Jeffrey Brenner de Seiko: Cómo Convertir un Buen Equipo de Ventas en uno Excelente

He llevado esta pasión a mi trabajo voluntario con la Incentive Marketing Association (IMA), donde formo parte del comité ejecutivo de la junta directiva. La IMA es una asociación global que reúne a los principales expertos en motivación, compromiso y reconocimiento y a los proveedores de todo tipo de incentivos (mercancía, tarjetas de regalo, viajes) para mejorar el rendimiento. 

¿Puede compartir alguna historia interesante o divertida que le haya ocurrido en su carrera hasta ahora? ¿Cuál fue la lección o aprendizaje?

Cuando trabajaba como gerente de “By Appointment Shopping and Gift Services” para Macy’s en Houston, Texas, tuve muchas oportunidades de conocer gente interesante. Una de mis interacciones favoritas fue con el presidente George Bush, “Daddy Bush”, después de que terminó su mandato.

Él y la señora Bush se mudaron a Houston y, por tanto, pasaron a formar parte de la comunidad. Una tarde, el personal de seguridad me llamó para pedirme que atendiera a un cliente importante en la sección de Blancos, lo cual era algo común. Al llegar, estaba el presidente Bush y su equipo de seguridad. Le pregunté si podía ayudarle en algo; entonces sacó del bolsillo de su saco una copia rota de un anuncio que estábamos publicando sobre almohadas de plumas; sí, el expresidente del mundo libre buscaba almohadas de plumas.

Se las saqué del estante y procedí a realizar el cobro. Me entregó su AMEX, que como cualquier otra tarjeta de presentación, lo identificaba como El Presidente de los Estados Unidos. Tuve que preguntarle por qué vino él mismo y no envió a alguien para hacer este encargo—puso su mano en mi hombro y dijo: “Hijo, no importa si eres el Presidente, cuando tu esposa te pide que hagas algo lo haces." Para cerrar la historia, volvió al día siguiente porque también ofrecíamos un edredón de plumas.

¿Está trabajando en algún proyecto interesante actualmente? ¡Cuéntenos!

Constantemente estamos trabajando en nuevas iniciativas; todas están relacionadas con promover el compromiso, reconocimiento y retención de los empleados, lo cual es un tema candente. Las empresas están priorizando formas de hacer saber a los empleados actuales y nuevos que son valorados y que su aporte es fundamental y apreciado. 

Ninguno de nosotros puede lograr el éxito sin ayuda en el camino. ¿Hay alguna persona en particular a la que esté agradecido?

He tenido muchos mentores a lo largo de mi carrera, pero hay una persona que destaca sobre todas; ella era vicepresidenta en Macy’s y acaba de jubilarse después de casi 35 años. Su compromiso continuo para asegurarse de que creciera profesionalmente, permitiéndome cometer errores en el camino, sigue siendo una influencia significativa en mí hoy en día.

Una situación concreta dice mucho sobre la persona que es, y nunca lo he olvidado. En términos simples, no manejé adecuadamente una situación; entiéndase que tenía poco más de 20 años y cada día era una aventura. Me llamó a su oficina y me explicó en términos muy severos, claros y concisos lo que hice mal y sus expectativas sobre cómo debía manejar las cosas en adelante.

Mi inmadurez me hizo salir de su oficina pensando ¿cómo podía ser tan dura? Aproximadamente dos horas después, vino a mi oficina y me preguntó si quería ir a comer. Respondí abruptamente que no. Ella preguntó qué pasaba y le respondí que no entendía cómo podía corregirme unas horas antes y luego querer almorzar conmigo. Ella sonrió y dijo: "eso fue trabajo y un momento de enseñanza, esto es el almuerzo." Tuvo sentido.

¿Puede contarnos un poco acerca de su experiencia liderando equipos de ventas? ¿Cuántos años de experiencia tiene y de qué tamaño eran los equipos?

A lo largo de mis 30 años, he trabajado con equipos de ventas tan pequeños como tres personas y tan grandes como aproximadamente 50. Cada experiencia me brindó la oportunidad de colaborar con personas de diferentes procedencias, culturas y niveles socioeconómicos. La exposición a una fuerza laboral diversa es una experiencia vital que resulta fundamental para la capacidad de una persona de involucrar y motivar a un equipo.

