El Director de Ingresos (CRO) Afirma que los Líderes de Ingresos Deben Revisar Radicalmente sus Estrategias Trimestralmente para Mantenerse al Ritmo de la IA
Descubre cómo un CRO utiliza la IA para mejorar la previsión, aumentar la generación de oportunidades y rediseñar los flujos de trabajo de ventas en torno a una ejecución más rápida y el juicio humano.
IA Impactante: La inteligencia artificial puede transformar industrias y mejorar vidas, impulsando avances tanto empresariales como sociales.
Organización Lean: Imubit emplea una estructura de equipo reducida y ambiciosa para lograr un crecimiento global expansivo en industrias complejas.
IA en los Ingresos: La IA mejora la calificación y el análisis del pipeline, optimizando la generación de leads y el rendimiento de los ingresos.
Decisiones Humanas: La supervisión humana es crucial en las operaciones aumentadas por IA, enfatizando el contexto y la responsabilidad.
Adopción de IA: Sumérgete en los flujos de trabajo de IA para una mejor visibilidad empresarial, pero mantén un escrutinio sobre los resultados de la IA.
Tim Yandel es el CRO de Imubit, donde ayuda a empresas industriales a navegar la transformación con IA. Su carrera abarca software empresarial, IA, visión por computadora y tecnología climática, y ha participado en el crecimiento de numerosas compañías durante importantes cambios de mercado.
Hablamos con él para conocer cómo está utilizando la inteligencia artificial para fortalecer el desarrollo de ingresos. Esto es lo que nos contó.
La IA puede ser un facilitador de impacto con propósito
Soy un líder de ingresos que ha pasado más de 20 años ayudando a empresas a crecer durante grandes cambios de mercado. Mi carrera abarca software empresarial, IA, visión por computadora, tecnología climática y ahora IA industrial, pero el propósito siempre ha sido el hilo conductor. Siempre me han atraído los negocios que desafían a los clientes a pensar y operar de manera diferente, y en confiar en una mejor manera de avanzar.
Me impulsa la oportunidad de generar un impacto real en el mundo y dejarlo mejor de lo que lo encontré. Veo a la IA disruptiva como un poderoso habilitador de ese impacto, no solo al transformar empresas, sino al redefinir industrias y mejorar las vidas de las personas y comunidades que dependen de ellas.
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Hoy, como CRO en Imubit, llevo esa misión a la práctica al ayudar a las compañías industriales a navegar la transformación con IA en algunos de los entornos operativos más complejos del mundo, creando resultados más seguros, inteligentes y sostenibles a escala.
Imubit, donde lidero la organización de ingresos, es una empresa de IA industrial en etapa de crecimiento que atiende a grandes clientes de industrias de procesos. Ofrecemos software empresarial con servicios de implementación, impulsando una fuerte expansión a medida que los clientes agregan más aplicaciones, más sitios y un uso más amplio con el tiempo.
El equipo GTM es un grupo global ágil que abarca ventas, marketing y asociaciones. Vamos directos en los mercados donde hay mejor ajuste y usamos socios para ampliar nuestro alcance en otras regiones y verticales. Es un modelo de "aterrizar y expandir", enfocado en crear valor temprano, reducir la fricción inicial y crecer junto con el cliente.
Operamos en Norteamérica, EMEA, APAC y LATAM, con áreas de enfoque principales que incluyen refinación, petroquímica, GNL, minería y metales, así como biocombustibles y renovables.
En resumen, es una organización ágil pero ambiciosa que logra cerrar acuerdos empresariales complejos y escala a nivel global. Me aseguro de que tengamos la estructura correcta, el ritmo adecuado y el liderazgo necesario para hacerlo de manera eficaz.
Cómo la IA potencia el liderazgo en ingresos
Tim comparte
Creo que un CRO debe reinventar constantemente el playbook, y si quieres que el cambio realmente se consolide, debes liderar con el ejemplo y ensuciarte las manos.
Estoy especialmente orgulloso de liderar una iniciativa de transformación con IA en toda la organización de ingresos. Nuestro objetivo era sencillo: hacer que los vendedores fueran más efectivos eliminando fricciones de su trabajo diario. Creo que un CRO debe reinventar constantemente el playbook, y si quieres que el cambio realmente se consolide, debes liderar con el ejemplo y ensuciarte las manos.
