Kun liikevaihdosta vastaaviin johtajiin kohdistuu yhä enemmän paineita tehokkaan kasvun ja kannattavuuden saavuttamiseksi, myös heidän teknologiariippuvuutensa on kasvanut merkittävästi. Siksi RevOpsista on tullut yhä tärkeämpi toiminto, joka yhdistää ihmiset ja prosessit teknologiaan.
Useimmat teknologiayritykset hallinnoivat nykyään laajaa työkalujen valikoimaa tavoitteenaan vauhdittaa markkinoinnin ja myynnin kasvua. Scott Brinker kertoo, että vuonna 2022 markkinoinnin ja myynnin teknologiassa oli lähes 10 000 työkalua. CRM- ja markkinoinnin automaatioalustoista myynnin sitouttamiseen ja keskustelutiedon sovelluksiin, suuri osa tästä teknologiainvestoinnista aiheuttaa merkittävää teknistä velkaa, joka voi heikentää sijoitetun pääoman tuottoa (ROI) ja haitata liiketoiminnan kokonaissuorituskykyä.
Nimeni on Mohammed Abukar, ja johdan tällä hetkellä myyntiteknologiastrategiaa yhdessä Kanadan suurimmista ja merkittävimmistä teknologia- ja telekommunikaatioyrityksistä. Viimeisen vuosikymmenen aikana liiketoimintasovellusten käytön kasvu, erityisesti teknologiasektorilla, on ollut huomattavaa. Vaikka tämä ilmiö on johtanut joidenkin yritysten nopeutuneeseen kasvuun, toisille teknisestä velasta on tullut taakka, joka estää niiden skaalautumisen.
Kirjoitin tämän artikkelin tarkastellakseni teknisen velan käsitettä – sekä sen hyviä että huonoja puolia – suhteessa liikevaihto-operaatioihin. Perehdyn skaalautuvuuteen, datan laatuun ja liiketoiminnan kokonaistehokkuuteen liittyviin näkökohtiin. Lopuksi jaan käytännön näkemyksiä ja strategioita teknisen velan hallintaan ja vähentämiseen.
Mitä tekninen velka on?
Termin tekninen velka otti käyttöön ohjelmistokehittäjä Ward Cunningham vuonna 1992 viitatessaan ohjelmistosuunnittelun koodivelkaan. Cunningham oli yksi Agile-manifestin kirjoittajista, ja siihen viitataan nykyään laajalti.
Cunningham kirjoitti kerran: ”Koodin toimittaminen ensimmäistä kertaa on kuin velan ottamista. Pieni velka nopeuttaa kehitystä, kunhan se maksetaan nopeasti takaisin uudelleenkirjoituksella. … Vaara syntyy, kun velkaa ei makseta takaisin. Jokainen lähes oikean koodin parissa käytetty minuutti lasketaan kyseisen velan koroksi.”
Kun tätä Cunninghamin lausuntoa analysoidaan, on selvää, ettei tekninen velka itsessään ole luonnostaan hyvä tai huono asia. Päinvastoin, kuten mitä tahansa muuta taloudellista velkaa, myös teknistä velkaa voidaan käyttää harkitusti ja strategisesti vipuvaikutuksena liiketoiminnan edistämiseen.
Toisin sanoen tekninen velka voi olla työkalu, jota organisaatiosi hyödyntää joko hyvässä tai pahassa.
Liikevaihto-operaatioiden yhteydessä tekninen velka tarkoittaa kustannusta, jonka yritykselle aiheuttavat teknologiaan liittyvät tehottomuudet. Esimerkiksi huonosti toteutettu CRM tai järjestelmäintegraatio, jota ei ole rakennettu optimaalisesti, lasketaan tekniseksi velaksi.
Tähän kustannukseen viitataan RevOps-maailmassa usein nimellä liikevaihdon vuotaminen. Suosikkiselitykseni liikevaihdon vuotamisen merkityksestä on kuvattu hyvin The Atlanticissa.
”Liikevaihdon vuotaminen on vältettävissä oleva liikevaihdon menetys, joka johtuu näkyvyyden, prosessien ja toteutuksen järjestelmätason puutteista. Kyse on liikevaihdosta, jonka ansaitsemiseksi teit työn ja johon tiimisi käytti aikaansa ja vaivaansa, mutta joka ei päädy taseeseen. …Tämä menetetty liikevaihto on kasvua, joka on kadonnut.”
