Et stærkt salgsteam med høj ydeevne er afgørende for en succesfuld virksomhed. Men hvad gør et salgsteam virkelig fremragende, og hvilke strategier kan ledere bruge til at skabe et team, der opnår stor succes? For at besvare disse spørgsmål taler vi med CRO'er og salgsledere om "Sådan forvandler du et godt salgsteam til et fremragende salgsteam." Som en del af denne serie havde jeg fornøjelsen af at interviewe Nicole Brambila.
Nicole Brambila
Nicole Brambila er Deputys SVP for omsætning; tidligere var hun virksomhedens SVP for globalt salg. Nicole har over 20 års erfaring inden for salg og marketing med fokus på teknologibranchen. Hun har dokumenterede resultater med at overgå kvartalsmål og er en stærk leder med en passion for at hjælpe sit team med at få succes.
Tak, fordi du vil gøre dette sammen med os! Til at begynde med, kan du fortælle lidt om din 'baggrundshistorie', og hvad der førte dig ind på denne karrierevej?
Jeg kan ikke sige, at jeg bevidst valgte en karriere inden for salg – men på et tidspunkt valgte jeg bevidst teknologi. Jeg endte i salg, fordi jeg ledte efter et job, da jeg blev færdig på universitetet, og jeg begyndte at sælge vin. Som 22-årig tænkte jeg: “Hvad kunne dog være bedre end at arbejde for en vinimportør?” Det var et fantastisk første job, som gav mig et fundament i en traditionel branche, men i sidste ende forlod jeg vinbranchen, fordi den er meget traditionel.
Jeg elskede tempoet i salg og ville finde en branche, der bevægede sig hurtigt, og derfor tog jeg springet til teknologi. Som sælger lærte jeg hurtigt, hvor vigtigt det er at kunne forstå mennesker, deres problemer, og hvad der holder dem vågne om natten. Salg handler om at lytte, skabe kontakt og finde en løsning, hvilket gør det så dynamisk for mig.
Kan du fortælle en interessant eller morsom historie, der er sket for dig i løbet af din karriere indtil videre? Hvad var læringen eller konklusionen?
Den morsomste historie fandt sted hos min seneste virksomhed, da vi forberedte vores børsnotering.
Under organisationsdagen, som er den første dag, hvor man præsenterer virksomhedens historie for bankfolk, havde jeg netop afsluttet min præsentation om GTM-forretningen, og jeg var så begejstret over, at jeg var kommet igennem præsentationen og spørgsmålene. Da jeg ville sætte mig ned, kom jeg ved et uheld til at træde på strømkablet, og hele rummet blev mørkt. På en eller anden måde havde jeg kortsluttet strømmen. Vi var kun halvvejs gennem organisationsdagen, og jeg var den eneste person, der stod op i rummet … Jeg var simpelthen så flov. Det var svært at komme sig over, men det var også et meget menneskeligt øjeblik, hvor man tænker: Hvad gør man? Jeg var nødt til at lave en vittighed ud af det, og heldigvis var rummet mørkt, så ingen kunne se, hvor rød jeg var.
Til vores videopræsentation overvågede jeg optagelserne på en klippe med en flod, der løb nedenfor, og jeg kunne ikke koncentrere mig! Klokken var 6 om morgenen, og floden skræmte mig fra vid og sans, så det tog dobbelt så lang tid at optage, fordi jeg var bange for at falde i, og jeg kunne ikke sige noget forkert i videoen, fordi den handlede om virksomhedens tal. Da vi fik B-roll-materialet tilbage, var det eneste, man kunne høre, floden i baggrunden – man kunne knap nok høre mig – så teamet måtte redigere en hel del.
Konklusionen? I nogle situationer er man bare nødt til at finde en vej ud af situationen, tage det, som det kommer, og være menneskelig. Jo mere man kan gøre enhver samtale eller situation menneskelig, desto lettere er det at finde vej og grine af det til sidst.
Arbejder du på nogle spændende nye projekter lige nu? Fortæl os om dem!