¿Qué cree que hace que un equipo de ventas sea excelente? ¿Qué fortalezas o características trata de fomentar?

• La diversidad es clave para un equipo de ventas exitoso. Hay mucho que aprender de las experiencias de vida de los demás, que pueden integrarse en los logros del equipo.
• Fomentar un ambiente inclusivo donde todas las ideas sean consideradas o al menos escuchadas. 
• Trabajar en colaboración te convierte en un líder fuerte. Siempre demuestra que no estás por encima del trabajo que se solicita; haz el trabajo junto con tu equipo.

Como en cualquier departamento, puede haber muchas fortalezas, debilidades y personalidades diferentes. ¿Cómo gestiona esa diversidad a nivel individual? ¿Existe algún motivador universal?

Nunca existe un motivador universal, aunque sí puede haber una expectativa general. Cada miembro del equipo aporta al grupo/organización experiencias y conocimientos distintos. Es necesario conversar, conocer al equipo, sus experiencias previas y dónde cada individuo sintió que prosperó en un puesto o empresa anterior. Siempre les he preguntado a los miembros del equipo '¿qué te impulsa?' y '¿dónde te sientes más cómodo?'

¿Qué estrategias ha probado para aumentar la motivación, el compromiso y la productividad? ¡Queremos saberlo todo; cuanto más extraño, mejor!

Al principio de mi carrera se daba mucha importancia a los concursos; funcionaban, pero estos han evolucionado hacia ejercicios analíticos más enfocados.

Crear pequeños equipos dentro del grupo general y asegurarse de que cada uno de ellos cuente con personas de diferentes niveles de experiencia y habilidades propias. Básicamente, estás creando un terreno de juego equilibrado. Dar a cada equipo metas realistas y soporte.

Hacer que otros compañeros clave en ventas, personas a quienes admiran por sus resultados, o algún responsable de la gerencia, se interesen por su departamento. Alguien puede motivarse al ver que una persona a la que respeta se interesa y aprecia su trabajo. Ejemplo sencillo: que un gerente de otro departamento los felicite por una excelente venta.

Hacer que los ejercicios de establecimiento de objetivos sean divertidos y participativos.

De todas las estrategias que ha probado, ¿cuál ha encontrado más efectiva? ¿Tuvo un correlato directo con las ventas?

Equipos más pequeños y enfocados dentro del grupo general para lograr metas y proyectos de ventas, utilizando el enfoque antes mencionado de que cada equipo pequeño es una combinación de diferentes personalidades y conocimientos.

¿Puede contarnos de una ocasión en que su equipo de ventas superó sus objetivos? ¿Cuánto se superaron y cómo fue la experiencia para todos?

Superamos las expectativas en un proyecto por más de $1M adicionales. Requirió del aporte y apoyo de muchas personas de distintas áreas dentro de la empresa. Fue una iniciativa de "pieza cuadrada en agujero redondo". La razón por la que fue bien y generó una reacción del cliente muy superior a la esperada fue nuestro trabajo en equipo. El resultado positivo surgió del enfoque y entusiasmo de todas las áreas involucradas, desde diseño, compras, finanzas, empaque, envío y más.

Las grandes cosas suelen tomar tiempo. ¿Cuál cree que es un plazo realista para llevar un equipo de ventas de bueno a excelente? 

Creo que la pregunta es cómo transformar a un grupo de “individuos” y ampliar sus pasiones, lo cual finalmente produce “un equipo fuerte”.

En base a su experiencia y éxito, ¿cuáles son las cinco estrategias que ayudarán a convertir un buen equipo de ventas en uno excelente?

1. Respeto – escuchar, ser consciente y nunca suponer.

2. Motivar – dando el ejemplo.

3. Involucrar – estar abierto a nuevas ideas.

4. Crear – un ambiente positivo, abierto y objetivo. 

5. PERMITIR EL FRACASO – fortalece el crecimiento personal.

Por último, si pudiera inspirar un movimiento que aportara una gran cantidad de bien al mayor número de personas, ¿cuál sería?

Si por una hora al día, pudiéramos dejar los dispositivos a un lado para permitir una interacción y conexión humana genuina que no dependa de la tecnología.

¿Cómo pueden nuestros lectores seguir su trabajo en línea? 

Pueden conectarse y seguirme en LinkedIn.