Miksi teknisen velan ymmärtäminen on tärkeää?
Kuten minkä tahansa muun velan kohdalla, myös tekninen velka kertyy ajan mittaan, jos sitä ei makseta takaisin. Tämä kertyminen vaikeuttaa huomattavasti prosessimuutosten toteuttamista tai uusien aloitteiden kokeilemista. Kun organisaatiosi kasvaa ja siihen lisätään prosesseja ja ihmisiä, ongelma pahenee entisestään.
On tärkeää olla tietoinen organisaatiosi teknisen velan tilanteesta, sillä näin voit toimia hyväksyttävällä tasolla ja ryhtyä toimiin, jos tämä taso ylittyy.
Have an account? Log In
Teknisen velan kierteen ymmärtäminen
”Tämä työkalu auttaa minua rakentamaan myyntiputkea nopeammin” tai ”Tämä sovellus voi auttaa parantamaan myynnin voittoprosenttiamme.” Jos työskentelet RevOpsissa, olet todennäköisesti kuullut jonkin muunnelman näistä lausunnoista aiemmin. Pyrkiessään parantamaan myynnin tai markkinoinnin suorituskykyä liiketoimintajohtajat tekevät toisinaan huonoja hankintapäätöksiä, joilla on pitkäaikaisia vaikutuksia ja joilla tavoitellaan lyhytaikaisia hyötyjä.
Tosiasia on, että jos pitkän aikavälin skaalautuvuutta ei oteta huomioon, nämä uudet järjestelmät menettävät ajan mittaan yhteensopivuutensa koko liikevaihtokoneiston kanssa, mikä johtaa tehokkuuden heikkenemiseen.
Tämä tilanne edellyttää enemmän resursseja järjestelmien kaikkien tehottomuuksien hallintaan sen sijaan, että kyseinen aika ja vaiva käytettäisiin uusien ominaisuuksien kehittämiseen ja lisätuottavuuden saavuttamiseen. Tämä johtaa merkittäviin liikevaihdon menetyksiin, ja valitettavasti suuri osa syytöksistä kohdistuu lopulta toimittajiin.
Gartnerin mukaan tästä voi muodostua liikevaihtoteknologiainvestointien noidankehä.
Lopulta näiden heikosti suoriutuvien komponenttien ylläpitokustannukset ylittävät niiden odotetun sijoitetun pääoman tuoton. Tämä jättää organisaatiosi kamppailemaan asiakkaidensa tehokkaan palvelemisen ja kilpailijoiden tahdissa pysymisen kanssa.
Teknisen velan yleiset syyt
Liikevaihto-operaatioiden yhteydessä tekniselle velalle on useita syitä. On tärkeää ymmärtää nämä syyt, jotta voit välttää tahattoman velan lisäämisen teknologiakokonaisuuteesi. Tässä on kolme syytä, jotka kannattaa pitää mielessä teknisen velan esimerkkien yhteydessä.
Hyvän liiketoimintaprosessin puute
Yleisin teknisen velan lähde, jonka olen vuosien varrella nähnyt, liittyy organisaatioiden huonosti rakennettuihin prosesseihin. Tämä on suuri ongelma, jonka olen nähnyt korostuvan pienemmissä organisaatioissa, joissa prosesseja rakennetaan ensimmäistä kertaa.
Otetaan esimerkiksi niinkin monimutkainen asia kuin myynnin ennustaminen. Jos myynnin johtoryhmälläsi ei ole vakiotoimintamenettelyjä (SOPs) eikä vakiintunutta toimintarytmiä ennusteiden laatimista varten, uuden järjestelmän hankkiminen ennusteiden parantamiseksi on melko epärealistinen ajatus.
Tällaisessa tilanteessa yleensä käy niin, että työkalu itsessään määrittää myynnin johtajien prosessin. Tämä on ongelmallista, koska näin monimutkaisen asian kuin myynnin ennustamisen toteuttamiseen ei koskaan ole yhtä kaikille sopivaa lähestymistapaa. Todennäköisin lopputulos? Työkalu ei täytä sille asetettua tarkoitusta, ja se vaatii lopulta lisää määrityksiä prosessien tarkentuessa.
Niin kriittisessä asiassa kuin myynnin ennustamisessa saatat kohdata epätarkkoihin tietoihin, heikkoon käyttöönottoon tai jopa virheellisiin liikevaihtoennusteisiin liittyviä tahattomia seurauksia ja liikevaihdon vuotoa.