Incorporamos la IA en toda la acción comercial —desde la estrategia de contenido y la secuencia de prospección, hasta la frecuencia de informes, tablas de clasificación, puntuación automatizada de llamadas MEDDPICC y dosieres de clientes que ayudaban a los representantes a prepararse más rápido y participar de forma más estratégica.
El resultado superó la simple eficiencia. Liberamos a los vendedores para que se enfocaran en las relaciones, la calidad de los acuerdos y la ejecución. También creamos una cultura en la que el equipo ejecutivo lideraba desde el frente y daba ejemplo en su trabajo.
Ese cambio nos ayudó a triplicar la generación de pipeline. Para mí, así es como se ve una gran transformación con IA: no solo mejores herramientas, sino mejor comportamiento, mejor liderazgo e impacto comercial medible.
Por qué las decisiones corresponden al humano responsable
En la actualidad, la IA informa gran parte de mi estrategia de ingresos, especialmente en la puntuación, priorización de pipeline, análisis de tendencias y análisis de llamadas o actividades. Pero no toma decisiones. Los humanos siempre permanecen involucrados.
Utilizo la IA para identificar patrones, mejorar la visibilidad y reducir el trabajo manual de encontrar señales comerciales. Pero la IA no puede hacerlo todo.
Los humanos siguen estando firmemente a cargo de la previsión, la fijación de precios, las decisiones sobre territorio, la estrategia de clientes y las evaluaciones que requieren contexto y responsabilidad. El trabajo de la IA es aumentar el liderazgo, no reemplazarlo. Me ayuda a tomar mejores decisiones y ser un mejor líder, pero la decisión en sí sigue perteneciendo a la persona responsable del resultado.
Y aún necesitas relaciones, conectores de personas y vendedores que posicionen estratégicamente los próximos pasos dentro de una organización, aborden ciertas conversaciones y utilicen a tu equipo interno para ayudar a vender. También tienes que saber cuándo limitar la exploración técnica y mitigar riesgos para evitar perder oportunidades por indecisión.
Confiar demasiado en la IA para todo reduce tu impacto, y aunque pareces más presente, eres menos consciente. Como todo, no uses la IA como muleta, sino como potenciador de tu trabajo diario.
Los humanos siguen estando firmemente a cargo de la previsión, la fijación de precios, las decisiones sobre territorio, la estrategia de clientes y las evaluaciones que requieren contexto y responsabilidad… Confiar demasiado en la IA para todo reduce tu impacto, y aunque pareces más presente, eres menos consciente.
Cómo la IA mejora la puntuación y los análisis del pipeline
Profundicemos en los flujos de trabajo de IA que mencioné. La configuración involucra Claude <> Clay <> Coefficient <> Otter, todos conectados mediante MCP con Slack / Salesforce.
Tengo varios casos de uso, pero uno consiste en que Otter graba cada llamada, mapea el contenido de la llamada con el marco MEDDPICC y lo envía a SFDC vía Zapier — aunque esto puede cambiar ahora que el MCP de SFDC a Claude está disponible. Claude lo examina automáticamente a diario, calificando la calidad de la información MEDDPICC del transcripto. Esto añade la puntuación MEDDPICC a la página de oportunidades, lo que luego alimenta mi vista de previsión.
Esto significa que estamos enfocados en las acciones y decisiones que necesitamos tomar, sin tener que revisar los datos durante 60 minutos.
Pero requirió ajustes en el camino. Incluso si al principio parece correcto, hay que observar cuidadosamente y mantenerse totalmente al tanto antes de dejar que funcione solo. Por ejemplo, descubrimos que los AEs perdían una cierta intimidad con el conocimiento del acuerdo para la previsión si no introducían o verificaban ciertos campos, y cambiamos el flujo de trabajo en consecuencia.
Por qué la IA acelera el rendimiento y la velocidad del embudo
En general, las mejoras más notables que he visto han sido en las tasas de avance y la velocidad en la parte superior y media del embudo.
Puedes reutilizar fácilmente tu estrategia de creación de contenido, especialmente la parte superior del embudo — y con materiales de seguimiento — lo que eleva el estándar que los compradores esperan de los vendedores. Esto se mantiene al ritmo de tus tasas de conversión y éxito; si no incorporas estas iniciativas, tus tasas de avance disminuyen.
