Nancy Medoff sobre cómo convertir un buen equipo de ventas en uno excelente

Me encantó el negocio de las ventas y comprender que hay un proceso; no se trata solo de relaciones. Claro, las relaciones son importantes, pero hay un gran negocio detrás de vender. Los de mayor rendimiento llevan la relación más allá de las cenas y el entretenimiento y se convierten en asesores de confianza en muchas áreas del negocio de sus clientes.    

¿Puedes compartir alguna historia interesante o divertida que te haya ocurrido en tu carrera hasta ahora? ¿Cuál fue la lección o el aprendizaje? 

¡Qué gran pregunta! Tengo muchas historias divertidas (porque seamos honestos, ¡vender es DIVERTIDO!) y voy a compartir una historia que trata sobre lecciones significativas. Es algo emotiva para mí, porque fue uno de esos momentos "puerta giratoria" en los que realmente ves cómo cambia el rumbo de tu vida:

Estaba liderando un equipo global de ventas en EE. UU. para Marriott y mi SVP me preguntó si consideraría mudarme a Asia y vivir en Hong Kong para liderar el equipo global de ventas para Hong Kong, China y Japón. Había estado en Asia algunas veces y siempre quise vivir allí. Estaba soltera, no tenía nada que me atara a EE. UU. y decir que me sentí honrada de que me lo pidieran es quedarse corto. Sin embargo, al final rechacé el empleo. Aquí está el motivo:

Sabía muy poco sobre la cultura y, aunque naturalmente la aprendería, era una líder nueva y aún no tenía la madurez emocional para liderar a un equipo (o a mí misma) a través de ese tipo de cambio. Lo sabía en mi corazón.  

No tenía red de contactos. En Estados Unidos podía recurrir a varios colegas y mentores que podían ayudarme a superar cualquier problema. En Hong Kong, aún tenía que desarrollar estas relaciones y, aunque sabía que llegarían, no estaba segura de que lo hicieran lo suficientemente rápido.

El equipo de ahí necesitaba a alguien con quien pudieran identificarse y con quien pudieran conectar. Estaba segura de que aportaba mucho y habría tenido éxito, sin embargo, sentía que necesitaban a alguien local. Alguien que los conociera, que conociera a sus clientes, su negocio y supiera cómo diagnosticar rápidamente y ayudarles a solucionar sus problemas.  

Por último, esto habría sido muy, muy solitario. Sí, suena glamuroso y emocionante—y lo era. Pero también era un vuelo de 23 horas, un cambio de zona horaria completamente opuesto, un idioma muy difícil y no uno sino tres nuevas culturas y matices.  Recuerda—todavía no tenía una red de apoyo allí. 

¿La lección? Confía siempre en tu instinto y no tengas miedo de expresar tu opinión, aunque creas que es impopular (por cierto, no lo fue—en este caso mi jefe agradeció la retroalimentación y la perspectiva y contrató a una líder de ventas local que unió al equipo e hizo un trabajo excelente).  

¿Estás trabajando en algún proyecto nuevo y emocionante ahora? ¡Cuéntanos!

He combinado el éxito de mi programa de ventas en equipo con mi formación en habilidades de confianza para crear un nuevo programa de capacitación y coaching dirigido específicamente a mujeres en ventas.  Todas sabemos que la confianza influye en los resultados. ¿Pero sabías que las negociadoras con baja confianza solo tienen un 20% de éxito? Así es, solo un 20%.

Este programa único aprovecha la conexión natural entre mi pasión por empoderar a las mujeres y el impacto que tiene la confianza en las negociaciones. Las mujeres han avanzado en los últimos años, pero no te equivoques: la crisis de confianza sigue frenando a las mujeres y esto está afectando a las ventas. Puede que no te guste oírlo y quizás resulte difícil de aceptar, pero estas son verdades duras y frías. 

Mi programa desmitifica la crisis de confianza y posiciona a tu equipo de ventas para dominar mientras aprovechamos las fortalezas inherentes de las mujeres para convertirlas en mejores negociadoras, cerrar más negocios y dejar de perder dinero sobre la mesa.  