Uusien järjestelmien hankkiminen ennen vakiintuneiden liiketoimintaprosessien luomista on kuin siemenen istuttaminen valmistelemattomaan tai hedelmättömään maaperään – kasvupotentiaalia on, mutta ilman hyvää maaperää (selkeästi määriteltyjä prosesseja) näiden uusien järjestelmien on vaikea menestyä ja tuottaa myönteisiä tuloksia.
Teknologian päällekkäisyys ja redundanssi
Teknologian redundanssi voi myös olla merkittävä teknisen velan lähde ja aiheuttaa organisaatioille monenlaisia haasteita. Teknologian päällekkäisyydellä tai redundanssilla voidaan tarkoittaa sitä, että käytössä on kaksi tai useampia järjestelmiä, joilla on samankaltainen toiminnallisuus. Näitä järjestelmiä voidaan käyttää itsenäisesti, tai ne voidaan jopa integroida toisiinsa.
Tämä ongelma ilmenee usein organisaatioissa, joissa osastot toimivat siiloissa. Organisaatiot, jotka eivät investoi liikevaihto-operaatioihin, kärsivät yleensä eniten tästä teknisen velan lähteestä.
Teknologiakokonaisuuden redundanssi lisää väistämättä monimutkaisuutta. Tämä monimutkaisuus voi aiheuttaa esimerkiksi tietojen epäjohdonmukaisuuksia, koska kukin järjestelmä tuottaa oman tuloksensa.
Teknologiakokonaisuuden redundanssi ei kuitenkaan aina ole kielteinen asia. Joskus yritykset voivat tarkoituksella hankkia järjestelmiä, joilla on samankaltaisia toimintoja. Ne saattavat harkitusti ottaa teknistä velkaa vastineeksi kriittisen liiketoimintatarpeen ratkaisemisesta.
Yritykset voivat esimerkiksi tarkoituksella valita useita tietojen rikastamistyökaluja eri käyttötarkoituksiin. Saatat tarvita yhtä tietojen rikastamisratkaisua, koska se tarjoaa paremman kattavuuden yhteyshenkilöiden sähköpostiosoitteille ja puhelinnumeroille. Sen lisäksi saatat käyttää toista tietojen rikastamisratkaisua, koska se tarjoaa paremman kattavuuden yritystiedoille, kuten toimialalle tai työntekijöiden määrälle.
Jos organisaatiosi suhtautuu strategisesti tämän teknisen velan tarkoitukselliseen ottamiseen, se voi tarjota tarvittavan vipuvaikutuksen uusien mahdollisuuksien avaamiseen.
Yhteensopimaton teknologiakokonaisuus
Toinen yleinen teknisen velan lähde liittyy siihen, miten järjestelmät ja ratkaisut integroidaan tai monissa tapauksissa siihen, ettei niiden välillä ole integraatiota. Tämä ongelma syntyy, kun teknologiakokonaisuutesi koostuu erilaisista työkaluista, jotka toimivat erillään eivätkä viesti tehokkaasti keskenään.
Kun teknologiakokonaisuutesi eri työkalut eivät pysty viestimään tehokkaasti keskenään, syntyy tieto- ja informaatioaukkoja. Tiimiesi on yhä vaikeampaa käyttää ja jakaa kriittisiä tietoja, mikä johtaa huonoihin päätöksiin.
Yhteensopimattomat järjestelmät luovat usein myös tehottomia työnkulkuja. Esimerkiksi työnkulun, jota tarvitaan uuden asiakkaan siirtämiseen myyntiorganisaatioltasi asiakasmenestystiimillesi. Siirtyvätkö tiedot saumattomasti näiden kahden ryhmän välillä, vai tarvitaanko tietojen siirtämiseen alustalta toiselle manuaalista työtä?
Useimmiten yritykset pyrkivät hankkimaan järjestelmiä, joissa on valmiit integraatiot niiden teknologiakokonaisuuden muihin työkaluihin. Jos tällaisia integraatioita ei ole, näiden järjestelmien yhdistäminen vaatii jonkin verran mukautettuja määrityksiä ja koodia. Myös nämä mukautetut määritykset voivat olla teknisen velan lähde, koska koodi vaatii sisäistä ylläpitoa ja huoltoa.