Der er et par ting hos Deputy, som er virkelig spændende. Vi befinder os på et trin i vores udvikling som virksomhed, hvor vi virkelig er nødt til at finde ud af, hvilken stemme vi ønsker at bringe ud på markedet, og hvordan vi vil gøre det. Det, vi arbejder på lige nu, er, hvordan vi tilpasser vores fokus, så vi imødekommer vores kunders behov og forstår deres udfordringer – uanset om det handler om mangel på arbejdskraft, lovgivning eller om at hjælpe dem med at træffe beslutninger.
Vi kan ikke gøre det for alle hele tiden, så det er en høj prioritet for os lige nu at finde de brancher, hvor vi ved, at vi kan skabe den største effekt. De mest succesfulde sælgere, jeg nogensinde har arbejdet sammen med, er kompromisløst fokuserede, hvilket i første omgang kan føles begrænsende, men faktisk skaber enorme resultater, når det gøres rigtigt.
Ingen af os kan opnå succes uden hjælp undervejs. Er der en bestemt person, du er taknemmelig for?
Den person, der hjalp mig mest, er den leder, som pressede mig til at bruge min stemme. Som kvinde i erhvervslivet er din stemme et af de mest effektive værktøjer, du har, når du bruger den rigtigt og ved, hvordan du skal bruge den. Jeg havde en leder, som krævede det af mig og fik mig til at føle, at min mening betød noget. Efter et af vores møder sagde hun til mig: “Du sagde alle de rigtige ting, men intet var kontroversielt! Du lagde ikke din energi i det. Jeg forventer ærligt talt mere af dig.”
I øjeblikke som det fik jeg tilladelse til at have en mening og tage ordet i rummet. Jeg tror, det ændrede retningen for min karriere, fordi det gav mig mulighed for at finde min stemme. Jeg lærte hurtigt, at ikke alle meninger behøver at være ens – det er forskellene og delingen af idéer, der bringer samtalen fremad.
Kan du fortælle os lidt om din erfaring med at lede salgsteams? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store teams har du ledet?
Jeg har arbejdet med salg eller salgsrelaterede roller i 20 år, og jeg har ledet salgsteams i 12 af dem. Teamstørrelserne har varieret fra tre til 300 personer, og problemerne for tre personer er ikke altid så anderledes end problemerne for 300 personer.
De vigtigste ting, jeg har lært, handler alle om mennesker. Kend dine kunder, lyt til dem, og omsæt det til noget, virksomheden kan bruge. Det samme gælder, når man leder mennesker. Teams vil gerne føle sig set og anerkendt, og som leder skal du også hjælpe dem med at forstå, hvor målene er, og hvordan succes ser ud. Det handler ikke kun om at nå tallene; det handler også om processen og den empati, der er nødvendig for at nå dem.
Hvad synes du gør et salgsteam godt? Hvilke styrker eller egenskaber forsøger du at dyrke?
Når man arbejder med salg, er der to komponenter: videnskab og kunst. Videnskab bruger data og indsigter til at hjælpe dig med at træffe beslutninger. Kunst er forbindelsesøjeblikket og kreativiteten, der hjælper os med at forstå de tendenser, der opstår, og i sidste ende hvordan vi opnår dem. Ofte placerer folk sig i den ene eller den anden side af salget.
Efter min erfaring opnår man størst succes, og det er sjovest, når de to sider arbejder sammen. Ærlighed er også en afgørende del af et godt team. Fortæl kunderne, hvad du kan og ikke kan, og sælg dem ikke en drøm – den bliver til et mareridt. Hvis du er leder, skal du også være ærlig over for dine teams, tydeligt afstemme forventningerne og give feedback så tæt på realtid som muligt.
Salg er et af de sværeste jobs, og det er ikke nok at have hård hud, hvis du ikke lærer. Du kan være den bedste sælger den ene måned og have en dårlig måned den næste. Der skal være en vis ydmyghed; der kommer altid et nyt mål, men læringen gør det lettere fortsat at finde vedvarende succes.