Además, ahora cada AE recibe un resumen de una página antes de una llamada de descubrimiento con un posible cliente, que contiene suposiciones sobre la marca y el caso de uso resueltas para empresas similares en su vertical. Esto ha aumentado la conversión Descubrimiento > Demostración en un 60%.
Cómo el posicionamiento de la IA puede cambiar la dinámica de ingresos
También cambié nuestro movimiento GTM de reemplazo a empoderamiento del profesional. Las empresas no veían la IA como una amenaza, pero los profesionales a menudo sí. Les preocupaba que la IA redujera el valor de su experiencia.
Cambiamos nuestro enfoque. Presentamos la IA para mejorar su stack tecnológico existente, no para reemplazarlo. Además, creamos una comunidad de constructores de modelos que permitió a esta persona interactuar directamente, aprender y desarrollarse con la tecnología. Esto generó mayor aceptación de los profesionales, mejor adopción y una dinámica de ingresos más saludable porque generamos atracción no solo de arriba hacia abajo, sino también a nivel de usuario.
En resumen, utilizamos nuestro producto para convertir posibles escépticos en constructores, lo que fortaleció toda la dinámica de ingresos.
Por qué necesitas examinar minuciosamente los resultados de la IA
Pero recuerda, la IA siempre muestra seguridad en sus respuestas, por lo tanto debes examinarla y mantener una mentalidad orientada al detalle para no perder ni el matiz más mínimo. Los LLM son grandes vendedores naturales. Tampoco ofrecen comentarios críticos a menos que se los pidas explícitamente; ten cuidado con los halagos de los LLM, ya que no son reales y solo buscan darte un subidón de dopamina.
En resumen: los LLMs son tan buenos como la persona que los dirige, así que crea el entorno adecuado, proporciónales la información correcta y corrígelos con frecuencia.
Construye Para Enfrentar la Disrupción Constante
Tienes que estar interrumpiendo continuamente tu propio manual de ventas. El ritmo de la evolución está aumentando. Antes, un manual podía durar generalmente 1-2 años sin hacer grandes cambios; ahora parece que hay que hacerlo cada trimestre.
Eso requiere dedicar más tiempo inicialmente a construir los cimientos de la estrategia, para que aunque las capas superiores evolucionen y cambien, la base se mantenga sólida.
Por Qué Rediseñar los Planes de Negocio para la IA es Esencial
Además, deberías reestructurar todo tu plan de negocio teniendo en cuenta la IA. No necesariamente porque la IA lo reemplazará todo, sino porque la IA aumentará una buena parte, permitiéndote ser más eficaz y estar presente en áreas donde antes no podías.
Ahora he tenido la libertad de asumir una cuota personal porque puedo utilizar la IA para hacer gran parte del trabajo operativo que antes no tenía tiempo de realizar. Esto es un renacer de lo que es posible, así que los CRO que han tenido éxito haciendo las cosas de una manera deberán adaptarse o quedar rápidamente fuera de relevancia frente a sus pares.
Por Qué los CROs Deben Sumergirse en la IA Ahora
Aquí tienes mi consejo: ¡Lánzate, de verdad!
Tienes que sumergirte y hacerlo tú mismo. No esperes que alguien lo haga todo por ti, o te quedarás totalmente rezagado. Los mejores CROs piensan como ingenieros y no temen ensuciarse las manos con los detalles técnicos. La información está en todas partes, así que solo la inseguridad o el ego te frenan. No es momento de creer que estás por encima de trabajar a fondo; de lo contrario, tus manos pronto serán inservibles y blandas.
Así que demuestra la iniciativa que te llevó a donde estás y conviértete en tu propio recurso para aprender.
Por ejemplo, lanzamos una iniciativa nativa de IA que tuvo poca adopción. Solo después de reiniciarla, al convertir a los ejecutivos en nativos de IA, el equipo comenzó a ver resultados y pidió unirse. Es un ciclo de adopción completamente diferente.
El mejor punto de partida es con flujos de trabajo que generen más visibilidad y menos trabajo para tu equipo.
Y una cosa final: esto no debe tratarse solo de operaciones comerciales exitosas. Debemos equilibrar el éxito de los negocios con seguir siendo humanos y facilitar el sustento de familias en todo el mundo.
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¡Lánzate, de verdad! Tienes que sumergirte y hacerlo tú mismo. No esperes que alguien lo haga todo por ti, o te quedarás totalmente rezagado.
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