Teknisen velan vaikutusten yhteenveto
Heikko tietojen laatu – Epäjohdonmukaiset tai virheelliset tiedot johtavat organisaatiosi huonoihin päätöksiin.
Huono asiakaskokemus – Tekninen velka voi vaikuttaa asiakasrajapinnan järjestelmiin ja prosesseihin. Jos tätä velkaa ei makseta takaisin, seurauksena on esimerkiksi palvelukatkoksia, täyttämättä jääneitä lupauksia ja kielteisiä kokemuksia.
Toiminnalliset tehottomuudet – Valvomatta jäävä tekninen velka aiheuttaa tehottomuutta tiimien välille. RevOps-tiimi, joka valvoo ja toteuttaa päästä päähän ulottuvia prosesseja, auttaa vähentämään velan aiheuttamaa taakkaa.
Yhteistyö ja tiimihenki – Tekninen velka voi kuormittaa tiimin jäseniä liikaa, mikä aiheuttaa turhautumista ja heikentää tiimihenkeä. Tiimihengen heikkeneminen häiritsee toimintojen välistä yhteistyötä ja voi johtaa jopa syyttelyyn myynnin ja markkinoinnin tai myynnin ja asiakaspalvelun välillä.
Jos näihin vaikutuksiin ei puututa, ne voivat vaikuttaa merkittävästi organisaatiosi kykyyn kasvaa. Muista valvoa ja hallita tätä velkaa harkiten, sillä sen tahattomat seuraukset voivat olla niin merkittäviä, että ne muuttavat yrityksen kasvun suuntaa vuosiksi eteenpäin.
More Articles
5 tapaa hallita teknistä velkaa
Jotta teknistä velkaa voidaan hallita tehokkaasti, organisaatioiden on ensin pystyttävä tunnistamaan ja arvioimaan ongelman laajuus. Tässä on viisi tapaa, joilla organisaatiosi voi tunnistaa ja hallita teknistä velkaa jatkossa:
- Suorita järjestelmätarkastuksia – Aloita arvioimalla järjestelmiesi nykytila. Tähän kuuluu vanhentuneiden ratkaisujen, tehottomien prosessien ja puutteellisen datan syntymisalueiden tunnistaminen.
- Aseta haitallinen tekninen velka etusijalle – Kun olet tarkastanut järjestelmäsi ja löytänyt kehityskohteet, ala priorisoida teknistä velkaa, joka tulee organisaatiollesi kalleimmaksi. Muista, että kaikki velka ei ole samanarvoista. Keskity vähentämään teknistä velkaa siellä, missä tulojen vuotaminen on ongelmallisinta.
- Kohdista resursseja – Varmista, että sinulla on velan hallintaan tarvittavat oikeat resurssit. Hyödynnä liiketoiminnan suunnittelusyklit pohtiaksesi, mitä tehtäviä varten haluat palkata työntekijöitä ja millaista budjettia teknisen velan kielteisten vaikutusten vähentäminen saattaa edellyttää.
- Ota käyttöön parhaat käytännöt – Tee parhaiden käytäntöjen käyttöönotosta organisaatiosi DNA:han kuuluva toimintatapa, kun kyse on teknisen velan hallinnasta. Varmista, että noudatat näitä parhaita käytäntöjä ja pidät tiimisi vastuullisena niiden noudattamatta jättämisestä.
- Varmista säännöllinen ylläpito – Säännöllisen ylläpidon varmistaminen on tärkeä tapa hallita teknistä velkaa osana parhaita käytäntöjäsi. Sen lisäksi, että varaat vuoden aikana tiettyjä ajankohtia ylläpidolle, luo säännöllinen rytmi, jossa järjestelmien haavoittuvuudet tarkistetaan ja virheenkorjaukset priorisoidaan.
Lopuksi…
Jotta organisaatiot saisivat teknologiakokonaisuuteen tekemälleen investoinnille ROI:n, niiden on tärkeää ymmärtää teknisen velan vaikutukset ja hallita sitä ennakoivasti. Puuttumalla tekniseen velkaan järjestelmällisesti organisaatiot voivat hyödyntää sitä saavuttaakseen kilpailuetua markkinoillaan.
Jos pidit tästä artikkelista tai koit sen hyödylliseksi teknisen velan selittämisessä, kerro siitä kommenteissa. Kun olet täällä, muista tilata The CRO Clubin uutiskirje, niin saat uusimmat näkemykset suoraan sähköpostiisi.