Ninguna de nosotras puede alcanzar el éxito sin ayuda en el camino. ¿Hay alguna persona en particular por la que estés agradecida?

Oh, muchas, y la que compartiré hoy vuelve a la historia que conté antes. Recuerdo que me daba miedo decirle a mi gran jefe que no quería aceptar el puesto que me ofrecía. Estaba segura de que se enojaría, se desilusionaría y que nunca jamás volvería a ofrecerme una promoción. En ese momento, era muy joven y aún no había abrazado mis fortalezas y convicciones.

Mi jefa en ese momento, Gail Wargo, me ayudó a darme cuenta de que solo porque alguien tiene más experiencia que tú, no significa que siempre sepa lo que es mejor. Y que catastrofizar los resultados solo creará un estrés innecesario en ti misma. Jamás olvidé ese consejo y, por supuesto, siempre estaré agradecida.

¿Puedes contarnos un poco sobre tu experiencia liderando equipos de ventas? ¿Cuántos años de experiencia tienes y de qué tamaño eran los equipos?

He construido, liderado y formado equipos de ventas globales desde 12 hasta 200 personas. También he liderado y formado equipos de ventas internas de hasta 120 personas. La meta de ventas más grande que superamos estuvo en el rango de varios cientos de millones. 

¿Qué crees que hace que un equipo de ventas sea excelente? ¿Qué fortalezas o características intentas cultivar?

La diferencia entre un buen equipo de ventas y un gran equipo de ventas es ese 10% extra.  ¿Cuál es la chispa interna del equipo? ¿Existe esa energía? ¿Tienen pasión por lo que hacen y a quiénes sirven? Yo siempre contrato por actitud y comportamiento porque le puedo enseñar a cualquiera cómo vender, pero la pasión no se puede enseñar. 

Como en cualquier departamento, puede haber muchas fortalezas, debilidades y personalidades diferentes. ¿Cómo gestionas tal diversidad a nivel individual? ¿Existe algo como un motivador común?

¡La diversidad de fortalezas es lo que hace grande al equipo! Tu equipo necesita diferentes habilidades para que, juntos, el todo sea mayor que la suma de las partes.  

Siempre trato de descubrir el motivador de cada individuo y también entiendo que las personas de alto rendimiento no siempre se motivan por el dinero. A cierto nivel, el dinero deja de ser el mayor motor de su motivación. Descubrir qué los impulsa y aprovechar esa chispa interna es lo que realmente motiva a cada persona. 

En cuanto al equipo… absolutamente existe un motivador común. Ganar.  

¿Qué estrategias has probado para aumentar la motivación, el compromiso y la productividad? ¡Queremos conocerlas todas, mientras más extrañas, mejor!

Me he disfrazado de langosta durante una fiesta de equipo con almejas, he saltado sobre escritorios con disfraz completo de ninja de ventas, he sido la Sra. Claus y he hecho más volteretas de las que puedo contar. 

También me he remangado y hecho cientos de llamadas a clientes de alto valor, he volado al otro lado del país para tomar un café y cerrar ventas, y he dedicado varios cientos de horas ayudando al equipo a aumentar su confianza: en sí mismos, en sus relaciones, en su habilidad de lograr el resultado deseado. La confianza es una habilidad y, como cualquier otra, con entrenamiento y práctica cualquiera puede dominar el sentirse seguro. Cualquiera. 

De todas las estrategias que has probado, ¿cuál has encontrado más efectiva? ¿Tuvo esto una relación directa con las ventas? 

Hay una estrategia que, sin lugar a dudas, es la habilidad más poderosa que puedes dominar para cerrar más ventas. También es la más simple. Dos palabras pequeñas que lo cambian todo:

"¿Y qué?"

Puedes tener el mejor producto o servicio del mundo. Puedes demostrar una y otra vez su valor y al final del día yo pregunto… "¿y qué?" ¿Qué resultado específico, mejora o beneficio puede esperar el cliente como consecuencia de esta propuesta de valor? Cuanto más preciso, mejor. ¿Aumento de ingresos? ¿Satisfacción del cliente? ¿Mejora de procesos? ¿Y QUÉ?  ¿Cuál es el resultado final para su negocio? 