Som i alle andre afdelinger kan der være mange forskellige styrker, svagheder og personligheder. Hvordan håndterer du denne mangfoldighed på individuelt niveau? Findes der sådan noget som én universel motivationsfaktor?
Jeg tror ikke, der findes én universel motivationsfaktor. Individer og teams reagerer ofte forskelligt på forskellige former for motivation. I salg skal der være en motivationsfaktor knyttet til succes – det kan være penge, at nå et mål eller ganske enkelt glæden ved at kunne hjælpe mennesker. Hvis du anlægger en universel tilgang til noget i livet, vil der altid være nogen, der bliver overset.
I salg skal man være motiveret til at “vinde”; at vinde kan fortolkes på mange måder, og hvordan man vinder, kan og bør være individuelt. Fra et ledelsesperspektiv er det vigtigt at huske, at den samme stil ikke fungerer for alle. Hvis du sørger for at kunne aflæse de individuelle nuancer i kommunikationsstile, vil det også hjælpe folk med at føle sig set og hørt. Generelt føler folk sig selvsikre, når de bliver set – og selvtillid er afgørende i salg.
Hvilke strategier har du prøvet for at øge motivation, engagement og produktivitet? Vi vil høre det hele; jo mærkeligere, jo bedre!
Nogle af dem har været de bedste måder, teamet kunne gøre mig til grin på. Jeg virker ofte som en, der ikke er særlig følelsesladet og måske er lidt direkte, så i en virksomhed blev jeg ofte kaldt “Elsa” af teammedlemmerne, og hvis de nåede bestemte mål, skulle jeg synge temasangen fra Frost – hvilket ikke er en præmie for nogen, men åbenbart var hysterisk morsomt for dem.
Generelt har jeg prøvet alt! Er du motiveret af konkurrence? Der findes en gulerod-og-pisk-tilgang, så vi har gjort ting som at afholde konkurrencer. Faktisk tror jeg, at folk bliver mest engagerede, når vi afholder globale konkurrencer, og noget af det er udelukkende baseret på stolthed, så man behøver ikke gøre ret meget. Teamsene driller hinanden og lytter. I salg vil ingen gerne tabe.
Af alle de strategier, du har prøvet, hvilken synes du var mest effektiv? Havde det en direkte sammenhæng med salget?
Teamkonkurrencer! Man vinder som et team, og man taber som et team. Hvis du har et stærkt ledelsesteam og samarbejdspartnere i virksomheden, vinder du en aftale sammen med mange mennesker, og alle har lyst til at fejre det.
På samme måde står du ikke alene, hvis du taber aftalen, og det føles ikke isolerende. Når globale teams samles og finder fælles fodslag, har du ikke lyst til at være den person, der ikke møder op, for så svigter du hele dit team. Salg behøver ikke være en individuel sport. Den anden taktik til at være effektiv, som jeg nævnte ovenfor, er fokus – vid, hvad du gør, og hvorfor.
Kan du fortælle os om en gang, hvor dit salgsteam klarede sig bedre end deres mål? Hvor meget over målet nåede de, og hvordan var det for alle?
Det er sket mange gange. Det er som regel ikke, når én person præsterer bedre end forventet – de mest spændende gange har været, når flere personer har præsteret bedre end forventet, og aftalerne bare bliver ved med at komme. Det skaber en energi, der ikke findes noget andet som.
Hos Deputy var der et øjeblik i fjerde kvartal, hvor alle brikkerne pludselig faldt på plads, og det var første gang, det amerikanske team klarede sig bedre end vores traditionelle australske forretning inden for mellemstore virksomheder. Det viste teamene, at de kunne gøre det, og vi begyndte det næste kvartal med følelsen af, at vi ved, hvordan man gør det! Succes skaber succes.
Store ting tager ofte tid. Hvad synes du er en realistisk tidsramme for at få et salgsteam fra godt til fremragende?
