:n laskemiseen käytetään tätä kaavaa:

ARPC = Kokonaisliikevaihto / Asiakkaiden kokonaismäärä

20. Asiakashankinnan kustannus

Asiakashankinnan kustannus (CAC) on keskimääräinen kustannus uuden liidin hankkimisesta, ja se on ratkaisevan tärkeä markkinointibudjetin hallinnassa. Luonnollisesti mitä pienempi CAC on, sitä parempi – et tingi kannattavuudesta hankkiessasi uusia asiakkaita.

Author's Tip

Avain CAC:n pienentämiseen on liidien laadun parantaminen, keskittyminen todennäköisemmin konvertoituviin potentiaalisiin asiakkaisiin sekä liidien konversioasteiden ja myyntisyklin keston optimointi.

21. Liidikohtainen liikevaihto

Liidikohtainen liikevaihto kertoo, kuinka paljon liikevaihtoa kukin liidi tuo keskimäärin, ja kuvastaa liidien laatua sekä myynnin tehokkuutta. 

Author's Tip

Liidikohtainen liikevaihto = Kokonaisliikevaihto / Tiettynä ajanjaksona tuotettujen liidien määrä

Ota käyttöön liidien pisteytys arvokkaiden liidien priorisoimiseksi ja resurssien kohdentamisen optimoimiseksi. Analysoi konversioasteet myyntisuppilon jokaisessa vaiheessa tunnistaaksesi kehityskohteet ja kasvattaaksesi liidikohtaista liikevaihtoa.

22. Sijoitetun pääoman tuotto

Sijoitetun pääoman tuotto (ROI) mittaa sijoituksen kannattavuutta suhteessa sen kustannuksiin ja auttaa arvioimaan myynti- ja markkinointitoimenpiteitä. ROI:n seuraaminen varmistaa, että resurssit kohdennetaan toimintoihin, jotka tuottavat suurimman tuoton, mikä maksimoi kokonaiskannattavuuden. 

Author's Tip

ROI = (Luotu liikevaihto – kampanjan kokonaiskustannukset)/kokonaiskustannukset

Vankkojen seuranta- ja attribuutiokanavien käyttöönotto auttaa mittaamaan tarkasti kunkin markkinointi- ja myyntikanavan tuottaman liikevaihdon.

Se, mitä mitataan, kehittyy

Jotta ymmärtäisit, mitkä liidien generoinnin KPI-mittarit ovat yrityksesi kannalta tärkeimpiä, varaudu kokeilemaan ja tekemään virheitä. Automatisoi myös mahdollisimman paljon säästääksesi aikaa ja saavuttaaksesi parempia tuloksia.

Etsitkö lisää RevOps-sisältöä? Tilaa The CRO Clubin uutiskirje saadaksesi asiantuntijaneuvoja, ohjelmistoarvosteluja ja muita resursseja, joiden avulla voit saavuttaa ennakoitavaa kasvua laajassa mittakaavassa.