¿Puedes contarnos sobre una vez que tu equipo de ventas superó sus objetivos? ¿Cuánto se sobrepasaron y cómo fue esa experiencia para todos? 

Mis equipos siempre han superado las expectativas, así que realmente no hay un ejemplo específico. Comparto esto con confianza, no con arrogancia, y puedo decirte con certeza que la disciplina siempre supera a la motivación. Claro, no es tan atractivo hablar de disciplina y de los detalles (los vendedores no siempre somos amantes de los detalles), y de gestionar el día a día, pero en realidad, lo básico siempre sale adelante en tiempos difíciles.

Las grandes cosas suelen requerir tiempo. ¿Cuál crees que es un plazo realista para llevar a un equipo de ventas de bueno a excelente?

Los vendedores a menudo somos impacientes (y cuando digo vendedores, me refiero a mí misma) y esto realmente dependerá del equipo y la situación. ¿Un equipo que se está formando? Pude liderar a un equipo para tener $4.3 millones en prospectos en seis semanas. ¿Un equipo experimentado? Esto probablemente llevará un poco más de tiempo y dependerá de la situación y de cuánto tiempo, energía y dinero se invierta en desarrollar las habilidades del equipo y potenciar sus fortalezas.

Basado en tu experiencia y tus logros, ¿cuáles son las cinco estrategias que ayudarán a convertir a un buen equipo de ventas en uno extraordinario?

1. El equipo primero. Lideré un equipo de ventas global durante casi dos décadas y, aunque todos teníamos motivadores individuales, siempre nos importó profundamente el éxito del equipo como un todo. Las llamadas de equipo semanales, reconocer los logros sin importar cuán grandes o pequeños fueran, y compartir nuestras historias tanto de lo bueno como de lo no tan bueno, nos unieron.

2. Volver a lo básico siempre dará resultados. Muchas veces nos dejamos llevar por la emoción de la caza y quizás intentamos saltarnos uno o dos pasos en el proceso de ventas, y ahí es cuando esos vacíos te costarán a ti y al equipo. Hay muchas versiones del proceso de ventas de cinco o siete pasos, así que utiliza la que mejor te funcione y descarta el resto. Luego, vive, come y respira el proceso con tu equipo.

3. El reconocimiento es sumamente importante. ¿Con qué frecuencia reconoces al equipo? ¿Al individuo? ¿Compartes los logros con tu dirección superior? ¿Te tomas el tiempo para agradecer y reconocer personalmente la contribución de cada miembro del equipo? Es fácil dejarse llevar por la próxima gran victoria con un cliente, así que asegúrate de celebrar también las pequeñas.

4. Debes invertir en mejorar las habilidades y la confianza del equipo para llevar al equipo de bueno a extraordinario. Lo que llevó a un gran vendedor hasta donde está no lo llevará a donde necesita ir. Un equipo de campeones necesita nuevas herramientas, nuevas formas de pensar y nuevas ideas para prosperar.

Mantén tus habilidades afiladas, haz networking con las mentes más brillantes: La Guía Definitiva de Conferencias de Liderazgo en Ventas

5. Objetivos y expectativas claros. Nada desmotivará más rápido a un equipo de alto rendimiento que cambiar sus objetivos de manera inconsistente. Si quieres que el equipo rinda, necesita objetivos de ingresos claros desde el principio del año fiscal. Incluye metas desafiantes con recompensas proporcionales.

Por último, si pudieras inspirar un movimiento que generara un gran bien, ¿cuál sería? ¡Nunca sabes lo que tu idea puede desencadenar!

La confianza impacta en las ventas. DEBES equipar a tu equipo con una confianza real y con la verdadera creencia de que tendrán éxito. No hablo de fanfarronería ni de arengas, hablo de esa certeza profunda y esa chispa que dice "Sé que puedo con esto".

¿Cómo pueden nuestros lectores seguir de cerca tu trabajo en línea?

Mi sitio web, en LinkedIn y si buscas una dosis semanal de confianza puedes seguir mi podcast o unirte a mi red colaborativa de confianza ¡aquí!