Jeg tror ikke, der findes en tidslinje – hvordan definerer man “stor”? Man kan have fantastiske mennesker, processer og øjeblikke, men jeg tror, at målestokken for storhed hele tiden flytter sig, og hvis man hviler på laurbærrene, er man så nogensinde virkelig stor? Jeg tror, det tager tid at skabe grundlæggende milepæle for et salgsteam, og når man finder disse øjeblikke, skal man lære at udnytte og gentage dem, men et fantastisk team kan kun blive bedre. Når man holder op med at stræbe efter storhed, holder man op med at vinde.
Hvilke fem strategier vil, baseret på din erfaring og succes, hjælpe med at gøre et godt salgsteam til et fantastisk salgsteam?
1 . Kend din målgruppe – Hvem sælger du til, hvorfor sælger du til dem, og har du et produkt, der opfylder deres behov? Hvilke problemer står din målgruppe over for, og kan du løse dem?
2 . Forstå din branche – Du skal vide, hvor din virksomhed og dit produkt passer ind i det større landskab. Sørg for, at du er opmærksom på branchens nuancer i alt fra sprogbrug til partnere, nøgleaktører og konkurrenter.
3 . Forstå dine salgsprocesser – Er det SMB, mellemstore virksomheder eller enterprise – og kræver det, at du udformer en proces ud fra dette perspektiv? Har du værktøjer og data på plads til at understøtte processerne, eller ved du, hvornår du skal ændre dem? Brug data til at afgøre, om processerne giver dig de resultater, du har brug for.
4 . Ansæt fantastiske mennesker – I en verden, hvor købere er bedre informerede og selv kan foretage en masse research, handler det ofte om, at mennesker køber fra mennesker. Ansæt mennesker, der brænder for rollen, er ivrige efter at lære og gerne vil bidrage. Jeg har alverdens tid til mennesker, der arbejder hårdt og gerne vil lykkes. Ofte er det virkelig adfærden, der sætter tonen for succes, og det gør bare arbejdsdagen sjovere.
5. Kend dine tal – Det handler ikke kun om, hvad dit mål er – det handler om alle de tal, der fører frem til målet. Hvor mange leads har du? Hvor mange opkald skal du foretage? Hvordan følger du planen? Hvordan hænger dine tal sammen med virksomhedens?
Til sidst: Hvis du kunne inspirere til en bevægelse, der ville skabe stor gavn for det størst mulige antal mennesker, hvad skulle det så være?
Jeg ville elske at inspirere unge voksne til at forstå den indflydelse og styrke, deres stemme har, når det gælder om at opbygge deres fremtid og påvirke verden omkring dem. Unge mennesker i dag bliver udsat for så meget, men det virker ikke, som om vi ofte stopper op og spørger dem nok om, hvad de interesserer sig for, og hvordan de ønsker at gøre deres indflydelse gældende i verden.
Hvad nu, hvis vi kunne give dem en bredere platform, hvor de kunne bruge deres stemme? I min egen karriere kan jeg ikke forestille mig, hvad der ville være sket, hvis jeg ikke havde haft nogen, der fortalte mig, at det var i orden at sige fra og have en mening, og som var villig til at styrke min selvtillid, mens jeg stadig var under udvikling. Unge mennesker interagerer anderledes med verden i dag, men jeg tror fuldt og fast på, at alle ønsker at blive forstået og få mulighed for at blive hørt.
Hvor klichéagtigt det end måtte lyde, er vores unge mennesker vores største aktiv. Vi bør give dem indflydelse, give dem feedback og ikke bare putte dem i kasser ud fra, hvilken generation de tilhører. Jeg ønsker, at unge mennesker skal føle sig sikre på, at deres stemme betyder noget, uanset hvor nye eller uerfarne de er inden for et område. Det er i orden at ændre sine holdninger. Endnu vigtigere er det, at det er i orden at have holdninger.
Hvordan kan vores læsere følge dit arbejde online?
Du kan finde mig på LinkedIn.
